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人脉的重要性是大家的共识，但同时很多人又有一个共识，就是人心叵测难以交往。商业社会总是存在着剪不断理还乱的利害冲突，每个人在交往时都留着心眼，这也是很自然的。因为人脉的建立是个长期的过程，尤其在没有利益冲突的时候最好交朋友。一旦涉及业务往来，尤其是求人办事而去结交朋友时，往往遭到冷遇。 在这种情况下，有些人就能够与别人愉快、融洽地建立联系，有些人则不能。为了满足自己的自尊拂袖而去，并不能对你有任何帮助，积极的做法是变被动为主动，采取巧妙的手段与对方拉近距离，取得认同，这样才有利于办事情。这里面就要讲究一些技巧，其中最常用的，也最普遍的就是情绪共鸣，在心理学上也叫做共情。 某公司正在为一种新开发的清酒作市场品牌推广，营销部的副总经理木村想将这款酒推销给一个拥有十家连锁饭店的大客户西原。可是一连几次拜访，对方的态度都很冷淡。 连续受人白眼，木村并没有泄气。当他又一次来到西原的办公室时，西原突然爆发了，拍着桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。” 如果一般人遇到这种情况，肯定会心里很不舒服地扭头走人，甚至与他争吵起来，但木村久经商场，他马上想到情绪共鸣。他立刻用和客户一样的语气说：“西原君，你怎么搞的，我每次来你的情绪都不好，到底出了什么事情？我们坐下来谈谈。” 西原一听，反而转变了态度，也用相类似的语气说：“木村君，我最近实在是烦死了。我好不容易花了很多时间培养了三个分店经理，计划下半年开三家分店，结果上个月却都让竞争者以高薪给挖走了。” 木村拍着他的肩膀说：“哎，西原君啊，你以为只有你才烦吗？我也跟你一样啊。我们最近不是有新的产品要上市吗？前几个月我好不容易招来十几个新业务员，结果才三个多月的时间，走得只剩下五六个了，白费我每天加班培养他们。” 接下来的时间里，他们两个互相倾诉烦恼，很投机地讲了十几分钟。最后，木村站起来拍拍西原的肩膀说：“好了，咱们不谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新品清酒，先搬一箱给你免费尝一尝，等过两个星期，我们的问题解决了以后，我再来拜访你。”西原听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”结果木村拉到了最大的客户。 在谈话的整个过程中，木村从头到尾都没有向西原宣传他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上他花了大部分时间同西原建立共鸣，这样就很自然地达成了交易。 故事很精彩，体现出一个资深业务员的能力，很快与客户建立共鸣，使对方认同你，并与你分享生活中的问题和痛苦，不知不觉间把你当成朋友。在日常生活中，我们有时会发现两个陌生人很快就聊得津津有味，这种现象我们就称之为“共鸣”。共鸣可以使两个人达成一种相互信任，消除对方的防御心理之后沟通起来就容易多了。 直入主题的谈话会显得很粗鲁，也容易引起人的防御心理，所以聪明人在与人交谈时往往会从兴趣入手，让对方觉得你是一个有趣的人。其实闲聊就好，范围很广泛，从两人碰面的地点，刚刚发生的趣事，最近国内外的时事，相同的兴趣等等，一旦吸引了对方的注意并喜欢与你探讨时，便达到了共鸣的效果，接下来讲些正事也便顺理成章。 有一位做建筑行业的朋友，得知自己所在的城市里要进行基础设施建设改造，他觉得如果能得到机会，对自己的事业将有很大的帮助。可是同一个城市符合要求的公司多达十几家，他的企业也不是非常拔尖的，怎么能拿到这个大单子呢？他辗转找到了一位与该工程有关的朋友，朋友告诉他，该项工程的负责人有个爱好，就是每逢周末下午必到郊区的鱼塘钓鱼。 于是他探明地点，周末下午也带上渔具去那个鱼塘“钓鱼”。他先是不出声地在旁边看着负责人钓，每当对方钓上一条鱼，他都露出极其羡慕的表情。负责人一时竟然大为得意，看到带着渔具却没有钓鱼的他，便好奇地询问，他便装作不会钓鱼的样子，借机向负责人讨教。负责人一下子感觉遇到了知音，将他钓鱼的一些心得告诉了他。两人越聊越投机，不知不觉就谈到了各自的职业，他便大倒苦水，称自己的行业竞争如何激烈难做。等到负责人向他表明了身份，他便趁机向负责人提出了自己的要求，于是靠着钓鱼的共鸣这位朋友就“钓”到这样一个大单。 情绪共鸣是一个非常有用的人际沟通技巧，掌握它能使你的事业如虎添翼，在你今后的事业发展中起到聚拢人气的强大作用，借此技巧每个人都将取得更大的事业成功。 |
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