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记住他人的名字 获得别人好感的一个最简单、最明显、最重要的方法，就是记住他人的姓名，使他觉得自己受到了重视。 我们应该注意每一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解这个名字是完全属于与我们交往的这个人的，没有人能够取代。 很多人不记得别人的名字，只是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在他们的心中，他们为自己寻找借口：我太忙了。 可是，我相信他们绝大多数都不会比西奥多?罗斯福总统更忙，可罗斯福却肯花时间去记忆每个人的名字——即使是他只见过一次的一位汽车机械师。 克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到白宫。我手上有一封张伯伦先生的来信，讲述了这次白宫之行。 “我教罗斯福总统如何驾驶一部装有许多特别装置的车子，而他则教会了我很多有关如何对待别人的艺术。”张伯伦先生在信中说，“当我被召至白宫的时候，总统非常地和气而愉悦。他直呼我的名字，使我感觉非常舒服。尤其给我留下深刻印象的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵（罗斯福小时患过小儿麻痹症，双腿落下了残疾——译者注）。一大群人围在车子的四周参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要一按按钮，它就可以发动了，驾驶起来毫不费力。真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆开来，看看它究竟是怎么发动起来的。’ “当罗斯福的朋友和助理在那里赞赏车子的时候，他在他们的面前对我说：‘张伯伦先生，我很感激你为制造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯、椅套，座位的设置以及车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到了每一个他能感觉到的我花过不少心思的细节。他还特别把这些特殊部件指给自己的太太以及柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这部车子。’当介绍结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待了三十分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’ “我带了一位机械师跟我一起到白宫——我们抵达时，他就被介绍给了罗斯福。那个机械师是一个爱害羞的人，他一直躲在角落里，总统只听到一次他的名字。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握了他的手，并喊出了他的名字，感谢他到华府来。他的道谢一点也不造作。他说的完全是心里话，我完全可以感觉出来。 “回到纽约没几天，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度感谢我的工作。他竟然肯花时间这样做，真令我感到万分的感动！” 罗斯福总统知道，获得别人好感的一个最简单、最明显、最重要的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得自己受到了重视。 但我们有多少人会去这么做呢? 当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟后，在临别说再见的时候，我们多半早已忘了对方的名字。 一名政治家说：“从政的第一课就是：记住选民的名字就是政治才能，忘记就是湮没。” 法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。 他的方法非常简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就会说，“很抱歉，我没有听清楚，请再说一遍。”如果对方的名字很少见，他就会说：“您能告诉我您的名字怎么写吗?” 在和对方的谈话中，他会把那个人的名字重复说上几次，试着在心中把它跟那个人的表情、容貌等特征联想在一起。如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就要更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他记住的就不仅是几个字母，而是活生生的有眼睛、有耳朵的印象。 记住别人的名字并运用它，并不是国王或公司经理的特权，它对于我们每一个人来说都同样重要。 凯?诺丁汉是通用汽车厂的一位普通职员，他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她站在那儿已经快两个小时了，对她而言，他不过又是另外一个顾客。他说了所要的东西，她在小秤上称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。 第二天，他又去排队。同样的人，同样的脸。不同的是，他看到了她胸前别着的工作牌。他微笑着喊她的名字：“尤丽丝。”然后告诉她自己要什么。结果同样的钱，她给了他夹了一堆火腿，三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。 名字能使人出众，它能使他（她）在人群中显得卓而不凡。我们应该注意每一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人的，没有人能够取代。我们所做的和我们要传递的信息，如果从对方的名字着手，就会显得特别的重要。不管是女服务生还是公司总裁，在我们与别人交往时，名字总会显示它奇妙的作用。 有的时候，要记住一个人的名字并不容易，尤其是当遇到一个奇怪的名字的时候，一般人都不愿意去记它，心想：算了!这么难记，就叫他的小名好了。 推销员希德尔?利维曾经遇到过一个名字非常难记的顾客。他叫尼古德玛司?帕帕都拉斯，别人因为他的名字难记，通常都只叫他“尼古”。利维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地反复练习了几遍念他的名字。当我用全名同他打招呼：‘早安，尼古德玛司?帕帕都拉斯先生’时，他简直目瞪口呆。过了几分钟，他都没有答话。最后，他热泪盈眶，他说：‘先生，我在这里生活了三十五年，还从来没有一个人试着用我真正的名字来称呼我。’” 不用说，最后，尼古德玛司?帕帕都拉斯成为了利维的忠实顾客。 通常人们对自己的名字都很重视，常常不惜以任何代价使自己的名字永垂不朽。几个世纪以来，那些贵族们和许多企业家都积极资助艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给自己。而图书馆和博物馆里那些最有价值的收藏品，大多是来自于那些担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有大批亚司都氏和李竺克斯氏捐献的藏书；大都会博物馆保存了本杰明?亚特曼和JP摩根的名字。几乎每一座教堂的了彩色玻璃窗上，都刻上了那些捐赠者的名字以作纪念。 钢铁大王安德鲁?卡内基成功的原因何在呢?虽然是钢铁巨头，但实际上他对钢铁的制造知识懂得很少。他手下有好几百个经理人，每个人都比他更了解钢铁。 但是安德鲁?卡内基知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。在小时候，安德鲁?卡内基就表现出了杰出的组织才华和领导的天才。在他十岁的时候，他就发现人们对自己的姓名都看得很重要。他便利用这项发现，去赢得别人的合作。 孩提时代的安德鲁?卡内基生活在苏格兰，有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔。接着他很快发现了一整窝的小兔子，可是他却没有东西喂它们。 于是他想出了一个很妙的主意，他对附近那些孩子们说，如果他们以后能找来足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些小兔子命名，结果孩子们争相送来了丰富的食物。 这个方法太灵验了，安德鲁?卡内基一直牢记在心。 多年以后，他在商界利用这同样的人性弱点，获取了巨额利润。例如，他打算把钢铁路轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格?汤姆森正是该公司的董事长。于是，安德鲁?卡内基在匹兹堡修建了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格?汤姆森钢铁工厂。” 当安德鲁?卡内基与普尔门公司在为争得联合太平洋铁路客车的经营权而斗的不可开交时，他又想起了以前的成功经验。 在仔细听完安德鲁?卡内基关于将两个公司的客车业务合并的建议时，普尔门显得颇感兴趣，但他却迟迟没有下决定，最后，他问道：“那新公司将叫什么名字呢？” “当然叫‘普尔门客车公司’。” 卡内基的回答让普尔门极为兴奋。最后，两家公司终于按照安德鲁?卡内基的想法达成了一致。 安德鲁?卡内基还一直以自己能够亲口叫出他手下数千个普通员工的名字为荣。他很得意地表示，在他的工厂内未曾发生过任何罢工事件。他这种记住及重视他的商界朋友和公司员工名字的方式，是他领导才能的秘密之一。 德克萨斯州商业股份有限银行的董事长巴德罗夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为惟一能够使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。他说假如有个经理告诉我，他无法记住别人的名字，就等于告诉我，他无法胜任一项很重要的工作，他等于是在流沙上做着他的工作。 凯伦?荷西是加里福尼亚环球航空公司的空中小姐，每次航班她都努力练习去记住机舱里所有旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受乘客们夸奖，有直接告诉她的，也有给航空公司写信的。有位旅客曾这样写信给航空公司说：“我好久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，我只坐环球航空的飞机。因为你们让我觉得坐你们的航班好像是回到家一样，这对我来说有着重要的意义。” 音乐家伯德斯基先生曾经使那位普尔门列车上的黑人厨师乔治?库柏觉得自己很重要，因为伯德斯基总是称呼他为“库柏先生”。伯德斯基曾十五次到周游美国，在各地热烈的听众前面进行表演，每一次音乐会结束，他回到自己的私人包厢，那位厨师就会替他准备好美味的夜宵。在那些日子里，伯德斯基从来没有以美国的传统方式称呼过黑人厨师“乔治”，而总是以传统的礼节，称呼他“库柏先生”，这使厨师很高兴，总是很乐意为伯德斯基提供最好的服务。 爱默生说：“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。” 一个人的名字，对他本人来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的字眼。记住对方的名字，并准确的把他叫出来，就等于给了对方一个巧妙的赞赏。不过，如果你把他的名字忘了，或是记错了，则会令你处于非常不利的地位。 这就是与人交往的第一项技巧： 记住他人的名字 给他人真诚的赞赏 每个人都渴望别人的欣赏和赞扬。被欣赏和赞扬是所有人都喜欢的东西。虚伪的拍马屁是骗不了明白人的，那些肤浅、自私、虚伪的奉承，注定要失败。每个人都有他自己的优点，都有值得别人学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。 在我们的日常生活中，最易被忽视的美德之一，就是不知怎么对别人表示欣赏和赞扬。当我们的孩子带回一份优异的成绩单的时候，我们竟然会忽视掉，而没有对他或她加以赞扬；当孩子们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬，更能使他们感到快乐了。与人交往也同样如此，我们应该永远不要忘记：每个人都渴望别人的欣赏和赞扬。 被欣赏和赞扬是所有人都喜欢的东西。林肯曾说过，“人人都喜欢受到称赞”。威廉?詹姆斯也认为：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”这个词。这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。 查理?夏布是全美少数年收入超过百万美元的经理人。l921年，安德鲁?卡内基慧眼独具，提名夏布担任新成立的“美国钢铁公司”的第一任总裁，当时，夏布刚刚38岁。 为什么安德鲁?卡内基肯每年花100万美元聘用夏布呢?这几乎等于每天支付3000多美元。难道夏布先生是个了不起的天才?还是夏布先生更精通钢铁的生产?都不是。 夏布先生告诉我，在他手下工作的很多人对钢铁制造的知识都比他多。 夏布说，他之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事、管理人事。我问他是如何做到这一点的，他跟我讲了下面这段话——这段话应该铭刻到铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。 “我想，我天生具有激发人们热情的能力。促使人们将自身能力发展到极限的最好办法，就是赞赏和鼓励。 “来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人积极工作的原动力。所以，我喜欢赞美，讨厌吹毛求疵。 “如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美别人。” 夏布说：“在生活中，我广泛接触过世界各地不同层次的人。我发现，无论多么伟大或尊贵的人，也和常人一样，在受到认可时，比在遭受指责时更能奋发工作，效果也更好。” 这就是夏布成功的秘诀。这也是安德鲁?卡内基先生能成为钢铁大亨的主要原因。夏布告诉我，卡内基经常当众称赞别人，私底下也是如此。卡内基甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这个躺在这里的人，懂得如何称赞比他聪明的人。” 你希望得到朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己生活的世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而热望出自真诚的赞美。你喜欢友人能像查里?夏布所说的：“真诚、慷慨地赞美他人。” 但是，一般人是怎么做的呢?他们与夏布正好相反，如果他们不喜欢一件事，必定对别人大吼大叫；如果喜欢，就默不做声。 真诚的赞赏也是约翰?洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。举例来说，在南美的一次生意中，洛克菲勒的合伙人之一——爱德华?贝德福特使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以因此指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了——再说事情已经发生并且过去了，多说无益。所以，洛克菲勒拿其他的事来称赞贝德福特，说他给公司节省了60％的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“好运气并不能总伴随着我们。” 佛罗伦兹?齐格斐是百老汇最杰出的歌舞剧作家，他具有一种“使美国女孩超凡出众”的能力。有好几次，他都把像貌平平的，原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成了千娇百媚、风情万种的舞台明星，他深深知道赞美和信心的神奇，常用殷勤、体贴的赞美打动女士们的心，使她们相信自己确实艳丽非常。他注重现实，把伴舞女郎每周的薪水由30元提到175元；他也很浪漫，首演之夜，一定会给主演的明星打电话鼓励，还会送每个伴舞女郎一大束红蔷薇。 我曾屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到第6天晚上时，已经不像第1天晚上那么饥饿难捱了。你我都知道，假如让你的家人或雇员6天不进食，你一定会感到一种羞耻的犯罪感。但是，我们却经常对家人或雇员6天、6星期、甚至60年都从不表示一丝赞赏，这份精神鼓励不是同食物一样重要吗? 我们会照顾儿女、朋友，甚至雇员的身体，但是我们可曾照顾过他们的自尊?我们给他们牛肉、马铃薯，让他们补充体力；但是，却忽略了那些感谢他们的言语——这样的言语胜似动人的美妙音乐，会永远在他人的记忆深处歌唱。 我一个朋友的妻子参加了一项自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出六种希望让太太变得更加理想的事项。这位先生事后对我说： “这可真让我吃惊。坦白地说，要我举出六件事再简单不过了——天知道，我甚至能列出上千个希望我太太改变的事项。但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’ “第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪些事希望你改变，你现在的样子就是我最喜欢的。’ “傍晚回家的时候，你想谁会在门口盼我归来呢?对啦，我太太!她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴我没有按照她的请求趁机批评她一番。 “她再一次去上课的时候，她把事情的经过向别人讲述了出来，很多太太走过来告诉她：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。” 给他人以赞赏，是合情合理的一种美德。 每一位演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有对台下的听众滔滔不绝的讲演，却得不到来自台下的一丝掌声时，他们的内心是多么的沮丧和失望。同样的情形，也会发生在办公室、店铺和工厂里，发生在我们的员工，甚至我们的家人和朋友身上，他们也会有同样的感受，甚至更加难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触到的每个人都渴望赢得赞赏。 主持人保罗?哈威一次在他所主持的广播节目——“故事的结尾”中述说了真诚的赞扬和欣赏是如何改变一个人的命运的： 几年前，底特律的一位教师请学生斯蒂夫?莫瑞思帮她寻找一只在教室中跑失的小白鼠。她了解上帝给了斯蒂夫一样特别的东西，这样东西是我们平常人所没有的。老天给了斯蒂夫一双与众不同的耳朵，以补偿他双眼的失明。这位老师的请求，使斯蒂夫第一次感到了自己的价值，还能得到别人的欣赏。多年以后，斯蒂夫说，那次他得到的重视和欣赏，让他的生活有了一个崭新的开始。从那时开始，他开始发展他听力的天赋，后来终于成为了七十年代最优秀的流行歌手和作曲家。他的艺名叫斯蒂夫?汪德尔。 看到上述的这些例子，也许有人会说：“这种拍马屁的方法我都曾经试过了，根本就没有用——对那些有知识的人一点效果都没有。” 的确，虚伪的拍马屁是骗不了明白人的，那些肤浅、自私、虚伪的奉承，注定要失败。在我们的日常生活中，恭维对你害多于益，因为恭维是虚假的，就像假钞一样，如果你要使用，一定会惹上麻烦的。 那么，赞赏和恭维究竟有哪些区别呢? 很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不屑。 在墨西哥城的查普特佩克宫，有一尊奥布里冈将军的半身像。雕像的底座上，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心那些攻击你的敌人!要小心那些恭维你的朋友!” 所以，我们并不提倡恭维!我们所说的赞赏是一种积极的生活方式。在英国国王乔治五世白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。” 爱默生这样解释恭维：“不管你使用什么语言，你所说的都是对你自己的写照。” 如果只要恭维就能够达到目的，相信大家就会争先恐后的恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。 当我们并不忙碌的时候，通常会把95％的时间用来想我们自己。现在，如果我们停止想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会说出那些廉价的、虚情假意的恭维话了。 在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花将会点燃熊熊的友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会温暖你的心。 渴求他人的注意，并希望他人感到自己重要，这也许是人性的本质特征之一。每个人都有他自己的优点，都有值得别人学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。 因此，要想成功的与人交往，你必须学会第二大技巧： 常常给他人以真诚的赞赏 微笑是善意的信使 幸福的源头不在我们身外，而在内心深处。抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就已经面向成功了。 一个人的面部表情，比身上的穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，就像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。 纽约一个刚得到一大笔遗产的女人想给每个人都留下良好的印象，于是，貂皮大衣、珠宝、宴会……可是她偏偏没有在自己的表情上下功夫，她没有发现大多数男人都意识到的一点：那就是一个女人的仪容和表情比她身上的穿戴更为重要。这个女人的表情尖酸、刻薄，珠宝和首饰没能掩盖住她的俗气，她给男人们留下的只有苍白和令人厌恶的印象。 与之相反的是查尔斯?司考伯，据说他的微笑价值百万美金。他是钢铁大王安德鲁?卡内基的高级助理，他那和蔼可亲的性格以及他卓越的才能，为他赢得了巨大的成功。他的性格、他的魅力、他那种使别人喜欢他的才能，几乎是他取得成功的全部原因。他的身上，最令人喜欢的就是他那动人的微笑。他对我说过一句话：“最值钱的东西不需要花一文钱，那就是微笑。” 你是否在医院的候诊室待过?看着四周的病人和他们沉郁的脸，你的心情一定也会跌到深渊。有一天，在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬森?施博尔博士的候诊室里，挤满了带着宠物准备注射疫苗的人。没有人聊天，也许每一个人都在想自己那些乱七八糟的事情，而不是坐在这儿浪费时间。这时，又有一位女顾客进来了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。她就坐在一位先生旁边，而这位先生早已等得不耐烦了。可是他发觉，那孩子正抬着头注视着他，并对他天真无邪地笑着。这位先生反应如何呢?跟你我一样，当然他也对那个孩子友善的笑了笑。然后他很自然的就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来，整个气氛就从乏味、僵硬转而变得活跃、愉快。 微笑的含义是：我喜欢你，很高兴见到你，使我快乐的是你。 微笑有着神奇的力量。一天下午，我跟巴黎的一位家具制造商在一起。说实话，我真想找个借口马上离开，或者掏出笔来在纸上胡乱画些什么。直到他脸上展露出微笑的时候，我才感到室外的太阳冲破了乌云，知道他毕竟同他制造的家具不一样，他是一个活生生的人。 我这里说的不是那种不真诚的微笑，那种假惺惺的笑是骗不了任何人的。我说的是一种真正的、发自内心的、令人感到温暖而又愉快的微笑。这种发自内心的微笑，才能在市场上卖到好价钱。 密西根大学的心理学家詹姆士?麦克耐尔教授谈到他对笑的看法时说：“面带笑容的人在管理、引导、推销上会比较有成就，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教育上提倡以鼓励代替处罚的原因所在。” 纽约百货公司的一位人事经理告诉我，他宁可雇用一名有可爱的笑容而只有中学文凭的女孩子，也不愿雇用一个整天拉长着脸，摆着陪审员面孔的哲学博士。 俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他是如何为一个很难填补的职位找到一位适当的人选的。他说：“我为了给公司找一位计算机博士而几乎伤透了脑筋。最后我找到一个非常好的人选，刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有几家公司也打算聘用他，而且这些公司都比我们的公司大而且有实力，可是他最终还是选择了我们。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司?他微笑着说：‘我想主要是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的，商业味很重，让我觉得这好像只是一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你相信吗，我在听你的电话时是笑着的。’” 我鼓励成千上万的商人花一周的时间整天去对别人微笑，然后再回来谈谈收获，看看微笑在市场上究竟能收获多大的价值。我有一个朋友叫威廉?斯坦哈，他是一位老练的、足迹遍及世界各地的股票经纪人。他以买卖证券为生，说实话，这个行当很难干，99％的人都栽了跟斗，可是微笑却让他觉得工作是一件轻松愉快的事情。他给我来信说： “我是百老汇最闷闷不乐的人，结婚十八年来，我很少对我的太太微笑。既然你鼓励我微笑，那我就不妨试试吧。于是，第二天早上洗漱时，我对着镜中紧绷着脸的自己说：‘威廉，你得微笑，把脸上的愁容一扫而光；现在立刻开始，微笑。’于是，我转过身来，笑着跟我的太太打招呼：‘早安，亲爱的。’她怔住了，惊诧不已。我说：‘你不用惊讶，从此以后，我的笑容将成为寻常的事。’如今，两个月的时间过去了，每天早上我都对她微笑。结果怎样呢?这竟改变了我的生活!这两个月中，我在家中得到的幸福比去年一年还要多。 “现在，我每天都微笑，我对大楼的电梯管理员微笑；对大楼门廊里的警卫微笑；对地铁的出纳小姐微笑。当我在交易所时，我对那些从未曾谋面的人微笑。于是，我发现每一个人都对我回报以微笑。我带着这种轻松愉悦的心情去同那些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很棘手的一些问题现在变得容易解决了。毫无疑问，微笑给我带来了许多的方便和更多的收入。我对同事说，我最近学到的哲学——微笑——功效不凡啊!他马上承认说，过去和我相处真痛苦，我每天都哭丧着脸，使他也闷闷不乐。最近才有了改变。他说我微笑的时候充满了慈祥。 “微笑改变了我的人生。从此我快乐、富有，拥有友谊和幸福——这是生命中最可贵的。不会微笑的人在生活中将处处感到艰难。” 可是，如果你真的不喜欢微笑，该怎么办呢?那你得强迫自己，这里有两种方法：一是强迫自己微笑，二是练习觉得很快乐，如果你是单独一个人，那就强迫自己吹吹口哨，或哼一段曲子，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。哈佛大学的威廉?詹姆斯教授说：“从现象上看，似乎是先有感觉再产生行动，但事实上行动和感觉是同步进行的。行动在意志的直接控制之下，但我们也能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。” 所有人都在追求幸福，但是获得幸福的可靠方法只有一个，那就是控制你的思想。幸福的源头不在我们身外，而在内心深处。那些天生表情忧郁、不善微笑的人应当记住这一点。 其实，决定你是否幸福的因素，不在于你有什么，你是谁，你在什么地方，或你正在做什么，而是你的思想。两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个很快乐。为什么?因为各人的想法不同。对此，莎士比亚说：“事无善恶，思想使然。” 在酷热高温的不毛之地——热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，可是在他们身上我们看到了许多快乐的表情。这些快乐的表情与我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的表情迥然不同。 富兰克林?贝特格是全美最著名的保险推销人之一。他说许多年前他就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总要稍做停留，想想需要他感激的事情，于是，他的脸上便会展现出开朗的、由衷而热情的微笑；当微笑即将从脸上消失的刹那间，他推门进去。富兰克林?贝特格深信：他推销保险的成功与这个诀窍有密切的关系。 细读下面艾卜?哈巴德这段贤明的忠告，如果你能照着去做的话，对你将大有裨益： “每当你出门的时候，要把下巴缩进来，头抬得高高的；畅快地呼吸清新的空气，沐浴在阳光中；微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。 “不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的事情，然后，在明确方向之后，大步向你的目标前进。将精力集中于你所喜欢做的伟大而美好的事情上，当岁月消逝的时候，你会发现自己已掌握了实现心中希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的营养一样。在心中想象着那个你希望成为的有智慧的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每刻都在把你转化为那个特殊的人……因为思想是至高无上的。 “抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就已经面向成功了。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确，就等于是创造了财富和价值。一切的事物，都源自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。因此，把你的下巴缩回来，把你的头高高昂起。我们就是明天的神仙。” 是的，你的笑容就是你善意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对于那些整天都皱着眉头、愁容满面的人来说，你的笑容就像是穿过乌云的太阳；尤其对那些受到来自上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助他(她)们相信：一切都是有希望的。 商人艾文?弗兰奇制作的一则广告中，为我们提供了一点实用的哲学。这是对微笑的真诚的赞美： 微笑的价值 微笑并不需要我们花费什么，但产出颇多。 它接济了那些需要的人，而又不会使那些赠予的人陷入贫困。 它产生于瞬间，但却在人的记忆中永存。 它在家庭中创造了快乐，在生意上建立了好感，而且是朋友间的信使。 它是疲惫者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然解除灾难的最佳良药。 然而它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。 而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，当我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗? 因为那些不能给予别人微笑的人，最需要微笑了! 的确，微笑无处可买，无处可求，无处可借，也无处可偷，因为在你把它给予别人之前，实在没有什么实用的价值。 在你同别人会面的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。因此，一定要经常微笑，对你的工作和身边的人赠以微笑。 好的，记住与人交往的第三大技巧： 重视别人，并给予真诚的微笑 学会推销自己 生活的本质就是一连串的推销。想要推销自己，不仅要了解你自己，还要了解对方的心理；更重要的是一定要正确地判断对方对你的看法。如果你对自己有100％的信心，就拥有了一笔可观的财富——信心就是你最大的财富。 1960年，美国总统大选的时候，约翰?肯尼迪和里查?尼克森进行了一场轰动全国的电视辩论。辩论之前，许多政治分析家都认为形势对肯尼迪不利。因为他年轻，没有什么名望，还是个天主教徒，而且还带有浓重的波士顿口音。可是，在电视机的荧光屏上，人们看到的只是一个表情诚实而自信、心平气和，说话很快但却十分轻松的人。在他旁边坐着的尼克森，看上去却满脸憔悴，显得紧张局促，很不自在。他的眼圈发黑，似乎显示出他不是一个光明正大的人。 据说，正是由于这次电视辩论扭转了乾坤，改变了许多人最初的看法。肯尼迪在美国大众面前成功地把自己推销了出去!成为美国历史上著名的总统。 人们有许多能力：写作、绘画、建筑、经营，而推销也是一种能力。如果你能把产品推销出去，那就必须得具备这种能力；可是要把自己推销出去，就更需要这种能力。其原因在你可使自己的作用得到更好的发挥，并能更和谐地与人相处。 所以，你想要推销自己，不仅要了解你自己，还要了解对方的心理；更重要的是一定要正确地判断对方对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形，或者转变成为无关紧要的细枝末节。肯尼迪的成功就是最好的例证。他成功地使人们把他的年龄、声望、信仰和口音看作鸡毛蒜皮的小瑕疵，甚至还有一些人喜欢这些“瑕疵”。 在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，我们每天都在推销自己。我们在不断地想办法来使别人承认我们；希望别人赏识我们的知识和能力；希望别人购买或租赁我们的东西；希望上级把理想的工作交给我们；希望获得异性的青睐，我们中的多数人都希望得到别人的喜欢——不仅是喜欢，还有爱戴；我们希望别人把我们当作最知已的朋友……生活的本质就是一连串的推销。 推销自己是一种才华，是一种艺术。有了这种才华，你才能安身立命，使自己处于不败之地。一旦你学会了推销自己，你就可以推销任何值得拥有的东西。有人具备这样的才华，他的生活美满幸福；而有的人就不是那么幸运了，他可能饱受挫折，处处碰壁。因为他不善于推销他自己。 不论推销什么东西，你首先要做的事就是尽可能地去了解你要推销的对象究竟是“什么”。你想推销手套吗?那么，你必需去研究手套的材料、规格和性能，它适合什么人，在什么场合戴它合适；不同型式的手套各有什么区别?同样，当我们推销自己的时候，就要对自己有一个充分的认识。我们是什么人?我们必须提供的是什么?我们能够提供的是什么?我们的缺点是什么?我们的优点何在?别人对我们的看法怎样?我们的目的究竟是什么? 这些自我剖析的问题，必须以最诚实的方式来回答。它们是我们制订自我推销计划的基础，是确定自我推销策略的前提。每一个人都要找出自己的答案——个性、习惯、风格和缺点。当你在制定推销自己的最佳方案时，必须公正地对自己做出评价。 心理医生潘尼普?罗西诺夫说：“你要推销的第一个对象，就是你自己。你对自己越有信心，就越能表现出一种自信的气概。你必须坚定地相信自己有权呼吸，有权在地球上占有一个空间，有权在任何地方感到自在。一个自信的人会坐在整个椅面上，而不是只坐在边缘上；一个自信的人，不会总是缩着脖子。你必须柔和地盯住对方的眼睛，使他深信你是一个坦荡、智慧、能干、可靠的人。” 许多调查显示：高大、削瘦的人几乎总能获得别人的好感；当然，这并不是说矮胖的人就应该被送到荒岛上去流放。这只是说明好的仪表更容易让人接受，无论你是什么样的人，对你的外表都要充分利用，尽量发挥它的优势。 上高级的美容院，把你的发型理得整齐漂亮；把肥胖的身体改变成强壮的体格；把你的衣服烫得挺括一点……总之，要尽一切努力，使你变成一个让别人喜欢的人。因为，人们从你的仪容上就会初步发现你是一个勤劳、善于生活和处世的人。 当你衣冠楚楚地出现在请你去做客的亲朋好友面前时，他们总会显得分外高兴，因为你用心打扮的仪容说明你很重视他们，喜欢他们对你的邀请。如果你的外表没有什么问题了，接下来，就应该表现出你内在的一系列实质性的优点，进一步获得别人的好感。 在别人面前表现得谦恭，也是推销自己的一个方面。同时，还要善于找出自己的缺点和错误，并且不断地改正这些缺点和错误。一位成功的职业女性说：“我第一次开始工作的时候，总是向别人鞠躬、道歉。如果我生病了，我和我的顾客说对不起。我的上司生病了，我也和顾客说对不起。如果外面下雨，我还说对不起。” 在推销你自己的同时，要把对方看成是一个诚实正直的人。因为当你向对方提出某个建议，希望达成某种合作意向时，他可能会对你产生某种疑虑，对你有戒心。必须设法消除这条疑虑的鸿沟，让对方相信：你有一种特殊的东西正是他急需的。 推销自己的时候，说话要流利，态度要友善，自我警觉要保持在最佳状态，不仅如此，你还要以各种不同的方式来区别对待男性和女性。对待女性尤其要态度温和，方法委婉；对待男性则要根据捕捉到的个性特征，不断地调整自己的策略。 不要害怕推销你自己。只要你真的富有才华，你就会认为自己有资格担任任何一种富有挑战性的职务。当你在推销自己的时候，别担心会做错事，要告诉自己，你会比别人做得更好。即使有错，那也要从错误中吸取教训。 推销自己的方式应当经常修改。随着时间的推移，你也在发生变化，现在的你和五年前的你其实是迥然不同的，别人也不再是五年前的那个人；周围的人都在改变，有时变化是翻天覆地的，当然你也要能以不变而应万变。如果你对自己有100％的信心，就拥有了一笔可观的财富。信心就是你最大的财富——在你推销自己的时候，千万记住这简单却重要的一点。 当我们去参加一个规模较大的宴会的时候，大家通常都会有一种不约而同的想法，就是尽量避免和陌生人同席，因为我们在和熟人同席时会觉得轻松自在，会有说有笑，可是，当我们和陌生人在一起时，会觉得紧张而无趣。 其实，这种想法是逃避学习应酬的意识在作祟，这就像走进网球场而不想练球一样可笑。在陌生人云集的宴会上主动与人谈话，努力地推销自己，是获得更多朋友的方法之一。每个人都喜欢和他认为是彼此志趣相同的人来往。因此，大多数的合作，是在打高尔夫球或喝马蒂尼酒的时候开始的。你也要学习打高尔夫球或喝马蒂尼酒，这便是学习交际。这对有些人来说也许有些困难，但是如果你不以此开始与人相处，往往便会被看作是一个与众不同、性情孤僻、对人冷漠、缺乏情趣的人。 只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才能让人生变得积极，把握真正的应酬方针。如果你要学习推销自己，现在正是开始的最佳时刻。请记住与人交往的第四大技巧： 学会并积极的推销自己 做一个好的听者 人们喜欢善听者胜于善谈者。很多人都喜欢别人专心听讲所给予的暗示性赞美。一个跟你谈话的人，对他自己的需求、自己的问题，要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。 在美国南北战争最惨烈的日子里，林肯写信给伊州的一位老朋友，请他到华盛顿来，说有些问题要向他请教。那位老朋友来了。林肯跟他促膝谈心，聊了好几个小时。谈的都是关于解放黑奴的问题，林肯谈他为什么要解放黑人奴隶，而新闻媒体却写文章咒骂他。几小时后，林肯同老朋友握手道别，把他送上了火车。那位老朋友后来说：“他在谈了半天话后，心里似乎觉得舒服了很多。” 显然，林肯邀请老朋友来,并不是要别人给他什么忠告，他所需要的只是一个友善的、有同情心的听者，他只想倾诉一下内心的想法，以便减少心里的苦闷。在这种情况下，尤其要做一个好的听者。耐心的倾听，这是那些希望向你倾吐的人所迫切需要的。静静的聆听，你就会有意外的收获。 曾经有一位名叫爱德华?巴克的荷兰移民的小孩，他很贫穷，十三岁就被迫退学，到西联公司当学徒。然而，后来他却成了美国新闻业中最受欢迎的杂志编辑之一。 他是怎样走上成功之路的呢?他省吃俭用，买了一套美国名人传记大全。他按照上面的地址给那些名人写信，请他们谈谈自己在成名过程中有趣的事。于是，他收到了很多名人的回信：爱默生、菲利普布洛克、林肯夫人，还有薛门将军……爱德华?巴克因而成了世界上顶尖的名人访问者。 这里有什么深奥的秘密吗?其实，仅仅由于爱德华?巴克是一名善于倾听的人。他问别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈自己最为之感到自豪和骄傲的事情。他深深地懂得一个道理：一些大人物喜欢善听者胜于善谈者。 因此，如果你想要别人喜欢你，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯?诺塞理所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。 如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后嘲笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决不要听人家讲三句话以上，而不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊?但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。 杰克?伍富在《陌生人之间的爱》中写道：“很多人都喜欢别人专心听讲所给予的暗示性赞美。” 我认识一位女士，她现在已经当上祖母了，几年前，我曾到她们的小镇演讲，并在她家寄宿了一个晚上，第二天她开车送我去50英里外的车站赶火车。车上，我们谈到如何交朋友这个话题，她说： “卡耐基先生，我要告诉你一件我从来没有告诉过任何人——连我先生也不知道的事。 “我们家以前住在费城，是靠社会救济金过活的。我年轻时岁月中最大的悲剧都来自我们的贫困，我从来不能像别的少女们那样享受正常的社交生活。我衣着寒酸，而且常常太小，紧绷在身上，当然款式也都过时了。我觉得无颜见人，常常哭着睡去。绝望中，我忽然心生一计，每次在聚会时，我都请我的男伴谈谈他的经历、想法以及对未来的计划。我问这些问题，倒不是对他们的回答特别感兴趣，实在只是希望分散他们的注意力，不要看出我的装扮寒酸。可是，奇妙的事发生了：当我听这些青年谈话时，我学到了许多东西，而且开始产生了真正的兴趣。 “我变得兴味盎然，自己也忘了服饰的问题。而最令我惊异的是：因为我是个很好的倾听者，又鼓励他们谈论自己，他们跟我在一起时总是很快乐，我竟渐渐成为最受欢迎的女孩，有3位男士都要求我嫁给他。” 有人看到这里可能会说：“什么对别人的事感兴趣，这全是胡扯!我才懒得过问别人的事，我只要自己赚到钱，得到我所追求的东西就好了，管别人闲事干嘛?” 当然，你有选择的自由，你可以照自己的意思去做，不过，如果你是正确的，那么所有的古圣先贤——耶稣、孔子、佛祖、柏拉图、亚里士多德、苏格拉底等等就都错了。 我在和别人交往的时候，除了专心听对方的谈话，我还不断的鼓励他们开口。这样，他们便认为我是一位优美的谈话家，而实际上我只不过是一位好的听众。而这样做的结果，是我获得了更多的知识和朋友。我曾参加了一个桥牌的派对。派对上一位金发女郎听说我曾经在欧洲生活过很长的时间，休息时，她对我说：“卡耐基先生，能给我谈谈欧洲吗?那里一定有许多神奇的地方和美丽的景色。” 可是，当我们在沙发上坐下来时，她说她和她的先生刚从非洲旅游回来。“啊，非洲!”我叫起来。“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我却始终没这个机会。你去过那个传闻中的狩猎王国吗?哦，你太幸运了!能告诉我那里究竟是怎么样的吗?” 45分钟过去了。她后来一句也没问过我关于欧洲的问题，也没有再问我到过什么地方，看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。 她是不是与人不同? 不!她和绝大多数的普通人一样。当我们从派对上离开，相互告别的时候，她对主人夸我是一个“非常有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。 啊哈!一个最有意思的谈话家?可我在和她交谈的45分钟里，几乎没有说过什么话。老实说，我也不能说什么，因为我对非洲一无所知，就像我对企鹅的解剖一窍不通一样。但我做到了一点——专心地听她讲。我真诚地对我不了解的事情抱着强烈的兴趣，这一点让对方深切的感觉到了，这种专心致志地听别人讲话的态度，正意味着我能给予别人以最大的赞美，所以她很高兴。 常发牢骚的人，甚至最不容易对付的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。 几年前，纽约电话公司遇到了一个大发脾气的客户。他说电话公司要他付的那些费用是在敲诈。这个人怒火满腔，扬言要把电话连根拔掉，还声称要到报社去投诉。最后，电话公司派了一位最干练的调解员去见那位无事生非的人。这位调解员静静地听着，让那个暴怒的用户淋离尽致地发泄不满，还不时说：“是的。”对他的不满表示出同情。 “他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位调解员后来向我说，“我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次会面时，他说他要成立一个‘电话用户保护协会，’我立刻表示赞成，还说我也想加入这个协会。他从未见过一个电话公司的人用这样的态度和方式和他讲话，渐渐地，他对我的态度变得友善起来。 “前三次见面的时候，我甚至连同他见面的原因都没有提过，可是，在第四次见面的时候，我把这件事彻底圆满地解决了。他所欠公司的费用全部付清了，同时他还撤回了给有关方面的投诉资料。” 无疑，那位用户显然自认为是在主持正义，是在维护大众的利益。事实上他不过是在寻找一种成为重要人物的感觉。当他获得了这种感觉后，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。这种改变就发生在凋解员耐心听他发火的时候。 辛格曼?弗洛伊德是近代最伟大的倾听大师之一。有人这样描述他在倾听别人说话时的态度：“简直太令我感到惊讶了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察力和分析事情的能力。他的眼光是那么谦逊温和，他的声音低沉且富有磁性，在倾听的过程中很少有什么无关的动作。他的神情非常专注，他表现出喜欢我说话的态度——即使我说的事情很枯燥。这些真的是非同寻常。你真的无法想象，别人在这样听你说话时，代表的意义是什么。” 一个只谈论自己的人，他心中所想到的也只有自己。哥伦比亚大学校长巴特勒博士说过：“只谈论自己、只想着自己的人是不可救药的文盲。他没有受过教育，不论他上过多少年学。” 这句至理名言难道不也应当让商业界的人铭刻在心吗?有些商店装潢得富丽堂皇，货物琳琅满目，却偏偏雇佣了一些不懂得听别人说话的店员，他们总是不耐烦的打断客人的询问，跟顾客争执，给人难堪，这样不会卖出任何东西，只会把客人赶走。 我们应该少谈自己，因为你我都没有什么了不起。你知道是什么东西没有使你变成白痴吗?没有什么了不起的东西——只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。价值五分钱的碘!有什么好谈的呢!对吗? 请你记住：跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。他对自己颈部的疖子比对非洲发生的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈时，不要忘了这一点。 与人交往的第五大技巧： 少谈自己，做一个专心的听者 |
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