在汽车工业水平发达的国家，汽车产业的利润20％来自于整车销售，20％来自于零部件供应，而60％来自于汽车的服务行业。可见，为汽车提供多方位服务的汽车俱乐部会在这个市场上分得一大块蛋糕。
王先生经营着A品牌汽车在广州的一间大型4S店，几年来一直经营势头良好，利润值与投资回报率都保持在一个相对稳定的状态。2003年以后，由于总部对地方4S店的支持力度日趋减弱，加之本地同品牌的4S店如雨后春笋般崛起，王先生的4S店经营开始感到压力，利润率一路走低。他曾有意转投其他行业，但投资4S店的巨大沉没成本成了退出市场的高门槛，王先生只能在此行业中继续固守。
王先生所经营4S店目前的利润来源主要有两方面：一是整车出售的利润。二是汽车售后服务及维修的利润。由于全国汽车总量供给的不断增长，且越来越多的著名汽车公司在中国投资设厂，消费者的选择面越来越广，而A品牌汽车无论是社会知名度还是品牌影响力比起一流汽车厂商都显得弱小，所以整车的价格不断走低，这一块的利润也相应下降；同时，新崛起的同汽车品牌的4S店不断出现，导致王先生的4S店第二利润来源也受到很大的威胁。在强敌环伺、利润一路走低的情况下，汽车4S店的前路何在？王先生被此问题困扰着。
经过对王先生4S店各方面情况的详细了解，并在总体把握汽车行业发展趋势的情况下，我们为王先生提出组建建汽车俱乐部的建议。利用汽车俱乐部所带来的新契机，带领其4S店进行竞争突围。
汽车俱乐部在中国
一、背景1996年4月1日，第一家借鉴欧美会员制运行模式的汽车俱乐部——大陆汽车俱乐部，在北京正式运行，此后各地的汽车俱乐部，普遍采取会员制这一基本的运作形式。据了解，目前中国的各类汽车俱乐部，约有160家。
北京的汽车俱乐部最为规范和全面，有救援型、租赁型、文化娱乐型、赛车型、企业型、汽车品牌型、综合型等种类，服务内容比较齐全。北京最大的汽车俱乐部——大陆汽车俱乐部，一度拥有13万名会员。
二、发展潜力
（一）中国消费者协会日前对北京、上海、重庆等20个城市的家用轿车消费情况，做了一次调查，结果显示，消费者在购买轿车时，第一关注的是购买时的价格，其次则是使用中的服务。
价格方面，随着中国入世，今年以来汽车关税已开始大幅下调，进口车的价格平均降幅达15%；国内众多汽车厂商从去年开始，也纷纷举起降价大旗。
（二）按亚洲平均水平计算，2000-2010年中国汽车工业及其相关的上下游产业，所形成的新增加值，占新增国内生产总值(GDP)的比例将达30%左右，平均可带动当年GDP增长1.8个百分点。
因此，中国国务院发展研究中心的预测，到2010年，中国的汽车保有量将达到7167万辆，年平均增长15.2%；轿车保有量将达2070万辆，年平均增长16.3%。
也就是说，中国即将进入一个汽车拥有率迅速上升的时期。未来五年内，国内汽车的销量，将保持两位数的增长。这同时意味着，方兴未艾的汽车俱乐部业，将是一个蕴藏无限商机的新兴产业。
（三）伴随着汽车消费在中国的升温，以提供汽车服务为主业的汽车俱乐部正迅速崛起，成为一个新兴的投资热点。在密切注视汽车厂商争相大降价之余，消费者也在理性地考虑和比较汽车服务。一项调查结果显示，虽然对于汽车俱乐部的认识不多，但有意加入汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务，解决汽车消费的后顾之忧。
（四）在汽车工业水平发达的国家，汽车产业的利润20％来自于整车销售，20％来自于零部件供应，而60％来自于汽车的服务行业。可见，为汽车提供多方位服务的汽车俱乐部会在这个市场上分得一大块蛋糕。
汽车产业利润示意图：
（五）调查显示，36．6％的人汽车维修、保养、美容的第一选择是知名汽车修理厂，其次为汽车俱乐部，随意找一家汽车修理厂去维修保养汽车的人大幅减少至不足1成。调查表明，75．6％的人最需要免费检测服务，列各项指标之首。其次，及时的紧急救援也是汽车服务的重点，65．9％的人对此有认同度。另外，优质维修和提醒服务也是车主所迫切需要的，认同度均超过5成。
除了汽车本身的服务之外，汽车俱乐部要赢得车主的心，还必须提供多元化的增值项目，如近5成的车主渴望得到的代办服务，及46．3％的人需要的汽车文化活动。
车主对汽车俱乐部服务项目的期望
（六）就汽车俱乐部目前提供的服务而言，全方位的车务服务最受车主欢迎，6成的人希望能合理收费，另外，提供免费服务、精心组织一些自驾车旅游和会员交流活动也是至关重要的。
目前汽车俱乐部提供的服务还有待加强，评价为一般的人近5成，而满意率只有10％左右，而近4成的人对其根本不了解，汽车俱乐部需要大力加强宣传。但毫无疑问，汽车俱乐部的发展潜力将相当惊人。
三、存在问题与国外的汽车俱乐部相比，我国的汽车俱乐部不论从会员人数、硬件设施和管理经验上都有相当大的差距。我国汽车俱乐部发展只有短短的五、六年的历史，会员最多的也不过几万人。而像澳大利亚的NRMA汽车协会具有80多年历史，拥有会员200万。
国内的汽车俱乐部多是只提供某些较有优势的单一服务。在服务范围和服务空间上存在很多的盲点和断层。而国外的许多汽车俱乐部却能够提供救援服务、旅游服务、金融服务、保险服务等各个领域全方位服务。
四、发展障碍1、驾车人观念；
相当一部分驾车人没有认识到加入汽车俱乐部的作用与意义。
2、俱乐部与会员的沟通；
俱乐部与会员之间的沟通相当有限，许多俱乐部服务范围单一、服务质量低劣。
3、行业管理问题。
目前尚未出台真正的法规能对汽车俱乐部进行有效管理与引导，政府支持态度方面也模棱两可。
筹建汽车俱乐部SWOT分析
Strength(优势)王先生的4S店是A品牌汽车在广州的第一家4S店，管理完善、经济实力雄厚，在车主心目中有一定的口碑及知名度，建立汽车俱乐部有先天优势。
汽车购买热在广州方兴未艾，随着A汽车公司在华投资力度的加大及广告推广的深入，A品牌的汽车销售及服务都会随之相应提高。随着车主人数的扩大及汽车服务意识的提高，车主们对汽车俱乐部的需求也会相应提高。
Weakness(劣势)
1、对比于大众与丰田，A汽车的品牌力较弱，这对筹建汽车俱乐部会有一定影响；
2、目前而言，A品牌汽车在广州的车主数量还不够多。
Opportunity (机会)据我们调查显示，广州的车主只有不到2成的人较了解汽车俱乐部的运作和服务，而不太了解的人高达56．1％，完全不了解的人达到24．4％，但有意加入汽车俱乐部的人却不少。
Threatness(威胁）
1、驾车人与俱乐部的沟通和认识问题
其一，目前许多车主对汽车俱乐部的作用与意义缺乏认识，对俱乐部持观望态度
其二，许多汽车俱乐部的服务相对简单单一，还不足以吸引消费者。
2、各俱乐部的经营理念不同，导致了这个行业的不规范，使人们对汽车俱乐部的认识很模糊，而整个汽车俱乐部市场的鱼龙混杂，服务质量良莠不齐也使有些车主对其不太信任。
汽车俱乐部筹备操作方案
在上述汽车俱乐部发展趋势的分析前提下，我们为王先生的4S店制定了一份详细的汽车俱乐部筹备操作方案。方案分为内外两部分：
内部运作 1、设计车主调查问卷，发送到车主手中，了解车主对俱乐部的看法与要求。
2、根据车主的反馈问卷，设计出一份完善、合理的俱乐部服务手册，详细列明意菲车主俱乐部的责职与服务。
3、由总经理亲自挂帅，公司成立专门的汽车俱乐部管理小组。
4、开展意菲公司内部员工培训，把俱乐部的相关精神与服务意识传达给员工，让他们调整好状态，准备应付俱乐部开展的各项工作。
5、…………
外部操作
1、召开新闻发布会，把准备筹建车主俱乐部的信息向外界发布。
2、在相关媒介上进行宣传推广，立体运用公关、新闻、广告、通知等各种形式，把汽车俱乐部的信息传达给目标客户。
3、…………
后记：由王先生亲自挂帅管理的汽车俱乐部经过几个月的紧张筹备，目前已经初成规模，会员已达几百人。由于有前期分析调查的周密详细，汽车俱乐部所制定的规章制度与发展目标都充分考虑到会员的需求，所以汽车俱乐部一经设立就受到许多车主的认可，发展迅速。
在筹备周密的前提下，我们为王先生的汽车俱乐部成功组织了几场公关活动，不仅大大提升了车主的满意度，也使媒体也开始关注到这支成立不久但很具活力的汽车俱乐部，品牌效应开始凸现。汽车俱乐部的蓬勃发展不仅给王先生的公司带来新的利润增长点，而且对其原有的业务——整车销售及售后服务有很大的促进作用，竞争突围取得了初步的成功。
