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做销售最主要的是要会问问题，发现客户的需求，引导客户，进行成交。 怎么提问？ 做销售之初肯定很多人说，跟客户沟通要问开放式的问题，聊开放式的话题。而不要说封闭式的。 那么如何运用好开放和封闭式提问达到好的销售效果呢？ 开放式的提问 开放式提问是心理咨询中使用的一种技术，是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。开放式问题常常运用包括“什么”、“怎么”、“为什么”等词在内的语句发问。让来访者对有关的问题、事件给予较为详细的反应，而不是仅仅以“是”或“不是”等几个简单的词来回答。这样的问题是引起对方话题的一种方式，使对方能更多地讲出有关情况、想法、情绪等 思考提问 开放式是由下列关键词来提问的： 什么 、怎么、哪里、 告诉 、什么时候 、怎样 、为什么 、谈谈 例如： 您如何评价现在的电脑系统? 对未来的电脑系统有什么构想? 您公司的发展方向是什么? 您为什么会对现有的系统不满意呢? 您准备用什么方法来解决呢? 您最喜欢A品牌的哪些方面呢? 再看一个对话： 1您公司主要是做的是哪方面的产品？ 2现在有做了哪方面的推广？ 3都是怎么做的？ 4做的效果怎么样呢？ 通过开放式的提问，让客户进行表达，从而获取信息引导客户。 思考 封闭式问题， 例如： 公司有多少人? 有多少台电脑? 您刚才是指……,对不对？等 封闭式问题是由下列关键词来提问的：能不能 可不可以 是不是 会不会等 封闭式问题的好处 阻止客户没完没了； 明确客户有某一具体需求，如“您希望能解决这个问题，是不是？” 澄清、确认，如“您指的是用电话线上网，对吧？” 开放式问题和封闭式问题在销售中所起的作用是不同的，有探询客户需求阶段，你需要获得更多的信息，开放式问题一般来讲会多一些，不过，我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配使用，并形成逻辑，成交客户。 成交 |
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