业务经验分享－如何完全收回货款2009-03-30 15:44从开发客户到和采购接触，和寄样的处理，我是把自己的经验都拿出来和大家分享了。今天来和大家谈谈关于货款回收的问题，虽然这样的文章在论坛里已经出现多次，大家估计也失去兴趣，但我想和业务工作中收款难的问题相比，你再花一点时间来读一篇关于货款回收的文章对你没有什么害处。 从事业务销售工作，如果你说没被拖欠过货款，那么你就是在说假话了，要不就是你才刚刚进入到业务工作中来，还没来得及给客户拖欠货款。但不管怎么样，业务工作中追回货款也是一门必修的课程，学校里你是学不到这样的知识，只有看别人写的经验文章去学习。为了照顾新业务员，这次我就换一种方式和大家分享，讲得理论点。 一。回收货款应该在业务开始之前。 有些人看了标题会问，业务开始以前东西还没卖出去怎么个回收款法，如果你这么想，那么你就只有跳下去看后面的了。如果货款一但给不良的客户拖欠住，你就是用尽世间可以用的办法来追讨，也不一定可以追得回来。所以在做业务前，你就得先考虑这个问题，不给这样的客人来拖欠货款才是你要做的事，不是让他拖欠后想尽办法去追款。这才是我所说的回收货款应该在业务开始前的所在。这个道理就像医生常说的，预防重于治疗是一样的。那么该如何去预防呢，我把我的经验说给你听吧。 首先，在和客户合作之前，你应该用尽你的关系来打探这个客户的付款方式和付款信用如何，只有确保这个客户的付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。技巧：可以询问一下，坐在会议室里的一些其他已经合作开了的供应商，他们说的话最可信。 其次，如果你调查不出来，这个客户的付款信用度，那么你就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个好客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会和你计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，那么你起码可以考察出他希望你给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行那么终止合作后，你就是给拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但和你马拉松式的追款历程相比，小心一点又何妨呢？ 最后，在做业务之前，你一定要和客户讲明付款方式和时间，千万不可以采用默许的方式去答应付款事宜，不然客户不讲起信用起来你没有证据了。要写明白，写清楚，开始多做点工作，更好保证你将来不吃亏。还有就是不要在谈付款条件之中答应了自己权力以外的条件，不然你上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么你后悔也来不及。不管怎么说不可以为了贪图业绩，而草率合作，这才是新业务员给拖欠货款的最大原因。 二。回收货款的一些技巧。 当然再怎么小心也会有被拖欠到货款的时候，这个时候就要采取一些措施来追回货款了。不过在开始追讨货款前，你要有几种心态，这样有利于你在追讨过程中的情绪。 第1。坚持坚定的货款回收信念。产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是你的业务工作，也是客户应该要做的，你来讨货款不理亏，你是对的。 第2。货款回收有利于客户，因为合作是双方面的，只要帮助双方资金链正常的情况才是大家所求的，把自己的货款付了有利于自己公司的财务正常运转，也更能保证供货正常，大家都不会受影响，对客户的发展有利。 第3。业务工作的起点是找客户，终点是收回货款，所以你只有把货款追回来，才可以让你的业务工作受到评分，追回货款是你的业务工作，你只要把这个工作作好，才算把业务工作做完。那么去追还货款是你必须做的。 做好这些心态准备工作，那么你就可以开始你的货款回收工作了。 如果你的客户明明资金不简章，只是为了便利后面的合作才故意这么拖欠你的货款，那么你只要做一些业务工作中的经常用到的一些小技巧就可以了。比如： 在收款前事先大个招呼，或在收款前出现在客户的面前提醒一下对方，或懒在那里多一点时间，估计客户就会把货款给你了，或表现得为难点，让客户体谅你。 在未收到货款前，暂时不再供货，也逼一下客户，这样客户就会知难而退，把货款给你。 在客户有客人的情况下，也不离开，继续要求客户给你付款，这样碍于其他客人的情面客户都会先把货款付给你，因为他并未真要故意拖你货款，所以不会闹得太僵。 当然，上面的方法是用来应付好客户的，对一些老赖是没有用的。所以对付老赖类型的客户，你得来点狠的，绝的才行，不然你别指望他把货款给你。当遇到老赖型拖欠货款的客户，你用一般的方法是行不通的，以我的经验来说，最好是采用粘的方法对付这些人比较有效。 不要和这些人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是关键，以后的事以后再说。 就算他说什么为难的话或苦衷，你也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。 怎么可以让他觉得麻烦就怎么去做，可以导致麻烦之话，率先说出来给他听。 就算对方给你磕三个头请你拖延，你也要给他磕四个头请他务必给钱。 最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决了，法院怎么说就怎么做了，因为不这样做，你也实在不行了。除非你用非常手段，不过奉贤做业务的所有朋友，尽量不要用非常的手段，虽然货款无法追回，给你带来损失，带一但你采用了非常手段，那么你的业务路就会黑暗和狭小很多。这也是经验之谈，听没听进去是的的事，我是说了！ |
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