处世三十六计 >> 第三十五计 谈判计之二

第三十五计 谈判计之二   2．谈判之道，一唱一和    美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。    休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至三项要求是没有退让余地的，    但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四    起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。    后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争    取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈    判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。    休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那    简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决    这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接    受了我的要求。”    显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产    生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，    他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，    产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐    对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白    脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方    一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达    成协议。    商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能    是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮    演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同    情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很    愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。    不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，    会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中    占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对    方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注    意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。    刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。    在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，    对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判    过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖    得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双    方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。    当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感    情和诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合    作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，    也就是说要告诉对方：‘’我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中甚于你，就看你    领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。    在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，    如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过    分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者    对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。    唱白脸的一个变种是澳双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到    解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，    你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道    理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，    并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取    强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬    是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。    当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回    报。    在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题    上先做一些让步。  然后，  在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：    “你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太    多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都    只好由你们决定了。”    从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的    谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是    唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不    能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机    会想办法分化他们。”                                     词叟祝所有的朋友都能幸福一生！一生幸福！