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大多数人对销售都有一个片面的了解，以为销售就是卖某某产品的，然而销售实际上是一个对消费者的需求进行了解、分析、判断、解决、最后满足的一个过程。 做销售员是一个有规律可循的技术活。不是那么简单，也不是那么的难。  一，销售准备 销售不是张嘴就来的随便事情，销售准备是成交的基础。 销售准备是对一个人修养、文化、对产品的理解、心态等一系列的了解。 即使是门店销售，在没有其他了解途径的情况下，最开始的准备也是一个“以貌取人”的过程。 二，调动情绪就能调动一切 好心情是一天开始的关键，没有人愿意和满满负能量的人交流。好的心情能体现出自己良好的状态、 精神面貌。 懂得调节情绪的销售员，也一种良好职业素养的体现。 当我们准备拜访客户时，一定要将自己的情绪调整到最佳状态。 三，建立信任感 1，共鸣：在拜访客户时，首先应该解决的问题是与客户建立起信任关系。而建立信任关系的第一步是，引起共鸣。 人都希望被重视、被关心。只要你细心，你就会发现突破点。 2，节奏：优秀的销售员，总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。 在谈成交前，要懂得按照消费者的节奏走，对方快，你就快，对方慢，你就慢。不要一味突快，否则就有一种你和消费者怎么都不在一个频率上，很难引起共鸣。 另外，在不了解客户时候，不要满嘴的专业术语，不是所有客户都是行业专家。  四，找到客户问题的所在 在信任感建立后，要试图引出客户的问题。让客户主动说，你仔细听，不是所有客户都能很好的归纳。 只有把根本问题找到了，真的帮客户解决了问题，他才会对产品有需求。 一个优秀的营销人员总是很善于提问和倾听，真正去帮客户解决问题的，可能就几句话。 五，提出解决方案并塑造产品价值 如果客户让你找到了问题，那你只需要根据公司产品的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的讲述给客户。 有了信任感和了解了问题，这个时候你说的话客户很快就接受了。 六，做竞品分析 竞品分析，主要是在建立信任感后，客户有异议的情况下使用。 不要在没建立信任感时做竞品分析，那样会有不尊重对手产品的嫌疑。 分析竞品，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿（可适当放大自身产品的好处），对方不好在哪儿（但不要过分放大对方的不好）。  七，解除忧虑，帮助客户下决心 做完竞品分析，就试图看看消费者还有没有其他的问题。如：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我想想。”，你就继续问：“你顾虑的还有哪些问题？”。 一般建立信任后，他都会告诉你目前他还有的顾虑。你只需要，一步一步追问下去。问题找准了，解除的方法自然就有了。 八，成交，踢好临门一脚 解决了客户的顾虑，大多数销售人员都懂得，这时候只需要临门一脚——逼单即可。 这时候销售员所处的阶段叫： 成交阶段，需要用一些催促性、限制性的提问，这时候不要给客户太多的考虑时间，否则一切就要从头开始。 九，做好售后服务 销售要做的就是耐心接听顾客的电话，或者听顾客说话，把专业的售后团队介绍给顾客。 高级的销售是成交后处理问题的态度，这时候让客户开心，就是下一单买卖的开始。 十，要求客户转介绍 销售过程、售后无可挑剔，客户满意后，总喜欢在朋友圈炫耀，那你的机会又来了。 客户体验和使用后再通过转介绍而得到更大满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，这也是他心理极大的需求。  版权说明：如果我们转载的文章涉及版权问题，请您与我们联系，我们将在第一时间删除处理，谢谢！ |
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