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销售赚钱的技巧和经验

2011-09-24  词叟

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销售赚钱的技巧和经验

 

  一.提高价值的方向

  商品的价值提高可以降低价格上的争议,以及强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以”利他”的方向去思考,这样商品对客户而言价值在哪里?

  1、哪一些是可以提供给客户的价值。

  2、哪一些价值可以吸引客户。

  3、哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。

  4、哪一些价值可以当作主要竞争的优势。

  除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势创造价值的方向,因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品,这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在,即使是双胞胎都会有所不同,你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值来!

  1、你所提供的”服务质量”是否无可替换。(时效性,满意度,承诺……)

  2、你所提供的”感受”是否无可替换。(热情,朝气,诚恳,自信……)

  3、你所提供的”顾客至上的态度”是否无可替换。(面对要求,抱怨……)

  4、你所提供的”关心客户的态度”是否无可替换。(包括生活上和事业上)

  5、你所提供的“坚持”是否无可替换。(坚持以上所提供的部分)

  商品价值的提高一定是用心经营的结果,在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今的市场不断的在进步,我们是否也应该在这时候同时去进步自己,用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润,达到三赢的境界,你赢!公司赢!客户也赢!!

  二、客户有价格的异议时请用平常心去面对

  每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品,所以满街的人在买东西时都在杀价,可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的,因为西餐厅中已经提高了灯光美气氛佳以及高质量的服务价值,有如此认知的人才会走进去消费,所以你才是维持价格最重要的关键,分析一下自己,你是路边小贩式的销售人,还是西餐厅式的销售人呢?

  杀价只会让客户的忠诚度创建在”价格”上,所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象,难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗?当然不是,用价格打击同业也等于在打击自己,缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了,客户依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,客户依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得也许更便宜你也会卖,因为杀价确实是一个无底深渊!

  价格上的异议有两个,一个是支付能力上的问题,另一个是支付意愿的问题,如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了,但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了,因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里,不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

  如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言,眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式了!举例:对不起,不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题,您是不是在付款的部分有一些不方便呢?将问题让客户自己去回答,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段了!

  三、包装好价值之后才谈价格

  当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论,在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理,举例:我们先不谈价格的问题,让我先把这个商品的价值报告给你听,等你知道商品的价值之后你一定会得到一个满意的价格的!而且商品的价格并不是唯一的,还要看这样产品的质量,使用期限,功能,售后服务等等,您说是吗?

  然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿,至于价格上的沟通,这中间有几种方向是你可以运用的:

  1、用上述的方法去提升商品的价值和你的价值。

  2、如果要做商品比较,请事先做好分析,跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

  3、用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……

  4、商品如果还可以多人使用,还可以用人数下去再继续将成本下降。

  5、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来

  6、站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来,提高他的忧患意识。

  注意事项

  价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战,不断的进步自己,不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手,你要记住!!你不去挑战价格,记格依然会来挑战你,除非你决定完全离开战场,千万不要让价格问题成为你心中的痛,要成为一个挑战价格成功的销售人,绝对不要成为挑战价格的逃兵!

 


 

 

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