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提高专销协同管理水平的几点体会
城区烟草专卖局 吴良才
烟草商业企业活动主要围绕卷烟销售和专卖管理展开。卷烟销售是创造经济效益的主要途径，而专卖管理根本目的是维护国家利益和消费者利益，为企业开展经营活动起到保驾护航的作用。在我们整个烟草行业发展中，销售活动和专卖管理是行业发展的决定因素，起着重要作用。随着网络建设的推进，专销协同程度事关烟草行业的全面持续可协调发展，专销协同不仅可以让专卖管理部门及时掌握市场动态，发现扰乱市场秩序的不法行为的线索，给卷烟营销提供一个良好的环境；而且还可以使专卖管理部门更好的向服务型机构转变，适应烟草行业改革的新要求。
卷烟零售终端是烟草专卖体制下烟草行业维护国家利益和消费者利益、承担管理职能的重要窗口和实践基地，是卷烟消费者了解烟草行业的主要渠道。为全面提升专卖终端管理水平，通过终端加强对烟草市场的影响和控制，向社会传递责任烟草、规范烟草的形象。要切实提高专销协同管理零售终端水平，应该具体抓好几个方面工作：
一、要完善相关制度，保障专销协同管理有序开展
要通过建立组织流程灵活、市场管控规范的体制，对工作程序简化化、工作任务细分化和工作目标具体化来实现对专销协同管理的标准化和细分化。并通过专销协同提高服务质量和监管力度，整合销售与专卖对一些工作的分歧，形成了齐抓共管的良好局面。
为了推进零售终端管理工作的开展，实现专销协同管理目标，城区局重新调整制定了一套完善的协同管理制度，如《专销协同管理零售终端工作实施方案》、《专销协同管理零售终端工作标准》、《专销协同工作职责》、《专销协同会议制度》、《专销协同拜访服务管理办法》等制度，针对以往专卖与销售两个部门在实际工作中往往难以达成全面的共识,特别是对市场容量、消费结构、消费群体及合理定量等方面理解的偏差，树立人性化执行管理理念，有效解决市场管控与营销服务中的存在的问题。采取有效的专销联席会议机制，每月定期或不定期举行专销协同管理零售终端联席会议，并就专卖、营销部门在实际工作中出现的新问题进行深入的探讨和研究，有的放矢的解决实际问题。通过每月专销联席会议及每周的专销例会形式，进一步加强专销人员的互动交流，及时交换市场信息与客户信息，更有效发挥专销人员的终端管理合力。专管员及对应客户经理每周至少2次共同走访经营户，结合卷烟市场实际，提供办证、法律法规宣传、真假烟鉴别、合理供货等服务，促进卷烟零售客户合法规范经营，维护卷烟市场的良好经营秩序。另一方面，通过明确客户拜访工作的重点，统一客户拜访内容和标准，规范拜访工作流程和行为，提高拜访工作的针对性和个性化水平，从而不断提高拜访质量和服务效率。
二、要强化协同培训，提高专销协同管理执行水平
要通过开展专销协同培训和拓展训练，增强员工通力合作的团队心理认知，培养员工爱岗敬业、尽心尽责的意识。既能积极、主动、高效地完成本职工作，又能部门协同解决卷烟市场管控中存在的问题，不推诿扯皮，不避重就轻，使专卖、营销部门既各司其职又精诚合作，以实现目标最大化，驱动部门价值最优化。
城区局今年以来通过组织专卖、营销人员共同参与真假烟鉴别技能培训、专卖法律法规及办案技能知识培训、营销知识培训、并充分利用“3.15”消费者权益日及社区组织的活动等有利时机共同服务经营户。通过有效沟通、学习、培训，专销协同管理零售终端非但不是削弱专卖的职能，也不是给客户经理更多的职权，而是增强了专卖与销售人员结合紧密度，由原来的相互扯皮转变为共亨信息、共同解决问题，形成一个目标一致的利益共同体。
三、要密切专销协作，规范专销协同管理高效运行
在完善的制度保障及统一的市场监管目标下，专卖、营销要团结协作，共同提高在诚信守法经营、提高服务质量、维护终端形象等方面的工作水平。
要通过专销协同开展诚信管理工作，更加注重了解生产经营情况，及时、准确收集、分析市场信息，结合片区实际定期对零售户进行诚信质量检查，主动了解零售户经营情况，倾听零售户呼声，帮助零售户解决困难，从而巩固诚信管理成果，促进零售户诚信自律。
要通过专销协同管理与服务力度，有效提高证件管理水平。许可证含金量不应该仅仅只是专卖管理部门的责任，而应该是专销协同，共同提高。要从专、销两方面共同开展工作：专卖部门侧重严格依法行政，加大许可证管理力度，规范市场运作。依照法定的权限、范围、条件和程序审批、发放许可证，并进行有效的监督管理。同时发挥专卖所、对市场管理职能，严厉打击各种违法经营活动，保持打假斗争的高压态势，不断净化卷烟经营环境，提高市场占有率。相应的销售部门侧重加强营销服务，提高客户经营卷烟的能力，使盈利水平持续增长。客户经理通过为客户粘贴价格标签、整理店容店貌和卷烟陈列等手段来美化外部环境以吸引消费者的眼球，通过为客户组织适销对路的货源、指导合理库存、提高客户星级、教会客户掌握一定的销售技巧等手段来提升经营能力以扩大销量，从而提高客户的盈利水平。
要通过开展卷烟零售终端示范街建设，带动终端客户成长、提升烟草商业服务水平、有效推进终端建设，这对于烟草商业企业提高市场监管水平、增强市场营销能力、发挥卷烟销售网络功能具有十分积极的意义。卷烟零售终端示范街建设应确定管理目标：即通过示范街经营户在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营和服务能力，从而在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，对加强终端建设起到有效的推动作用。
四、要建立有效激励、促进专销协同管理持续有效
执行的结果必然要有一个反馈的机制。为此我们要积极构建严密的绩效激励体系，对专销协同的工作绩效进行鉴定、衡量与激励。通过定期检查、监督，不仅可以检验执行力度，发现执行差距，以达到推进和纠偏的效果，还可以提高专销协同的整体绩效和管理水平，并有利于客户经理和专管员在工作中共同发现存在的问题。
考核是手段，发展是根本，我们确立了“以人为本”的价值取向，促成了和谐一致的人际关系，把有弹性的管理机制和以柔克刚的经营理念结合起来，达到整合专销资源，有效监管卷烟市场，服务于企业生产经营的目的。
烟草专卖的行政管理与经营管理职能虽然是分开的，但这并不是说专卖管理与市场营销就是彻底分开的，而是部门之间开展的职责分工，在如何开展专销协同，如何在专销合作机制中充分发挥主动性问题上还有很多可以探讨和借鉴的地方。特别是专卖“四个体系”运行以后，如何在新形势下进一步完善专销协同工作，我们还将做更深入的实践，力图达成导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端的管理目标。
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