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专业推销的天龙八部 第一步：计划与活动 1制定计划 2照准目标 3五同展业法（同事、同学、同宗、同好、同步） 第二步：接触前的准备 1搜集资料（MAN法则） M有钱的人 A有决策权的人 N有需求的人 2心理知识准备 克服恐惧心理，准备好工具 第三步：主顾开拓 1陌生拜访（收集资料。电视、电台、报纸、杂志、DM、互联网、交友会、营销会、培训会、展示会、交易会、广告会等等） 2缘故法（五同展业法） 3熟人转介绍法 销售的精髓是，一个优秀的销售人员所发展的客户，应该有70%是通过优质的售前售后服务，使熟人客户主动转介绍结识的。 4电话拜访 A、 了解客户、 公司名称、地址、职位，关心的问题，反对意见 B、 了解自己 （公司特点、产品特点、功能，同行业产品，最有竞争力的产品特点） C、 了解客户关心的问题： 价格是否有商量？ 喜爱本产品哪种特色？ 与其他产品的比较优势在哪里？ 对公司产品信任度、知名誉了解多少？ 例如： XX经理，你好；我是XX公司XX人。我是XX人介绍来的，听说你对我们的生意挺感兴趣的，你真有眼光。我想亲自上门拜访你，把有关的资料和礼物送给你。你看你是上午有时间？还是下午有时间？ 第四步：接触 用适当的语言自我介绍，寒暄开场。找到赞美点，说明来意，竭力去谈对方感兴趣的话题。 1见到客户要寒暄、赞美、自我介绍、说明来意、然后进一步洽谈。 稍微一两句赞美，然后自我介绍，要简洁。 2递完名片一定要说：“请问你有名片可以交换一下吗？” 这是收集客户信息资料的重要手段。 3跟客户打交道的时候，记住一定要使用顾客习惯的沟通方式，最为合适。 4接触训练：要给客户留下良好的第一印象 决胜在于初次见面前7秒 第五步：说明技巧 1、 首先要注意用户的言谈，从中获得有用的信息和用户的实际需求。在与用户的交流中，你所获得的信息时需要时刻去判断的。否则容易走入误区，得到相反的结果。 不要插话反驳客户 要真诚的回应，用目光交流。身体稍微向前。微笑、点头、回应、赞同 2探问 引导顾客、了解顾客需要的最关键的是什么？ 要有目的性 探问的技巧： A开放式问题：宽松、信息量大。 B封闭式问题：限定方向、明确目标。 3说明销售欲望时，迂回策略、忽略异议。切忌“顶牛”克服不专业的口头禅。 第六步：拒绝处理 1销售从拒绝开始{请谨记} 为什么有拒绝？ a客户不信任销售人员 b客户不信任公司 c客户不信任产品 不要怪罪客户拒绝你，拒绝是人的本质，没有人愿意被人推销。 2反映决定一切，没有拒绝就没有销售。对待拒绝的应该换位思考。 3解决拒绝的最佳方式： 先赞同——肯定对方——在反问——最后回答【攻心为上】 第七部：促成 A使用开放式问题让客户展现，了解客户的需求。知己知彼，百战不殆。 B使用封闭式问题让客户成交，做出最终选择，成功成交。 1你是今天有空还是明天有空？ 2你是用现金还是信用卡？ 3你是现在需要还是等会需要？ 4你是要三套还是要五套？ 要快刀斩乱麻，胆大心细脸皮厚。要主动寻求客户的承诺。 第八步：售后 1服务一定要跟上，记住你的客户会给你带来更多更好的客户资源。 2售前固然重要，售后更加重要。避免犯同一错误。 |
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