日赚千元是很多“地摊创业者”的梦想。而今，这个梦想却被一个小女生仅用两年多时间就实现了。更可贵的是，在她看来，摆地摊不是一般人眼中的“街边流窜”或仅为满足兴趣的“玩玩”，而是可以做成一个实在的赚钱生意。她的依据是什么？日赚千元靠的又是什么独门“秘诀”呢？《大众投资指南》署名鱼头鱼尾的文章披露了她的心得。
张欣欣，湖北宜宾人，2009年初开始摆地摊创业。第一年效果一般，每月收入一两千元左右。2010年下半年，她总结经验得失，同时调整经营思路，生意开始好转。进入2011年以来，她每天平均收入都在600元左右，高峰时可达千元。以下就是她的口述经营心得。
地点
“固定”摊位，把“流窜”和“玩玩”变成生意
摊位固定，是决定能否把摆摊从“流窜作业”、“玩玩”变成真正生意的关键。做生意的要点是稳定，尤其是摆摊这种小生意。就算卖的东西独一无二、世间少有，天天换地方，顾客想找都找不到，何谈赚钱？
关于固定摊位，我总结了三种方式：第一，市场“固定”摊位。比如集贸市场都有专门的空地供流动摊贩做生意，时间长了位置也相对固定，方便老顾客回头;第二，居民区早市和夜市中相对固定的摊位。好处是约定俗成，贴近顾客消费习惯，交易量稳定；第三，“摆客”一族的聚集地。“摆客”喜欢扎堆凑热闹，地点多在广场、闹市周围等地段。年轻人多，方便卖一些针对性的产品，并且极少被城管“光顾”。我的做法是白天时间常年在市场“占据”（每天必须缴纳管理费十几元）一个固定摊位；早晚时间在相对固定的小区和相对固定的位置摆摊；每周至少两次，到“摆客大本营”凑热闹。选择摊位时，也设置在相对固定的区域。
产品
最好卖+最熟悉+巧分配=真赚钱
最好卖的东西就最赚钱？其实未必。首先要搞清楚什么是最好卖的产品；其次，其中最熟悉的是什么产品；第三，两者结合并分配产品结构，才能真正赚钱。
先说最好卖的产品。有人做过统计，2010年最畅销地摊产品有六大类、约100个品种，包括：一、家庭、个人日用品。比如服装、饰品、洗涤用品、化妆品等；二、文体用品。如文具；三、小电子电器。比如剃须刀、迷你电风扇等；四、儿童用品、玩具；五、季节性畅销品。比如遮阳伞；六、女性用品。这么多的产品，一个摊位肯定容不下——事实上，越是产品分得精细，才越容易赚钱。所以，这时候就要确定选择产品。怎么选？最容易上手的就是自己最熟悉的。
“熟悉”有两层含义：第一是熟悉，第二是兴趣。卖什么吆喝什么，连自己所卖东西的子午卯酉都说不上来，又怎能说服顾客？干一行爱一行，卖什么也要喜欢什么。对自己的产品有感情、有兴趣，才能让顾客也有兴趣，卖得也有乐趣。比如我的商品——小服饰（主要是丝巾、手套和袜子三类），我对它们就很熟悉，因为练摊之前就开过一家卖这种产品的网店。同时跟同龄女孩一样，我生来就很喜欢“卡哇伊”（可爱）风格的小物件。像别致的丝巾、带卡通图案的手套、充满童趣的袜子等。不过，选择熟悉的产品只是第一步，想把它们顺利卖出去，还需要进行产品的合理分配。
三类产品中，丝巾利润最大，但夏、冬两季卖得少；手套和袜子最畅销，几乎没淡季。其他同行一般采取2：4：4的比例。而我注意到近几年春夏和秋冬换季时，很多女孩用纱巾遮挡风沙；二是春夏秋三季，一些中年妇女用纱巾防晒。所以我增加了丝巾的数量和种类。在市场摆摊及“摆客大本营”，主顾以年轻女孩为主，产品比例是4：3：3；而在居民区，除了女孩，还有相当数量的中年女性顾客，产品比例变成4：2：4，其中丝巾的比例都最大。但是，第一，比例大不光体现在数量上，颜色、质地、款式、风格等也尽量多样化。第二，比例不是一成不变。2010年夏天，不少时尚女生喜欢戴口罩作为装饰。在“摆客大本营”摆摊时，我专门卖了三个月口
罩，品种达40余种，比别人多出三四倍。最多时一天卖出口罩300多个，纯收入超过1100元。产品“固定”，也是吸引顾客的一个法宝。
进货
专做“小”商家的生意
货源从哪里找？一是传统渠道，二是网络渠道，关键在一个“小”字。
传统渠道包括四个部分，根据摊主经验、“关系”和“资质”不同，从低到高一次能接触到的分别是批发商、代理商、生产商、集散地。刚开始只能从批发商手里拿货；有了一定经验后，“关系”丰富，资质上升，能接触到代理商；当销量达到一定的水平，比如我每月可以卖出丝巾1200件，超过普通商超专柜的时候，有可能直接从生产商那里拿货。到最后，摊位有了一定的知名度，就可以跟集散地的部分生产商合作。
网络渠道集中在有批发业务的网店，有的是经销商，有的是生产商，也有的可能是两者“合一”。“门槛”比传统渠道要低，但真正能接触到品牌商家的机会不多，即便有，合作的可能性也不大——其实也没必要。从某个角度看，地摊产品跟网货有相像之处，很少有品牌，也不需要品牌。地摊产品的优势一是价格低，二是款式新，三是更新快。跟品牌没有直接关系。因此小商家才是最佳合作伙伴。
俗话说“店大压客”，绝大多数品牌商看重自身形象，加上自有销售渠道，很少会选择跟练摊的合作。反过来，小生产、小代理、小批发关心的是怎么出货，卖给谁都无所谓。所以，到这里进货一不会看脸色，二可以随意讨价还价，最关键的一点是，这类小商家数量众多，不愁淘不到“好货”。
销售
三分类，四摆摊，好货还要“吼”起来
“好货吼起来“是我入行以来最大的感受。很多人摆摊不成功，爱面子、不张嘴是重要原因之一。进一步讲，敢不敢吼、会不会吼不仅是心态问题，更是检验生意人是否合格的标准。当然，“吼”也要讲目标，这就要从地摊产品的分类说起。
地摊产品一般分成三类：一是市场反馈比较好的产品，推出时间不长，价格、质量都符合地摊货的“标准”，出货量大、利润高，需大力推销，比如“吼”，所以这种产品叫“吼货”，目标顾客是全部人群。“吼”的关键在四个字：简洁清楚——“您看看我的货，最新款，价格全市最低，正规厂家，质量绝对有保证”和“外单尾货甩卖，50元两件”对比，效果显而易见。第二类叫“推货”，比“吼货”新，需要时间预热，之后就可能升级成“吼货”。主要目标是回头客，不用“吼”，重点在让顾客“尝鲜”。第三类叫“谈货”，“谈”就是允许讨价还价。主要目标人群是热衷于“买便宜货”的顾客。“谈货”有两类，一是稍显过时的产品，二是清库存。“谈货”也不用“吼”，关键在定价。比如袜子进货价是10元6双，平均销售价格是10元3双，可以定为12元3双，10元4双是底线，中间随便“砍”。三种货也有比例，通常情况下是5:2:3或6：1：3。可以是全部产品，也可以是一种产品。
在摊上卖货叫看摊，主要工作是把产品卖出去。而要想把生意做大、做活、做长久，还有三种摆摊的门道：“盯摊”、“追摊”和“顶摊”。
先说“盯摊”。同行的“俏货”要格外“盯紧”。有人摆摊喜欢跟风，并不是说跟风不好。你在甲市场，同行在乙市场，卖的东西比较相近，适当跟风就很有效。领我入门的前辈说过，摆摊是个“江湖生意”，讲究的就是腿勤、眼勤、心眼活，只要不在一个区域内竞争，跟着别人卖货可以捞快钱，这一点最适合新手。除了热卖的产品，还要“盯”新货，然后根据经验判断是否选择进货。这就需要一定的眼力，不建议刚入门者采用。再说“追摊”和“顶摊”。有些以农贸为主的自发市场，北方叫赶集，南方叫赶圩，时间一般是逢阴历三六九的日子，商贩会过去摆摊。“追摊”就是指追随着这些商贩走。“追”的关键叫做“看人不看货”。同类的摊位，注意这个摊主是新手还是老相识。如果是老相识，就没必要过去，免得伤了和气。或者大家赶集前通个信息，你去我不去。如果是新面孔，那就不必客气，大大方方把摊位摆过去，他在哪儿就“追”到哪儿，用经验、货物和销售手法把他顶走。也许有人会说这么做有点 “不厚道”。我要说，老手欺负新手天经地义，这就是生意，也是门道。反过来，新手被欺负出经验来，也会变成老手；如果从此再不入行，说明他根本就不是干这个的。
其他
交易会＋名片的巧妙组合
各种商品交易会（或展销会）也是一个赚快钱的渠道。生意好起来后，我请表妹帮忙看市场的摊位，自己专门跑小区的早市夜市和交易会。前边说的 “盯”、“追”、“顶”不变，但是多带了一个小道具：名片。
摆地摊发名片不新鲜，但主动递出去的名片往往被顾客随手丢掉。所以我坚持不轻易“出手”。只有买过我产品的、有意愿再跟我交易并且主动索要名片的顾客，我才会把名片递出去。但他们并非发放名片的主要对象，而是交易会的组织者和外地来摆摊的人。组织者常年走南闯北，资源广，见识多，活动做得也都比较正规，跟他们搭上关系，不愁没地方“追着”摆摊。外地同行能人很多，交上朋友就能互通有无。“盯”紧了就等于得到免费信息源，最终换来实实在在的利润。□
