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图片说明：黄会超老师课后学员热评 1、优秀的导购人员需要具备哪些方面的能力？ 首先要具备的是“狼性的物种基因”，包括： 自信力—在拒绝中自我修复能力； 理解力—理解客户需求的能力； 营销力—对他人施加影响的能力； 取悦力—取悦客户的能力； 恒定力—对一件事情从一而终、坚持不懈的能力。 其次要具备八种技能和意识：销售意识、服务意识、积极心态、理智思维、专业知识、补偿感、成就感、亲和力。
2、在销售中常遇到顾客选好产品后，却因为最后的一点差价放弃签单，我们该如何说服这样的客户？ 一般来说，顾客因为最后的一点差价而放弃签单主要有三种情况：一是顾客对价格比较敏感，属于价格导向型顾客。在价格实在不能降低的情况下，对于这样顾客，一种方法是赠送一些小物件或附加服务以补偿顾客的心理落差，另外一种方式是再次讲解商品的卖点，强化顾客的购买信心。二是觉得面子上有些失衡。在价格实在不能降低的情况下，第一种处理方法也是赠送礼品或提供附加服务，另外一种方法是通过顾客比较商品的价格与价格来突出商品的性价比，也可以说说“回头客”对商品的认可。三是顾客本身就处于一种犹豫的状态，只不过是有了导火索而增强了放弃的决心。面对这种情况，应该通过问话摸清顾客放弃的原因，挖掘顾客深层次的需求，重新梳理销售流程，争取达成二次销售。
3、在销售过程中，经常听到顾客说，这个牌子的XX（产品）确实不错，就是价位太高，请问在这个时候，我们该怎样对客户说？ 首先我们应该对消费者自身的心理进行确认，“价值决定价格，价格彰显价值”。如果顾客谈到“这个牌子的XX(产品)确实不错”，说明顾客已经在一定程度上认可我们的品牌和产品了。在此条件下，我们应该与顾客进行深入的交流，让消费者觉得“物有所值”。可以从两个方面着手：第一，从产品的品牌、文化、历史、内涵等去塑造价值；第二，从商品的材质、工艺、功能、色彩等去塑造价值。
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