杜云生 一、学习的五个步骤:(初步—重复—使用—融会贯通—进一步加强) 二、动作训练(1、2、3、4、5、6、7)模拟演练 1、我要的是什么;2、他要的是什么;3、我的底限是什么;4、他的底限是什么;5、有什么抗拒点;6、如何解除抗拒;7、如何促成。 三、成交的关键在于成交(要求是成交关键——亨利-福特) 只有4%的人敢要求五次以上,所以赚到60%的利润。 四、成交方法: 1、假设成交:思想境界VS言语技巧——一见面就进入成交的状态。 一见面,你就将保单放在桌面上。 2、反问成交:保险——一直问下去——结论式反馈 。。。。。。 五、行动的绝妙问题五个步骤(原因—好处—坏处—好处—时间) 1、 你为什么还不采取行动?(不行动的原因) 2、 不行动对你有什么好处? 3、 假如持续不行动,长期下去会有什么坏处? 4、 现在就行动,长期对你有什么好处? 5、 所以你什么时候要行动。(马上行动) 六、顾客服务的五个步骤: 1、 了解顾客的抱怨(不抱怨,人家不愿意给你提意见) 2、 解除顾客的抱怨(遇到抱怨,不要解释,马上解除) 3、 了解顾客的需求(服务不花钱,花心——找出行业的“冰水”) 4、 满足顾客的需求(不准对顾客所有要求说“不”) 5、 超越顾客的期望(连续叫顾客发出五个“哇”的声音) 七、如何解除抗拒、争议 预先加框 买个东西很多人一直要问老公,我觉得你应该不是这样的人,你真是独立自主的人。 重新换框 重新换框的几个步骤(尚致胜——假设解除抗拒法) 1、 除了这个问题还有其他问题吗? 2、 让他承诺这是唯一问题。 3、 让他承诺解决这个问题就能成交。 ——没钱。——哦,这是你今天唯一不能购买的原因吗?(不去解决) ——不是。——那是什么原因呢? ——是。——那除了钱的问题,还有别的原因吗?(套得更紧) ——没有。——换句话要不是钱的问题,你今天一定会购买,是吗? ——是。——那要是我能解决你钱的问题,你今天会购买吗? 解除框框 1、(有些顾客的口头禅)假装没听见。。。忽略过。。。 2、(有些顾客就爱说话)让顾客讲到底。自我解除。 3、(有些顾客思想不太确定)反问顾客。《贵了?》《太贵了吗?》 4、打断思维惯性《上卫生间10分钟后再回来》 5、我知道你今天不愿意立刻做决定,但假如怎样你现在才会立刻做决定?(问对方我怎么做才能说服你) 八、结论式思考——把快乐带给别人 了解人心:千万不要用惩罚想要得到你要的结果—称赞比惩罚更重要 九、热情会传染,犹豫不决也会传染。没有信心也会传染。 十、思考——就是自问自答的过程(自我沟通) |
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