【销售】美容师怎样实现有效沟通

人与人之间的交往很大程度上都依赖于语言，女人与女人之间尤其如此。有位作家曾经说 过， “女人有时宁可相信自己的耳朵也不肯相信自己的眼睛。 ”意思就是说，与善于理性思考的 男性相比，女性更喜欢凭感觉去做事，特别是在消费时，女性的消费冲动显得更加强烈。同时， 美容师要想在与顾客进行沟通的短短的几分钟内，用语言去说服一位用理性思维方式思考问题 的男性，要远远难于去影响一位用感性思维方式做事的女性。 

（请注意，这里所说的去“影响” ， 而不是去“说服”）因为越是感性的人，越是很难听进去别人所讲的大道理。感性的人做事就 。 喜欢凭感觉，有时这种感觉甚至毫无道理可言，就好象我们喜欢或崇拜某个明星一样，女人决 定消费时也同样盲目和急切。所以，我们要做的是考虑如何“影响”她，而不是如何“说服” 她。 

也就是说，除了在最初 60 秒给顾客留下好的第一印象外，美容师还必须争取将自己与顾客之间的沟通达到有效沟通的层次，才足以让顾客确定消费的决心。

因此除了利用抓住最初 60 秒 的方法，注意细节，给顾客留下美好的第一印象外，与其沟通时还要特别注意以下几个方面： 不要自以为是地先给顾客做皮肤诊断。记住：美容师不是医生，顾客也不是来看病的患者。 如果你自诩为皮肤专家，顾客一进店门就先给她做皮肤诊断： “有斑、干燥且有皱纹” ，自以为 可

以顺利将话题扭转到： “你应该马上使用祛斑、保湿、去皱产品（或在我们店里做祛斑、保湿、 去皱的美容项目），那么你就错了。你的这种强迫式推销很可能会立刻让她产生反感而选择离 ” 开，或遭到她暗地里的嘲笑和不屑，这两种情况都可能直接导致推销失败。

与其这样，不如在 轻松的氛围下，有意引导： “小姐，您觉得自己的皮肤有什么问题吗？”让她自己先说出想要解 决的问题所在，然后给予建议。 不要强买强卖。任何非出自本愿的沟通都只能以失败告终。顾客是想买美丽，但并不一定要买你的产品或非要在你的店里美容。

你的任何有关产品或美容项目的介绍，如果操之过急， 都将产生和强买强卖一样的效果。有的产品店或美容院非常聪明地设置了一些休闲茶座或咖啡 吧，先让顾客得到充分放松，将其紧绷的“进店后美容小姐就会向我推荐产品“的心理警戒线 先松懈下来，再与顾客沟通，就会感觉容易得多。 不要假装亲密。美容师

就是以一个销售员的身份出现的，没有必要非得成为顾客的亲密朋 友，因为这本来也是不可能的。你的任何过于亲密的语言和举动，都可能被顾客误解为有预谋 的“甜蜜一刀” ，与其这样，还不如大方得体的亲切来得自然，让人更容易接受。 不要在最后关头让温水冻成冰山。

中国人还是比较讲究人情味的，当顾客与你聊得很投机， 对你给他的消费建议表示欣然接受时，接下来所涉及到的就是一个价格问题了。鉴于现在美容 大市场的现实状况，不打折扣，原价销售的情形已经很少了，所以美容师不妨采用一些销售技 巧给予顾客一定的优惠。

可同时也要注意，顾客有砍价的本能是无可厚非的，如果你在一开始 就给出最低价，在最后重要关头就有可能让温水冻成冰山，不仅让顾客的消费泡汤，下次她恐 怕也不会再来了。 总之，综合以上所谈的一些沟通技巧，我们也可以将有限沟通创造无限利润必须遵循的原 则归纳为——诚信、掌握沟通节奏、留有余地。如果美容师能够真正领会其中的含义并付诸实施，相信一定会有不少的收获。

可以说，所有能走进美容院的顾客原本都有进行消费的可能，之所以有的没有消 费，只能怪美容师没有好好地与之沟通，从而不能很好地把握她们的心理需求。

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