视觉营销可以提高单店销量

视觉营销可以提高单店销量

来源:互联网　 发布时间:2010.06.03

视觉营销就是视觉冲击，会激发购物者的购买欲，增加销售额。让消费者多次看到、记住、影响、传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高。视觉营销体现了细致负责的市场态度。

笔者认为，视觉营销是渠道的进一步巩固和强化，重点是放在强化上，将原来有潜力的的渠道网点做成样板的门店和更具竞争性的门店。将原来生动化弱、视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板，拉动销量攀升。

视觉营销的真正意义是什么？是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒，一点点蚕食市场，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道，保证市场的绝对优势和地位。

视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化，渠道精耕发展的必然产物。

竞争激烈的快消品行业如何做好渠道补强呢？ 据调查，11.4%的购买行为属于冲动型，主要受到产品视觉冲击的影响，集中体现在产品的陈列和生动化上。因此，视觉营销在一定程度上是提高产品销量的直接方法。

强化单点标准，打造视觉营销盛宴

快速消费品基本是主流产品，城区的销售习惯和产品特征是个标杆，引导乡镇的跟风。因此，企业首先要打下城区这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准来。

国内大型食品饮料企业多把产品陈列作为很重要的策略，如陈列与考核。　

正常货架陈列，其评分内容主要由以下几方面组成：

a．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。

b．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。

c．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个可得1 分，20个可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。

d．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分，依此类推，位置最差，则得0 分。

e．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。

特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列。若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0分—20 分之间的相应分数。

评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。

奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效落实。

陈列标准细分，销量单店提高

商品产列的主要技巧是什么呢？笔者做了下列总结：

（1）陈列最大化，气势逼人

产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。

（2）独立集中，个性突出

集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场发现门店产品混搭，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除，整理出本公司产品一致集中的效果。

（3）全品项陈列，满足多样化需求

全品项原则要求尽可能多地把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大产品的影响力和销售力。

（4）饱满陈列，“落落大方”

要让自己产品摆满陈列架，做到饱满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

（5）垂直集中，直击消费者

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视来源华夏酒报线，而且容易做出生动有效的陈列面。

（6）下重上轻，尊重习惯

将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。

（7）重点突出，主次分明

在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

（8）伸手可取，方便销售

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。同时，在销售区尽可能地寻找其他陈列点，增加本公司产品的销售机会和能见度，如收银台等。

（9）统一出击，视觉冲击

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。

（10）整洁美观，印象分

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。

（11）价格醒目，对比竞品

价标签格对于价格敏感的消费者来说是至关重要的，这部分消费群体以价格的优惠度作为购买的主要标准，因此产品都要有醒目的价格标示，尤其是特价的产品更要用爆炸贴夸张、醒目的宣传物品展示出来。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较、筛选，增加销售机会。

（12）陈列动感，引导消费者

在满陈列的基础上，要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

（13）先进先出原则，完美新鲜度管理

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

（14）最低储量，安全库存

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数。

（15）紧贴陈列，“傍名牌，真自在”

适合知名度较低的二三线品牌的新品上市，陈列时紧贴一线品牌，紧贴领导品牌，有利于提高自身品牌的高度，也便于“混淆产品”增加更多的销售机会。

将生动化进行到底，尽情展示产品“百般容颜”

很多食品饮料企业会集中在终端做生动化工作，王老吉的终端生动化可以说是无孔不入，业务人员每天至少有40张的海报张贴任务，仅这一项视觉营销，就足以让消费者印象深刻，良好的陈列位置更能有效地和消费者互动。

下列工具和方法可在陈列地点有效制造出良好的视觉冲击：

（1）海报的张贴是比较经济的视觉营销，很多客情较好的门店都可以张贴4张以上海报，以传递产品信息，吸引消费者，指导其购买产品。

（2）产品店招、灯箱在门店占据重要的位置，视觉的冲击最直观，同时能够保证产品的宣传周期更长，因为一般的店招、灯箱的使用时间都超过1年。

（3）吊旗是和消费者互动的媒介，一般悬挂于店门口或是店内的四角。

（4）货架头牌是视觉冲击第一波，显而易见。

（5）纸柜陈列可以突出产品自我，贴近消费者。

（6）x展架是有形无声的导购。

（7）促销员+促销服可形成企业标志、产品形象的冲击和正规化体现。

（8）价格牌，好看而形象的价格告知，特价可采用爆炸贴等更醒目的传播媒介。

（9）手提袋，给产品穿上美丽的外衣，在其“招摇过市”的时候，让更多的人看到、记住。　

（10）堆头插卡，可在有效传播产品信息的同时，阻挡竞品的地堆视线，起到良好的视觉拦截作用。

（11）横幅可直观、简明地传递产品或促销信息，现在用于乡镇、农村市场的效果更明显，如：中秋大促销，买a产品送b产品大酬宾。

（12）促销小礼品，促销品的关联性和美观性很重要，买椟还珠是为什么？附加价值很有诱惑力。

（13）此外，还有跳跳卡、广告伞、活动帐篷、围贴、宣传单页、组合展架、落地货架、产品折页、异形地堆陈列等工具，对于营造视觉冲击能产生良好的效果。

随着科技和社会的发展，关于各种产品的广告和信息越来越多，消费者很容易遗忘很多特点不鲜明的东西，因此，个性化的视觉营销，能够事半功倍地帮助产品和品牌脱颖而出，达到传播的效果。产品传统通路的视觉营销必须依靠常规的生动化工具进行有效的补强，同时结合产品陈列，实现产品看得到、买得到、乐意买的良性消费模式。