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石真语 总裁赢销宝典 一、打造营销团队的四大系统： 建设系统（从无到有） 经营系统（从有到优） 管理系统（从优到最） 训练系统（从润滑到保障） 二、 团队管理者的十大能力要求： 驾驭能力——全局意识 语言能力——影响意识 沟通能力——责任意识 人际能力——和谐意识 观察能力——前瞻意识 策划能力——创新意识 营销能力——危机意识 计划能力——时间意识 辅导能力——传承意识 协调能力——共识意识 三、销售团队选才系统： 销售人才的招募、甄选 面试体系构建、流程与方法 四、销售团队育才系统： 团队训练系统化建设 团队流程标准化建设 团队管理效率化建设 五、销售语言的三个类型： 文字语言（行云流水） 沟通语言（游刃有余） 销售语言（收放自如） 六、规范化销售流程 “八分法”： 破冰—探索需求—产品陈述—建立客户价值等式（销售主张）—锁定成交—异议处理—破解残局——服务问题处理 七、打造团队执行力的黄金法则： 集体利益高于一切 没有共识 就不要执行 无理由 拼意志 要业绩 拿结果说话 八、销售目标的五个步骤： 目标订立 目标分解 目标推进 目标修订 目标王牌 九、领导力的五力模型： 法定权利 人际认可 贡献 培训 品格 十、沟通中的四个思维： 双向思维 承接思维 因果思维 利他思维 十一、销售管理者四大思维： 结果性思维 目的性思维 问题性思维 流程性思维 十二、销售团队留才系统： 战略愿景留人 领导魅力留人 成长价值留人 团队氛围留人 语录 1.人要有三识:胆识、见识、学识。可往往学的越多，胆子越小。要追求胆大心细。 2.在人生的任何一个阶段，都不要做负面链接。 3.财务的方便是建立在其他部门特别是营销部门不便的基础上。不合理的财务制度，会无形中导致客户的流失，是企业搬起石头砸自己的脚。 4.当今社会，行业机会越来越少，资本机会越来越多。过去的行业机会时代挣的是信息和物流不对等的钱，而今挣的是资本世界的钱。要乘势而为。 5.议论公司问题的人，本身就是问题。这种人缺失公司主人翁精神。我们要加强销售人的教育，令他懂得报恩。 6.当前中国中小企业最缺失的就是财务知识和管理知识。 7.中国政府正努力消灭的"三高一低"企业:环境高污染，能源高消耗，简单人力高度密集，生产低附加价值的产品。 8.产业竞争的四个阶段:产品竞争阶段（价格战，新概念，推产品组合）——服务竞争阶段——人才竞争阶段——品牌竞争阶段。 9.挣钱最多的人是品牌运营商。 10.老板的思维，要最会把握节奏和阶段。 11.要用三流的人干二流的事挣一流的钱。 12.企业的革命，简言之，就是资本和技术的革命。 13.做买卖，短平快;做生意，眼光要超前;做企业，要搞好资源配置。 14.要做“钝”商，要坚持，结果会如愿！ 15.相信才能看得见！ 16.家庭的天敌是埋怨！ 17.企业的未来，靠的是渠道的创新能力和终端的沟通技术！ 18.企业的信心，来源于改变和改造员工的能力，来源于对员工的思维和行动进行教育和训练的能力。 19.凡是具有伟大成就的人，都是无杂念，一根筋的人。 20.认清当今的时代:1）信息化时代。瞬间成就一切，瞬间毁灭一切。2）知识经济时代。掌握越多知识，越有主动权。3）消费者主权时代。4）微利时代。 21.营销与品牌的区别:营销叫吸引。品牌叫勾引。吸引的是需求，勾引的是欲望。需求是可以得到并满足的，欲望是虽得不到但可以向往的。 22.卖需要——卖需求——卖欲望。 23.对于销售来说，行动是最大的智慧。 24.角度不同，结论不同。只有在游戏规则面前，才有是非对错。 25.营销，98％经营人性，2％经营商品。 26.管理的科学在于让有才华的人没有犯错误的机会。 27.后台资源没准备好，速度等于死亡。 28.企业销售竞争力的组成:总裁营销力，团队营销力，个人营销力。总裁营销力是头，讲求的是营销之道，要建设营销系统。营销系统分为商业营销模式（利益相关者之间的交易结构）;管理营销模式;投、融资营销模式。总裁营销力之根在于销量往往不能直接产生利润，只有产品结构才能带来利润。团队营销力是腰，讲求的是营销之法，要建设流程管理。团队为价值而战，团伙为利益而争。个人营销力是脚，讲求的是营销之术，要建设沟通技术。与客户沟通的过程中，要掌握问、听、答、转的学问。 29.企业营销应做到无网不利:天网，品牌营销;地网，渠道营销;人网，团队营销。 30.左脑是循规蹈矩，是可后天培养。右脑是艺术的想象力，很难后天培养。凡是适合做营销的人，都是右脑发达的人。判断其是否右脑发达，只需看其想象的距离就可以了。右脑严重发达，左脑几乎为零的人，可能很会营销，但终究成不了管理者。真正的管理者，是左右脑均衡的人。 31.渠道运营商与总部脱节了么？那就储备一个钦差运营团队下市场。与一线终端沟通，与经销商沟通。可能会付出些成本，挽救的却是销售额质的飞跃。 32.企业是一个生命体组织。要有梦想，并不断的强化和传播它。 33.企业要崇尚游戏规则。无规矩不成方圆，但终究只是游戏。 34.公司的最大成本是共识，最大弱点是心里有数。 35.企业最可怕的是决策错位。老板判断对错，任何员工对老板都要绝对服从和尊重，任何员工都要学会职场伦理。 36.老板须知:习惯了的不见得科学;高度决定速度;企业因为不知道付出了太多的代价。 37.训练员工分三步走:僵化——固化——灵活化。要要求其先有共性能力，再有个性能力。 38.每个人在3-8岁时心理已经基本成型了。一个人的心理状态决定了他的一切。 39.每个企业壮大的过程，都是由技术到管理再到组织的过程。我们要尊重技术。 40.营销人员与企业的关系是价值交换关系。不求其滴水之恩涌泉相报，但望滴水之恩滴水相报。 41.营销就是经营和销售。经营的是人的感情，要学会经营人的意料之外，要真诚的制造和策划惊喜;销售的是九个字:销自己、售观念、卖感觉。 42.德才兼备，能力决定一切，而非态度决定一切！ 43.期望值越低，客户就越容易达到满意。管好客户的期望值，就是管好员工对客户的承诺。 44.“赢”字分解:“亡”——危机意识。海尔张瑞敏总裁办公室横挂“如坐针毡”“如履薄冰”，办公桌上摆一艘即将沉没的巨轮。“口”——营销管理。“月”时间管理。一年之际在于春前的冬，一日之际在于昨晚。一切可以更早。“贝”——财务管理。不要让不合理的财务制度，不科学的财务管理成为企业成长的绊脚石。“凡”——平常心。五字做到，才会“赢”销。 45.迎销——营销前置，终端拦截。 46.盈销——营销的目的是为了盈利。 47.广义上讲，营销的目的是简单销售，包含着以下十大要素: 产品，关注的是功能价值;品牌，关注的是情感价值;企业，关注的是社会价值;传播，关注的是精准“窄”告（与“广”相反）;市场，关注的是渠道创新;营销，关注的是运营人才（左右脑均衡的人）;团队，关注的是营销文化;销售，关注的是沟通技术;服务，关注的是细节品质;循环，关注的是再次设计。十要素都做好了，销售就变的简单了。 48. 成功的最大秘诀在于假装成功，假装到自己相信;有钱的最大秘诀在于假装有钱，假装到自己相信！ 49.在营销世界里没有真相，只有客户认知。 50.管理是严肃的爱。严到极致，爱到骨头里。 51.管理者可以越级检查，越级汇报，但绝不要越级决策。 52.核心团队的务虚管理往往比务实更重要。“虚”是指价值观的统一。 53.要将团队的力量上升为领袖的力量。 54.当团队处于良性竞争状态时，管理就显得多余。这也是管理的最高境界。 55.营销管理者的威信:开会时树威，其他时间树信。 56.魅力（忽隐忽现，管理弹性大）=吸引力（想不透）＋影响力 57.企划核心:关联性。企业企划高手:思维转移。（业绩的痛苦——旅游的快乐） 58.领导者的五力模型:（领导依据，由低到高，金字塔型）1）法定权力2）人际认可3）贡献4）培育5）品格。前四个是能力，最后一个是胸襟。品格考察的是领导者真正对别人好的程度。领导者要认清自己在那个阶段，要升华自己。 59.中国人善于将事情混合在一起考虑，是三点思维。日本人是一点思维，欧美人是两点思维。 60.认识客户。当代客户的特点:1）希望拥有消费主动权。2）专家心态浓厚，不愿意被改变（不懂装懂）。3）期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值（小恩小惠）。（常用销售方法:条件换条件）4）客户被服务的欲望是无止境的。 61.沟通理念:1）与客户沟通的过程，就是说服他同意自己想法的过程。在于客户沟通的初期，要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。共鸣越多，离成交越近。销售高手往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系。沟通实际上是在销售价值主张（包含隐形主张和显性主张）。2）与客户沟通的过程，就是信息传递的过程。不经过设计的信息传递是没有力量的。3）与客户的沟通过程就是不断教育客户的过程。（销售方法:客户问任何问题，都不能轻易给出答案。打死我也不说。）4）与客户的沟通的过程就是与客户间的心理博弈、感情升华的过程。 62.当今社会产品或服务越发同质化，因而现在卖功能要向卖情感转变。要善于挖掘情感背后的价值。（王老吉是第一个汶川地震捐款过亿的企业，品牌背后隐藏着民族情感;洋河蓝色经典的推出，本质上还是曲酒，确起名叫绵柔型白酒，照顾的就是消费者的感受，是产品由功能卖点上升为情感卖点。） 63.在营销世界里没有真相，只有客户认知。 64.做销售实际上是在卖感觉，卖给客户用着快乐，不用痛苦的感觉。 65.要培养销售人员的利他思维:不是我想卖，是你需要。 66.面对大客户的销售，找对人最重要。 67.销售高手的销售过程:先达成共识点，再到共鸣点，再到客户需求点，再找到对接点，由此将销售的卖点和客户的买点相结合。关键在于“点”，而不是“面”。 68.要吸引客户的注意力，吸引他的兴趣。 69.客户对负面信息和数字信息最感兴趣。 70.销售人员必须要把握沟通的可控性。 71.沟通千万不要陷入客户问，我答的状况。可灵活采用沟通的过渡性语言:你为什么这么问呢？ 72.销售人员不要轻易亮底牌。 73.销售人员要达到酒色财气、花鸟鱼虫、琴棋书画的境界，要雅俗共赏。要见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。见到比自己牛的，不说话，评价、赞同他的话;见到发牢骚的，也不说话，只管听。销售人员要见到谁，就把自己捏成跟他一样。 74.现消费者购买的不只是商品本身，更是购买商品的感受。 75.两大树立专家形象的绝招:1）少说话，对客户说的话作出评价;2）说客户根本听不懂的话，不要超过5％。说多了自己给自己找麻烦（有可能自己也不懂），说少了客户觉得你不够专业。 76.没有人因制定计划而失败，只有失败是因没有计划。 77.销售人员永远是一招半式打天下。 78.真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售。实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。因为太真诚和太实在的人，往往都是制造问题的人。 79.所有的销售沟通技术在真诚二字面前都会黯然失色。 80.真诚是一种能力。 81.任何一个客户可能会拒绝向他推销商品的人，但永远不会拒绝真心对他好的人。 82.所有的幽默都建立在两个非语言基础上:态度和印象。 83.玩笑是随意的，认真是郑重的。因客户而变。 84.客户越严肃的拒绝就越不能严肃对待。 |
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