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作者：Sharon Michaels 2011-08-24 福布斯中文网
 真诚（Sincerity）、道德（Ethics）、询问（Asking） 成功分享和销售某个产品、服务或想法的关键之处在于，提出问题然后安静且认真地倾听对方的答案。许多人太过努力去说服他人购买自己的东西，而不去了解潜在顾客或客户真正想从自己身上得到什么。 要在销售中取得成功，请记住以下三条倾听和建立关系的技巧： 真诚（Sincerity）——随时随地倾听，关键在于关心对方的需求而非自己的需求。 道德（Ethics）——不要试图说服别人，要倾听他们的需要。 询问（Asking）——提出能帮助对方做出明智购买决定的问题，从而服务对方。 构建双赢关系需要谨记，重要的不是自己的需求，而是对方想要什么。下文介绍了三种构建关系的技巧，如经常使用，能帮你提高销售并获得满意的忠实客户。 1. 随时随地地真诚倾听。购买过程的重点不在于卖方和卖方的需要，而在于顾客。许多人会按照自己的安排进行销售。有时，我们过多地考虑配额、促销和佣金。但购买过程的关键不在我们，而在于潜在买家的需要、需求和期望。 自设议程安排的销售人员往往推销得太过，也常常没有好好地倾听。忘掉自己的议程安排吧。真诚地专注于自己的顾客，以及产品能够怎样最好地满足他们的希望、梦想和目标。齐格·齐格勒（Zig Ziglar）有句话最好地表述了这个意思，“如果你能够给予别人他们想要的东西，那么就能拥有自己生活中想要的一切。” 2.不要说服别人做某事，让他们自己做出购买决定。对所有参与其中的人做正确的事，这就是道德。这让我想起戴尔·卡耐基《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）中的一句话，“如果一个人不得已被说服违背自己的意愿，那么他其实还是坚持着自己以前的看法。” 你在销售过程中的角色就是清晰、简洁、真实且完整地向对方展现自己的产品。最好的顾客知道什么东西对自己最好，从而能够凭借知识做出自己的决定。而忠诚的顾客有自己的见识和了解。你不是要去说服对方，而是要分享自己的业务。你的工作是道德地提供产品、服务或想法，向对方解释好处并回答问题。顾客或客户则会根据自己得到的信息做出购买决定。促成销售在于提出问题、回答问题和建立值得信任的双赢关系。 3. 通过了解客户/顾客对自己所提供事物的需要、需求和期望，卖方可以最好地服务对方。有时候，我们非常激动，把关于产品或服务的所有已知的信息都分享出去，而忘了重点在于潜在客户的期望。对你来说重要的东西，他们可能并不关心。 我想起了一个故事：一位年轻母亲刚刚开始同一家大型网络营销公司合作，她很兴奋，很渴望将自己的生意同其他全职妈妈们分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交谈的时候，孩子们就在附近玩耍。这位年轻母亲急切地展示自己的产品并解释其商业潜力。她自顾自地说，自己能够在家里陪孩子，而无须出门开展业务。 听她说话的那位母亲似乎瞬间失去了兴趣和注意。这位急切的年轻网络营销母亲邀请朋友加入自己的业务时，她的朋友响亮地回了一个“不”。这位母亲感到震惊而难过，问道：“为什么？”对方回答：“因为我想在外面做事，能同其他成年人交际。” 这个故事的寓意：提问并倾听。不要认为自己觉得重要的东西对未来顾客也重要。 成功销售的重点不是你自己想要什么，而是你如何能够最好地满足顾客和客户的需求。真诚服务将有助于提高销售额并发展忠实客户和口碑推荐。 牢记SEA三要素——真诚、道德和询问，这样你就能轻松容易地找到愿意同你长久做生意的新顾客和客户。销售服务、产品或想法的关键都在于为所有参与的人做正确的事，建立双赢的关系。 莎伦·迈克尔斯（Sharon Michaels）是一位商业指导，著有《如何给予自己成功的力量》（How to Give Yourself the Power to Succeed）一书。她还制作并主持每周电台节目《享受成功的女性》（Women Enjoying Success），并撰写博客“成功的力量”（Power to Succeed）。 |
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