销售如何把握谈判的主动权（这两条是绝招）

【导读】销售的过程就是问答的过程，但是做为销售人员，怎样问，如何问是非常中要的，问得好，能快速准确的摸清消费者心理，问得不好，那就是白问，或者让自己陷入无解和尴尬中。

怎样问，其实销售的过程就是一个缩放的过程。问话也是，可以分为封闭式问话（缩），和开放式问话（放）。那么什么时候咱们需要开放式问话，什么时候需要封闭式问话。

1.开放式问话：开放式问话，做为问的那个人是没有主动权的，主动权都在回答的那个人，所以一般做开放式问话都是用于与客户的寒暄问话或者是想了解客户相关信息是的问话。

比如第一次与客户通话，可能就会问：

“XX先生，通过你的留言看到您对咱们公司的产品非常有兴趣，您想了解咱们的产品。XX先生，我能首先问您几个问题吗？”

“您是哪里人”

“您是在哪里了解到咱们公司信息的”

“您打算在哪里操作这个项目”

以上的问话都是开放式提问，答案结果的主动权完全把控在客户那里。

在举个简单的例子

如果你请朋友吃饭，开放式的提问就是：“你想去哪里吃饭”

2.封闭式问话：封闭式问话，提问人员就能自我把控主动权，封闭试的问话一般都会设定好回答者的答案，让回答者在你把控的范围内做选择题，一般这类问话都用于销售中的收盘过程。

比如，咱们想约见客户一般会问：“XX，先生你是上午方便还是下午方便”这就是限制了回答者的思路，让他按照你的思路回答问题。封闭式问话要看你想要什么结果，就设定相应的答案。

在比如请朋友吃饭，你身上只有300元钱，那这是咱们的问朋友去哪里吃饭肯定得用封闭式提问，因为你的资源限定了你的结果，如果这是用开放式提问，如果朋友最后点的菜超过了300元，你岂不是很尴尬。

所以此时我们就要这样问，“这里有2家饭馆，口味都非常棒，一家是湘菜馆，一家是川菜馆你想去哪家”咱们这样问话的前提，肯定是咱们对这2家饭店有了解，知道相应的消费，所以才给出封闭式的问题。

 

销售的过程就是不断的问话过程，所以怎样才能问到自己想要的东西，这2个问话一定要灵活运用。