一 关于分红水平
1、分红水平是否由公司随意确定？
答：分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；（2）对分红产品设立单独的账户进行核算；（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之外，保监会还通过其他非常规检查的办法，对公司的经营活动（包括分红保险的经营活动）进行监督和检查。
2. 客户每年领到的红利是否相同？
答：这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况都是不同的，只有在每个年度结束、完成结算之后方能得出具体数字，因此每年派发的红利是不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红利的多少，将反映出该保险公司业务经营能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险时，尤其需要慎选保险公司。
3. 我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。
答：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？
4.鸿利不合算，要过60年才能把本金拿回来，我不想保了。
答：怎么会呢，分红保险是一种保障加储蓄的险种，他是在给客户提供保障的同时让客户分享公司的经营成果。不是那种完全投资的概念，如果是想拿回本金的话，你就完全可以购买国债、定期存款呀，但是您还是购买了保险，它的意义就在于给你提供生活的保障，所以您还是选择交费吧！
5.保险公司到期没有分红，或不分红怎么办？
答:平安保险公司作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个存款利率。另外平安保险公司更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会监督，不低于７０％的可分配盈余,是合同条款中明确规定的.
6.分红险的红利分配比例是多少？能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的红利金额？
答：根据保监会规定，保险公司应将当年度分红保险盈余的大部分分配给客户。今年是红利险业务的第一年，公司将经营的分红险可分配利润的100%全部用来红利分配。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小：保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。 也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的，它与简单的股东按照所持股数占总股数的百分比进行分红从概念原理到计算操作都不相同。“保单贡献的大小”是一个精算评估的概念是一张分红保单对整个公司经营运作所作贡献的综合测评的结果。
7. 你们公司的分红到底有多少？
答：我们的投资渠道主要是三个方面：证券基金、国家债券与重点企业债券、大额协议存款与同业拆借，这三个渠道主要是针对金融机构适用的，银行大额协议存款，利息3。5%---5.5%，国家AA级以上企业债券金融债券，收益率6%以上，这些投资渠道既安全又有高收益。我们的收益的百分之七十以上要分给保户的，所以这个水平应该挺可观的。
8. 红利累积利率如何确定？
答：红利累积利率是指保单年度之初的累积红利在一年内滚存的利率，由公司根据分红保险业务的投资状况和整体经营情况以及年初累积红利的再投资情况确定。由于投资收益的不确定性，导致了红利累积利率具有两个特点：1、它是不固定的，每年都要进行调整。由于年终会计核算的时间较长，并且整个分红方案还需要报保监会审批，因此，一般在每年的6月1是调整一次红利累积利率，到下一次累积利率调整之前，该红利累积利率一直适用于这段时期；2、它是不确定的，不是在保单年度之初就事先确定的，会在一个保单年度中发生一次调整，因此不会在红利通知书中列出。
9.你们的保险不合适，每三年返还的生存金其实是我们自己交的钱。
答：依您的观点，如若发生保险事故我们公司只给您自己交的钱您同意吗？我想您肯定不会同意的。况且您存款三年的利息能够达到800元吗？何况每年还有分红呢！
10、投资收益太低，不想买了，退了算了！
答：
一、 首先，现在退保对你损失比较大，同时又失去了很好的保障。其次呢，投资要看重于长效投资人，时间越长收益越高。这么好的险种可没什么考虑的，今天就把费交了吧。现在银行利率不停下调，活期利率近1.58%，而我公司分红险保底红利就2%，红利还可累积生息，又有保障又可分红，何乐而不为呢？
二、 过去十年，我们错过了很多发财的机会。8分钱猴票，今天身价1600元，30元股票认购证，今天价值至少7万元……从中我们发现一个理财投资的秘诀：投资时间越长、回报越高，耐心最重要。凡大胆投资，肯定有收益，现在你要做的就是让这份既有保障又能投资的分红险继续有效。今天，我代表公司来为您服务，目的就在于让您的投资收益不会受到任何损失。这是您的续期发票。
三、 张哥：分红保险注重长期投资，他不是短期行为。保险公司是在为您提供了终身保障的前提下分配红利。当然投资大回报高，当您的投资有一定积累的时候回报也就高了。现在银行利率又下调了，都说存款到银行不如买保险，张哥，您看这是收据，请相信我，不会错，把保费交给我。
四、 分红保险注重长远。前期的投资回报看来是比较少，因为保费进入保障帐户的资金多一些，进入投资帐户的要少一些，随着时间的推移，投资回报会很丰厚的。俗语说：投资短线是银，长线是金。相信您当初选择我们的分红型险种是明智的，也证明您有一定的投资意识，您也会认同我们长期投资的观念吧？给，这是您的续期收据。
11、你们公司的鸿利保险没有中保的好，我现在想退保买中保的。
五、 先生，您说的对。但是您能不能跟我比较一下，看看我们公司的到底差在哪里？我也好反馈给公司，公司也会感谢您的！
其实，我们公司的鸿利是非常好的，三年一返加上累积红利是非常可观的。我们公司的效益是众所周知的，而且各家公司的费率都是保监会监督的，要比就比服务。我相信我们的服务也是一流的，您看这么好的险种，这么好的服务，您就继续保下去吧！我们一定给您最好的服务！
我向您推荐的这个计划，将会随着我们公司的经营绩效的改善产生红利，如果您接受我的建议，将红利险继续投保，那么红利还能产生三年一次的保险金领取，并且红利还能产生红利，时间长了，将会源源不断地产生保险金、红利，要不然，我再给您详细解释一下条款。
二 关于分红保险的安全性
1. 平安鸿利你们没有确定利率，没有在保单中体现出来，我不准备上了。
答：因为利率不能体现在保险单上，但是国家保监会规定，将分红保险可分配盈余的70%分给客户，我不能保证您不承担凤险而坐收高额的回报，但是一般来说机构投资受益要高于个人投资受益率，机构运作资金的安全性比个人动作资金安全性高，您说对吗?
分红险的魅力就在于他的不确定性。你想想看，如果给您一个固定的利率3%或5%，那么咱们买分红型保险还有意义吗？如果公司收益超过其固定利率，那么客户的利益将受到损失。另外，分红型险种就是为客户选择一种投资形式，也就有他的不确定性。如果公司经营的好，效益就好，客户就会有一个高额回报，其鸿利还是以复利的形式增长。另外既使收益不如预期的好也没有关系，因为鸿利险还有一个保底，就是每三年的返还，这样也会使所投资金免受损失，其安全性可见一斑，况且还有高额保险。这样好的保险，难道您还怀疑吗？
2.分红险的分红每年都不确定，我们总感觉到不踏实，因为它不象银行利率那样国家制定好，老百姓都知道。
答: 分红保险的红利分配的确定每年都不一样它不是一个确定值，红利的来源主要是死差益、费差益，利差益来决定。因为三个差益本身每年都不确定，因此红利当然年年不确定，但您尽可放心，有保监委的严格监管，每年都有红利的报表送给客户，而且咱们的红利可以复利滚存，经过年限越长，红利累积越多，而银行利息是单利，况且最近又降息了，真正到老百姓手中的纯利息非常少。
3.问：如果你们公司有分红，却说没有，谁知道？
答：（1）我公司2001年获首家“AAA”级信用金融企业，毫无疑问我们公司是信用级别最高的保险公司。
（2）保险公司的经营不同于一般企业。每月、季度、年度的业绩经营报表，财务状况报表等均要报保监会，即公司经营的全过程受保监会监控，所以国家的信誉就是平安的信誉。
（3）保险公司追求的是长远利益，怎么会因为某一年的分利而断送自己的后路呢？
4. 你们公司说分多少就分多少，由你们说了算，以后还不知道会怎样呢！听说人保分红有15%呢
答：你看，这是一张中国保监会对人寿保险公司的处罚决定，人保是国营独资企业，是保险业的老大哥，国家保监会都是在非常认真全面地进行监控呢；还有这每年的分红情况，可并不是我平安保险公司自己说了算的，公司必须将经营状况及分红情况先报保监会，并由专门的会计事务所进行审核，才会确定，该分红多少是这样定下来的。
5. 你们公司能保证年年分红吗？
答：说实话，我也不敢承诺年年有分红。但是，从发达国家保险公司经营分红保险的经验来看，一直是赢利的。平安保险公司自成立以来，经营业绩在国内保险业中一直处于领先地位，2001年平安保险的资产利润率在亚洲规模最大的23家寿险公司中更是名列第一，这样有实力的公司，难到您还信不过吗？
6. 问：我买的分红险要交二十年，如果公司垮台了怎么办？
答：您真是忧国忧民的好公民，我以前也跟您一样，但做了保险以后，我发现那些倒在医院里的人在国家没有垮台之前，他们自己就先“垮台了”。
三 关于红利领取
1. 红利领取方式在保险合同有效期内是否可转换？
答：红利领取方式在投保时确定，以后可申请转换，但新的领取方式要从下一个红利分配日起才生效。如客户在投保时定为累积生息，5年后他申请转为购买交清增额保险，则前5年的红利按累积生息方式领取，第6年及以后的红利按购买交清增额方式领取。
2.我想如何知道每年准确分红数额
答：这个您尽可放心，公司在每年红利分配月都会给您寄送红利分配通知单，您会一看便清楚。另外，您可以拔打95511免费咨询电话，所以很透明.
3.红利通知书中包含哪些内容？
答：在分红通知书中，除了客户姓名、保单号码、红利分配日期之外，还因客户对红利领取方式的不同选择而包含不同的内容：
（1）、选择累积生息方式的：分红通知书中还包括：本年红利金额、储存生息本年利息、截止到本次保单周年日的累积红利（含本年红利）。
（2）、选择抵交保险费方式的：分红通知书中还包括：本年红利金额。抵交后应补交保费差额在给客户的交费通知单中列明。
（3）、选择购买交清增额保险方式的：分红通知书中还包括：本年红利金额、本年红利所能购买的交清增额保险保额，以及截止到本次保单周年日的累积保额（含本年购买的交清增额）。
4. 问：红利是否直接打到我的存折里？
答：不是的，每年分配给你的红利会进入一个保险公司设定的帐户，在这个帐户里按复利计息。
1. 为孩子投保平安鸿利，可以有三个阶段的收益：早期可以作为孩子教育、创业和婚嫁金，中期可作为自己年老时家庭生活的定期补贴，后期又可作为孩子的养老金（领取累积红利）和三年领取一次的生存金，身后还有一笔抚恤金。活得越久，领得越多。一张保单，三代收益。
四 降息与分红保险
1.前不久银行降息了，会不会对分红保险的分红有影响？
答一:分红保险是分享保险公司分红保险业务的盈余，而目前处于朝阳行业的地位是得到社会各界认同，也是众多数字和事实所支持的。降息是为了刺激经济，刺激消费,从而带动人民生活水平的不断提高，与此同时保险市场将会不断壮大。由此看来降息对于保险行业是利好，同样对于分红保险的每一位保户也是一件好事。
答二:先生，您好。银行降息，意味着我们以后存款将获得很少的收益，而我们以前做的分红保险，预定利率是2%，您买了分红保险,如此高的回报率，高额的保障，只要您到期把保费存到账户上，我们公司保证您的大额存单伴您一生。”
答三:先生，您好。银行降息了，将会导致保险公司对保险费率进行调整，就是说新的险种的预定利率要比现在的险种低，我们公司现在的分红险预定利率为2%，现在和将来花同样多的钱，现在不仅保障高，而且分红利率也高，既有保障又可赚钱。您把钱存进账户，其他的交给我们来做吧。
五 外资保险的影响
1、 在又进来这么多保险公司，我想等外资公司进来以后再买。
外资保险公司的经营思路要本土化，这是趋势，平安保险公司早就是国际化了，有摩根、高盛两大股东，数十位海外高层职责，与美国林肯国民，德国DKV等国际经营保险集团的合作。
2. 问：加入WTO后是否对你们的分红保险有冲击？
答：没有什么冲击，因为我们的产品已经与国际接轨，国外的保险产品80%也是分红和投资产品。
3. 国外保险公司分红产品更好,我要买其它公司的分红险
答:目前保监会对保险公司的分红险产品审核较严,价格一般接近,但各公司的服务有差别,尽管加入了WTO,目前国家对民族保险业必有倾斜政策。国外保险公司不太熟悉中国法律环境和市场环境、人文环境。您听说过桔子种于淮南为桔，种于淮北则为枳。
还有一个真实的故事：美国的迪斯尼公司在美国开的各家公司都有很成功，收益很高。该公司总裁看中法国的巨大市场，在巴黎开了一家子公司，结果门可罗雀，亏损累累。平安公司已对中国的市场非常熟悉，占据了中心城市的大量市场份额。故我公司的产品应更适合您选择。我还有几个客户必须去约会。您考虑一下后，可以给我电话。
六 与其他投资方式的比较
1. 你们分红险的分红收益太少了，还不如放在银行呢？(银行)
答：其一、银行只分享给您利息的本金，但不承担任何风险而保障（险）不仅有风险保障不有红利分配，何乐而不为。
其二、就目前银行利息一降再降，下一步降到多少，您清楚吗？而保险的预定利率一经确定，永远不会变，除非您解除合同，您认为哪个更合算。
2. 问：这份保险没意思，又不能象银行那样存取自由
答：银行利率目前又在下调，而且从国际大趋势看，在较长的时间之内根本不可能提升，可能还会下调，甚至象日本那样要顾客出保管费都有可能，所以银行存款只是为了平常的灵活性花费，从国家下调利率可了解政府的意图，就是要让百姓将钱活用，投入到各类保险、投资方面。而目前投资稳定的就是保险。
3. 分红险与投连险有什么不同?还是退了保投连，或者买股票。(股票)
答:和投连险不同的是，分红险是全分红产品，即保险公司经营中产生的全部利润都要与客户共同分享，而投连仅是将投资的收益与客户分享。分红险与股票相同的是可以分享公司的全部盈余利润，而不同的是股票在获得良好的经营利润后可以宣布暂不分配，但分红产品必须每年将70%以上的盈余分配给客户，使其利益得到充分的保护.
4. 红利太少，不划算，我不想买了，还是炒股好！
① 目光应放长远点，红利是会逐年增加的，累积到二三十年，会是一笔极为可观的数目，又没有炒股的风险；
② 同时这又是一份十分完善的长期保障；
在享受高于银行利率的同时又能为自己或家人提供一份高额的保障，这真是您最明智的选择啊！
5.问：分红险种交费额高，不如传统险好。(传统险)
答：分红险种费率是稍微高了一些，这是与当前的银行利率水平相关的，同时分红品种除了具有传统险种的保障作用外，更具有国际先进的分红理财功能，您不仅拥有同样的保障，还能轻轻松松得到一份投资回报而不需自己费任何气力，何乐而不为呢？
6. 这种条款不合算，不如这些钱投资别的.(其他投资)
答：分红险是长期投资险种，是一种长期购买行为，越早购买越多红利积累，每年所交的保费如果不用于投保，股市风险太大、银行利率除去利息税及不断降息外已经没有多大意义了、其它投资也需要花费时间精力和承担较大风险，或者就是很容易的在日常生活中花销掉了，对不对？
7.客户：平安的分红保险每年领取的红利太少，没有自己投资收益高？(自己投资)
答： 平安分红险红利是按照该险种的投资收益拿70%来回报给购买该险种的客户。去年的分红我们在预定利率6%的基础上分给了客户，相当于12%的红利。分配的基础是按每张保单的现金价值为准，由于第一年现金价值较低，相对分红较少。但随着年限增加会更多，如果您选择累计生息。收益会更高，它会以复利滚雪球的方式壮大您的收益。签于您说的投资问题，我们平安有专门的专家理财团采取两级控制风险，比您自己投资相对风险小得多，规模资金的效应也比您自已投资收益大，所以您购买的这种险种相当不错，非常适合您的家庭和经济情况。
8. 既然这样，还不如我只买个保障，投资由我自己来
当然这也是一种好方法，可是大多数的人会不会有空每天每刻都关注投资市场每分每秒的变化。而我们这个英才宝宝套餐计划既有教育金、婚嫁金、医疗金……同时还有生命保障，更重要的是平安的专家为您理财，保证您保障与投资两不误，这就好象给您的孩子找了一个全心全意的干爸爸，多好。在说在美国所销售的保单中多数为分红型保险，给您自己一个机会吧！（拿出投保单，提出要求）
9. 问：你们分红险有其它保险公司的分红险的收益好吗？(其他公司)
答：您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不公要考虑商品的价格，最主要的是考虑商品的质量，大件商品还要考虑它的售后服务，我们公司是获得AAA级信誉的公司，您的选择是不会错的。
10.问：你们的红利没有中寿的高？
答：据我所知，中寿的分红并没比我们的高，因为中寿的保费本身比我们的要高，另外，我们公司有专门的理财专家队伍，这是别的公司所没有的，所以，从长期看，应该对我们公司的红利分配有信心。
七 其他拒缴理由分析
1.最近钱比较紧，有可能交不上保费？(钱紧)
答：a.困难都是暂时的，您只要积极想办法筹措资金，交上保费，明年您就可以享受三年返款的生存给付了，您可以用领出来的钱再交保费，您看好吗？
b. 缴费有60天的宽限期，如果你一时拿不出这么多钱，可以改半年缴
2.刚买了房子，压力大，不想再交保险费了。(经济压力大)
答: a.首先，退保会造成较大的损失，第一年只能退所缴保费的30%；
b.（问清是趸交还是分期买房）趸交买房说明你有足够的实力，有也只是暂时的压力；分期付款买房的后续交费期长，风险也大，您更需把风险转移到保险上来；
c.况且分红保险具有投资价值，可作为养老金的补充；
d. 减保，（这是没有办法的办法）。
3. 客户：原来业务员说……现在根本不是这样，我不交费了。对公司不认同(不信任)
分析：多由业务员首期业务的不规范造成。
a.认错，平息客户的怨气，让其平静下来（您看，公司几千个员工，来自不同的地方，入司时间也有先后，难免会有个别业务员素质稍差一点，以至没有把条款给您解释清楚，还请您多多原谅）；
b.讲道理（这样吧，我再给您详细地讲解一遍，您看怎么样，是这样的……）
A收展员：对发生这类事我深表遗憾，我代表公司向您表示歉意，我们会尽快与业务员反馈此事，发生此事确实让人觉得不愉快，但还是要恭喜你，做了一个非常明智的选择，能抓住机会购买了非常合算的保险，您所购买的险种已调价多久，现在看来就太合算了。我们公司为客户着想，专门建立起收展员队伍为客户服务，客户有什么要求可直接联系我们，我们会尽快为您服务，让您得到满意服务。
B收展员：您别担心，我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意，非常感激您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现，对于您说的那位业务员，公司将对您反映的情况进行处理的。其实就您买的险种来说，还是很不错的，保障多、交费低，今后的售后服务将由我们收展员代表公司为您服务，请放心，我们一定会给您满意服务的绝不会让您失望的。
4.原来是人情单(人情单)
a) 比较法：当初您虽然是冲着人情买的保单，但这确实是一个很好的险种，比如5年前许多人买的少儿险，现在都觉得很划算，后悔当初为什么没有多买几份；
b) 当初您虽然是冲着人情买的保单，但这个保障还是归您个人的，风险依然是存在的，这不是一份很好的保障吗！
c) 转移法：以后各期保险费及售后服务都归我负责；
d) 您看银行利率又下调了，今后还会下调的，而保险公司的内定利率是2.5%，这比存银行划算何况又有保障。
5.客户说：“我已买了三、四年了，没有出险。现在不想继续买续期了。”(没出险)
答一：买保险，而一直没有出险，可能是因为你和家里人的心情好，工作顺利。买了保险，就好比有了一道护身符，灾害都不敢侵入。如果您中途放弃，可能前功尽弃了。
答二:要知道，您是买了一份保险啊。保险的意义他不仅帮助遇到困难的你，还帮助许多参加保险的其它人。您在承担家庭责任的同时，也承担了对社会的一份责任。再说这是最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，越早投保，身体越健康，分红也就越多，真可谓保障增值两不误。您看10万的保障额度是否能满足您的需求？
6.客户要移民，不想缴鸿利险续期了。(移民)
答；移民并不影响您缴续期保费。比如，您移民美国，可以先在国内开一个账户，委托银行转账。也可委托国内亲人或律师缴保费。假如，在国外发生赔付规定情形，您可通过中国大使馆认证平安公司有关保单资料，然后通过国内有关公证处公证，寄回国，请他人代领赔付款项。发生理赔情形，还有第二种解决办法：平安公司在海外有一些急难救助中心，发生事故时，可以向它们求助
7. 我的银行存款不断增长，我不想再交保费了！(收入多)
银行存折上显示的只是枯燥的数字,而保险存折上显示的是对妻子的关爱,对孩子的关爱,对自己的关爱,以及一生的稳定感与祥和感!这才是人一生所追求的东西!病,死,残的保障,银行能管吗?保障的意义,非金钱,物质所能衡量的。据我判断,您绝不是一个整天盯着枯燥的数字,过着枯燥生活的人,您还有更深层次的追求,对不对?
8.我现在年轻，身体强壮，暂时不考虑买保险.(身体好)
答一:您现在买的是终身分红功能的保险，无事当投资，有病保健康，一旦不健康，就不能再买保险了。谁也不能预料将来会什么时候生病，现在投保是为将来的安心幸福做准备。
答二:X先生，看您气色确实不错。其实，随着年龄的增长，生病的可能性也越来越大，谁都算不准什么时候会生病，您同意吗？说真的我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢。但平时不生病，一旦生起病来，医疗费就很可观了，而那时需要保险却又不能买，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，不如趁着健康，用一小部分的钱换终身的放心。您看10万的保障额度是否能满足您的需求？
9. 问：鸿利这险种生前我都享受不到，我不做了。(享受不到)
答：A、每三年都有8%的返还，一直到终身。
B、你每时每刻都拥有人身保障，就象备了一张十万元的存折，用来抵御意外的风险。
C、你的保单经过30年、40年的累计，红利已经相当可观，可用来养老。
D、生老病死是自然规律，万一老的时候得了重病，你的这份保险还可抵押贷款呢！
10. 客户：这个险种三年才领一次，时间间隔太长，领得又不多达不到养老的功能，我还是不交了。(回报慢)
收展员：某某先生，如果您对我们的寿险商品有所了解的话，就会觉得这个间隔并不太长，因为以前的险种大部分都是保障型险种，只有身故、疾病才会有保障，前两年也有一个平安长寿险种，五年才领一次，这个鸿利险是一个改良型产品，即有储蓄、分红，又有保障。目前销售得非常火爆，况且，现在银行已经降息了，把钱存银行，不仅利息低，还要纳20%的利息税，而本险种有2%的保底，不论利息怎么降，您的这份保单都不会受影响，而且还会增值，何乐而不为呢？
11. 我已用其它方法得到更好的投资回报.(仅作为投资方式)
您说您有更好的投资渠道。让我问您一个简单的问题。如果您身无分文，而有两张纸供您选择：一张是平安的鸿利保险，该公司有国家作后盾，该承诺将支付一定数额。另一张是股票凭证，其价值随市场行情波动而变。如果您必须保证20或30年后手上要有一笔钱，您会选择哪一个呢？我想我能猜到您的答案。
12. 分红太少，今年又降息，你们投资回报不会太多，所以不办了。(回报少)
答：我们红利保险返还部分预定利率2.5％，现在看来肯定比银行高，并且利息下降，会促进经济发展，繁荣资本市场，红利可能也会增高。
13. 分红保险每次领钱都要跑，太不方便了。(不方便)
答：公司对每位生存领取的客户都要核实身份，避免领取错误。如果您实在觉得麻烦可以委托我们办理，只要您准备好相关证件，您坐在家里都能拿到钱，我们保全员会为您提供长期优质的服务。
14. 问：这种保险不好，我想换其它险种。(险种不满意)
答：任何保险都具有储蓄和保障功能，只不过不同的险种保障的方面不同而已。再说保险商品是根据人们的需求设计的，是不断改进和提升的。您如果今天买进一台电视，过几天就说过时了，商场允许您再换一台新产品吗?保险也是一样的。
15. 你不要再找我了，你们经常换人，现在我都分不清到底是谁为我服务？(人员流动)
回答：那实在是恭喜您，说明尽管公司的人员一直有流动，但您的保单从来就没有停止过专人为您服务，哦，您提到您对保险条款还有些地方不太清楚，您看您是今天上午还是明天下午有空，我可以上门为您讲解一下？
16. 我已经有了社会医疗保险,不用再买保险了.(已有保险)
恭喜您，X先生。不知您对社会医疗保险了解多少？……（等待其回答）不过，据我所知，社会医疗保险只能解决您的基本医疗问题，实际上如果得了重大的疾病，社保是无法解决庞大的医疗费用的，那如何能算得上是保障充分呢？不是还留了一分担心吗？最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，正好解决了您的这份担心。您看10万的保障额度是否能满足您的需求？
17. 买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 (无所谓)
 有一句话说的好：“没什么可别没钱，有什么可别有病。”小病会让您难受好几天，大病就可能造成倾家荡产、生活无着落的严重后果。很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。买不买可差多了！最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，完全适合您您看10万的保障额度是否能满足您的需求？
18. 买这样的保险不吉利,买保险会带来病的. (不吉利)
 如果健康险不吉利，那么医院简直就是最不吉利的地方了，难道您会因为图吉利，撤消所有的医院吗？实际上，我们谁都不希望生病。我们常备消防器材来控制火灾，购买健康保险避免疾病带来的损失也是一样的道理，这有什么不吉利呢？您看10万的保障额度是否能满足您的需求？

19. 花费似乎有点多,有没有更便宜的产品?(价格高)
——您知道，生活中购买任何产品都会存在三个重要问题：您想要尽善尽美的产品；当然优质的服务也很重要；并且必须考虑尽可能少的投资。但是您不可能同时得到所有这三样。您愿意牺牲哪一个呢？（再次强调计划的完美性）
20. 钱倒是有，但似乎没什么必要搁在保险上*(没必要)
唉！现如今还有什么比把钱投在孩子身上更有必要的呢？，孩子可是您的翻版，您当然希望他能实现您没有实现的理想，以前我们失去了许多机会，为什么呢？没钱，没人帮！所以为子女投资是必要的，绝对不能省，您完全可以将这笔钱拿出来买这份保险，保障子女成长，又享分红，无形中还降低了教育成本，以实现充分增值。再说现在社会竞争这么厉害，可不能让您的孩子输在起跑线上！
八 客户接触用语
（一）切入话术
1、先生，最近我们公司新近推出一套经济实惠有保障全面的福禄永年健康保障计划，可获利又可保健康，您一定非常乐意将您认为这么好的健康分红产品推荐给您的好朋友。
2、女士，这是一个低利息的时代。这个时候买保险已经不仅仅是保障的问题。您一定也希望找到一个适合于低利息时代的家庭理财方式。在拥有健康保障的同时，和保险公司一起分享经营成果。而且我也一直在想这样一个问题如果我们得知将不久于人世，是希望留一笔钱在身后还是取出一部分最后享受一下精彩的人生呢？……我们公司新推出一套福禄永年健康保障计划，完全可为您提供这样的保障！
2、先生：现在银行利率越来越低，您知道10000元存在银行里一年利息是多少？一般我国经济发展保持2-3%的通涨率是正常的，在银行1.8%的利率就会使资金缩水，逐步贬值，所以银行只是现金暂存地，而不能算是投资方式，我知道您现在这么辛苦的赚钱就是希望给您的孩子以后一份安全和丰厚的爱心，但是您没发现您的财富会在不知不觉中全被蒸发掉了吗？有没想过更高回报的投资方式？现在有一个英才宝宝计划，不但将您的理财更全面、更长久、保值、增值，而且还会给您的孩子全面的教育、医疗和保障，10分种时间了解一下吧？（通过提问的方式让客户自己谈自己的理财观念，让他产生利用个人力量理财的薄弱感。）
3、女士，您的家庭生活安排得非常好，很有计划，您一定是一位贤妻良母，请问您生活中节余的钱是如何安排的？，是存银行、买债券，还是炒股票？我想您这样做的目的一定是为了孩子吧？想让他将来有机会受最好的教育，能够衣食无忧，可是存银行利息太少，炒股票风险太大，现在有一种回报稳定丰厚的英才宝宝计划是专为象您这样的母亲设计的，目的就是解您对孩子的担忧，还能让您和宝宝成为保险公司的收益分享者，做到钱生钱，想不想了解一下？
4、有远见，早早为孩子投保了少儿险，为孩子的一生做好安排，根据客户的需求我们公司又推出了新的英才宝宝计划，不介意的话，我为您讲解这个计划吧？
5每个人都望子成龙，望女成凤，孩子寄托了未来的希望，但您为孩子的未来做好准备了吗？我这里有我们公司新推出的一套非常适用孩子未来成长的英才宝宝计划，介意我为您讲解一下吗？
6、现在的社会是一个科技高速发展的社会，科技的发展使工作岗位对人的要求越来越高，竞争压力加大，为保证孩子在竞争中脱颖而出，您做好准备了吗？
7、定已经感觉到了，教育已经逐步产业化，国家管的越来越少，自己管的越来越多。这些关系到每个家庭在孩子教育上的不可回避的问题，我想您不会不思考吧？听听我的建议如何？
（二）强化购买点
1、孩子投保英才宝宝套餐，既考虑了孩子教育金、婚嫁金和医疗金，又为孩子的养老金进行一定的准备，更有红利可分。（以条款讲解和示例演算）
2、传统少儿险是固定交费，固定收益，英才宝宝计划是保底收益，分红不封顶，固定交费，更具吸引力。这份保单好比给了您孩子一张超级储蓄卡和支付卡，除了固定取息外，还有公司的分红（再次强调条款的给付责任）
3、要您给孩子投保这个英才宝宝计划，孩子也能象专家一样理财，您知道吗？（以高额分红再次说服）
4、天给孩子消费十几元，只能让他快乐几天，每天给孩子投资十几元，却能让他快乐几十年，英才宝宝计划正是这样一个产品，每天您只需为孩子拿出 元，孩子就能得到 保障。（以条款讲解和示例演算，将保费均算到每月每天）
4、女士，跟您谈了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，非常希望自己的孩子有一个美好的未来。“知识就是金钱”，把孩子送到高等学府，接受良好的教育是孩子成才、成功、成就的必经之路，也是父母的责任。但现在的教育费用却持续走高，如XX大学光一年学费就要6000元，一个孩子到大学毕业至少要20万费用。相信您已所准备，如银行存款，但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8%，而我们这个险种，会帮您得到足够的教育金，安安稳稳送孩子上大学……
（三）老客户接触
1、客户先生，谢谢您一直以来对我的支持，最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，保费低廉，涵盖全面，大病给付充分而且还有分红，保值增值；您是我们的老客户，公司让我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什么优势？
2、（电话）客户先生：您对原来的重大疾病保险不感兴趣，现在有一种保障覆盖面更全，又有分红的全新的分红型福禄永年健康保障计划，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，好吗？
（四）一般接触（寒喧）
1、女士，现在大病平均8.3万元的医疗费，以医疗费每年19%的成长率计算，10年后需39.7万，20年后需226万，30年后需1286.5万，这些医疗费您准备好了吗？
2、先生，你认为遇意外或疾病而住院已经是不是一种不幸？躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里就更不幸！若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹，则是不幸中的不幸了！最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，既有保障又有分红，则是不幸中的大幸，患难中的真情。
3、先生，假设有一种朋友，您住院时只能来看您一次，但却能给您最大的照顾，为您请专业的看护长期照顾您，一辈子无论您住院几天，他就照顾您几天，这个终身朋友您要不要？他就是……（最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，）
4、女士，您知道吗？这个保险计划可让我们赚更多的钱：
A、 省下不该省的钱，将来付出的代价会更大。
B、 选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其它投资，何乐而不为呢？
5、女士，聪明女人的抉择是
A、 嫁妆再多，也不能换成现金；玫瑰花送了一堆，也不能当饭吃；一份康乃馨可给您终身的呵护体贴。聪明女人会选择最真实的关爱。
B、 据统计，现在女性乳癌等妇科原位癌的发病率已居女性恶性肿瘤的首位，但是若早期发现，乳癌患者5年生存率达80%，10年生存率达60%，但这意味着需支付高额的医疗费用为代价和前提，康乃馨健康分红险非常人性化的考虑到了这些，给女性最体贴的关爱。
6、先生，人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学文明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，将给您这笔医疗费，并且每年都会增加（分红），保您安枕无忧。
7、生命无法讨价还价，经济不景气，使我们重新选择生活方式：名牌服饰可以等打折后再买……应酬吃饭，能免则免，习惯叫出租车的人开始等公共汽车，但您是否想过，不景气时人一样会生病，而且疾病分秒相随，且无处不在，生命无法讨价还价，所以必须倍加珍惜，生命没有其它可以代替，所以随时都要做好准备……保险并不昂贵，昂贵的是每天所要面对的各种经济责任。（再次强调分红的稳定回报）
8、女士，您知道现在在北京光一次简单的门诊需要多少钱吗？（展示资料）您知道对于孩子来说最大的福气是什么吗？（父母无病）您知道一个人和一个家庭最需要钱的时候是什么时候吗？（家中有人生病）您知道对于一个家庭来说什么是最大的灾难吗？（是家庭的顶梁柱丧失工作能力）。现在我有一个既能为您的闲钱找出路，进行适当投资，让保险公司做您免费的投资理财顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值---高额保障，丰厚回报，又能安享高额保障的理财计划。（用连环的问题让客户意识到个人力量的薄弱，引起客户共鸣，并适时进行演算）
（五）促成话术
1、多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。
2、每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧，还有红利滚滚来。
3、不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。
4、请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。
5、您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？
6、这份分红型福禄永年健康保障计划可让您安稳又获利。投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单。）
7、老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。
8、这个分红型(福禄永年)健康保障计划既有充足的重疾保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。
9、大病保险犹如一把降落伞，当您最需要的时候却没有它，那您就永远都不需要它了！
10、多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。
11、如果有机会多数人都会选择竭尽力量去帮助去世好友的遗孤。问题是尽管他们有着良好的愿望，有时还是因为这样或那样的原因无法给予帮助。因此，与其指望在自己发生意外时由朋友来照顾家人，远不如公正地对待自己的亲人。无论我们发生什么意外，都能直接履行应尽的义务，用一个完美的保险计划来完成这个心愿，您认为呢？（拿出投保单提要求）
12、先生，也许我们都制定了目标。如果让您选择两种情况，一种是当的您发生大病或意外后您的家庭有所保障，一种是当您发生大病或意外后您的家庭毫无保障。我相信您一定会选择前者。这将能使您达到个人和家庭的双重保障。您打算让这份计划及早生效还是稍晚一点呢？
