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经商之路(一) 最难两件事
也许做生意，最难莫过于两件事：“开拓市潮、“招贤纳士”。 看别人做生意都是赚钱的，等到自己做，才发现不是那么回事。做生意开始，这市场真的是生存的基本，没有了的市场，商品卖不出去，多好的产品，多好的利润，全部只能是零。而且，商品存放的时间越长，越掉价，更何况是电脑配件。 而当有个市场，没有合适的人员（当然这是指支付合适的薪金及与之相当技能的人员），也运转不起来。眼看着到手的生意做不了，剩下只有可惜。有时就是这样，突然有段时间生意很好很忙，而这时，往往苦于没有合适的人手，时间上，人力上，不知不觉让一些生意流走，等到生意淡时，有时间回头一想，才后悔失掉了些生意。 真体验一句话：“力不到，不为财”！ 经商之路(二) 骗子 做生意时间长了，总会遇到骗子之类的人。也难怪，做生意就是与人打交道，或许有时是与魔鬼打交道。 前些时间，试过有人拿着100大元的纸币，就是买个鼠标、或是个鼠标垫什么的。故意要压价，或故意说没零钱，要不就不买做威协。前些时间就不小心上了当，等后来看清才发现是假的。不但没赚，白白赔了100元。 前两天又遇到这样的事： 一个说普通话的男人，说是参加广交会的，从广州过来顺便看看朋友。并说在深圳问过一电脑报价，价钱高点。说着说着要用一下卫生间（看来以后要小心外人这一着：顺手牵羊!）。据其名片说明，自称是“江西上饶军供物资开发公司”的“军用物资调拨科科长”。地址则写着：中山路1XX号（上饶军分区内），还有电话：0793-8290XXX。说想要台奔腾4电脑，还让列出配置、报价。还让写出两份表单，另一份加上800元。开始还有点信。说着说着。说是军区演习用的，特别说明要用17寸纯平。又说，会要56台电脑。（我的妈呀，56台你去广州电脑城找得了，用不着找我这个小庙了）。又故做认真要看营业执照，公章，发票（看来以后遇到这种情况都不要在意）。后来又说，自己明天就走，说是回江西。叫我在星期一到江西，带台电脑，让他们领导、首长看看，以决定是否进大批货（真荒唐，这种骗术也太低级了。我真去了那？能不能回来还两说呢）。 过了两天，还真有电话来呢。下午时看到手机有个号码：13970308XXX，当时不知是谁，一打，是长途的。打通了，是他。胡乱说几句，挂了（我可不想浪费电话费）。果然，一会儿他打来了，是用手机打的（当然，他肯定还在这儿，不敢用电话打）。故意问他：你在哪里呀？他说，我现在在江西公司，怎么你还没过来？而是我说，现有些事忙，走不开。这样吧，我把电脑寄过来给你，这样我就不用跑一趟了（这种人一定以为还有平宜赚）。又故意问他寄那儿。说了好一会儿，最后说出关键：那么，你应该汇一部分货款给我呀，我才好发货。（说真的，没有100%的款，绝对没门）。而是，那人就这样那样解释：什么我们的大单位不会骗你的，什么我不是领导，不方便自己先垫这部分钱，什么我也是想赚点钱……看来骗子的本质露出来了。想来也不会说出个什么，为不让把话说死，而是故意说：呀，不好意思，有人来买东西，一会儿给电话你。而是，那人又说，你到时可打我公司的电话（打那长途？确定有人会说：郑X?他刚出去了，有什么事你可与我说……我才不浪费电话费呢）。 想想也好笑，明明在这儿，却不敢用电话，当然，他的手机是长途的。也许，过两天还会来个电话什么的，或会说：我打算汇百分之多少多少的款过来…… 没有100%免谈！或者，真那样的话，这种钱也不想赚、不好赚！ 世界上没有免费的午餐。很多事，坏就坏在一个“贪”字。 经商之路(三) 企业报 等到自己有机会，能创办成功一个企业的话，一定要办一份这样的企业报，在一面写着：这是我们的腐败、无能。在另一面写着：这是我们的光荣、骄傲。 是的，任何事物都有两面性。我们并不否认我们的成功，也不应讳忌我们的失败。“成绩”与“错误”分开而论，功过分明。一种功过分明的开明制度，必能有效地防止、避免当事人日后犯更大的错误，使企业有了幸免灭顶之灾的机会、时间。有时候，我们自己能主动指出自己的失误，比起等到别人来指出，则显得更有诚意。一个企业，是不可能没有缺点的，那怕在开始时，没有人敢写，或没有人习惯这么做，那么就先让它空出整个版面好了，“宁缺勿滥”。 有句话叫“上行下效”。其实指责并不可怕，做领导的，不能以身作则，不能自己揭短。那么下属就更是言有所忌了。其实，从来都应该是“言者无罪，闻者足戒”，大可不必“防民之口，甚于防川”。生活在封建主义社会的人，感觉到一个最典型的特征就是“祸从口出”－－－为什么我们要担心“祸从口出”呢？其实，人言并不可畏，“说”与“做”还有很大一段差距呢，谁都知道“理想”与“现实”的差距。万事万物，都有好有坏，就看作为领导者，如何来正确引导罢了。大自然存在着自己的规律：顺其自然的效率是最高的。言论自由，畅所欲言，才能最大程度地激发出员工的创造思维，激发其主观能动性。将才与帅才，人才与奴才。行动先起源于思想，先要解放思想，行动上才能有所作为。 经商之路(四) 请人 市场销售决定一个公司的生存命运。而在请人方面，却又得有慧眼识人的的本事。 当然，这其实也是钱的问题了。刚刚起步的一个小生意，出不起很高的工资，同时，自己的庙小，也知道留不了大和尚。若那水平高的，工作个三、四年的，不敢请。因为这种人，对工资、待遇就有一定的挑剔了。若那又刚毕业的，若没有一定的基础，没有一定的悟性，就象牛皮灯笼---点极不明，自己真的没有耐心去从ABC教起…… 等自己去招聘别人时，才知道：原来，当时自己打工应聘时，怪不得有的公司当时自己感觉条件卓卓有余的，但却没有录取的原因---原来人家要么怕请不起，要么怕你做不长。自己当时不知道，自己自卑罢了。 真是，一个人，当你自己曾做过生意时，你才会有机会更多体会人生。 经商之路(五) 投资 等自己有机会做一下生意，才知道“投资”在生意中占有很重要的比重。 “投资”这种心理压力，真的不是普通人所能体会到。真应验一句话：“高风险意味着高收入”。要么就血本无归，当然，也有无赚无亏的。到真正下决论时，真的要么这样，要么那样，你只能二选其一，至于以后的成功，还是后悔，那就留给你自己了。 就说自己体会到的吧： 自己想做电脑生意。听闻刚新建一电脑城。然后去看看情况。呀，要交费用不菲。但当时觉得有几点不理想：一、地理位置不好，离城市中心太远。二、电脑行业成气候，恐怕还得等好一段时间。三、不知什么时间电脑城可正式完工，正式能使用。四、负责人不是房产所有人，担心钱交了，人跑了。五、理想位置总有人定了，没有很多选择。（不知其中真假）。 第二天，决定不去电脑城了。主要想了后，觉得地理位置不好，同时本地还不成气候，认为做电脑的不多，电脑城难以招满。想起这投资的风险真是，一开始就领略了。 后决定在步行街选商铺。看来看去，前面好的商铺已没有了（当然价钱也可能贵的）。然后在这留下不多的商铺中，考虑来考虑去，其中真费了脑筋，最后选定了一处，交了订金，过几天订合同。 过了两天，突然发现：那个位置刚好在转弯处，在那外挂的灯箱广告。在步行街两头都看不见！要走近才能发现！当时父亲为这事为难了。我不觉得什么，但父亲按他的生意观来说，认识那地理位置不好。在是否要订合同的前一天，在街靠前一点的位置找到一认为比较合适的铺位。父亲当时就决定定下来，谈好了条件，交了订金。 然后，去推掉原来那商铺，按照规则，白送了一个月的租金。按父亲的意思说，宁愿损失这钱，也要找个好铺位。真的，还没开始做生意，自己就领略到这投资的风险！ 后来在此做下去了。现在回想起来，觉得：一、看来开始不在电脑城做是对的。因为那地方迟了一二个月才开将。同时那地理位置真的不好。二、自己实际对电脑这生意一点也不清楚，还不入行。在价格上、经验上没法与同行竟争。而离远点，自己可边做边学。三、这个地理位置相对好得多，人来人往。 做了一段时间，慢慢又发现，事情又变化了。电脑城有了一定的规模。有的人有点习惯买电脑，看电脑都提到电脑城了。同时也感到在做生意时比如调货就很不便了，有些生意没法做。体会到人们提的“成行成业”的意思。按自己估计，当时也是想一年后合同期满搬到电脑城，但没想到这发展有点快了。 同时，差不多经营了半年，发现“看别人做生意都是赚钱的，等到自己做，呀，就不是那回事了……”，连自己都怀疑这“红旗能打多久”。。。因为月月亏本，父亲想停掉。唉，全家人都头痛。后又决定挨到过年打算，血本无归不算，同时这时候近年底了，找工作也不容易。 这时又有一间电脑城要开张，差不多12月份吧。不过这个地理位置比原那个，好得多了，近市中心。和父亲去看了。一楼的铺位全没了，二楼差不多也没了，当然，好的铺位也差不多没了（不知是真是假）。又想定个铺位，又想不做了，把货能清就清。 那边电脑城还继续招商，是三楼的，已有规模了。这边电脑城是二楼的，但位置好，还没开业。后来，父亲决定在这边电脑城定下铺位，从二楼剩下不多的选中一个，按父亲的意思，不是很理想，若能在一楼最好，在对着楼梯的最好。。。 何去何从？呀，只能到此，因为现在电脑城还在装修…… 投资、风险，真的是领略了一下。生意有机会做下去，就有机会领略得更多呢。 经商之路(六) 成行成业 做生意慢慢有体会，成行成业很重要。以前觉得在一个地方，都是卖一样东西，岂不是白热化的竟争？但实际上就是这样，顾客买那种东西时，他去的地方就首先考虑那。尽管在那竟争激烈，但最终大家都赚到钱。当然，还有一种情况是你可以独处一处的，关键是：你必须大而全！ 慢慢就体会到：随着市场的有序，越来越趋向于成行成业，如家私城，在里面的都是卖家私营的。电脑城，在里面的都是卖电脑的。摩托车城，在里面的都是卖摩托车的……而且，你也会发现，反而在其它地方生意难做了，因为买东西的顾客都奔这儿来了。你也会发现，尽管这竟争激烈，但人流量还是多的，或多或少，你也可分一杯羹了。而且，你若独处一处，人们都会习惯问：你干吗不搬到什么什么地方，那边成行成业！ 经商之路(七) 薄利多销 做生意确实不是一开始就赚到钱的，而钱，也不是靠卖一两件商品赚到的，还是体会到那句话：薄利多销、积腋成裘。 刚开始自己不懂。在新开张时，一段时间生意很好，估计一方面是初初开张，一般定的价格比较低，同时，顾客也是出于一种新开张价格一般优惠，新鲜好奇的心里。当时自己就想，若按照那销售量，把价格调高一下，那利润就更可观了，而是如此这般一番……死死咬定价格不变，自以为不愁卖不出去 。 过一段时间后，慢慢发现，商品并没有象想象的卖出去，利润当然就体会不出来了。而且，随着时间的过去，商品也就掉价了。同时也发现，顾客明显没有以前多了，可能是价格高了吓走人，也可能是过了开张期，顾客不觉得新鲜了。 价格定低的，活是忙过不停，到最后一算总帐，辛辛苦苦白忙了，没有利润，赚不到钱，企业生存都是个问题。 价格定高的，吓走人。多好的利润，多好的算盘，没有卖出，利润体会不出来，等于零！而且，库存积压着资金，生意就是这样：不赚就亏！同时，没做成的生意，也减少了以后与人家打交道的机会。 看来，价格必须要牢牢把好关，与现状市场不能相差太远。 一句话，生意还是要老老实实去做，钱吗，要一点一滴去赚，薄利多销! 经商之路(八) 不熟不做 常言说：隔行如隔山。此言不假。若是在其它场所，仅仅是不懂而已，也没什么。但特别在生意场上，就意味着血本无归了。看到别人做生意是赚钱的，等到自己做了，就只有赔钱的份了。 做生意比其它事情难度大多了。不熟悉行业的不用说，就算你是做这个行业的，比如电脑，原来是做技术或其它的，尽管对于电脑这方面相当熟悉。但实际做起生意来，还是有很大差别的。原来，你当初接触的，是从技术的角度看问题。或者，你仅仅接触到你所使用的一两台电脑设备的性能。但做生意是从市场的角度看问题，它需要知道与之相关的所有电脑配件的行情。你可以不十分了解其中的技术性能，但你必须知道在目前市面上,所有与之相关的产品的市场、行情、性能等等。如果说其它工种接触到的是“点”的话，那么做生意接触到的应该是“面”了。 实际上，这“卖”里面也是包含很多学问的。从做生意的角度来说，“卖”并不一定是最好的产品，而是能为其体验出“利润最大化”的产品。亲身经验才体会其中的奥妙，所谓的“行家”，实际上有时也就是半知不解。但卖家就是有这样的本事，把对其自身有利的产品，说得头头是道，说得让你信服，然后成功地销售出去。这其中既有对其自身比较有高利润的，或者是为了清货的，或者是自己只有这种产品的五花八门。 生意上，只有自己熟悉、懂得，才会在做的过程中遇到问题时，能自己解决，而不可能求助别人（盖因要维持最低成本）。同时，也只有自己懂得，才会很好地预测以后的市场行情走势。做生意，本身就是以“利”为主，“唯利是图”，只有“利”才能生存。既要注重目前的“小利”,又要看到以后的“大利”。 经商之路(九) 亲力亲为 做生意有句话：不熟不做。亲力亲为，全情投入。 一个人的位置，有时候真的是不可以替代的。就算你自己请了一些人，但有些事，要么就是下面的人水平不行，要么就是你不想让下面的人知道得太多。因此，无论哪种情况，有些要拍板的事情，是没有人可以替代的，只能你自己才能决定，一锤定音。 同时，也是因为各人的心态、利益出发点不同。请来的人，反正做多做少，都是变化不大的工资。所以，往往就抱着一种“不求有功，但求无过”的心态，同时，有些事情或者自己不清楚，或者不敢冒冒然拍板成交。而你自己作为老板，利益大小与自己切切相关，所以有时整天忙里忙外、加班加点，而不觉得厌倦。 当如商铺之类的小生意，就得自己的亲力亲为了。因为只有自己知道进货价、成本、库存积压等等，所以很多生意就可以当场拍板。有些低的价格，下面的人不敢卖，只有自己才会权衡得失，壮士断腕。 当如公司、企业之类，那实际上也是另一种方式的“亲力亲为”。作为公司的董事长、总经理，决定公司大的方针、方向，实施的事情就交给下面的人做了。不过，自己还是必须跟踪事情的进程、实施情况。 很多企业都是这样起步发展的：开始是“家簇式”的管理，事无大小，自己一个人全盘过问，同时，公司企业内高级职位也多是自己的亲朋戚友之类。等到公司有了一定规模时，就得实行“企业管理”，向社会招聘管理人员了。 自己站得高，望得远，才能更好把握公司的方向，命脉。我们习惯称道的“权力下放”。如果管理权力交给的人，是向社会招聘的，那还好点，至少还有点真本事，还有一种使命感、压力感。如果仅仅因为是自己的亲属、亲信，而交给管理权。那么，由于没有太多的顾惧，伴之而来的往往是贪污、受贿，进而腐蚀了企业的整个管理阶层。 生意之道大概在于此吧：首先，考察投资项目，不熟不做！其次，亲力亲为，全情投入。最后，在“举轻若重”与“举重若轻”之间取得平衡。 生意场上有句话：力不到，不为财。换句通俗的话说：没有拿到手的钱，都不是你的！ 做生意经常遇到这样的事：客户想过些时候，买些什么什么，当时与客户谈得很好的，很投机的，成交的把握也很大……但过了些天，没有结果，再过了些日子，音讯全无……也许客户到别的地方买了，也许客户暂时没打算买。总之，原来认为可以成交的营业额，赚到的钱，而实际上并没有赚到。 也经常有这样的事：谈好的合同，算起来利润挺不错的。但在实施过程中，由于自己人力，精力、技术等等客观因素所限，合同无法执行。或者，是对方突然取消。总之，本来利润很好的生意，眼看到手的钱，就象煮熟的鸭子，飞走了。 我们也见到过、听讲过，几乎每一个单位都有一本坏帐，欠款。那都是由于种种原因，欠款无从追回。利润体现是零，至少现状来说，那只能说是一推推的数字。 做生意的人，见多了，见惯了，慢慢的都养成了一个特点：已到手的利润，寸利必争！因为这是看得见，摸得着的。没拿到手的钱，不管谈得如何如何，都不会过份喜形于色。正所谓：力不到，不为财也！ |
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