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你是否经常为与客户一起吃饭不知道如何与客户沟通感到困扰？
吃完饭你是否感觉有点失落，好不容易约到客户，但这次又跟客户谈的不够深入、不够具体？ 怎样提高这种一对一的PIM拜访效率呢?
以下是吃饭四步曲，希望对大家有帮助！
Step1：了解背景 A.个人：人际风格、家庭、交际圈、兴趣、爱好等 B.医院/科室情况、院内关系 Step2：探询观念： A. 客户对于我们：产品的认知、感受、服务等； B. 客户对于竟品：态度、关系、支持度等； C. 客户对于自身和医院、科室发展的想法； Step3：客户需求： A． 治疗； B． 医术； C． 个人发展； D． 其他需求 Step4：合作谈判： A. 长期&短期的合作方式/方法； B. 目标期望； C. 达成共识； D. 跟进和激励； |
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