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明确自己的目标:不要被诱饵欺骗

2011-05-09  高原枫

 

明确自己的目标:不要被诱饵欺骗

文章摘自《生活中的心理学》

明确自己的目标:不要被诱饵欺骗(新浪读书配图)

  你打算买一双鞋子,坡跟,舒适版的,出去玩也不累。你看好了A,可是转念一想,再转转吧,反正还有时间。于是,你在相邻专柜看到了B,这是一款时装版的,锥形跟,比较好搭衣服,但是没坡跟舒服。

  你犹豫了,在商场来来回回地转。

  直到遇上第三个选择C──还是锥形跟,没你看到的那双好。但是,足足比它贵了200块。

  三双鞋,现在你会选择哪一双?

  根据心理学家的研究,大多数人会选择第二双,也就是B。一个新选项的加入,不仅不会分走已有选项的机会,反而会使某个旧选项更有吸引力,这就是“诱饵效应”。

  试想,如果没有C这个诱饵,怎么会让B以如此压倒性的优势胜出?甚至让你忘了,其实你是钟情于A的。你进商场的目的,是在找一双舒适版的鞋子,B完全不是你的目标。不过是C的存在,让它显得更有吸引力而已。

  你去买一个电子产品,都是新款,一个有优惠,一个没有。“没有优惠”似乎昭示着一种身份,马上就吸引了你的眼球。这时,服务员突然说,等那款做活动了我通知你。没几天,你收到了短信,兴冲冲跑去买了你可能并不十分喜欢的那款。

  后悔不迭时,你发现,其实选项不过两个,A和B,“没有优惠”的那个B+,无疑是商家生造出来的诱饵。他们很清楚,有了这个B+,B一定不愁出路。

  麻省理工学院有个教授做了这样的实验:他收集了许多年轻人的照片,组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会”,选中任何一人的机会大约是50%。然后,他制作了诱饵:把其中一人的照片略加变形,成为一个很相似,但是丑一些的候选者(诱饵)。这时,再让人在三者中选一个时,那个 “诱饵”的原身(目标)被选上的机会就增加到75%。

  奇怪吗?一点儿也不。不信,看看生活中吧。

  一个女孩,如果身边有个特质和她比较接近,但相貌略差的闺密,那么,这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女。

  一项总结,如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面,那么,这个总结的好感率通常高于后面所有的总结。

  一个孩子,你不觉得好看,如果身边总是跟着一个比他笨一点、差一点的伙伴,那么,这个孩子可能突然就变成了天使……

  一切错觉,都来自参照系。可以说,“诱饵效应”改变了你的参照系,一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以,那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人,突然散发出致命的吸引力,让你为之着了魔。

  商家常常喜欢这么干。“买一赠一”总让你觉得自己好像赚了挺大便宜,其实,你只是在别人设定的比较体系中,觉得自己占了优势而已。手机套餐、网费套餐,算起来单位时间的确很划算,可是,你忘了自己的需求量其实并不多,让你放开了去用可能也没到套餐的上限;还有各种各样的健身卡、美容卡、发型卡塞满了你的口袋,可是,等真正用的时候,却发现像用一件即将过期的产品一样毫不留情……

  如果你根本不去理会这些,其实生活中也没缺少什么,正是那些你自认为省钱的举动套牢了你,让你无法抽身。

  那天下班,同事正在招呼人去漂流。两天前,她招人一起去玩高尔夫。原因仅仅是,看着便宜就组团了。比如,原价106元的套餐,现在只需要39元;原价398 元的身体护理,现价58元;原价2350元的豪华双人温泉SPA,热卖276元!于是,毫不犹豫,在花完500元、再花500元、再花1000元的投入中,她成了“偶像级”团迷。

  表妹说,不久前去商场买鞋,其实,她只想买一双鞋。结果,三周年店庆,开门就送现金券,进去买东西也送券,不过分时段使用。也就是说,开门送的券,买鞋不能用;买鞋送的券,又必须到晚上十点后才能买衣服用。她耗了将近十小时,只有一双鞋是自己想要的,其他的都是鸡肋。

  其实,你可以有一份心理预案。进入商场时,先拿好自己的购物单,分清哪些商品是“诱饵”,哪些是真正的“目标”。当A和B各有优劣、相持不下时,看看你的权衡标准是什么,到了A+、B+,千万别改了你的参照系,标准还在,择优而取,很简单。

  求职面试时,你可以想办法把他人的特征设置为“诱饵”,把自己的特征设置为“目标”;征求意见时,把自己不想要的设定为“诱饵”,把真正感兴趣的设定为“目标”;说服别人时,把自己的倾向细分一下,“目标”放哪儿,“诱饵”放哪儿,让你的意见显得更民主……

  说到底,“诱饵效应”不过是一场心理相对论。不会用时,你也就是别人的一颗棋子;用得好了,你可以左右别人的心思。

  关节点:诱饵效应

  一个新选项的加入,不仅不会分走已有选项的机会,反而会使某个旧选项更有吸引力。

  诱饵效应改变了你的参照系,一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以,那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人,突然散发出致命的吸引力,让你为之着了魔。

  如果你根本不去理会这些,其实生活中也没缺少什么,正是那些你自认为省钱的举动套牢了你,让你无法抽身。

  听说过不止一位演员说过,之所以走上演艺之路,纯粹是陪朋友考试,结果误打误撞进了演艺圈;也见过不少人取得成功,其实不过是低头做事而已,根本没想过什么前途远大。

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