没说一句话签下30万元大单

【原创】没说一句话签下30万元大单

2010-10-30 22:25:14| 分类： 销售实战手记 | 标签：顾客 销售 人员 一句话 导购员 |字号大中小 订阅

在人们的印象中一个好的销售人员嘴皮子一定要好使，人们常夸他们是“说得比唱得好听”；当你碰到一个侃侃而谈、口若悬河的人就会猜他八成是做销售的！于是乎销售人员的印象就和沟通能力紧紧联系起来。可是仅仅口才好就能成为一个好的销售人员吗？

某著名电影学院流传着这样一个故事。一年面试出的小品题目是：唐山大地震时，你正在外地出差，不能马上回家。一个月之后，你终于回到家乡，来到家门的废墟前，脚下是一片瓦砾。开始表演！其他的考生走上，不由分说上前就开始嚎啕大哭，边哭边用手在瓦砾里刨着。只有个女孩一上台就一动不动地坐在地上，目光呆滞。半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪流了下来……这个表演震撼了所有人的心灵。这个女孩就是著名演员蒋雯丽。多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的“无声”，使考官们体验到一种更撼动的力！
在销售中亦是如此，多数销售人员将精力全部放在于如何说好开场、白如何介绍产品、如何解决顾客的疑虑、甚至如何说服顾客购买产品。让销售以“说”为主，也就是有声的销售。却忽略了其他蕴藏的我们身上的东西，某种更强大的—— 无声的销售。

前几日在我们商场就上演了这样一幕。一位顾客来选购家具，可他非常的忙几乎是在不停地打电话，到了店里和导购员聊不了几句就要继续打电话。几次下来很多导购员都会受不了，而表现出烦躁、不耐烦，或者直接继续回到座位上做自己的事情。只有一家店的导购员非常安静且面带微笑的跟在顾客身边，表现的非常有耐心。忽然，顾客好像是要记下些什么，浑身上下的翻找纸笔。导购员很贴心的将自己的纸和笔递给了顾客，顾客诧异了许久。事后顾客很痛快的就在这个展位订了30万元的家具，原因是他已被导购员的行为征服了。

在销售中，语言能承载的东西毕竟是很有限的！上文导购员甚至没用一句话，就拿下了30万元的大单，由此可见我们要占据顾客的心，不能只把精力只对准他们的耳朵。顾客多时候并不在乎你说什么，因为他们更在乎他们看到的、他们感觉到的。这同样是销售人员所要的“攻占”的重点“区域”。因此我们也应当重视和探求“无声的销售”，结合实际情况发挥它的重要作用。