感召营销（第一回）

感召营销（第一回）  

感召从字面上解释是：感动并且召唤！

这里有两层意思：一，激发他人的理想，让其心灵感动；二，受到启发和召唤后，自愿采取行动！

如果只是一味的去感动顾客，而没有让其产生自愿行动，不能称之为感召。

如果只是让顾客产生行动，而没有感动，那称之为强制消费。

所以，感召营销的基础是以顾客为中心，从顾客的角度从发，站在顾客立场上考虑问题。是让顾客从购买的过程中体验到自己的感受，并为之感动，后采取的自愿的购买行动！

星巴克，做为做世界知名的咖啡连锁企业，让其成功的最主要因素就是：感召营销。

咖啡店自然是卖咖啡的，但是星巴克却不是或说不只是。他将其定位为：繁忙都市里的一片心灵的绿洲。

无论你什么时候到星巴克（只要其开门营业），里面始终有一种放松，休闲，自由的感觉；人们随意的坐着，看着杂志，聊着天，自由自在，非常的舒服。

以前，我还以为进店都必须得消费，后来才发现，无论你是否消费，无论你坐多长时间都不会有人来管你，打洋除外。

星巴克，就是让顾客从中体验这种休闲的感觉，放松的感觉，只要你有消费的欲望，自然会购买。

这是一个非常成功的案子。当中有非常多值得学习的地方。

我们可以把感召营销用到房产经纪上来。

很多房产经纪人，只是一味的卖房子，把焦点放在房子本身上，而不是顾客身上的话，那其成就一定大不到哪里去？

其实，房子本身都是大同小异，顾客之所以会购买，是因为除房子外还有很多的附加价值。比如，孩子上学，上班方便，为了面子，生活方便等等。

也就是说顾客是在购买一种：生活方式！

所以，顾客在购买过程中的体验是非常关键的。

这里可以分为两种体验：一，体验购房过程；二，体验住进房子里的感觉。

这两种对经纪人来说是非常重要的。

一，体验购买过程：从顾客第一次和我们接触开始，他的体验旅程就开始了。公司的形象、经纪人的形象、经纪人的服务态度、经纪人的素质、经纪人的专业水平、经纪人勤奋度、经纪人的跟进、经纪人的状态、经纪人成交速度、经纪人的后期服务等等都是顾客的体验点。特别是经纪人的状态最为关键，有时甚至可以说顾客购买的就是一种状态，一种经纪人给顾客传递的状态。所以，经纪人必须将自己置身于状态中，时刻保持最佳的销售状态，创造一个体验平台，让顾客从中体验到很好的服务，让顾客感受到经纪人的价值，享受到愉快的购买过程。

二，体验住进房子里的感觉：很多顾客购买房子，都是凭第一感觉，当他进入房子的那一刻，他就在寻找他想要的那种感觉，那种生活理想。如果找到了，那购买的可能性就大；如果找不到，那购买的可能性就很小。

所以，经纪人在给顾客介绍房子时，焦点不应该放在房子本身或是经纪人自己的感觉上，而是把全部放在顾客的身上：他到底核心需求在哪里？他为什么要买这里的房子？这套房子对顾客的价值是什么？顾客的最大利益点在哪里？什么情况下顾客才有会购买？

经纪人在带顾客看房子的过程中，尽量让顾客去感受那种他想要的感觉，去体验那种他想要的感觉，而是不一直说房子有多好，价格有多便宜，很多时候这些并是顾客所关注的焦点。

第一个体验是感动顾客，第二个体验是让顾客自愿采取购买行动！

如果经纪人只做到第一个体验，结果：顾客是感动了，关系也很好，但迟迟不购买！经纪人非常郁闷！

如果经纪人只做到第二个体验，结果：顾客有种被强迫的感觉，虽然房子很满意，但是很不愉快，也很难成交！

所以，这两个体验缺一不可，必须结合在一起。

这就是感召营销！