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接上篇《开场白》 探寻需求 小文认为探询应是拜访流程中最重要的一点，是能否顺利上量的重点之一。因此增加了一些练习。请同学们发挥想象能力。 探询 由开放式问题开始 有效聆听 承上启下的问题 引导 探询的作用 引导医生表达对产品的需求点（举例：?快速，疗效安全，学术方面的需求。?增加正确诊断，增加医生知名度，个病忠诚度，价格便宜，安全，不良反应，控方，使用方便，病房周转率。） 帮助医药代表获得拜访控制权（举例：确定话题内容，提高拜访效率。）PS:取得控制权请尝试封闭式问题（举例：老师您刚才说XX的使用后是否有XX不良反应对吗？） 处方动机 理性：收益/节省、医保、疗效、安全 情感：忠诚、自我、恐惧、愉悦 练习一： 开放式问题开始：谁？什么？什么时候？在哪里？怎么样？（PS：在可以的情况下尽量少用“为什么”，用太多可能引起反感。） 封闭式问题确定：可以吗？是吗？会吗？对吗？能吗？已经。。。了吗？ 练习二： 列出客户需求（结合诊疗流程六步）(我以开放式问题为各位举例) 就诊原因： 请问您一般治疗XX的患者以什么症状居多？ 诊断/评价： 对于XXX您一把使用使用什么诊断方法/效果如何？ 治疗方案： 对于XXX您选择使用哪种治疗方案？ 品牌选择： 您一般在XXX情况下选择使用XXX?使用XXX的原因是什么呢？ 剂量： 您在处方XXX时，一般处方多少剂量？ 依从性： 您一般处方多少天的药呢？ 有效聆听 表现出有兴趣的聆听（简洁语言同意并鼓励继续，肢体语言，万不得已不要打断） PS：聆听：不听→假装听→选择听→专注听→同理心听（平时同学若是经常换位思考的话应该容易做到这一点） 承上启下的问题 关联：“记得您之前说过” 有限的选择（封闭式问题）：“你更倾向于哪个？A或B？” 小练习情景：中午有另外一个客户也在，你刚与客户寒暄完还没正式进入议程。（我为同学先举例） 医生：哎呀，都11点半了，你吃了吗？ 代表：啊呀，老师您也还没吃吗？不好意思，我待会儿还有点事情，要不我等下很快回来跟您一起吃？如果您忙的话，我明天跟您一起吃吧，您看好吧？（用封闭式问题确定下次拜访。） 引导 以封闭式问题引导出客户需求 “您同意XXX，是吗？” “您最在意XXX，是吗？” 练习： 为大家举例常用技巧: 1.您平时有XX治疗病人是不是还有一些病情没有控制住的病人？那这些病人您是怎么控制的呢？ 2.要问现状：用药情况，剂量之类的。 3.要问竞品信息：伏点和他不满的地方→引出自己→如果有能控制病情的产品，您觉得好吗？ 好了，以上其实就是漏斗式提问技巧。我们做最后一个练习。 以开放式问题开头，然后至少问五个问题，要求最后一个问题以封闭式问题确定客户需求： （好累。。还是我来举例） 1.老师您在治疗XXX时会不会使用A（可以泛指大类药，比如抗过敏）？ 2.那您一般在什么情况下使用A呢？（1+2可以确认他的用药背景） 3.看来您在治疗过程中还是很看重疗效的，那您一般选择什么产品？（确认客户的处方习惯） 4.那您选择a（这个a是医生给你的答案，比如抗过敏的息斯敏）原因是什么呢？ 5.那您知道我们公司有一款b的抗过敏药吗？ 6.您选择or不选择b的原因是什么吗？（开始确定具体需求） 7.那您使用a的时候出现过什么情况吗？会不会有些XXX情况（对竞品有了解你就可以补他一刀了，产品知识很重要！）？（开始挑刺，顺便埋个伏笔= =杨森的人别打我） 8.那使用b的时候是不是没有出现过这些情况？（用封闭式问题堵他嘴，开始掌控节奏） 接下来就不用我不举例了吧，视你的产品情况和资源进行沟通吧！ 未完待续 |
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来自： wangdong_9216 > 《采编》
