连锁美容院销售技巧培训（一）

名媛的营销技巧

 

一、电话营销

1、打电话之前决定你想从中得到什么，目的要明确；

2、为你的电话做准备，你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容；

3、电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度；

4、充满激情，因为激情具有感染力；

5、站起来打电话，更有决断性，不会拖延时间；

6、在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话，而是说：“我会主动打电话给你再次确认的！”

二、仔细观察你的顾客

美容顾问或美容师在销售过程中一定要学会观察顾客，从服饰打扮上判断顾客的职业，购买能力；从语言交谈中了解顾客购买动机和性格；从顾客的亲属关系和神态变化上推测顾客的心理，从而达到销售目的。

比如衣服，顾客会根据自己的爱好、经济因素决定穿什么样的衣服，从而表现出她的情趣、个性、经济水平；衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头，应多赞美；对衣着朴素者你也应宽容大度。

在与不同年龄的女性交谈时，要注意其年龄特征，比如与中年女性交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。对于这样的中年女性，你要作为一个倾听者的形象出现，赞美她们的贤惠和伟大。

三、如何做好教育营销

要做好美容事业很简单，就是成功的预约加上成功的教育营销。

1． 预约

每个女性都需要被重视、被喜欢、这是美容师成功的重要因素，所以，除非是普通大厅做美容，你的美容间最好是一对一的。因为良好的沟通、完美的销售，通常都是非常个人化的。

推销产品时，如果客人有犹豫，可向客人作如下的说明：

“不是一定要购买产品的。”

“我主要就是希望你注意保养皮肤的方法。”

“买产品不是主要的，我希望能和你交上朋友”

“做美容你能有所收获，才是我最关心的。”

“通过美容能使你的皮肤得到改善，是我的主要目的。”

2．  作前准备

（1）专业的形象和仪表，到镜子前看看自己的装束是否值得信赖，是否是一个美容顾问或美容师的仪表，脸部是否面带微笑，是否充满热情。

（2）用来展示和销售的产品是否准备好。

你一定要和顾客一起填皮肤分析卡，每个项目向顾客解释，引导顾客指导它填好，消除顾客的陌生感；不要把皮肤分析卡交给顾客自己填，而自己去忙其他的。

3、  售前咨询

顾客的需求是通过事先的咨询来完成的，每个环节都非常重要。另外，了解顾客是我们进行沟通、提供个性化服务的前提。因此，可对顾客作如下的一些询问：

“在今天的咨询中你最想了解什么？”

“你认为自己皮肤的主要问题是什么？”

“你认为造成皮肤现在状况的原因是什么？”

“用过什么样的化妆品？” 

“皮肤有过过敏吗？当时是什么状况？”

然后，对顾客的皮肤知识、产品知识、过敏史有一个彻底的了解，分析出顾客皮肤状况的内因和外因。决定美容的重点和产品的配方，以及顾客服务的侧重点，形成个性化的完全解决方案。

4、  公司简介

用几句话给顾客一个名媛公司的形象，这几名话应包括名媛的历史、现在、未来。具体的细节可以在做面膜时补充。 

5．结束销售

在美容中注意使用假设销售，很随意地告诉顾客：“你回家使用时，一定要。。。。。。。”

一般用在销售环节的时间应占整个美容课的1/3。

分解报价法：

将产品每天的使用成本作为价格，采取暗示和细分价格“不贵”的语言对顾客适时报价。这种报价的方法就用的是非常具体的细分，当时没有觉得贵，而且从心理上还感觉到挺  便宜。

例如：“你用完这套产品，皮肤就会有很的改变，每天的花费才一瓶可乐的钱，合算吧？”如果顾客还有顾虑，一定要强调我们的服务：“名媛产品有满意保证，不喜欢可以退货。”

即使顾客不买产品，也要谢谢她给你练习的机会。

无论如何，切忌与顾客争论，这是基本原则，美容顾问或美容师要时刻牢记自己要做什么，为争取一个顾客，受点委屈也无需去计较。

如果顾客不理你，你就和她谈感情；如果顾客在价格上要挟你，你就和她谈质量；如果对方的质量苛求你，你就和她谈服务；如果对方在服务上挑剔你，说明你感情还没有沟通好。

要把心思放在顾客身上，而不是自己身上，你注意自己，就越积累焦虑情绪；真正去关心对方，而不是一直去暗示自己：一定要有销售！这种心态一定导致失败。

四、       事业营销

你不是为别人打工，而是从事自己的事业。不仅仅是为了赚钱，而是既赠钱又快乐，是精神和财富的双实现。如何通过自己的经验，让你的顾客深信不疑，需要你每天的体验和不断的思考。在销售产品的同时，把名媛事业也销售出来。

事业营销就是实现“三大灌输”：

灌输名媛梦想，灌输名媛企业文化，灌输名媛事业道路。

这一灌输要贯穿美容师工作的始终。

五、       如何应对“今天暂时不买”？

当顾客说“不”时，仅仅代表那个时刻的拒绝，事实上只意味着“不，今天不买。”

我们的生活方式变化得如此迅速，周围的环境和日常和情形每天都有巨大的变化，谁都不能保证在过去的6个月里，她没有买过原来并不想买的东西，做过原来并不想做的事情，这是为什么？因为环境和人的心理发生了变化。

不要害怕听到“不”字，切记要把那些说“谢谢，不要”的人的名字、地址和电话号码整理后加在你名单里，这是很具潜力的顾客群。