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有时，礼品销售人员竭尽全力详细地向客户介绍完产品之后，客户会说：“知道了，我再考虑考虑。”或者是：“让我再想一想，我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”等诸如此类的话。 客户要把项目交给礼品销售人员，或者客户要采购礼品销售人员的产品，他们需要时间对礼品销售人员及其企业进行考察。在对礼品销售人员还不能完全信任的时候，他们通常会用“我需要考虑一下”来委婉地拒绝。 但这种销售状况下的合作机会是非常明显的，只是火候未到。就像烧开水时，如果水温只停留在80℃~90℃，需要继续添火加柴一样。当客户说“我需要考虑一下”时，客户心中还有些许顾虑，这时礼品销售人员需要趁热打铁，将客户疑虑一一平息解决。 这里先看一个冷却型案例。 礼品销售人员：刘经理您好，我是礼品公司的小王，您看我们上次谈的事情，什么时候可以决定下来呢？ 客户：我还需要时间考虑，如果考虑好了，我会给你电话的，好吗？ 礼品销售人员：刘经理，您看我们这个项目到现在已经谈了很久了，您还需要考虑多长时间才能给我答复呢？ 客户：过几天吧。 礼品销售人员：那好吧，那我过两天再和您联系吧！ 客户：好的。 上述礼品销售人员为什么失败？接通电话就谈合作项目，事实上客户都非常讨厌这类电话销售人员。其实每个人心里都非常清楚，谁打电话都有一定的目的，但如果说得太直接，打电话时只关心自己的利益，就说明销售功力还不够，修炼还不到家。在催促成交之前，礼品销售人员没有重点关注客户的利益，而是催促客户赶快做决定。当客户说需要时间考虑时，这位礼品销售人员没有继续了解客户继续考虑的真正原因。 下面我们看一个成功的案例。 礼品销售人员： 毛经理，您好，我是冰冰，××礼品公司的。 客户：你好，请问有什么事情吗？ 礼品销售人员：是这样的，我昨天晚上看到一则新闻报道说浙江一带遭到台风袭击，所以今天早上我特地打个电话过来问候一下您，不知贵公司那边有没有受到什么影响？ 客户：这边，没什么大的影响，谢谢你的关心。 礼品销售人员：那就好！我听了天气预报说这两天还有大风，所以毛经理这几天外出时一定要注意安全。 客户：好的！谢谢你。 礼品销售人员：顺便问一下，上回我们谈到的关于采购一批促销品的事情，确定选好哪一款呢？ 客户：哦，这件事情，我们还没有定下来，还需要考虑一下。 礼品销售人员：对，的确是这样！这样做比较保险，那么毛经理，能请教您一个问题吗？ 客户：请讲。 礼品销售人员：请问您能告诉我您心里的顾虑吗？看我能不能帮得上您。 客户：说实话吧！小舒，我知道你的为人非常好，但我们还是很担心效果问题。 礼品销售人员：毛经理，您说的对，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常是担心我购买这个产品值不值得，能不能达到预期的效果。这样吧！为了让您放心，我提供一些以前服务过的客户名单和电话给您，我相信他们能给您满意的答案。 客户：好的，谢谢。 礼品销售人员：别客气，请问您旁边有笔吗？您记一下好吗？ 客户：好的。 礼品销售人员：这样吧，您可以先和他们联系，我会在明天下午两点钟之前给您电话，听听您最后的决定，好吗？ 客户：好的。 作为礼品销售人员，对信息的捕捉能力一定要非常强，一旦发现某条信息跟客户相关时，就立即在第一时间把相关信息告诉客户。上述案例中，礼品销售人员借助台风天气为由头，顺带询问合作进度，而当客户说需要考虑的时候，这位礼品销售人员并没有马上放弃，而是要求客户把真正的顾虑说出来。接着运用同理心，肯定客户的顾虑，再提出一套解决方案，消除客户的顾虑。切记要约定下一次的联系时间，这样可以唤醒客户心中对所谈项目的责任心，这样一来，下一次的通话就会很自然而有效。 很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来，很多人天真的认为客户真的是需要时间做下决定。等过几天电话过去时候，客户已经从别处采购或者不要货了。不难看出，这是客户的托辞，看销售人员这么努力，不忍心直接说我不要货，而是委婉说考虑考虑。 如果礼品销售人员任由事情发展，那么有70%的可能你要失去这个客户就。在客户犹豫不决时，如果不及时打铁要趁热，合作就冷却下来，也就没希望了。正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。 一、紧追不放，等客户做决定 我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，礼品销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。 所以要紧追不放。礼品销售人员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。礼品销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。“×总，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问，你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“×总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 二、巧用问句促使购买 有时，礼品销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。在这个重要时刻，礼品销售人员应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“×总，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？” 这样询问之后，礼品销售人员一定要留意客户做出的反应，通常都会为下一句话起很大的辅助作用。通常情况下客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”然后，礼品销售人员可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。 销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。这就是在进一步激发客户的购买欲，引导客户购买。 三、提出问题关键 当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。比如，礼品销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！” 比如说，当客户在犹豫买你的东西送人合适不的时候，你会怎么回答呢？曾听一个同行告诉我应该这么说，我觉得问题不在礼物上，如果你和要受礼方感情深厚，礼物只不是一座桥梁，如果你们关系一般，你哪怕再高级礼物，纯粹一种利益关系，没友谊，这样合作关系不长久的。也许你的客户就会说：哈哈，恍然大悟啊，何必为送什么担忧呢，本来送礼就是一种心意。 最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功销售实例中的各项决定，几乎都是由客户与礼品销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在双方面对面的沟通中签订的。 关注微信biznote，洞见商业趋势！ 商业见闻是WeMedia联盟成员 |
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