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下属类型与影响策略

2011-08-23  男人的胸膛

管理,从本质上来讲是一种影响力。领导者在选择合适的影响策略时,必须要考虑到与应对对象之间的关系,这突出地表现在三个维度:

  • 一是利害关系。领导者与下属之间的利益关系是一致的,还是有冲突的。 
  • 二是组织制约。即表现在领导者在多大程度上受制于对方的影响,这种制约受到两种因素影响,一是组织内部的公平性;二是个人的权力基础。一般而言,组织内部的公平性较高、领导者与被影响者的关系较为平衡时,受到的制约较少。
  • 三是行为动因。行为的动因取决于领导者的个性以及对组织情景的判断。个性强、有较高成就期望的领导者,通常采用主动策略;反之则容易采用被动应变的策略。
  • 这样,综合考虑这三个维度,对于领导者便可以采用相应的八种影响策略(如下图所示):

具体而言,这八种影响策略内涵如下:

  • 以理服人:指领导者采取以理说服、逻辑推论或陈述事实的方式来获取影响力。例如,展示事实,数字和其他数据,以支持自己的想法。
  • 商讨咨询:指领导者通过征求意见或商讨咨询的方式来获得影响力。例如,向被影响者征求意见,或者表示自己愿意接受其建议和想法。
  • 以情感人:指领导者从他人的情感、喜好和价值观方面,进行精神上的鼓舞来获取影响力。例如,领导者常常会向对方传达这样的信息:他(她)是最有资格完成某项任务的人。
  • 关系结盟:指领导者通过争取与影响对象有重要关系的第三方来影响他人,从而获取影响力。比如,请本单位的其他人来说服影响对象,使其支持自己的计划。
  • 讨价还价:指领导者与他人进行利益交换(或者参考过去的利益交换),以获得影响力。例如,领导者有时会提出一个折中计划或方案,以换取他人的支持。
  • 施压强制:指领导者直接发出武断的命令或采取威胁他人的方式,以获取影响力。例如,领导者可能向某个影响对象提出挑战:要么提出更好的计划,要么按领导的想法来做。也可能因为某个人的勉强态度或抵制情绪,从而进行面对面的对质或施加压力。
  • 阻碍反击:指领导者有意采取不合作的行动,或拒绝采取对方要求的行动,使得对方的努力无效。比如,领导者可能乘某个人不在的时候采取必要行动,使其不能完全参与这个项目的计划过程。也可能会把其真实意图用含糊的方式交流给某人,或者有意识地修改原来的计划。

摘编自杨百寅:《领导者的权力与影响力》(见《北大商业评论》,2008,3)

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