发掘客户的需求 目的: 通过学习,将能够建立以客户为中心的销售观念;以正确的程序进行销售;掌握发问的技巧,运用正确的发问流程发掘客户需求;利用发问与回答问题的技巧控制与客户面谈的局面;运用动态聆听的技巧找出更多生意机会。先了解客户的需求,再有针对性的介绍产品。 需求的本质: 客户的现状=客户期望达到的目标-客户的购买需求 发问的形式: 利用好的问题可以问出客户的需求。 开放式问题:用为什么,怎么样,什么来询问的问题;可以提供给客户较大的回答空间;多运用开放式问题,可以更多的了解客户的情况。 封闭式问题:用来取得确认或简单的答案;封闭式问题限定了客户的谈话空间,可以得到明确和具体的答案。 发问流程: 开放式问题+封闭式问题→深入了解客户的需求。 发问技巧的运用:先用开放式问题了解客户的需求期望,再用封闭式问题明确需求,确认理解。然后用二择一法则确认结果。 控制局面: 提出问题的一方控制局面。利用反问来控制局面。 动态聆听: 好的聆听可以抓住重点,发掘销售机会;利用聆听发掘销售机会。 小结: 发掘客户需求:为什么要了解需求→发问形式→发问流程→控制局面→动态聆听 为什么要了解需求:需求的本质,先了解需求,再推销产品。 发问形式:开放式问题,封闭式问题。 发问流程: 1. 确定现状 2. 了解期望 3. 重点探讨 4. 确认理解 控制局面:提出问题的一方控制局面,利用反问控制局面。 动态聆听: 1. 有目的地听 2. 抓住谈话重点 3. 收集有效信息 |
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