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第一章 贸易术语与国际贸易惯例
一、什么是贸易术语？ 贸易术语是构成国际贸易商品单价的一个组成部分，是用一个简短的概念，几个外文缩写字母来说明在一定价格基础上，买卖双方责任划分的名词。
国际贸易商品单价的组成部分是：计量单位、单价金额、货币名称、贸易术语。
比如 彩电： 一台 1000 美元 FOB
责任划分：因为任何一个贸易术语都包括三个方面的职责，这三个方面就是责任、费用和风险。责任指的是责任大小，费用多少，风险谁来承担。这三方面，不同的贸易术语是不一样的，所以贸易术语是表明在一定价格基础上，买卖双方责任划分的名词。
二、贸易术语的性质
它具有两重性，一是它体现价格，二是它体现交货条件。因为不同的交货条件买卖双方的责任是不一样的，价格也就不同，比如FOB与CIF就完全不同。
三、国际贸易术语的产生和发展
产生——国际贸易术语产生于19世纪初，是国际贸易长期实践的产物，是国际贸易发展到一定阶段的必然结果，同时它也来源于国际惯例。
发展——1812年开始有了FOB，1862年有了CIF，后来随着国际贸易的发展，贸易术语越来越多。到了1953年被国际商会认可的贸易术语就有9个。在1980年贸易术语发展到14个，到1990年，被国际商会认可的为13个。（去掉了FOA和FOR／FOT，增加了DDU.）到现在国际上通用，并为国际商会认可的术语就是13个，并对部分术语代码作了一些改动，使术语的解析更加系统条理规范化了。
四、贸易术语的产生也来源于国际惯例，那什么是国际惯例呢？
所谓国际惯例就是国际贸易中，国家与国家之间，在经济贸易交往中，逐渐形成起来的某些习惯和先例，后来得到许多国家的承认和遵守，这种习惯和先例就叫做国际惯例。
性质：国际惯例不是法律，没有法律的强制性，对任何买卖双方没有法律的结束力；但它是权威，它得到世界各国的认可，是大家公认的做法。对国际贸易实践具有重要的指导作用。
它的作用体现在下面两个方面：
1.惯例本身虽然并不是法律，对买卖双方不具有强制性，但如果双方同意采用某一惯例来约束这项贸易时，并在合同中做出明确规定时，那惯例就有了强制性，即具有法律效力。
2.如果买卖双方对某一个问题没有做出明确规定，合同又未明确适用某一惯例，合同执行过程中又发生了争议，那司法机关或仲裁机构，就可以引用惯例条文进行判断或仲裁。
五、有关国际贸易方面的国际惯例有哪几个？
有关国际贸易方面的国际惯例，比较有代表性的有三个：
①《1932年华沙－牛津规则》（Warsaw - Oxford Rules 1932）
自从制定到现在，60多年再没有修改过，一直延用到现在。这个规则只对CIF一个贸易术语的性质，买卖双方承担的责任、费用、风险以及所有权的转移等内容作了比较详细的解析和规定，
②《1941年美国对外贸易定义》（Rivised American foreign Trade Definitions 1941）
《美国对外贸易定义》是由美国几个大的商业团体制定的。最早于1919年在纽约制定，到1941年在美国第27届全国的对外贸易会议上进行的修订，定名为《1941年美国对外贸易定义修订本》，并经过美国国会，美国进出口协会和全国对外贸易协会联合委员会通过，公布执行的。
这个惯例只对6种术语作了解析。这6种贸易术语是：
EX（Point of Origin）（产地交货）
FOB（Free on Boord）（运输工具上交货）
FAS（Free Along Side）（运输工具旁边交货）
C&F（Cost and Freight）（成本加运费）
CIF（Cost Insurance and Freight）（成本加保险费、运费）
EX DOCK（Named Part of Importation）（目的港码头交货）
《美国对外贸易定义》主要适用于北美国家，带有明显的地区性，但由于北美经济贸易比较发达，所以“定义”这个惯例也颇有影响，仅次于国际商会的《通则》。
③《国际贸易术语解析通则》（英文简称为INCOTERMS）
它是国际商会于1936年在巴黎开会制定的，后来经过1953、1967、1976、1980和1990年五次修改和补充，使现行的贸易术语由1980年的14个变为13个。
六、 《1990年通则》与《1980年通则》相比较，有下面这些变化：
（A）去掉2个贸易术语，FOA和FOR／FOT，增加了一个术语DDU，所以贸易术语由14个变为13个；
（B）对部分术语的代码作了调整
FRC——FCA C&F——CFR DCP——CPT
EXS——DES EXQ——DEQ
（C）买卖双方承担的义务采用了相对应的10项（买方10项，卖方也10项）对照，一目了然，便于记忆。
（D）把13种贸易术语按类别分成E、F、C、D4组。其中E组1个贸易术语，F组3个贸易术语，C组4个贸易术语，D组5个贸易术语。它的顺序排列是根据卖方（出口方）责任的大小、顺序排下来的，即卖方的责任从E组到D组，一个比一个加重，所以价格一个比一个高。EXW工厂交货这个贸易术语价格最便宜，因为卖方的责任最小；DDP因为卖方的责任、费用、风险最大，所以价格就最高。
第二章 在出口国家交货的贸易术语
七、按照国际商会《90年通则》的规定13个贸易术语当中有8个贸易术语是在出口国家内陆或港口交货的，它们就是EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT和CIP这8个。为了结合实际，便于使用，并在国际贸易当中，用得最多，最常用的贸易术语FOB、CIF、CFR这三个贸易术语在讲课中先行介绍。
八、FOB（Free on boord）船上交货价（装运港船上交货）
（一）采用FOB成交时，买卖双方各自承担的义务
（I）卖方义务：归纳起来有4条。
（1）按合同规定的装运港、装运期把货物装上买方指定的船上，装船后及时发出装运通知；
（2）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险；
（3）办理出口结关手续（包括领取出口许可证、交纳出口关税、向海关报关、检验）等；
（4）提交合同规定的各项单证收取贷款。
（Ⅱ）买方义务：归纳起来也是4条。
（1）负责派船接货
（2）承担货物越地船舷之后的一切费用和风险；
（3）接收卖方提供的各项单证、受领货物、支付货款；
（4）办理进口手续（包括领取进口许可证、官方证件、交纳关税等）。
九、使用FOB术语应注意的问题：
（1）FOB不是离岸价，一定要澄清、记住，以免造成损失。为什么FOB不能说它“离岸价”呢？辅导中已讲过。
（2）采用FOB条款成交，有2个主要条款，一是装运港，一是装运期（时间），一旦合同中定了下来，双方不能违反，要严格遵照执行。
如果在执行合同中，确实有困难，非更改不可，那怎么办？
①必须事先征得对方同意；②谁要求更改的，谁要承担由此产生的一切费用和风险。
十、关于进口方派船接货的问题
FOB成交派船接货是进口方的义务，一般应按合同规定的时间及时派船接货，并且事先应该将船的名称、什么时间到达要通知出口方，让出口方做好交接货物的准备。
十一、关于风险划分的问题
FOB条款成交，风险划分有二种规定：
①一是以船舷为界，这是国际商会《通则》的规定；
②二是以船舱为界，即货物要装上接货船的舱底为止，风险才算转移。这个规定是《美国对外贸易定义》中的规定。但是这个规定得到国际商会的认可。
十二、关于装运费用负担的问题
为了明确装运费用由谁负担的问题，买卖双方往往要在FOB的后面附加条款，这就造成FOB的变形。FOB的变形有那几种呢？有四种：
①FOB Liner terms （FOB班轮条件）
②FOB under tackle （FOB船舶吊钩下交货）
③FOB stowed （FOB理舱费在内）
④FOB Trimmed （FOB平舱费在内）
上述4种情况，（1）（2）是卖方不承担装运费用；（3）（4）是买方不愿意承担这个费用，让给卖方来承担。
十三、个别国家对FOB解析的不同。（这个个别国家指的就是美国）
①适用范围不同——《美国对外贸易定义》对FOB有6种解析。1－4种是国内贸易；后2种是国际贸易；第5种是装运港交货；第6种相当于目的港交货（或目的地交货）。
②如果和美国商人成交，又采用FOB条款进口，那就要在FOB的后面加上Vessel（船舶）字样。如不写明，就意味着可以在港口城市的任何地方交货。可以在火车上，也可以在飞机场。如果你加了Vessel，这就指明了在港口交货。加拿大也有这个规定。
③办理出口手续（交纳出口关税）不同。FOB按国际商会的“通则”规定，出口手续和交纳出口关税是由卖方办理，但是《美国的对外贸易定义》的规定FOB条款成交，卖方不办理出口手续，不交纳出口关税，要由买方去办理。
④风险划分不同。按照国际商会“通则”的规定，FOB条款成交，风险划分是以装运港船舷为界；可是《美国的对外贸易定义》则规定，以船舱作为界线。
十四、CIF （Cost Insurance and Freight）成本加保险费、运费在内价。
（一）采用CIF条款成交，买卖双方的好处
（1）对出口方的好处：有二个。
①因为运输、保险都由出口方负责，出口方可以把租船、运输、装运、保险整套业务都包揽起来，工作主动，衔接的紧，就不至于出现船等货或者货等船的脱节现象；FOB往往就有这个缺点；
②由于出口方负责运输、保险，就可以优先租用本国的船只，优先在本国保险公司保险，就有利于本国航运事业和保险事业的发展，既可以大量节约外汇，还可以赚取更多的外汇收入，做到肥水不外流。
（2）对进口方的好处：有三个。
①第一个好处就是省事
②不承担风险
③有些国家航运事业、保险事业还不发展，你送货上门它是愿意接受。
十五、采用CIF条款成交应注意的问题。
应该明确CIF不能说它是到岸价，否则将会造成重大损失；
十六、采用CIF条款成交，装运期和目的港是主要条款。
所谓装运期就是发货期，是货物上船的日期。装运期不是交货期，这是两个完全不同的概念，不能混淆，也不能等同，要把它分清。
十七、关于卸货港口的规定。上面谈到装运期卸货港是CIF成交的主要条款，一旦在合同当中定了下来，双方是不得更改的，要严格遵照执行，谁违反了，对方就可以提出索赔或者撤销合同。
十八、关于运输和运费问题
①CIF中的F指的是运费。
②运费要很好的核算，要体现运输的距离远近的差价。
③要考虑运费涨落的趋势。
十九、关于保险和险别的问题。保险和险别包含了三层意思。
①CIF中的“I”就是保险，从价格上来看就是保险费，就是由卖方负责的保险。至于保什么险呢？买卖合同中应该明确，如果买卖合同当中没有规定保什么险，按照国际惯例按低的保就可以了，就是说我保平安险就可以了；
②CIF中的“I”，一般只保正常风险，不保特殊风险。什么叫特殊风险呢？比如战争、罢工、政变、暴动等等，是属于特殊风险，不在保险之内。如果要保特殊风险，由买方另外加钱；
③出口方负责保险，进口方承担风险，这两者并不矛盾。因为CIF的价格当中包括了保险费，出口方收了人家的钱，就得替人家办事，但是这是代理性质，所以途中的风险仍由买方负担。
二十、关于卸货费用负担的问题
有些国家、有些港口对这方面的规定不一样，有的规定由买方负担，有的规定由卖方负担，有的规定各承担一半。因此卸货费用由谁来承担的问题，也必须在合同当中加以明确。这就造成CIF贸易术语的变形。变形主要有如下四种：
①：CIF Liner terms（CIF班轮条件）
②：CIFLanded （CIF卸到岸上）
③：CIFEx-tackle （CIF船舶吊钩下交货）
④：CIFEx-ship''s hold （CIF目的港舱底交货）
以上四种变形，第一、二、三种是进口方不承担卸货费用而由出口方来承担，第四种是出口方不承担，由进口方来承担。上面讲过，羊毛出在羊身上，最后还是落实到价格上去。
二十一、CIF条款成交，单证的重要性
CIF是典型的象征性交货。因为合同规定凭单付款，从某种意义上说，单据比货物还重要。如果少了一份单据，或单据不齐全，或单据有错，对方可以拒收货物，拒付货款；反之，如果单据齐全，货物丢失了，进口方照样要付钱。所以象征性交货条件下，单据十分重要。
二十二、CFR（Cost & Freight）（成本加运费在内价）
CFR与FOB、CIF一样，也是国际贸易中用得最多的一种贸易术语，也是属于海运和象征性交货的一种贸易方式。
二十三、采用这一贸易术语时应该注意的问题
这个术语由出口方负责运输，但由进口方负责保险，所以货物装船之后，及时发出装船通知就特别重要。通知的目的是要对方尽快去保险公司投保。“及时发出装船通知”这个规定是国际惯例，有些国家作为法律规定：如出口方尽到了这一责任，出了风险与你无关；否则，出口方要承担一切法律后果。
二十四、采用这一术语成交，卸货费用问题也容易引起纠纷，因此也有四个变形。
①CFR Liner terms（CFR班轮条件）
②CFR Landed （CFR卸到岸上）
③CFR Ex-tackle （CFR船舶吊钩下交货）
④CFR Ex-ship''s hold （CFR目的港舱底交货）
二十五、三个贸易术语：FOB、CIF、CFR相同与不同之处
（1）相同之处：
①三个术语都是海运，装运地点都在装运港（除美国之外）
②三个术语都是凭单交货，象征性交货
③风险划分都是以装船港船舷为界（FOB多一个舱底为界）
④装船后都要发出装船通知
（2）不同之处：
①三个术语买卖双方承担的责任费用不同；
②三个术语注意的侧重点有所不同，FOB是装运港、装运期是主要条款；CIF、CFR装运期、目的港是主要条款，定下后不得更改；
③三个术语货物上船后，都要发出装船通知。FOB是义务性质，CIF是协助性质；唯有CFR则具有法律性质，所以特别重要；
④三个术语货物上船后，都要发出装船通知。FOB是义务性质，CIF是协助性质；唯有CFR则具有法律性质，所以特别重要。
二十六、FCA（Free carrier）（货交承运人――指定地点）
FCA适用于各种运输方式：铁路、公路、江河、海洋、航空及多式联运，货物所有权与风险转移，均以货交承运人为界限。
二十七、CPT（Carriage …paid to …）（运费付至指定目的地）
采用这一术语成交的时候，卖方负责运输，支付直到目的地的运费。负责按合同规定的时间，将货物交给买方约定地点的承运人（如果是多式联运指的是第一承运人），即完成交货任务。交货后及时通知买方，以便买方去办理保险。
二十八、CPT与CFR这两个术语很相似，但又有所区别。
相同之处：
（1）这两个术语都由出口方安排运输，支付运费，但是支付正常运费，额外费用不管；
（2）二个术语都由出口方办理出口手续，提交有关单据；
（3）二个术语都是货交承运人，风险即转移，运输途中的风险由买方承担；
（4）这二个贸易术语都属于装运合同，只保证按时装运，不保证何时到达。
不同之处：
（1）CFR仅适用于海运，属港口对港口的运输；CPT适用于各种运输方式（包括集装箱运输、多式联运、海陆空都行），属于门对门的运输；
（2）CFR风险划分以船舷为界，CPT以货交承运人为界限；
（3）提交的单据不同，CFR是海运提单，物权凭证，可以转让，可以出售；CPT提供的是联运单据，只是交接货物的凭证，不能转让，不能出售；
（4）从发展趋势来看，CPT有可能取代CFR的趋势。
二十九、CIP（Carriage and Insurance paid to …）（运费、保险费付至指定目的地）
按照CIP这个贸易术语成交，卖方要在装运地点提交合同规定的货物，并负责安排运输、保险，支付运费和保险费，并管全程。并按合同规定的时间将货物交给约定地点的承运人（第一承运人），即完成了交货任务，风险也同时转移。
三十、CIP和CIF这二个术语很相似，但有所不同。
相同之处：
（1）这二个术语中都包括运费、保险费，卖方负责运输、保险，办理出口手续，提交有关单据，发货后也要及时通知买方；
（2）出口方负责保险，进口方承担风险；出口方保险只保正常风险，不保特殊风险；
（3）这二个术语均属装运合同，只管按时装运，不管何时到达。
不同之处：
（1）CIF只适用于海运，CIP适用于集装箱运输或国际多式联运，一个是港对港运输，一个门对门运输。
（2）风险划分不同，CIF以装运港船舷为界；CIP以货交承运人为界限；CIF是保水上运输风险；CIP保的是各种运输风险。
（3）采用CIP这一贸易术语成交，风险转移是在货交承运人时转移；但运费支付到目的地，这二者是分离的。（不在一个点上）
（4）二个术语使用的提单不同，CIF是海运提单，是物权凭证，可以转让出售；CIP是多联运单据，是交接货物的凭证，不能转让出售。从发展趋势来看，CIP有取代CIF的趋势。
三十一、EXW （ Ex-works，工厂交货）
EXW这个术语，是E组中唯一的一个贸易术语，这个术语类似国内贸易，采用这个贸易术语成交时，卖方只要在产地（或工厂或农场）交完货就算完成任务，不负责货物出境、入境及运输、保险等项事情，也无义务提供出口包装。所以卖方的责任费用、风险最小，价格也就最便宜。
三十二、采用这一术语应注意的问题
（1）采用这一术语成交一般买方在出口国家有常驻机构，因此，要充分了解买方是否能办理出口结关手续，如没有把握，就不要采用这一贸易术语。
（2）交接货物的时间、地点要做出明确规定，以便顺利的交接货物。
（3）关于货物的包装和运输问题。根据这一贸易术语来成交，卖方不管包装、装运，买方在签订合同之前，应根据运输情况提出包装要求，以免事后引起争端。买方自备车辆，解决运输问题（一般是陆地相连的国家才行）
三十三、FAS（Free Alongside Ship）（装运港船边交货）
这个术语是F组的第二个贸易术语，也是出口国交货的术语之一。
按照这个术语成交，卖方要在装运港买方指定的船边交货（就是装运港的码头，买方指定的船边，船舶吊钩下，货一交完就算完成交货任务。买卖双方的责任、费用与风险划分，以船边为界限。卖方不负责运输、保险，但国际惯例规定，如果买方确实有困难，要求买方负责运输、保险，卖方也可以代为办理。
三十四、采用这一术语成交应该注意的问题
（1）有些国家对FAS的解析不同。国际商会“通则”规定，FAS适用于海运；而美国的“对外贸易定义”则规定，FAS适用于各种运输方式。所以如对美商做买卖的话，采用FAS这个贸易术语成交，又是以海运作为运输方式，就要在FAS的后面加上 Vessel船舶字样，这才表示船边交货。
（2）办理出口手续的问题，采用这个贸易术语成交时，出口手续由进口方办理，出口方不办理，所以一般进口方要在出口方的国家有它的常驻机构，才能采用这个贸易术语，否则不宜采用。
（3）要注意船货衔接的问题。采用这一术语成交，由买方负责运输，卖方船边交货，买方要及时派船，要准时到达；事先要将船名、到港时间，及时通知卖方，以便卖方把货物备好，顺利交接。如果船不能及时到达，如有耽误，由买方负责。
三十五、FAS和FOB二个贸易术语很相似，但是又有区别。
相同之处：
（1）FAS和FOB二个术语都是海运（美国例外），交货地点都是在装运港。
（2）风险划分基本相同，一个以船舷为界，一个以船边为界，货一交完风险即转移。
（3）采用这两个贸易术语如果与美国商人成交，要在二个术语后面加上Vessel船舶字样。
不同之处：
（1）办理出口手续不同，FOB这个术语成交由出口方办理出口手续，采用FAS就由进口方办理了，如果买方办理确实有困难，也可以委托出口方代为办理，但这仅仅是代理性质。
（2）交货性质不同。FOB属象征性的交货，交单就等于交货，FAS属于实际交货。
（3）“美国对外贸易定义”对FOB和FAS的解释与国际商会“通则”不同，国际商会“通则”的解释这两个术语均适用于海外。而“美国的对外定义”就是海、地、空都行，就是适于各种运输方式。
三十六、DAF（Delivered at Frontier）（边境交货）。
采用这个贸易术语成交，卖方要在两个国家的边境，双方确定的地点交货，并且完成结关手续，货一交完，就算完成任务，买方接收货物之后，就要承担一切责任费用和风险。
三十七、采用这个贸易术语应该注意的问题
1.关于边境交货的地点要非常明确，特别是边境上有几个关口的地方，要选好一个作为交货的地点，以免引起纠纷；
2.关于风险转移的问题，以边境指定的地点为界限；就是说指定在哪个地方交货风险划分就在那个地点转移。
3.采用这个贸易术语成交，一定要在两个边境相连的国家或者地区才能使用。如果不是陆地相连的地方你不能采用这个贸易术语。
三十八、DES（DELIVERED Ex ship）（目的港船上交货）
采用这个贸易术语成交，卖方负责将货物自装运港起运一直运到目的港，在规定的时间内，将货物交给买方为止，责任、费用和风险才算转移。所以目的港的名称要规定得非常明确，事先卖方要将船名，船舶到港的时间通知买方，以便做好交接货物的工作。
三十九、采用这个贸易术语应该注意的问题
1.要共同做好货物的交接工作，卖方要事先将船名及船舶到港的时间通知买方，使买方做好接货的准备；作为买方，要办好进口手续，取得进口许可证，并及时在船上受领货物，如有延误由买方负责；
2.这个术语卖方虽然没有负责订定保险合同的义务，但是因为货物在运输途中的风险由卖方来承担，因此卖方就必须向保险公司投保，以确保安全。
四十、DES和CIF两个术语相同与不同之处
相同之处：
1.装运港、目的港规定一样；
2.这两个贸易术语都由卖方负责运输，保险、支付运费、保险费；
3.这两个贸易术语都由买方在目的港接卸货物，支付卸货费用，并且办理进口手续，交纳进口关税，包括取得进口许可证。
不同之处：
1.交货地点不同：CIF是装运港，DES是在目的港；CIF是装运合同，DES是到达合同。
2.交货方式不同：CIF是象征性的交货，DES是实际交货。
3.风险负担不同：CIF的风险由进口方承担，（以装运港的船舷做为风险划分的界线）；货一交完风险就转移。DES的风险由出口方承担，一直到目的港交完货才算转移。
4.费用负担不同。CIF中的I就是保险，F是运输，保险和运输只负正常费用，额外开支不管。DES是自担风险，既管正常费用，也管额外开支，因为他是到达合同，要保证按时到达。
5.付款前提条件不同，CIF是海运，凭单付款，因为他是象征性交货，所以交单就付款；DES是货到付款，因为他是实际交货，交了货才付款。
四十一 DEQ——（目的港码头交货关税已付指定地点。）
按照DEQ这个术语成交，卖方要按合同规定把货物运到目的港，并将货物卸到码头岸上，并且要办理进口手续，交纳进口关税，一直到货物交给买方为止，才算完成交货任务。在这个之前，卖方事先要将船的名称和船舶到港的时间通知买方，目的就是做好交接货物的工作。货一交完，买方就要承担责任费用风险，因为它是属于实际交货的一种。所以像这样的交货方式才是真正的到岸价。
四十二 DES和DEQ这两个贸易术语相同之处和不同之处：
（1）相同之处：二个术语都适用于海运，都要求卖方在进口国港口交货，因此，要求卖方负责运输、保险、自担风险，把货物安全的运达目的地，货交买方之后才算完成任务。
（2）不同之处：
①交货地点不同：DES卖方在目的港的船上交货；而DEQ卖方要在目的港的码头上交货（卖方要承担卸货的责任）；
②卖方承担的责任不同：DES卖方不办理进口手续；DEQ卖方要办理进口手续，交纳进口关税；
③风险转移不同：DES的风险转移是在目的港船上，把货交给买方就算转移了；而DEQ卖方要将货物卸到岸上，交给买方为止才算转移。
四十三 DDU（Delivered Duty unpaid）未完税交货，指定目的地。
DDU这个贸易术语，80年“通则”中没有，90年“通则”中新增加的。为什么要增加这个贸易术语呢？因为：
1.国际商会考虑到从1993年1月1日开始，欧盟将会成为一个统一市场，它们之间将会取消关税，商品可以自由进出，所以增加这个贸易术语就非常必要；
2.在国际贸易当中一般的情况之下，外国公司在别的国家不仅很难得到进口许可证，也很难获得关税或增值税的减免，所以采用这个贸易术语，则可以免除卖方这一义务；
3.如买卖双方事先考虑不周，采用了DEQ或者DDP这两个贸易术语成交，卖方在进口国家办理有关手续或获得许可证没有把握的情况下，就不要采取DEQ或者DDP这两个贸易术语，还是采用DDU这个贸易术语为好。
这就是增加这个贸易术语的理由。
四十四 DDP（Delivered Duty paid……）完税后交货，指定目的地。
这个贸易术语是13个贸易术语中，卖方承担的责任、费用、风险最大的一种贸易术语。采用这个贸易术语成交，出口方要将货物从装运港起运，一直运到买方目的港为止，负责运输、保险，还要支付运费、保险费，并且要办理进口出口有关手续，还要承担把货物完全交给买方为止的风险。所以卖方的责任最重，费用最高，风险也最大，因此价格也就最高。所以在13个贸易术语中，它排在最后。
四十五 贸易术语的小结：
1.根据90年“通则”认可的13种贸易术语和80年“通则”规定的14个贸易术语相比，90年的“通则”规定的13种贸易术语有那些特点：
（1）90年“通则”认可的13个贸易术语是以E组、F组、C组、D组四个组来分类的，这样便于记忆，便于理解；
（2）买卖双方的义务采取10项内容对照这个办法，一目了然；
（3）13种贸易术语当中，6种适用于海运，7种贸易术语适用于各种运输方式；
（4）13种贸易术语当中，E组、F组由买方承担运输任务，就是由进口方承担运输任务。C组、D组都是由卖方承担运输任务。
2，从交货地点不同分，E组、F组、C组这8个贸易术语是属于装运地交货，所以有人称它为出口国家交货的术语，也是“装运合同”，D组的五个术语属于两国边境和进口国家目的地交货的，又称之为“到达合同”。
3，什么是“装运合同”，什么是“到达合同”，两者之间有什么区别。
所谓“装运合同”就是只管按时装运，不管货物何时到达；所谓“到达合同”既要讲究按时装运，又要按时到达。E组、F组、C组都是装运合同。它们之间的区别有三个不同：
（1）交货地点不同。“装运合同”卖方交货地点是在出口国家起运地或者装运港，“到达合同”卖方交货地点在进口国家的边境、港口或者在进口国家的内陆。
（2）卖方承担的责任费用不同。“装运合同”卖方只负责交货前的运费，出口结关费用，如果负责运输保险，也只承担正常运费，额外费用不管：“到达合同”卖方负责运输、保险，保证要安全到达，出口结关费用甚至进口海关费用。
（3）风险转移不同。“装运合同”风险在装运港越过船舷为界，或货交承接人即转移：“到达合同”卖方负责运输保险，一直到将货物交给买方时才转移，交货之前的风险都有卖方承担。至于保不保险由卖方来定。
4，从责任大小不同来分。E组的EXW这个术语工厂交货，卖方承担的责任最小，D组的DDP卖方承担的责任最大，所以它被排在最后，价格也就最高。13个贸易术语的排列顺序，是根据卖方承担的责任大小顺序排下来的，也就是说从EXW到DDP，13个贸易术语中从工厂交货到完税后交货，一个比一个责任加大。
5，从费用负担和风险转移不同来分。
（1）运费和风险不在一个分界点上的贸易术语有四个：CFR、CIF、CPT、CIP，这四个贸易术语运费和风险是分开的。就是说卖方管运费管到目的地，风险由卖方承担，在装运港货交到船上风险就转移了，CIF术语的话越过船舷为界，风险就算转移了。
（2）运费和风险在一个分界点上的。这样的贸易术语也有四个：DES、DEQ、DDU、DDP.就是说运费管到目的地、风险也管到目的地。
6，从交货方式不同来分。
（1）属于象征性交货的贸易术语，有6个：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP，交单就交货。
（2）属于实际交货的贸易术语有7个：EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP.
7，从办理进出口手续不同来分：
（1）由进口方在出口国家办理出口手续的贸易术语有两个：EXW、FAS.
（2）由出口方在进口国家办理进口手续的贸易术语也有两个：DEQ、DDP.
8，13种贸易术语中90年和80年的相比，改变了原来代号的有下面几个贸易术语：
C&F改为CFR EXS改为DES
FRC改为FCA EXQ改为DEQ
DCP改为CPT
9，因装运费引起变形的贸易术语是FOB一个。 有四个变形：
①FOBLiner terms （FOB班轮条件）
②FOBUnder Talkle （FOB船舶吊钩下交货）
③FOBStowed （FOB理舱费在内）
④FOB Trimmed （FOB平舱费在内）
FOB为什么会变形，就是因为装运费用容易引起纠纷，所以要在合同当中加以明确，就要在FOB后面加上附加条款，这个条款就形成变形。
10，因为卸货费用引起变形的贸易术语有两个：CIF CFR.这四个变形是： ①CIF liner terms （CIF班轮条件）
②CIF Landed （CIF卸到岸上）
③CIF Ex taekle （CIF船舶吊钩下交货）
④CIFEx ships Hold （CIF舱底交货）
第四章 商品的品名和品质。
1，商品名称的重要性。
从法律角度来说，买卖合同中，要订明商品名称，因为关系到买卖双方交接货物的权利和义务。任何一笔交易都必须要付出对价。从业务角度来说，要有具体名称，交易才能存在。不然就没有物质基础，所以商品名称它是交易的前提。商品名称不存在交易就不存在。
2，规定商品名称应该注意的问题。
（1）商品的名称必须明确具体
（2）商品的名称必须实事求是。
（3）商品的名称尽可能要采用国际上通用的名称。
（4）确实确定商品名称的时候必须考虑与运费的关系。
3，商品品质的含义。
商品的品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。内在质量指的是商品的化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、结构、色泽、造型等等。
4，商品品质的重要性
（1）品质的好坏代表着一个国家科学文化水平。科学技术文化水平越发达的国家，商品的品质就越高。
（2）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。
（3）质量的好坏关系到销路，还关系到声誉。
5，对出口商品品质的要求：
（1）出口商品要树立国际化的观点。国际上需要什么我们产什么，以销定产。
（2）要不断的更新换代，精益求精。
（3）要适应各个国家政府法令的规定。
（4）要适应国外的自然条件、季节变化来销售。
6，对进口商品品质的要求。
（1）凡是品质规格不符合要求的商品，一律不准进口，要把好关。
（2）凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际需要。不一定最先进的、最高档的、价格最贵的就好，要适合国情，要能够配套才行。
（3）凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不能使用，要对人民的健康负责。凡是交通工具要经过验收才能上路。
7，表示品质的方法。
（Ⅰ）用实物表示的方法：
（1）看货买卖——一般在拍卖、寄售、展卖中使用；
（2）凭样品成交，还要凭产地名称来成交等等。凡商品不能用具体指标：数据、科学方法表示其品质的凭样品成交，凭样品成交，我们要考虑样品有那几种：一种叫做“参考样品”，一种叫做“标准样品”。
参考样品——是供对方参考，不作为交货的最终依据；
标准样品——买卖双方成交货物品质的最后交货的依据，卖方交货要跟样品一样。
样品又分为卖方样品、买方样品、对等样品。
卖方样品——是卖方提供的样品；
买方样品——是买方提供的样品；
对等样品——由买方提供，经卖方加工妨制之后，再经买方确认的样品叫对等样，又叫“回样”。
8，凭样买卖，有那些默示条件。
凭样品买卖，根据英国的《货物买卖法》有三个默示条件：
①卖方所交货物必须与所提供的样品完全一致；
②买方应该有合理的机会对货物和样品进行一一比较；
③卖方必须交付适合商销的商品，不存在商销的缺陷。
9，凭样成交必须注意的问题。
①卖方提供样品的时候必须有足够的代表性，确实能够代表整批货物的平均品质。就是说大路货，不要太高，也不要太低，太高了会给你以后交货造成困难，太低会对价格有影响，还影响成交。
②卖方在向国外客户寄送样品的时候，应该留一份货样，作为备用。（以备发生争议时使用。）
③买方来样成交的时候，不要轻易改动，若要改动，必须征得对方的同意。
④凭买方来样成交时，买卖合同中必须定明“该商品在国际市场销售当中不存在侵犯第三方权益，如构成侵权行为，卖方概不负责，由买方承担。”
⑤买方提供的样品不能有反动、黄色、丑恶的图像。
⑥要严格区分参考样品和标准样品，以免引起纠纷。如果不是标准样品，即不是成交的样品，事先应该写清楚参考样品的字样。
10，以说明书表示商品品质的方法。
凡是性能复杂的商品，能用具体的指标、数据、科学方法来表明商品品质的，都是属凭说明书表示商品品质的范畴。具体来说，又可以分为下面几种：
（1）凭规格买卖；
（2）凭等级买卖；
（3）凭标准买卖；
（4）农产品买卖中有FAQ、GMQ这两个表示的方法
（5）凭说明书买卖，
（6）凭商标、品牌成交的买卖。
（7）凭产地名称成交的商品，等等。
11（特别提出来的），什么是FAQ、GMQ.
FAQ是良好平均品质（大路货）。
GMQ是品质上好，适合商销。
12，什么是商标，什么是品牌或牌号。
商标就是代表商品品质的标志。
商标的确切的含义是制造商或者经销商，用以所生产或销售的商品所加的标记。商标可以用一个单字、图案、图片所构成。
品牌，或者又叫牌号，是指工商企业给自己的产品所冠于的名称。
什么叫标签？标签是商品的一个说明，标签是对商品质量、效用、使用方法的一种说明，是包装的一部分，起到使用、宣传商品的作用。
13，为什么在表示商品品质方法的时候，不能既用规格，又用样品来成交，尽量采用一种，以免带来麻烦或者损失。
比如你既采用了规格，又给了样本的，你就必须在这两方面都得相符，否则你就会造成麻烦。所以采用表示本质方法的时候，只能采用一种为好。如果采用规格为准的，那么条款中就必须注明“样品仅供参考”这样的字样。
14，什么是品质公差。
所谓品质公差是指允许卖方交货的品质可以高于或者低于合同规定的品质的幅度。
品质公差表示的方法有三种：
①规定一个范围（详见辅导内容）；
②规定一个极限；
③规定一个标准。
品质公差一般不另计价，特殊情况可以在合同当中定明计价的办法。
15，什么是合同中的品质条款？商品吕质条款，是指在买卖货物的合同中，买卖双方对具体商品的品质、规格、等级、品牌、款式、颜色等等项目，进行约定的条款，这就叫品质条款。
16，品质条款的重要性（品质条款在合同当中的作用）。
品质条款是买卖合同当中的重要条款之一，是买卖双方交接货物的重要依据，英国“买卖法”当中，把品质条款视为要件。如违反要件，买方有权撤销合同，甚至可以要求损失赔偿。品质条款也是商品检验、仲裁机构和法院解决纠纷的依据。
17，数量条款的重要性。
商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进成交，有利于外贸政策的贯彻。数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。
18，成交数量的掌握。
（1）对出口数量的掌握——出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又要结合国内货源供应的情况，和国际市场价格的动态和国外客户的资信状况与经营能力来确定我们交成数量。
（2）对进口数量的掌握——既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。
19，国际贸易中常用的度、量、衡制度有那些？ 有英制、美制、公制、国际制4种方式。
20，计量单位有那些？ 计量单位，有重量、数量、长度、面积、体积、容积6种。（详细内容见辅导的介绍。）
21，计量方法：包括毛重、净重、皮重、公量、现论重量、法定重量、约量等。这里特别要提醒大家的就是约量要特别注意，在国际贸易当中，一般都不采用“约量”这个数字，各个国家对“约”字的概念不一样，解释也不一样，根据500号文件规定，凡是合同当中有“约”字规定的，不论是数量或者金额，都有10％的增减幅度。
22，什么叫做溢短装条款。
溢短装条款——是指在数量条款的后面，附加说明溢短装的百分比，就是说卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少，但是这个多交和少交的幅度不得超过成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的5％作为界限，10％作为界限，这是要在合同当中定明的。
溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装；一种是每条船装载量的溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。
如果采取溢短装，那么计价办法要注意。一般有三种规定：
第一种是按原买卖合同中的价格计算，按合同价计算；
如果市场波动很大，双方不愿意承担的，也可以采取下面两种：
第二种按照装船时间市场价计算；
第三种是按照到货时期市场价格计算。
溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择权掌握在谁手里，对谁有利。
23，第六章的问题，包装的作用。
包装是实现商品的使用价值和价值的重要手段。包装是商品生产者和消费者之间的桥梁。在生产中它是最后一道重要工序。在流通领域，包装起到保护商品数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。包装是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。因此，包装也是买卖合同当中的主要条款之一。
24，包装的重要性。
（1）包装是商品的重要组成部分。没有包装，商品就不可能运输、装卸、储存出售。
（2）包装与销售有密切的关系。包装好，销售就好，能吸引顾客，卖到好价钱。
（3）包装不是浪费，是生产的必要开支。因为包装已经打进成本里面去了，是由消费者来承担的。
25，对商品包装的要求，这里面包括了对出口商品的要求和对进品商品的要求。
（1）对出口商品包装的要求：
①包装要科学、合理，就是要结合商品的特性来考虑包装；
②包装要牢固结实，确实能起到保护商品、便于运输的作用；
③包装要经济节约，要美观大方；
④外包装要大小适度，在搬运方面、装卸方面上都能起到好的作用；
⑤包装要考虑到有些国家法律的规定和客户的要求；
（2）对进口商品包装的要求。
①包装要坚固结实，防止破损，保护用户的利益；
②要便于运输、装卸，不要过长、过大、过重；
③要便于货物的检验；
④包装要有利于销售，即大小要适度。
26，包装的种类。
包装的种类主要分两大类：一个叫运输包装；一个叫销售包装。
（1）运输包装又叫做大包装、外包装。运输包装主要起着保护商品数量完整、质量完好的作用。运输包装又可以分为两种：一种叫做单件运输包装；一种叫做集合运输包装。
集合运输包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包装。集装箱一般有两种规格：一种规格有30公吨的；一种规格是20公吨的。
1A——8×8×40（呎）63－65立方米 30公吨。
1C——8×8×20（呎） 31－35立方米 20公吨。
20公吨的，英文代号叫TEU，叫做标准箱。集装箱里面提到的TEU就是20公吨的标准箱，国际上通用。
（2）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用。
27，销售包装上面有一个做条纹码
所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代号。
国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分配给我们国家的代码号是“690”。凡是带有“690”条纹码的商品就表示中国制造、中国出口的商品。
28，什么叫中性包装。
所谓中性包装就是商品的包装上面，既无生产国别、地区、厂名，也无商标、牌号的包装。
中性包装有两种：一种叫做无牌中性；一种叫做定牌中性。
无牌中性就是包装上既无生产国别、厂商的名称，又没有商标牌号。
定牌中性就是包装上面仅有买方指定的商标牌号，没有生产国别，也没有厂商名称。
国际市场上，中性包装有什么作用？
中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，限制别的国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要——转口），为的就是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。
什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求，在商品上标明买方指定的商标、牌号，这种做法就叫做定牌生产。我们国家对定牌生产也有这种做法。
29，我们国家对外定牌生产的做法哪几种？有三种：
（1）既在商品或包装上，打印上外商的商标牌号；
（2）在商品包装上面，标明我们国家的商标牌号，同时再加上外商的名称和商品标记。
（3）在商品的包装上面，采用买方指定的商标牌号，同时标上“中国制造”这样的字样。
30，运输包装的标志。
运输标志中又分为三种：（1）识别性标志、指示性标志和警告性标志三种。
识别性标志又叫唛头，它由6 部分组成：
①收货人代号，如BCL；
②件号标志，如272／3000；
③目的地（港）的名称，如New York；
④体积标志，如45×60×65；
⑤重量标志，如G 125Kgs；
⑥原产地标志，如Made in china；
这六个当中最重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第三个，目的地（港）的名称和最后一个原产地名称。这四个特别重要。
（2）指示性标志。
指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和保管过程中，需要注意的标志。（详见辅导课内容）
第七章 商品价格。
1，正确掌握商品价格中应注意的问题。
应列明作价的原则，订好作价的方法，采用适当的贸易术语，选好计价的货币，必要时还要订立价格调整条款和保值条款。中有时还涉及到佣金、折扣等等其他问题。
2，商品的作价原则。
商品的作价原则就是在平等互利原则下，以国际市场价格为依据，按照国别政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。
3，影响商品成交价格有那些因素？
影响成交价格的因素主要有：
（1）商品的质量和档次；
（2）运输距离的远近；
（3）交货地点和交货条件不同；
（4）季节性需求的变化；
（5）成交数量的大小。
（6）支付条件和汇率变动的风险。
（7）要考虑国际市场价格变动的趋势和运价涨落的情况。
4，什么是出口总成本和出口成交价格。
出口总成本＝进货的成本＋商品出口前一切费用＋税金。
出口成交价＝商品国外费用（包括运费、保险费和佣金）。
比如：
F0B出口成交价＝进货的成本价＋国内费用＋净利润。
CFR出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润。
CIF出口成交价＝进货成本价＋国内费用＋国外运费、保险费＋净利润。
什么是出口外汇净收入与出口的换汇成本呢？
出口外汇净收入指的是出口外汇的总收扣除劳务费用等等的外汇收。
如：FOB出口成本价，就是出口外汇净收。
CFR出口成本价，则要扣除国外运费，即为外汇净收。
CIF出口成本价，则要扣除国外运费、保险费后，即为外汇净收入。
出口换汇成本，是指某一商品出口净收入，一个单位外汇所需要人民币成本就是出口换汇成本。
5：什么叫出口盈亏额与盈亏率。
出口盈亏额就是出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。
就是出口销售净收入大于出口总成本为盈（也就是赚）。
出口销售净收入小于出口总成本为亏（也就是赔）。
出口盈亏率指的是这个商品的出口盈亏额与出口总成本的百分比，这就是盈亏率，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指票。它的计算公式为：
出口盈亏率＝［（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口总成本］×100％
以上所讲的内容可以参考教课书103到104页。
6，要掌握报价当中的各种换算方法。
（1）如果已知FOB价，如外商要你改报CFR或者改报CIF价，应该怎么变呢？
CFR价＝FOB价＋（国外）运费；
CIF价＝（FOB＋国外运费）／（1－保险加成×保险费率）。
（2）如果已知CIF价，要改报FOB价或CFR价，分别应为：
FOB价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）－国外运费
CFR价＝CIF价×（1－保险加成×保险费率）
（3）如果已知CFR价，要改报FOB或CIF价，分别为：
FOB＝CFR－F（国外运费）
CIF＝CFR／（1－保险加成×保险费率）
以上所讲内容大家可以参看教材书109页－110页举的例子。
7，计价货币和保值条款。
（1）计价货币——就是买卖合同中用来计算货价和结算货款的货币。可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或两个都不用，采用第三国家的货币。但是这种货币一般都是可以自由兑换的国际通用的货币，通常出口多采用硬币，进口用软币较为有利。但在实际业务中要看具体情况，还要结合经营意图而定，不能千篇一律，一概而论。
（2）保值条款——过去货币与黄金挂钩，以金本位保值，可是现在的货币与黄金已经脱钩了，一般是用硬币来保值。比如，原来硬币与软币的比值为1：2，后来软币贬值，2变为4，即原价的比值就为1：4，到付款的时候应该按1：4来付款，这种做法就叫保值条款。
8、合同当中的定价方法
在国际贸易中，定价的方法多种多样，可根据合同当事人的意愿采取如下的作价办法。（固定价、非固定价）
（1）固定价——就是买卖合同成立的时候，双方定下来的价格。固定价合同一旦成立，双方就要按照合同来交货，来付款。任何一方不能随便变动。
（2）非固定价——一般市场变动频繁，价格前景捉摸不定难于确定成交价，双方为了不承担价格变动的风险而采用的非固定价。非固定价当中，又外括以下几种：
①后定价格；
②暂定价格；
③部分固定价，部分非因定价格；
④待定价格。（以上详见辅导内容）
（3）还有一种叫做滑动价格，（又叫价格调整条款）。这种价格，一般用于生产周期长的机器设备、大型商品（如飞机、轮船），双方为了避免价格变动的风险，采用的滑动价格。
9、佣金和折扣
（1）佣金——佣金指在国际贸易当中，代理人或经纪人，为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。
佣金的比率大小，一般掌握在1－5％之间。
佣金价的计算，一般以FOB价格为基础，绝对不是以CIF价为基础，就是以纯成本价来计算，所以一般在买卖合同当中，必须订明“佣金按FOB价计算”的条款。
①佣金用百分数来表示，如3％；
②佣金用绝对数来表示（如：每公吨佣金30美元等）。
佣金还有“明佣”和“暗佣”之分，“明佣”就是表示在价格条款之中的：“暗佣”是在合同当中不表示出来，或约定另行支付的。
什么叫做折扣呢？折扣就是卖方给买方一定百分比的价格上的减让，通过折扣来招揽更多的生意。我们叫做回扣。
回扣也有两种：一种叫明扣，一种叫暗扣。
折扣也可以用百分比表示，也可以用绝对数字表示。
佣金折扣的计算方法及其公式大家要记一记。
10、合同中的价格条款：
一般合同中的价格条款，包括单价和总值两个基本内容。前面串讲贸易术语时已作过介绍：国际贸易中商品单价的组成部分是由：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语四个部分组成的。
第八章 国际货物运输
1、为什么国际货物运输当中海上运输占了重要的位置？
因为海洋运输投资少，利用它的天然航道，四通八达，它的通货能力很大，运量大，运费低廉，因为有这些特点，海运在国际运输当中占了80％以上。
2、但是有一个缺点就是速度慢，风险比较大。
班轮运输
什么叫做班轮运输，我们在贸易术语里讲过班轮条件。班轮，就是轮船公司的船舶按照固定的船期，固定航线，固定的港口往来行驶的，这样的船舶叫做班轮，这样的运输就叫班轮运输。
3、班轮运输的特点：
（1）定时、定点、定线、定费率（叫四固定）；
（2）管装管卸，装卸费用包括在运费当中；
（3）运费相对稳定，运价表由船方制定；
（4）承运的货物品种数量不限，零星、大宗都可以，对货主方便。
4、班轮运费的构成（三个部分）：
（1）基本运费（按里程计算）；
（2）装卸费（管装管卸，要收装卸费）；
（3）附加费（如超长，超重等等，要加附加费）。
5、班轮运输计算运费的标准：
（1）按重量计算，用W表示；
（2）按体积、容积计收，用M表示；
（3）按重量、尺码计收，用W／M表示；
（4）从价计收，用AV表示；
（5）综合计收，（即在重量、尽码、价格三者中选最高的收取）；
（6）按计件计收（汽车按辆，牲口按头计收）；
（7）议价计收（对于货价比较低，容易装卸的，象农副产品）。
以上是班轮运输运费的计算标准。
6、租船运输
租船运输中，有程租船、期租船、光船租船等三种。 程租船又叫定程租船，是按里程来计算，程租船的费用计算问题，可由租船人和船东专业人员商量确定，具体作法有四种：（这四种，我们都要记住）
7、程租船装卸费用有哪些具体规定（有四种规定）
（1）船方不管装卸费（FIO），这种作法比较多；
（2）船方按班轮条件，（Liner Terms）比较少；
（3）船方只管装不管卸（FO）；
（4）船方只管卸不管装（FI）。
（这四种程租船的装卸费用的具体作法，我们要记住）
8、期租船和程租船的区别：
（1）收费标准不同，程租是按照里程，航次来收费；期租船按照时间长短来收费。
（2）船方、货方承担的经营费用不同，程租船由船方负责；期租船由租方负责。
（3）程租船价格变动大，随航运价格涨落而起伏；期租船，一般比较稳定，运价也比班轮运费便宜。
9、什么叫做国际铁路联运？
国际铁路联运，指的是两个或两个以上的国家的铁路，按照共同签署的有关协定联合，完成票货物全程运输任务的，就是国际铁路联运。国际铁路联运使货主只通过一次托运，就能够使货物运到目的地，收货人的手里，中间的环节由各国的铁路部门负责。通过铁路运输，可以使我国的铁路联成一片，为发展外贸提供了有利条件。
10、国内铁路运输
一个是对香港的，一个是对澳门的。
内陆运往香港的货物，一般由产地起运，到深圳北站，再转香港路段，运到香港九龙交买方；
内陆运往澳门的，由产地运到广州南站，再转船运到澳门。
11、为什么国际集装箱联运会迅速发展起来呢？因为随着集装箱运输的迅速发展，简化了手续，提高了运输效率，大大缩短了货运的时间，节约了运费，降低了成本，而且减少了货损货差，又比较安全可靠，并且不管路程多远，货主一次托运就行了，承运人对全程负责。所以国际集装箱联运就迅速发展起来了。
12、什么叫做装运条款？外贸运输当中的装运条款是买卖双方对装运的时间、地点、目的港（地）、装卸速度、是不是转船、分运等等问题加以约定，在合同当中加以研究这些条款，这些叫装运条款。
13、装运期和交货期的概念
要分清楚这是两个不同的概念。装运期是卖方在装运地（或者是在装运港）装运货物的时期。
交货期指的是卖方在目的地（或者是在目的港）把货物交给买方的时期。
装运期和交货期是两个不同的概念，但装运期和交货期在象征性交货情况下，这两者基本上是一致的。因为象征性交货交单等于交货。
14、对装运时间有哪些规定？
一般有三种规定：
（1）明确规定具体装运时期；（比如说限在某月某日内装运）
（2）规定收到信用证后若干天装运；
（3）笼统规定近期装运。
15、为什么要采用收到信用证后若干天装运？
由于下面三个原因，采用这一规定：
（A）如果按照外商订作成交的商品，为了避免盲目生产，造成积压蒙受经济损失；（如日本和服）
（B）对一些国家外汇管制比较严的，一般都实行进口许可证和配额制度，不知许可证能否拿到，所以要等收到信用证以后才能装货；
（C）对信誉不好的外商，怕他拖延开证，或者不开证，为了保险起见，让其先开信用证过来，有利于促使其按时开证。
16、对装运港和目的港有哪些规定？
规定装卸港口的办法，通常有如下三种：
①只规定一个装运港和一个目的港，并列明港口的名称；
②大宗的交易，可以根据需要，规定两个或者两个以上的装卸港口，同样也要把港口的名称写清楚；（比如我们出口10吨小麦，大约一个港口5万吨，就需要两个港口）
③如果采用选择港口的时候，就要在几个港口当中，选定一个作为装运港，一个为卸货港口。
17、规定装卸港口的时候应该注意哪些问题？
（Ⅰ）规定国外装卸港口应该注意的问题
①必须考虑港口的具体情况和装卸条件；（水深、水浅，机械化、现代化水平如何等）
②港口规定应明确，很具体，不宜过于笼统；（不宜采用中国港口，亚洲港口等。）
③国名、内陆的城市不能接受为装卸港口；
④重名港口，应该列明所在国家、所在的地区，以免造成错发、错运。
18、规定国内装卸港口时，应注意的问题：
①应该考虑货物的合理流向，并贯彻就近装卸的原则；
②应该考虑港口的设施，装卸条件等实际情况。
19、装卸时间、装卸率、滞期费和速遣费
（Ⅰ）装卸时间概念：指的是装货、卸货所需要的时间，期限。一般规定为晴天，工作日，作为装货、卸的时间。天气很坏，法定的休息日，不能算为装卸时间。装卸时间有三种规定：
①按连续日计算，也就是装货的船到港口后算起，不管天气好坏，放假不放假，都计算在内，都算是装卸时间。（如1日至25日为装卸时间）
②按连续24小时晴天、工作日计算，（包括白天、黑夜三班倒）。
③按港口习惯速度尽快装运，这一条太笼统，不好掌握，所以一般人不采用。
20、对于装卸时间的起算规定：（一般有三种）
①有的规定接到装卸通知后，24小后算起；（船方给港方的通知接到后24小时后算起）
②上午12点之前接到通知，下午上班时算起；
③下午下班前接到通知，第二天上班时算起。
21、装卸率（即是装卸的速度，也就是港口装卸的能力，规定一天能装多少，能卸多少。）一般来说是港口根据自身条件规定的。装卸率偏高偏低都不好，应该结合港口的具体条件来确定。太高太低，对港口都不利。每个港口都有它的装卸率，（一般根据港口的机械化、现代化等来定）。
22、什么叫滞期费与速遣费
滞期费就是负责装卸的一方在规定的装卸时间内完成不了规定的装卸任务，需向船方交付的一笔罚款，这项罚款称为“滞期费”。如果提前完成了任务，则可以从船方取得一笔奖金，这笔奖金就叫“速遣费”。但是“速遣费”仅仅是“滞期费”的一半。
23、分期装运和转船概念
分期装运就是分期分批装运。转船就是规定可以通过第二条船，第二个港口转运的，这里有一个特别提起注意的问题，就是500号文件（即《跟单信用证统一惯例》）的规定：如果货物装在同一航次，同一条船上，即使装运时间不同，地点不同，签发的提单不同，也不能算分批装运。
24、装运通知
装运通知也是装运条款的重要内容之一，任何一批货物装运之后，都要发出装运通知，装运通知不仅重要，而且具有法律的效力。任何一个贸易术语成交，装运之后都要发出装运通知，这在讲贸易术语的时候一再强调。唯有采用CFR和CPT成交装货之后，发出装运通知后，就具有更重要的意义，带有法律的效力。这是要特别提起注意的问题。
25、其他装运条款如什么叫OCP条款？
OCP意为“内陆地区”，所谓内陆地区，是以美国西部的9个州为界，也就是以落基山脉为界，以东均为内陆地区，从远东地区向美国出口，按OCP条款，出口就可以享受到比较低廉的海运的费率，进口商在内陆运输当中，也可享受到OCP的优惠费率。凡是采用OCP运输条款的货物，可以得到优惠，但是必须经由美国西海岸港口中转的，对美国出口才算。所以，对美国出口，采用OCP条款，对进出口双方都是有利的，但是必须注意下列问题：
①货物最终目的地必须是OCP地区范围；
②这些货物必须是经由美国西海岸中转的（旧金山）；
③货物的提单上必须标明OCP字样。
26、海运提单（B／L）
海运提单的性质和作用有：
①它是船方收到货物的收据；
②它是货物所有权的物权凭证；
③是运输契约的证明。
海运提单有两种：一种是班轮提单（或又叫全式提单），一种是租船提单（又叫它略式提单）。所谓全式提单，既有正面内容，又有反面的运输条款；略式提单只有正面内容，没有反面条款。
27、有关提单方面的三个国际惯例：一个是海牙规则（The Hague Rules），一个是维斯比规则（The Visby Rules），还有一个是汉堡规则（The Humburg Rules）。这三个中英文名字，都要把它记住。
28、提单的种类：
提单有已装船提单（on Board B/L），货物已经上船了，船方签发的提单；二是备运提单Received for Shipment B/C，就是货物已经准备好了，但还没有上船。
29、清洁提单（Clean B/L）和不清洁提单（Unclean B/L或Foul B/L），中英文名字都要把它记住，特别是不清洁提单，除了Unclean B/L以外，还有Foul B/L这两个英文名字，都要记住。至于什么叫清洁提单，什么叫不清洁提单，辅导当中已经讲过了。
30、按照收货人抬头来分的有记名提单（Straight B/C）、不记名提单（Bearer B/L或Open B/L），和指示提单，中英文名字都要记住。一般在国际贸易当中使用的绝大多数都是指示提单，因为指示提单通过背书可以转让，所以一般用得比较多。
31、什么叫背书？背书有几种，在讲汇票时都已讲过，这里重复一下：所谓背书就是持票人打算把提单转让给别人，在提单后面签上自己的名字。便称之为“背书”。背书有三种：一种是空白背书，一种叫记名背书（又叫特别背书），还有一种叫“限定性背书”。
32、按照运输方式不同分有直达提单（Direct B/L）、转船提单（Transhipment B/L）和联运提单（Trough B/L），中英文名字都要记住。
33、按照船舶营运方式不同分有两种提单：班轮提单（Liner B/L）、租船提单（Charter party B/L）。
班轮提单就是全式提单，租船提单又叫略式提单。
34、集装箱提单（Container B/L）、舱面提单（on DeeK B/L）、过期提单（Stale B/L），中英文名字都要记住，这里面要特别强调：过期提单包括两层意思：一是晚于货物到达目的港日期的提单；（一般来说就是船到货到，就是提单未到，这样的提单就是过期提单。）一是超过提单签发日期21天之后向银行交付的提单。所以一般来说过期提单能不能有效，在合同中都应该做出明确规定。
第九章 国际货物运输保险
1、货运保险的重要性（即作用，有四个）：
（1）有利于外贸企业转嫁货物在运输途中的风险；（因为外贸货物运输没有不保险的，保了险减少风险、损失）
（2）为国家积累外汇资金；国际上有许多国家规定：凡是进出口货物都要在本国保险，这样就为本国节约了很多外汇的开支，而且积累了大量的外汇收入。
（3）保险有助于发展防灾防损工作；即从货损中发现规律，总结经验可以引以为戒，针对这些问题，未雨绸缪，采取措施，就可以防止货损货差再度发生。
（4）它有利于加强企业的经济核算。因保险费是有限的，可以把运输中不定的损失，变为固定的费用，有利于外贸企业加强经济核算。
2、风险、损失和险别的概念和它们之间的关系
风险指的是海上风险，运输途中所发生的风险。损失是风险当中发生的损失；险别是保险公司承保的范围。三者既有区别又有密切的联系。
3、什么是保险公司所承保的风险？
保险公司所承保的风险一般就是海上风险和外来风险两种，海上风险包括自然灾害和意外事故。自然灾害一般指人力不可抗力的，大的自然灾害；意外事故是非意料之中原因所造成的重大事故。外来风险指的是海上风险之外其他原因造成的风险，外来风险里面又有一般外来风险和特殊外来风险。
特殊外来风险就是指的是由于国家的政策、法令、或者是军事上的等原因所造成的风险损失。
4、什么叫做海损？海损又可分为几个？
海损就是海上风险所造成的损害和损失。
海损又可以分为全部损失和部分损失两种。全损里面包括实际全损，和推定全损。我们要记住实际全损的概念是什么？是货物全部变质，或者货物已不可能归还原主，或者船舶失踪了等等。
推定全损是保险的货物遭到风险损失之后，虽然还没有达到完全灭失的程度，但是完全灭失的这种可能是不可避免的；或恢复修理后加上运达目的地所需的费用，估计要超过原来货价，还不如就地减价处理。这种做法就叫做“推定全损”。
构成推定全损的条件是：
（1）保险的货物实际全损已经无法避免；
（2）恢复或修理的费用要超过原来的货价；
（3）整理和续运费用要超过到达目的地的价格；
（4）已失去了货物所有权，如果要收回，其费用要超过原来的货价。
5、部分损失
部分损失可分为共同海损和单独海损。什么叫共同海损？这个概念一定要记住。
（1）共同海损：是指载货的船只，在海上航行途中，碰到危难，这种危难危及船货共同的安全；船方为了船货安全，有意识的采取紧急措施，支付额外的费用，做出特殊牺牲，这种损失就叫做共同海损。
（2）构成共同海损的条件是：
①危险必须是实际存在的，危及船货共同安全的；
②采取的措施必须是解决船货的危险的，措施必须是有意和合理的；
③损失必须是属于非正常性质的；
④做出的牺牲是特殊的，支出的费用是额外的有效的。
（3）共同海损的费用分摊：
共同海损造成的损失，国际上有一统一的规定，由得到好处的三家共同分摊。其三家包括：船方、货方、运货方。
至于这三方如何分摊法，国际上对“共同海损”有个理算规则，叫“安特卫普规则”，我国也有一个“北京理算规则”，它会替你理算。
（4）什么叫做单独海损？就是指共同海损以外的部分损失，只是涉及到货主单方面利益的海损。（辅导时举过例子。）
（5）共同海损和单独海损的区别：
①造成损失的原因不同：单独海损是风险直接导致的损失；共同海损是人为的，为了解除或者是减轻风险人为的造成的一种损失（即船方采取措施）；
②造成损失的承担不同：单独海损由受损方货主单方面承担；共同海损则由受益的船方、货方、运费方三方分摊；
③损失的内容不同。单独海损是保险的货物；共同海损造成的损失除货物之外还包括支付的费用。（这我们都举过例子。）
6、基本险别
基本险别里面包括平安险、水渍险、一切险三种。
（1）平安险的英文代号叫FPA；
（2）水渍险，英文代号WPA或WA；
（3）一切险，英文代号AR.
基本险别就要记住这三个：平安险、水渍险和一切险（承保责任范围，详见辅导内容）。
7、附加险
附加险是保了基本险别之外，要保的附加险别，附加险里面包括一般附加险和特殊附加险两个。一般附加险是根据一般外来风险加保的；特殊附加险就是由于战争、罢工、暴动等等原因造成而加保的险别叫做特殊附加险。
七、保险的责任范围和索赔时效
（1）保险的责任范围基本险别一般采用“仓至仓条款”，英文简写为W／W.就是从保险单发货人仓库到收货人仓库，这段空间距离所发生的损失，保险公司负责赔偿。
（2）如保战争险、责任范围，不采用“仓至仓条款”，而只限于保水面上风险（即运输工具上的风险），归纳起来三句话：①只保水面风险；②如货到目的港不卸，只保15天；③只保常规武器，不保特殊武器。
（3）保险索赔时效：如果是海运货物，被保货物卸离海轮之后，最多不超过2年。如果向船方索赔，自货卸海轮之后算起，不超过1年。如果向港方索赔就是180天（半年）。
8、英国伦郭保险协会海运货物保险条款（ICC）
伦敦保险协会货物保险条款主要有6种：
①货物条款A险；
②货物条款B险；
③货物条款C险；
④战争险；
⑤罢工险；
⑥恶意损害险。
这六种险别中的A、B、C险和我们中国人民保险公司的CIC中的险别有哪些相同呢？它的A险相当于我们的一切险；它的B险相当于我们的水渍险；它的C险相当于我们的平安险。
9、出口保险的做法
出口保险，如按CIF出口，是由出口方负责保险。至于保什么险，买卖合同中要事先做出规定，通常由进口方提出，出口方代为办理。如果进口方没有提出保什么险，按照惯例，保平安险就可以了。再加上按照商品的特性，再加一些附加险。比如玻璃，加破碎险；如果是棉布、棉纱，加保受潮险；如果是食品、茶叶，加保串味险。还有如果商品是分批、分期装运的，也要分批、分期投保。
10、进口保险的做法
我们的进口，一般都采用FOB、CFR条款成交，就是由我们自己来保险，并且采用预约保险的办法。所谓预约保险的做法，就是当对方发出装船通知之后，我们接到通知，把投保事项告知保险公司，保险公司立即负有承保责任，一切就按照“预约保险合同”办理。但是被保人必须把每批货物价值、包装数量、船名、装运港、目的港等等书面通知保险公司，并要拿到保险凭证。这样货物出了问题的时候，才能够得到保障。
11、保险单据
（1）保险单（又称大保单），CIF出口，就提供这样的保险单。
（2）保险凭证（又叫小保单），就是保险单上除有正面内容之外，对双方的权利和义务从略。但其效力跟大保单是一样的。
（3）联合凭证，它是一种更为简化的保险单，就是在发票上面由保险公司加盖保险公司的章子、加注保险编号、保险险别、保险金额，即作为承保的凭证。保险凭证不是谁都适用，只对港、澳地区及新马的部分华侨商人使用。
（4）保险通知书
凡是采取FOB、CFR、FCA成交出口的，都由进口方投保。
出口方发货后，进口方一般要求出口方发出保险通知书。以便进口方进行投保。
12、保险险别的约定
投保的时候，险别的规定，如果按照CIF或CIP条款成交出口，因为货价当中包括了保险费用，保险约定由卖方负责投保，但是保什么险别，买卖双方事先要约定，如果事先没有定好，就“就低不就高”保最基本的险别，比如平安险就可以了。所以事先一定要预订好。保险中，不包括特殊风险，这要明确：CIF、CIP里面虽然包括保险金，但是不保特殊险，要保进口方负担。
13、保险金额的约定
按照保险市场的习惯做法，保险的金额一般都是按照CIF或CIP的价格加成来计算。保险加成主要是用作买方预期的利润，就是这批货全部损失了，除100％赔偿以外，还加10％的保险加成。所以保险金额按照110％来承保。如果外商提出按20％或30％加成来投保，那首先要征得保险公司的同意，因为它是带有投资性，一般保险公司不会接受。
第十章 国际货款的收付
1、国际货款的收付主要是涉及到支付工具、付款时间、付款地点和付款方式等一些问题。
支付工具一般指的是货币或票据；支付时间有预付、现付、迟付（或后付）；支付地点主要指出在出口地支付、进口地支付或者在第三国家的银行支付；支付方式有汇付、托收和信用证。所以外贸货款收付当中主要涉及到这些问题。
2、在确定货款收付的时候，买卖双方应该考虑哪些问题？
（1）要考虑安全问题。
（2）要考虑汇价变动的风险。国际上的货币，有上浮动，有下浮动，所以要考虑汇价变动情况的风险，如果用软币，要考虑保值。
（3）要考虑费用与成本的问题。
（4）要考虑资金周转问题。
（5）要考虑经营意图和有利于促进成交的问题。
3、支付工具
支付工具里面主要包括货币和票据。货币是用来计价，票据是用来结算和支付。货币有本国货币、外国货币，在国际贸易当中，有出口国家的货币、进口国家的货币，还有第三国家的货币。货币有上浮的，有下浮的，上浮的叫做硬币，下浮的叫做软币。要记住这些。
所谓硬币，就是指这种货币在国际金融市场上处于稳定地位的上浮的；软币就是指这种货币在国际金融市场上不稳定，经常贬值，是下浮的，所以叫做软币。
4、票据
票据主要包括：汇票（Bill of Exchange或Draft）（中英文名字都要记住）是一种债权证书，是债权人向债务人发出的一道无条件付款的书面命令。按汇票规定的时间、金额，如数地交给债权人。
汇票的性质是属于一种逆汇，逆汇是和顺汇相对而言的。所谓顺汇是指支付凭证与资金流向一致的叫做顺汇。逆汇是指支付凭证与资金流向相反的叫做逆汇。
5、汇票的内容
①写明“汇票”字样；
②汇票要表明无条件付款的支付命令；
③要有出票人；
④要有受票人；
⑤要有收款人；
⑥汇票要有金额，要写明货币名称和确切的金额；
⑦写明付款期限，就是要明确是即期还是远期；
⑧付款地点，一般都是在出口国家所在地银行；
⑨出票日期和出票地点，就是汇票是哪个国家开出，要写明日期，写明地点。哪个国家开出的票子，受哪个国家的法律管辖，将来受哪个国家法律约束和保护。
6、汇票的当事人
汇票的当事人有三个：出票人（签发汇票的人）；受票人（付款人）；收款人（受领汇票金额的人）。如果这个汇票要转让的话，还有背书人，受让人及持票人等。
7、汇票的种类有：银行汇票（Banker''s Draft）、商业汇票（Trader''s Bill）。银行开出的，付款人是银行的，叫银行汇票。由工商企业开出的，付款可能是工商企业，也可能是银行的，叫商业汇票。
按汇票是否跟单来分，有光票和跟单汇票。光票（Clean Bill）就是光有汇票，没有单据；跟单汇票（Documentary Bill）是指带有商业单据的汇票。
按付款时间不同来分，有即期汇票与远期汇票之分。即期汇票（Sight Draft）就是见票付款的；远期汇票（Time Bill或Usance Bill）就是指定日期付款的。远期汇票付款的时间有如下几种：
（1）见票后若干天付款；
（2）出票后若干天付款；
（3）提单签发后若干天付款；
（4）指定日期付款。
此外，还有商业承兑汇票和银行承竞汇票，这些汇票名称都要记住。特别提醒的是这些名词的中英文名字都要记住。
8、汇票的使用：
汇票使用的步骤：1.出票；2.提示；3.承兑；4.付款；5.背书；6.拒付。
9、汇票常用的三种抬头：
（A）限制性的抬头。
（B）批示性抬头。
（C）持票人或来人抬头。
什么叫背书？背书有哪几种？背书有记名背书、空白背书和限制性背书，主要的是空白背书和记名背书。
10、汇票的贴现与转让（Discount）
什么叫贴现呢？汇票的贴现就是把远期汇票卖给银行，变成现款。具体来说就是：一张远期汇票，付款时间未到，要想变为现金，可将承兑过的汇票，经过背书之后，转让给银行，这就叫贴现。
11、影响汇票贴现的因素；
（A）要看汇票抬头是怎么开的，一般来说指示性抬头的汇票好贴现、好转让。
（B）要看开票人、付款人的资信情况如何，资信好，贴现、转让就容易。
（C）取决于当时的政治经济形势。政治稳定、经济繁荣，贴现转让就容易。
12、汇票的拒付与追索
一张远期汇票遭到付款人的承兑或拒付，这就叫拒付，或者叫退票。持票人可以作出拒付或承兑的证明，证明付款人不付款，不承兑，并由付款地点的法院开出“拒付证明”， 持票人凭此证明，马上可以行使追索权。可以从后手追到前手，一直追到开票人，所以汇票上一定要写明开票人，就是这个道理。正因为汇票有追索权，所以汇票才能在市场上流通。
13、本票
本票的概念：本票是指出票人对受票人承诺，见票后无条件支持确定金额的票据。（出票人即付款人）
14、本票的种类：有两种：一种是商业本票。商业本票又有即期、远期之分。另一种是银行本票，银行本票只有即期，没有远期。
15、本票与汇票的区别：
（A）本票有二个当事人，即出票人、收款人；汇票的当事人则有三个，即出票人、付款人和收款人；
（B）本票的出票人就是付款人，远期本票无须承兑；而远期汇票则要办理承兑手续；
（C）本票的出票人是绝对的主债务人，而汇票的出票人，承兑前是主债务人；承兑之后，承兑人则成为主债务人。
16、什么叫汇付？
汇付又称汇款，汇付就是付款人主动把钱通过银行寄给收款人。在国际贸易中，就是进口方主动通过银行将货款汇交给出口方。汇付因是主动付款，属顺汇的一种。
汇付的当事人有汇款人、收款人、汇出行、汇入行四个当事人。
17、汇付的种类有哪几种？
汇付的种类有三种：一种叫信汇（Mail Transfer简称为M／T）；一种叫电汇Telegraphie Transfer（简称为T／T）；第三种叫票汇Demand Draft（简称为D／D）。
这里特别要提醒的就是：票汇虽然是通过银行开出的，但是进口方是不是按时、按金额购买汇票，寄出汇票，完全取决于进口方讲不讲信誉，所以按照这种性质，汇票仍然属于商业信用。
18、汇付方式在国际贸易中有两种用法：一种叫预付；预付就是先付货款，后收货。后付就是先发货后付款。虽然预付也好，后付也后，对买卖双方都有不利之处，但是买卖双方只要适合于他的经营意图，都愿意采用。在什么情况下愿意采用预付？在什么情况下愿意采用后付？我在辅导中已经讲过，大家可以参阅辅导内容。
19、托收（Collection）
托收的概念和性质。简单说：托收就是委托银行向进口方收取货款。说详细点就是：出口方发货后，开出汇票连同单据，开出银行委托申请书，通过出口方银行，转进口方银行，向进口方收取货款。这种做法就叫托收。
托收的性质完全取决于付款人是不是讲信誉，所以托收的性质仍然属于商业信用。
20、托收的当事人及其相互关系
托收的当事人有四个：
①委托人，即出口方；
②委托行，即出口方银行；
③代收行，就是进口方银行；
④付款人，就是进口方。
他们之间的关系：出口方与进口方是买卖业务中的债权人与债务人的关系； 出口方与托收行是委托代理关系，委托书是他们间契约； 托收行与代收行也是委托代理关系，协议是他们之间的法律文件；唯有代收行与进口人之间仅仅是银行业务关系。正因为他们间没有任何协议或法律约束性文件，所以托收就带有风险，所以它属于商业信用。
21、托收种类中的一种：叫付款交单？英文（Documents Against payment简称为D／P）。
付款交单是指付款是前提条件，出口人的交单以进口人的付款为条件，进口方付清了款才交单。款不付清、不效单不管是即期还是远期。
D／P按付款时间的不同，又可分两为：一种是即期付款交单（Documents Against payment at sight）；和远期付款交单（Documents Against payment after sight）。
远期付款中，往往碰到这样一种问题：有时船到，货到，就是付款时间未到，进口方就拿不到单据，就不能提货，为了能够提前提货，有两个办法：一个是提前付款；一个向银行借单的办法。借单的办法就叫“凭信托收据借单” .英文名叫（Trust Receipt），所谓“凭信托收据借单”就是进口方要给银行开出一个保函，保函中申明，进口方以银行受托人的身份，向银行借用单据，代为提货、报关、存储、保险、出售，卖出的钱要交银行。所以有人说这种做法叫“付款交单凭信托收据借单”。英文代号（D／P、T／R）。（这个问题要记住，考试当中经常出现的。）
银行借单容不容易呢？银行能不能借给他单据？完全取决于两条：一个是进口方的信誉如何；一个是进口方与银行间的关系。关键是信誉。他们借单当中还有这样一个规定：①如果银行自作主张这样做，万一进口方破产，钱收不回来，那银行得承担一切责任；②如果这种借单的办法在买卖合同当中事先规定好的，银行只是奉命行事，如果进口方到时拒不付款，这与银行无关，那是出口方的责任了。
22、承兑交单（Documents Against Acceptance，简写为D／A）
承兑交单就是出口方的交单以进口方在汇票上签字承兑为条件，即付款人只要在远期汇票上签字承兑，认帐后就交单。
23、付款交单D／P和承兑交单D／A的区别：
（A）代收行交单条件不同；
D／P，付款才交单（不论是即期付款交单，还是远期付款交单）；D／A，承兑后即交单。
（B）具体做法不同：
D／P，有即期付款交单和远期付款交单两种；D／A，只有远期，没有即期。
（C）卖方对货物所有权的保留不同
D／P，如买方拒付货款，银行可不交单，单压在银行，物权可以保留； D／A，因承兑即交单，进口方就把单据拿走了，先提了货，物权就转移了，没法保留。
（D）风险不同。托收本身就带有风险，只是有大有小之分， D／P，相对来说，风险小一点，因为进口方不付款，就不交单；D／A，风险就较大，因为承兑之后就把货提走了，出口方就有货款两空的危险，所以只能采用D／A方式托书的话，要相当紧慎。
24、托收的特点及其利弊
托收有三个特点：
（A）托收虽通过银行，但完全取决于买方信誉，所以托收属商业信用；
（B）托收虽然有银行介入，但银行仅是代理，实际上是三不管：不管单、不管钱、不管货。
（C）托收对出口人来说风险很大，但是其中D／A比D／P风险更大（因为他有货款两空的危险）。
托收的利弊：
从利方面来看，托收方式从总体来说，对买卖双方都有利，但是买方的利大于卖方；从风险来说，也各有风险，但卖方风险大于买方，买方风险很小。
25、托收有一个国际惯例，这个国际惯例叫做《商业单据托收统一规则》，因为他在国际商会的出版物里，编号是322号，所以有人叫它为“322号小册子”。 内容共有23条，有80多个国家参加，我们也是认可的。
信用证。英文简称为L／C.
1、信用证的概念：信用证是银行保证付款的信用保证。说详细点就是：信用证是银行应进口方的申请，开给卖方的一种有条件保证付款的凭证。即银行承担了第一付款人的责任。规纳起来两句话：信用证是开证行对受益人（出口方）开出的一项书面保证，保证对受益人履行付款；开证行对受益人保证付款的条件是，受益人履行了信用证上规定的条件之后（即交单），才给予付款。
2、信用证的性质：它的性质是属于银行信用。因为银行承担了第一付款人的责任。银行信用比商业信用强多了。
信用证的特点：①信用证是银行信用；因为银行承担了第一付款人的责任，对卖方来说比较安全，可靠多了；②信用证是一种单据的买卖。银行只要求单证相符，单单一致，单据齐全，银行就立即履行付款的责任；③信用证是一项独立的文件。他出自买卖合同，但是一旦开出来了，它就是买卖合同之外独立的文件，有人叫他自足的文件，不受买卖合同约束，而是以信用证行事。
3、信用证的作用：①信用证起到了保证的作用，保证买卖双方安全；②信用证的出现，解决了买卖双方支付上的矛盾；③信用证起了资金融通的作用；④信用证对银行也起到了增加资金收入的作用。因进口方开证要交押金，押金等于无息存款的，银行利用它可获取利息。
4、信用证方式的当事人，有7个：①开证申请人，一般为进口方；②开证银行，即进口方的银行；③通知行，一般为出口方所在地的银行；④受益人，就是出口方；⑤议付行，就是出口方的银行；⑥付款行，一般就是进口方的开证行；⑦保兑行，一般是为开证银行保兑的银行。
当事人之间的关系，出口方与进口方是国际贸易进出口业务中的债权人与债务人之间的关系；出口方与议付行的关系是契约的关系，信用证就是他们之间的法律文件；进口方和开证行的关系也是契约关系，开证申请书就是他们之间的契约； 开证行与议付行，它们间也有契约关系，代理协议，是他们间的法律文件；保兑行与开证行的关系一般是银行间的业务关系。
5、信用证的主要内容①对信用证本身的说明；②对汇票的说明；③对装运货物的说明；④对运输事项的说明；⑤对货运单据的说明；⑥对其他事项的要求。具体内容大家可以看辅导中的内容。
6、信用证开立的形式有：（1）信开本；（2）电开本。电开本又分三个：（A）简电本；（B）全电本；（C）SWIFT信用证。
7、什么是跟单信用证和光票信用证？跟单信用证就是跟随单据的信用证，光票信用证就是光有汇票，不跟随任何单据的信用证。
8、什么是可撤销信用证和不可撤销信用证？不可撤销的信用证是不能撤销的。可撤销的信用证是开证未经受益人同意随时都可以撤销的一种信用证。但信用证上要写明“可撤销”的字样。因为500号文件规定：凡是信用证中没有表明可撤销或是不可撤销的字样的信用证一律视为“不可撤销”的信用证。
9、保兑信用证和不保兑信用证。保兑信用证就是信用证开出之后，有另外一家银行来担保付款的。保兑信用证必须是不可撤销的信用证才能保兑。保兑信用证不要随便乱用，非万不得已不要乱用。因为进口方的负担加重了，反过来要压你的价或者加你的价。
那么在什么情况之下使用保兑信用证呢？有三种情况：①成效金额较大，怕出风险；②开证行的资信不好；③证行所在地的政治、经济形势不稳定。
不保兑信用证就是开证行开出的信用证有需要另一家银行加以保兑付款的。在国际贸易中绝在部分使用的都是不保兑的信用证。
10、即期信用证和远期信用证
什么叫即期信用证？就是信用证开出之后，即期付款兑现的，就叫即期信用证。这种信用证在国际贸易当中用的比较多。
远期信用证就是指开证行或者是付款行，收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款的义务的信用证，叫做远期信用证。（比如规定60天、90天，甚至更长的时间的都有。）
11、假远期信用证（又叫买方远期信用证）
假远期信用证就是买卖双方原来的合同定为即期付款，但是进口方又要求出口方开出远期汇票，在信用证上说明“这张远期汇票可以即期议付，由付款人负责贴现，贴现的费用和利息由进口方负担，这种做法，名义上为远期，实际上是即期，所以叫”假远期信用证“。
在什么情况下采用假远期信用证呢？有两种情况：①就是进口商利用银行信用和较低的贴现利息来融通资金，做更多的买卖；②有些国家外汇紧张，外汇法令规定：凡是进口商品一律要使用远期信用证，如果按规定的话，买卖就做不成，因出口方要即期付款。在这种情况下，为了使买卖做成，就必须使用假远期信用证。所以假远期信用证需要具备三个条件：①就是付款行保证这种远期汇票负责贴现，把远期汇票当即期使用；②贴现的利息和费用由进口方来负担，在合同中加于明确；③出口方要100%收到货款。
12、假远期信用证与一般远期信用证有何区别？有四个区别：
（a）开证的基础不同；假远期信用证是以即期付款合同为基础；一般的远期信用证，是以远期付款合同为基础；
（b）信用证的条款不同：假远期信用证，明确规定远期汇票当即期使用；一般远期信用证，只规定利息由谁负担的条款。
（c）利息负担不同：假远期信用证的利息由进口方负担；一般远期信用证的利息由出口方负担（当然，也有由进口方负担的）；
（d）收汇时间不同；假远期信用证，出口方即期收汇；一般远期信用证，汇票到期日才能收汇。
13、可转让的信用证和不可转证的信用证
可转让的信用证指的是信用的权利能够全部或者大部分权利能转让给他人的，这个受益人叫做第二受益人，这样的信用证叫做可转让信用证。一般在两种情况下使用：①使用中间商的需要；②是由总公司替分公司签订的合同。
不可转让的信用证就是信用证的权利不能转让给他人的，就是不可转让的信用证。凡是信用证上没有注明“可转让”字样的信用证，就为不可转让的信用证。
14、什么叫循环信用证呢？
循环信用证就是信用证上的金额，被出口方全部或者大部分用完之后，它的金额又恢复到原有金额，再度使用，循环反复，一直到合同当中的总金额全部用完为止的，这样的信用证叫做循环信用证。
循环信用证又可以分为两种：一种是按照时间循环的信用证；一种是按照金额循环的信用证。按照时间循环的信用证可以分为三种：①自动式循环；②非自动式循环；③半自动式循环。这三种，我在辅导中都讲过了，请大家好好对照看看就行了。
15、对开信用证。所谓对开信用证就是你给我开信用证，我给你开信用证。这种信用证一般用在易货贸易、来加工或者补偿贸易。
16、背对背信用证。背对背信用证也是为了适应中间商的需要而开的。这种信用证又称为转开信用证，是指受益人要求通知行，以原来的信用证为基础，另外开一张内容相似的新的信用证给另一受益人。（就是实际供货人、出口方）这样的信用证。这种信用证叫背对背信用证。就是这个中间商不让出口方知道，也不让进口方知道。还有就是当两个国家没有直接贸易关系的时候，需要通过第三个国家来沟通贸易时也使用。
17、备用信用证。备用信用证就是需要时才用，不需要时不用。备用信用证一般用在投标、招标、承包工程方面。
18、备用信用证和跟单信用证的区别：
（A）适用范围不同，跟单信用证适用于货物买卖；备用信用证一般适用于投标、承包工程等非货物的买卖。
（B）跟单信用证每一笔贸易都要使用，因为是凭单付款；备用信用证只有在申请开证人违反了规定时，才能行使规定的仅利；
（C）付款的依据不同。跟单信用证凭单付款，只要单据齐全，单证一致，银行就付款；备用信用证主要凭违约的证明付款。
19、《跟单信用证统一惯例》
信用证有个国际惯例就是《跟单信用证统一惯例》。这是际商会为了避免和减少当事人之间发生争端，于1930年制订的，后来在1933年，又于1951、1962、1974和1983年几次分别进行过修订，后来改为《跟单信用证统一惯例》。在商会的出版物中排行第500号，所以又称之为500号文件。一共有170个国家银行采用。这个惯例一共有49条，6个部分组成。
20、银行保证书的种类。有三种：①是投标保证书；②是履约保证书；③是还款保证书等等。
以上介绍的所有信用证的种类中英文名称都要把它记住。
21、分期付款和延期付款。什么叫分期付款呢？分期付款就是按照买卖双方商定的付款的期次，每次付款日期，付款的金额、付款的利息、事先加以规定的，就叫分期付款。分期的付款一般用在大型交易，金额比较集中，生产时间较长。在进口方交订金之前，出口方要向进口方提交两个东西，①是出口许可证，②是银行保证书，（也就是银行保函）这样的买卖。分期付款就是分阶段付款，货一交完，货款就要付清，所以属于即期交款。
什么叫延期付款呢？延期付款是双方规定在一定时间之后付款的，就叫延期付款。延期付款是一种商品信贷，也是买方利用外资的一种形式。
22、分期付款和延期付款的区别：
①货款清偿的时间不同，分期付款，货一交完，钱立即就要付清，所以它属于即期交易；延期付款，大部分货款在交货之后，相当一段时间之后才付清的。
②所有权转移不同：分期付款，款一付清，所有权即转移；延期付款，货物所有权交货时即转移，尽管付款时间还要苦干年；
③利息支付不同：分期付款，属即期交易，不存在利息问题；延期付款，因为买方利用卖方的资金，而且付款时间有的时间拖得还比较长，所以买方要向卖方支付一定的利息。
商品检验。
1、商品检验的作用。
商品检验从出口方来说把好质量关。这是提高商品的信誉，提高企业的信用和国家的声誉，也关系到消费者的利益，使商品在国际市场上给广大消费者树立良好形象，有利于贸易的发展。
从进口角度来说，进口商品一般都是关系到国家的经济建设，科学技术的发展，或者是为了提高人们健康生活水平，所以我们也要对进口商品健康卫生各方面有所保证，也是维护我们国家的利益，人民利益所以也要把好这一关。
2、检验的时间和地点的重要性。
检验的时间和地点，是指什么时间、什么地点行使对货物的检验权。因为检验权是谁检验商品，谁出的证明，就做为交货的依据。所以规定检验的时间地点，直接关系到买卖双方切身的利益。
3、在我国检验的时间和地地点有哪些规定呢？
①出口国家检验。出口国家检验，又分货物产地、工厂检验；出口装运港（地）检验两个。
②进口国家检验，又分目的港检验和用户所在地检验。进口国目的港检验又称“到岸品质、到岸质量”；
③出口国家初检进口国家复检。
④装运港检验重量，目的港检验品质。
4、国际上的商品检验机构的类型有几个：
第一种官方检验机构，指的是国家设立，按照国家法令对进出口商品实行强制性的检验。比如像美国的食品、药品管理局，美国的动植物检疫暑、美国的粮检验暑，日本的通商省检验所等等就是属于这一类。
第二种半官方检验机构；
第三种由私人设立的具有专业检验鉴定技术能力的公证行或者检验公司。
5、我们国家的商品检验机构有两种：一种叫官方机构；比如我们的商检总局，各个省、市的商检局。另一种是民间机构。比如中国进口商品检验总公司。
6、国家商检局、商检机构的职责有哪些？①是对进出口商品实行检验；②是对进出口商品质量和检验工作实行监督管理；③是办理进出口商品鉴定。
7、检验证书有哪些作用？
（1）检验证书是买卖双方交接货物的重要依据；
（2）检验证书是海关检验、放行的凭证；
（3）检验证书是卖方议付货款的重要单据；
（4）检验证书是索赔理赔的重要证明。
8、商检证书的种类：
（1）品质检验证书
（2）数量检验证书
（3）重量检验证书
（4）价值检验证书
（5）产地检验证书
（6）卫生检验证书
（7）兽医检验证书
（8）消毒养检验证书
（9）验残检验证书，等等。
下面介绍第十二章 争议和索赔。
1、什么是索赔、理赔。
索赔就是指贸易中遭到损害一方向违约的一方提出赔偿损失的要求。理赔就是被索赔的责任方有义务接受损害方提出的赔偿要求，这就叫理赔。索赔、理赔是问题的两个方面。
涉及到索赔的在三种情况：
（1）买卖双方之间造成的索赔；
（2）向承运人提出的运输索赔；
（3）向保险人提出的保险范围之内的索赔。
2、造成争议的原因。多种多样一般有下面三个方面：①是卖方违约；②是买方违约；③是买卖合同规定不明确不合理，使得双方理解不一样，产生了争议。
3、买卖合同中的索赔条款有哪几种？
在买卖合同中一般有两种：一种是异议和索赔条款；一种是罚金条款或叫违约金条款。
（1）异议索赔条款要注意下面四个问题：
①就是索赔的依据就是在提出索赔的证据和出证机关要合格。
②索赔的期限要掌握。过期是作废的，最长不得超过二年。
③索赔的办法：
索赔是一项复杂细致的工作，情况复杂，事先难于预料，也难于做具体规定，故处理索赔时，应该弄清事实、分清责任，分别不同情况有理有据地提出索赔。
④至于索赔的金额，订立合同的时候是很难事先预料的，所以只能在事情发现之后本着实事求是的原则酌情处理。
（2）罚金或违约金条款
卖方不按照交货（或延期交货），买方延期接运货物，拖延开出信用证或拖欠货款，这些都要罚款。那么怎么罚呢？由双方当事人事先商定。罚金有的规定每拖延7天多少钱，不足7天按7天计算。有的规定罚货款总金额的百分之多少（如0.5％）。但罚金条款里面有一条原则规定，就是罚金的总额不能超过合同总金额的5％为限。如果愈期10天，可解除合同。
第十三章 不可抗力（Force Majeure）
1、不可抗力的概念
不可抗力指的是买卖双方订立合同之后，不是由于当事人的过失，是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免、也是无法控制的大的灾难。
2、不可抗力条款的重要性
上面已经介绍过，不可抗力，不是当事人自己过失造成的，而是由于人力不可抗力造成的灾难，所以合同中要有不可抗力这个条款。它的重要性就在于国际贸易中合同签订之后，由于天灾人祸造成的不可抗力事故时事有发生，经常出现，加上国际上对于这种不可抗力的现象又没有统一的解析，统一的规定，所以为了避免和减少在执行合同中不必要的纠纷，在买卖合同中，就应该有不可抗力这个条款。有了这个条款，发生了重大天灾人祸，当事人就可以免除责任。如果买卖合同中，没有不可抗力条款，那这个合同就不完善，到时就会被动或造成损失。
3、不可抗力条款的规定
（一）不可抗力的范围
“不可抗力”事故的发生，不是一般的意外事故，而是有它特定的含义。通常指两种情况：一是由自然力造成的事故；二是由政治、社会原因造成的事故。
（1）自然力造成的事故——如水灾、火灾、旱灾、雪灾、暴风雨、地震、海啸等等。
（2）政府行动、社会事故——如政府颁布禁令、调整政策、发生战争、暴动、骚动等等。
至于不可抗力的范围，通常有如下三种规定：概括式、列举式、综合式。
4、不可抗力事故的处理
一般有两种处理方法：①合同落空的，解除合同；②只是受到影响，没有造成无法履行合同程度的，可推迟执行合同。
5、不可抗力事故发生后的通知与证明
不可杭力事故发生后，当事人（出口方）应及时通知对方，通知的最迟期限一般为15天。寄出通知的同时还要寄出有关部分提供的证明，作为证据。出证的机关一般为当地商会，或公证机构。我们国家就是“中国国际贸易促进委员会”，这样的机关出的证明有效。
第十四章 仲裁（Arbitration）
1、仲裁的概念
在国际贸易当中，买卖双方达成成交协议后，在执行合同过程当中，由于种种原因，使合同不能顺利履行，甚至引起了争议、纠纷。发生争议之后如果通过友好协商不能解决，双方又不愿意到法院去打官司，自愿将争议的问题提交给双方同意的仲裁机构来进行裁决，这种办法就叫仲裁。仲裁又叫公断。
2、仲裁的性质
仲裁的性质它赋有法律的强制性；仲裁的裁决是最终裁决，定下来后，买卖双方就得遵照执行，所以对买卖双方就有约束力。
3、仲裁的好处。
①仲裁机构是民间组织，不是政府设立的组织机构。仲裁员不是国家任命的，双方都可推选。
②仲裁解决问题快。因仲裁员都是由国际贸易的专家学者组成，他们熟悉业务、国际惯例、国际法，所以解决问题快；
③仲裁费用比诉讼少，可大大节约开支。
④仲裁是最终裁决，裁决下来，对双方有约束力，都得遵照执行。
⑤仲裁方式解决争端气氛较好，不伤和气。有利今后发展贸易。
4、解决争议的方法
解决争议的方法有以下几种：①友好协商，②调解，③仲裁，④诉讼。
诉讼有如下的特点：
①法院是国家机器，法官是国家任命的。
②诉讼具有强制性，只要一方起诉，另一方就得应诉。
③诉讼程序复杂，处理问题比仲裁慢。
④诉讼费用较高，如果打输官司，还得承担所有的诉讼费用。
⑤诉讼处理争议，法庭上双方处于对立状态，关系比较紧张，有伤和气，不利于以后贸易的发展。
5、仲裁协议的形式和作用
（1）仲裁协议的形式有两种
①争议发生之前订立的，是买卖合同的组成部分，是合同中的仲裁条款；
②争议发生之后订立的仲裁协议。
前一种属于合同的组成部分，第二种是合同之外的文件，同样具有法律效力。
（2）仲裁协议的作用：
①仲裁协议对双方当事人具有约束力，一旦发生争议时，双方只能仲裁，不得到法院去起诉；
②仲裁协议可以排除法院对有关案件的管辖权。法院不予受理，退交仲裁庭裁决；
③仲裁机构取得对争议案件的管辖权。
6、仲裁地点的规定：
在我国进出口合同中，仲裁地点的规定有三种：
（1）在中国仲裁；
（2）在申请人所在国仲裁；
（3）在第三国仲裁
以上三种规定中，如选择第三种在第三同仲裁时，应该选择政治上对我国友好，办事公道，效率较高，有一定专业知识，能胜任仲裁任务的国家来担任。
7、仲裁机构
在国际商事仲载机构有两种形式，一种是常设机构，一种是临时性机构。
（1）国际上的常设机构：
如国际商会成立的“国际商会仲裁院”、“斯德哥尔摩商会仲裁院”、“苏黎世商会仲裁院”、“美国仲裁协会”、“香港国际仲裁中心”，和我国的“中国国际经济贸易仲裁委员会”。我们的仲裁在国际上影响很好，设立的机构有三个，北京、深圳、上海。在世界主要国家的仲裁机构当中，我国的仲裁机构受理案件之多，结案之快，名列第二位。
7、仲裁裁决的效力
仲裁裁决做出之后，这个裁决是最终裁决，对双方当事人都具有约束力，（双方都要遵照执行），如败诉的一方不服，不遵照执行，胜诉一方可向法院起诉，强制其执行。
8、仲裁费用的负担
仲裁费用，一般谁输了官司，谁负担仲裁费用。如果由于买卖合同签得不妥，使双方理解不一样，造成的纠纷、仲裁费用可由仲裁员看情况酌情处理，由双方负担。
第十五章 国际商务谈判前的准备工作
1、国际商务谈判前的准备
国际商务谈判前的准备，最主要的包括如下几项：
（1）谈判人员的选定
（2）选择目标市场（选择适当的目标市场，合理地确定市场布局。）
（3）选择交易对象（要了解客户的有关情况，其政治、文化、背景、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等情况。）
（4）正确制定谈判方案。这是很重要的、很关键的一环。（就是要达到的最高或最低的目标，以及为实现这个目标所采取的策略、步骤和做法，它是谈判人员遵循的依据。）
（二）交易磋商的法律步骤
一般有询盘、发盘、还盘、接受四个环节。或叫四个步骤，其中发盘和接受是达成交易，订立合同不可缺少的两个最主要的法律步骤。
3、什么是询盘？
询盘又叫询价。询盘一般是买方询问各项交易条件的表示。询盘在法律上没有效力。
4、什么是发盘？
发盘又称为报价，法律上还称之为“要约”。发盘是每一笔交易中必须有的一个环节。
发盘必须具备下面三个必须具备的条件：
（1）发盘应向一个或一个以上的特定人发出；
（2）发盘的内容必须十分确定；（所谓发盘的内容必须十分确定，就是内容必须具备三个基本要素：①必须标明货物的名称；②必须有商品的数量；③必须有商品的价格。）
（3）发盘必须表明：发盘一经受盘人接受，立即生效。
我们国家与国外的做法有些不同，发盘有两种：
（1）实盘：实盘就是有效的发盘。明确、完整、无有保留条件；
（2）虚盘：条件不肯定，有保留条件，没有法律的约束力。
发盘的有效期，规定一个时间范围，在一定时间之内，你作出承诺才有效。
5、还盘又叫还价，法律上称“反要约”。
所谓是还盘是对发盘的一种否定，是受盘人不同意或不完全同意发盘当中提出来的各项交易条件，提出修改、建议增加或限制或修改的表示。这就构成原发盘的失效，发盘人不受发盘条件的约束。实际上也意味着一个新的发盘。
6、什么叫接受？
接受（Acceptance）法律上叫承诺。
接受是指受盘人在发盘规定的时间内，同意发盘人在发盘当中提出来的各项交易条件，并且同意按照这个条件订立合同。
接受应具备如上四个条件：
①接受必须是受盘人做出，第三者做出无效；
②接受必须完全同意发盘人所提出的交易条件（就是无条件的接受）；
③接受必须在有效期内做出（过期作废）；
④接受的传递方式必须符合发盘人的要求。
关于逾期的接受，逾期接受是指过了时间，有效期过了。关键在于发盘人如何表态。
7、买卖合同的签订
在国外法律规定合同有二种形式，在国际贸易当中一种叫“要式合同”，另一种叫“不要式合同”。“要式合同”是有一定的格式，要有文字的东西：“不要式合同”是指口头的，没有任何形式。
合同成立的时间
在实际业务中，一般有如下二种：
（1）双方在签订正式书面合同时为准；
（2）我国法律规定合同获得国家批准时成立。
合同成立的有效条件
（1）当事人必须具有签订合同的行为能力。如果是“自然人”，那就是十八岁以上的正常人。如果是“法人”，就要在你的职权范围之内成立的合同才有效。
（2）合同必须有对价或者久因。“对价”这种说法是“英美法”的提法，“约因”是“大陆法”中“法国法”的提法。“一手交货一手交钱这是”对价“。
（3）合同的内容必须合法，不违反公共秩序，不违反国家的法律，不违反道德规范等等。
（4）合同必须符合法律规定的形式（书面口头都是可以的；而我国必须签订书面合同）。
（5）合同当事人的意思表示必须真实。
合同的形式——在国际贸易业务中，合同的形式一般有三种：
①是书面合同；②是口头形式的合同；③是随着国际贸易的发展和通讯事业的现代化而提出来的——行为表示的合同。比如用电脑电传。
签订书面合同具有那些意义呢：
（1）作为合同成立的证据；
（2）作为合同生效的条件；
（3）作为合同履行的依据。
9、合同的内容包括哪几个部分：
合同内容包括三个部分：约首、主体、约尾。
①约首部分——合同名称、合同编号、双方的名称和地址、电报挂号、电传号码、邮政编码等等。
②主体部分——实际上就是买卖合同当中的各项交易条款。
③约尾部分——订约日期、订约地点、双方当事人签字和文本，等等。
10、签订买卖合同时应注意的问题
（1）要注意合同的约束性、法律性；要使合同能够给束住双方，合同就必须平等互利，公平合理，权利义务对等，才能约束住双方。
（2）要注意合同条款的一致性，合同中各项条款必须一致，不能相互矛盾，否则影响执行，影响合同的效力；
（3）合同要注意政策性，要体现我国对外方针政策，平等互利，互通有无；
（4）要注意合同的签订地点，尽可能在我们国家来签订。因为在哪个国家签订合同，受哪一国家法律解析、管辖和保护，所以都愿意在对自己有利的国家签订买卖合同。
第十六章 出口合同的履行
1、履行合同的意义
合同订立之后，买卖双方履行合同，这既是经济行为，又是法律行为。也是行使各自的权利和义务的行为。
2、加强对出口合同的科学管理
（1）要掌握出口合同的执行情况，就是做好“四排”“三平衡”的工作，这是出口公司多年来经验的总结。
（2）对出口合同的管理
①合同的流转——所谓合同流转就是买卖合同定了之后，公司的业务部门，要将合同正本连同来往函电以及谈判记录等等建立成档案，并将合同的副本送到上级机关存查（比如报经贸委）；
②合同检查——买卖合同签订之后，业务部门（出口公司）应督促检查合同的执行情况，随时掌握有关出口方面的货、证、船情况要掌握。
③合同的归档——合同完成之后，业务人员要将合同全部材料装订成册归档。
3、出口合同履行的环节
出口合同的履行，卖方的主要任务是按时交货和顺利地收取货款。这些环节包括：备货、报验、催证、审证、改证、租船订舱、投保、报关、装船和制单结汇等等。上面这些环节中，最重要的是货、（单）证、船、款四个环节。
4、进口合同的履行
进口合同的履行主要掌握：开出信用证，租船订舱、派船接货、办理保险、报关、提货、进口索赔。（如果发现有短缺、受损，就需要向对方提出索赔。）这就是进口合同的履行。
第十九章 包销
1、包销的概念：
包销又叫经销，是经销方式的一种，是出口商为把自己的商品打进一个市场，扩大自己的市场，普遍采用的一种贸易方式。包销就是出口方通过包销协议，在一定的地区，一定的时期内，就一种商品或几种商品，独家销售的权利。
2、包销的种类
包销方式可以分为两种：①独家经销（也叫独家包销）；②一般经销，（ 也叫一般定销）。
3、包销的特点
（1）四个定：是指商品固定、期限固定、地区固定、数量（或金额）固定；
（2）三自：是指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏；
（3）一专：是包销商享有专营权利（包销商才有，一般经销商就没有）。
4、包销的性质和作用。性质指的是包销商和出口商的关系。
包销商与出口商的关系是一般的买卖关系。关系的建立是通过双方签订的包销协议来确定的。从法律上讲，供货商和包销商之间是货主对货主的关系，是一种买卖关系。
包销的作用有三：
（1）有利于调动包销商的积极性，并且利用其销售渠道，来扩大出口；
（2）可以避免和减少我们因出口相互竞争而带来的损失；
（3）有利于安排生产和组织出口货源。
5、包销协议的内容：
包销协议一般有两种：
（1）一种是协议中，只原则地规定双方的权利与义务，作为订立买卖合同的依据，但它不是买卖合同；
（2）在专协议中，不仅有原则上的规定，而且对商品的数量、金额、价格和支付的方式等等的交货条件，也做了明确的规定。供货人只凭包销人通知书就可以供货。在国际贸易的实际业务中，大多数采用第一种。
6、协议期限和终止条款。
协议的期限首先规定协议生效的时间，签字之日生效；协议的期限可以规定一年，或者若干年。条款当还规定延期条款，就是可以通过双方的商议延期，也可以规定在协议到期前若干天，如果没有终止的通知，就可以延长一期。
协议的终止条款，除了规定协议期满终止之外，还规定下列三种情况者也可以终止协议：
①任何一方有实质性违约行为，经过一方提出而无改正者；
②任何一方破产或者公司改组；
③发生了人力不可抗力的事故，使协议落空者。
7、包销商的选择
包销商选择的好与不好，关系到业务的成败，因为他既是买卖关系，又是合作伙伴关系，选择恰当，即使市场情况不好，也能完成任务，双方受益；如果选择不当，将会给出口方造成损失。所以正确选择包销商非常重要，选择时既要考虑包销商的正确态度，又要考虑包销商的资信情况、经营能力和经营作风。
8、包销商品的选定
什么样的商品适合于包销，那是很难做统一规定的。一般的说下列三种商品可以采取包销：
（1）有一定销售基础，在该市场上竞争对手又比较多，为了巩固这个市场的份额，这种商品可以采取包销；
（2）有发展前途的新的商品，当地又有经营能力强、信誉好的客户，专门经营这类商品，又能承担一定数量销售者；比如说我们的彩电、我们的家用电器，在某一个市场上很受欢迎，很有发展前途，打开市场很有潜力，而且经售我们这类商品的人又有经营能力强、信誉好的商家，他又能承担一年之内销售多少数量，像这样的商品也可以包销。
（3）在该市场上容量当中，已占有一定份额而扩大销售已感困难的商品。
第二十章 代理
1、国际货物买卖中代理的概念
贸易中的代理是指卖方（就是委托人）给国外客商（代理人）在特定的时期内，在特定的区，享有代销指定商品的权利。通常是作为委托人在国外的业务代表，为委托人的商品买卖服务。
2、代理的种类和职权范围
代理的种类，形式很多，按照代理人的职权范围大小不同分，可以分为总代理、独家代理和一般代理三种。
（1）总代理
总代理人是委托人在指定的地区全权代表，除了有权代表委托人从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行某些非商业活动，还有权在当地指派若干个分代理人。
在进出口业务中，指定我们国家的驻外机构作为我们进出口总公司的总代理。比如香港的华润公司、澳门地区的南光公司就是我们国内外贸总公司的总代理。
（2）独家代理
独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商品的专营权利。还代表委托人从事有关的商业活动。比如牵线搭桥、兜揽生意，而且还可以以委托人的名义，同当地的买家签订买卖合同。但是在规定的时期内，不能同时经营其他国家同类的商品；
（3）一般代理
一般代理是指在同一地区、同一个时期之内，委托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类商品，并且根据推销商品的数额支付佣金。委托人也可以直接与该地区的其他客户作买卖，委托人作成的买卖也必须向该代理人支付拥金。
3、按照行业性质来分代理，又可以分为销售代理、购货代理、货运代理和保险代理。
第二十一章 寄售
1、寄售的概念：寄售就是货主事先将货物运往国外寄售人的地点，委托代售人按照事先协议约定的条件，在当地市场上代为销售。货物售出后，代售人与寄售人按照规定的方式结算货款。
寄售的性质：寄售业务是一种信托业务，属一种委托代理性质。
2、寄售的特点：
（A）寄售人与代售人之间是委托和受委托的关系；
（B）先发货后成交，凭实物买卖；
（C）货物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担。
3、寄售的利弊：
利有三方面：
①对寄售人来说，有利于推销新产品和开辟新市场，特别是日用品轻纺工业品；
②对代售人来说，只是为寄售人提供服务，投资少，可以做无本买卖，可大大调动代售人的积极性，又不承担风险；
③寄售是现货交易，凭实物买卖，看货成交，就地采购，付款后即可提贷，大大节约时间，对买主十分有利方便；
缺点（主要对寄售人不利）
①寄售是先发货后成交，货物售后才能收回货款，属后付的一种，不利于寄售人的资金周转；
②寄售人员要承担较大风险。风险包括运输途中、市场变动或货物运到当地不能出售还要返运，甚至亏损及外汇政策变动、寄售人选择不当等等风险。
4、费用和风险的负担
因寄售方式是先发货后成交，货物售出之前所有的开支，如运费、保险费、仓储费、进口税等，均由寄售人（卖方）负担。也有由双方负担的，但代售人的佣金要提高，或以其他方式得以补偿。
货物售出之前，所有风险也由寄售人负担。
5、货款的收付
寄售方式成交，一般是货物售出后再收回货款。收款有如下几种：
①记帐办法，定期或不定期进行结算，由代售人将款汇给寄售人；
②有的采用托收方式收取货款，有的加订“保证收取货款协议”；
③有的为了加速资金周转，采用D／A方式托收，由寄售人开出跟单汇票，然后由代售人承兑后的汇票进行贴现。
第二十二章 对销贸易
1、对销贸易的概念
对销贸易是在过去以货换货的基础上发展起来的一种贸易方式，最为古老。但现在的做法，是把等值的进出口结合起来，做法更灵活。如互购、产品回购、转手贸易、抵销等等多种方式的总称。含义更广泛，内容更丰富，所以不能简单地称它为“易货贸易”。
对销贸易有什么特点：
特点是以货换货，进出结合（以进口抵补出口），商品作价，进出口平衡。支付方式上，既可用现汇，也可相互记帐，冲帐，定期结算，但总值要基本相等。
2、对销贸易再度兴起的原因
（1）政治因素——从60年代以后，东西方的政治关系比较缓和，冷战结束，开始缓和，彼此间都要求，希望扩大贸易。
（2）经济因素：
①苏东国家为了发展本国经济和技术上超过西方，希望从西方大量进口技术设备，但又缺乏外汇，易货是最好的办法；
②从西方国家来看，60年代后，高新技术有突破性发展，技术设备过剩。原材料短缺，支付能力不足，通过对销，扩大产品销售市场，又开辟了原材料来源，这也是个好办法；
③进入70年代到80年代，由于资本主义经济危机，世界经济陷入“滞胀”阶段，贸易保护主义纷纷出笼，市场竞争激烈，各国为了维护自身利益，都采取对销贸易这一措施。
3、当今世界对销贸易的发展情况
（A）70年代前，主要在苏东国家进行；70年代之后，在东西方之间进行；进入80年代，重点转移到发展中国家，幅射及南北、南南贸易之中；
（B）从参与的国家看，70年代初，仅有20多个，80年代发展到100多个。几乎各类国家也卷进去了。贸易额从76年占世界贸易额的20％，发展到80年代上升到30％。
（C）从商品的角度看，已由初级产品发展到高科技产品和军火产品；
（D）从范围看，70年代还带有一定地区性；到80年代已成为全球性贸易方式。
4、易货
易货又叫换货，物物交换。国际贸易中最古老的交换方式，一直延续至今。易货又有“一般易货”和“综合易货”两种。
5、互购（又有人称它为“对购”，或叫“平行交易”）
（Ⅰ）互购的概念与特点
（1）概念：互购是交易双方购买对方的商品，但它与易货又有根本的差别。
（2）特点：
①互购是一种现汇交易，先进口的一方，用现汇支付货款，出口方要承担用所得货款一部或全部购买进口国家的商品，不要求完全等值；
②先进口的一方所作的购买承诺，有的只作原则规定，只限定金额。具体的商品名称、价格等问题，定合同时另定。有的在定合同时，明确规定商品名称、价格、数量与金额。
③出口国家所作承诺，可改由第三者执行，对方也可由第三者供货。
6、产品回购与补偿贸易
产品回购日本人称它为产品分享。
产品回购是指出口机器设备的一方，承诺购买一定数量由该机器设备生产出来的产品，这种做法是回购的基本形式。
如生产出来产品不为机器方所需要时，也可通过协议，购买其他产品来代替。这种做法，接近类似我国的补偿贸易。
补偿贸易的概念
所谓补偿贸易是在信贷基础上，进口机器方不用现汇支付货款，而是用产品或劳务分期偿还。可以一次付清，也可分期分批支付。
7、补偿贸易的种类：有直接补偿、间接补偿、劳务补偿。
8、补偿贸易的特征、性质、作用与局限性
（1）特征：（就是构成补偿贸易必须具备的二个条件）
①必须在信贷基础上进行，这是前提条件；
②设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是必备条件。
这二条也是它和延期付款的根本区别。
（2）性质
①补偿贸易是买卖，是在信贷基础上进行的交易，属于利用外资的一种形式；
②补偿贸易不是直接投资，双方除有买卖关系外，还有债权与债务关系，要按期归还货款。
国际贸易实务（串讲六）
（3）补偿贸易的作用
①对进口技术设备方的作用
（A）它是利用外资的一种贸易方式，弥补国内资金的不足；
（B）能获得先进技术，提高生产能力，使产品升级换代；
（C）增加出口产品种类，提高产品质量，增强竞争能力；
（D）通过回购，扩大出口，取得较为稳定的市场和销售渠道。
②对出口技术设备方的作用
（A）通过给对方提供信贷，冲破进口方支付能力不足的障碍，扩大技术设备的销售市场；
（B）在市场激烈竞争条件下，承诺回购，加强竞争力，战胜对手的一种手段；
（C）通过回购，取得所需的原材料；并从转售中获取利润。有些国家作为调整产品结构的一种手段。
（4）局限性（缺点）
①出口方不但要提供信货，还要回购产品或用劳务来补偿，所以开展这一业务有一定困难；
②因为是在信贷基础上进行的，属赊购赊销性质，因此购进来的技术不可能是最先进的，也许是陈旧的，被淘汰的，所以要很好注意，而且价格较贵，很不合算。
9、国际贸易中开展对销贸易的利弊
（1）利（对销贸易的优点）
①在对外贸易中，可以不用或少用外汇；
②有助于打破贸易壁垒；
③具有融通资金和吸引外资的功能；
④对进出口商品定价具有灵活性；
⑤有利于更新和推销本国商品，维护生产就业水平。
（2）弊的方面：
①由于开展了对销，就促使了贸易保护主义的发展。
②不利于世界贸易格局的合理改变和资源的合理配置。
第二十三章 招标和投标
1、招标投标的概念
招标（Invitation to tender）是指招标人（即买方）通过报纸、电台、电视发出招标通告，提出所购买商品的名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照规定的程序进行投标的行为，这就叫招标。
投标是投标人应招标人的邀请，按照招标人提出的要求和条件，在规定的时间、地点投出自己有竞争性的价格条件，争取中标的行为。
2、国际招标的基本做法：
①公开招标。
②选择性招标。
3、招标投标方式的特点
（1）双方当事人不通过磋商，投标人按照招标人提出的条件和要求进行交易。
（2）招标没有讨价还价的余地。投标人能不能中标，完全取决于投标人所提出的递价条件：条件是否具有竞争性和与招标人关系如何。
（3）在规定的时间地点众多投标人公开竞争。
第二十四章 拍卖
1、拍卖的概念
拍卖是拍卖行受货主的委托在规定的时间，地点、按照一定的章程和它的规则公开叫价这种方法来拍卖的，把货物卖给出价最高的买主，这种贸易方式叫做拍卖。
［拍卖具有如下几个特点：］
（1）是在一定的机构内有组织地进行的（拍卖中心，拍卖行）；
（2）拍卖业务具有自己独特的法律和规章；
（3）拍卖有它特殊的做法：事先现场看货，当场叫价公开竞买，落槌成交。把货物卖给出价最高的买主。
2、拍卖出价的方法：
（1）增价拍卖
（2）减价拍卖
（3）密封递价拍卖
第二十五章 期货交易
1、商品交易所的概念
商品交易所是按一定的规章制度，买卖特定商品，有组织的场所。
2、期货市场的概念
期货市场是按照一定的规章制度买卖期货合同有组织的市场。
期货交易是在期货市场上进行的交易行为。是在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。
3、期货市场的特征
（1）标准化合同是期货市场交易的客体（纸合同的买卖）
（2）特殊的清算制度是期货市场运行的核心
（3）这种交易在交易所内进行都是通过经济人来进行，买卖双方不见面；
（4）严格的保证金制度是期货市场顺利运行的根本保证。
4、期货交易的种类
（1）投机交易
投机交易就是冒一定的风险，去搞投机买卖，买空卖空，投机的人凭他对行情的判断，行情看涨时，他用低价买进期货，行情下跌时他用高价卖出期货。以买进卖出，买低卖高，从中捞取利润。
投机交易有两种，一种叫卖空，一种叫买空。
（2）套期保值，又叫海琴
所谓海琴就是期货市场交易者，将期货交易和现货交易两者结合起来进行的一种市场行为。目的就是通过期货交易来转移现货交易价格的风险。即现货交易和期货交易同步进行，并从这两种交晚中获取利润。
套期保值的做法有两种，一种叫卖期保值，一种叫买期保值。
5、套期保值和投机交易的区别
（1）套期保值是和实物的交易联系在一起的，在实践中虽然不一定同时进行，有前有后，但两者是结合起来的。投机交易则是单纯的期货合同买卖。
（2）从交易的目的上看，套期保值是为了转移现货交易价格上的风险，有时候也会带来盈利或亏损，但不是主要的，主要的是保值，投机交易追求的是两次交易中的差价，从中牢取投机利润。
（3）从经营者看，从事套期保值的人都是企业家、农场主或是实物交易的人，从事投机活动的人，大多都是投机商。
（4）从规章制度上来看，投机交易要受到交易量的限制，而套期保值却不受限制。
（5）从融资角度看，套期保值比较容易取得银行融资的便利，而投机交易则不行。
第二十六章 对外加工装配业务
1、对外加工装配的概念
对外加工装配业务，就是来料加工，来料装配，二者的总称，就是由外商提供原材料，零部件，元器件，由我们工厂按照对方的要求进行加工或装配，装好以后成品交对方销售，我方收取劳务费用作为报酬。
对外加工装配的性质
对外加工装配业务，属于劳务贸易的范畴，是国际间劳务合作的形式；是一种以商品为载体的劳务出口。
2、对外加工装配与进料加工，二者既有相同之处，又有所不同。
（1）相似之处：二者都是利用我国技术设备和劳动力，为外商加工成产品，运到国外销售，属于“两头在外”的加工贸易方式；
（2）不同之处：
①进料加工，原料进口，成品出口，是两笔不同的交易；加工装配业务，原料运进和成品运出不发生所有权转移问题，属于一笔交易；
②进料加工业务，我方从国外购进原料。由工厂加工成产品，赚取的是成品附加值，我方要承担风险；加工装配业务，成品交外商销售，我方不承担风险，取得的仅是一部分劳动力的报酬，所以创汇率也比较低。
3、对外加工装配的作用
（1）对于承接方的作用：
①充分发挥我们的劳动力，充分利用我们原有的生产设备，发挥我们劳动力丰富的优势和原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收入；
②有利于发展乡镇企业，增加就业的机会，繁荣地方经济，发展地方工业，以及带动邻近地区工业和地方经济的发展。
③便于引进国外的先进技术设备和管理经验，促进外向型经济的发展。
（2）对于委托方的作用：
①有利于委托方所在国家产业结构的调整，把劳动密集型产品的生产设备转移到劳动力低廉的发展中国家。
②有利于降低产品成本，并增强其产品在国际市场上的竞争力。
4、在来料加工业务中对工缴费结算方式一般有两种：
①来料、来件和成品，均不作价，承接方只收取加工费；
②对来料、来件和成品分别作价，两者之间的差额即为工缴费。
串讲内容到此结束，希望大家除了很好地理解和掌握这些重点内容之外，还要很好地结合辅导的内容进行全面复习，特别是一些名词、中英文名称、代号要记住，基本概念要掌握。使大家更好的熟悉和掌握全书的内容，达到自学和高自考的目的。
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