财经：一个清华女孩的财商

marywang0402 2012-03-12

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财经：一个清华女孩的财商

> 　文章原载于《科学投资》杂志2004年第5期

> 　最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志

> 　北京大学、清华大学、中国人民大学专家学者智慧支持

> 　网上免费阅读，网络中文域名：科学投资

> 　网址：http://www./

> 在咖啡厅转角处的座位上，夏菲在记者对面轻轻坐下，如一缕柔柔的风拂过。目光掠过她面容的那一刻，让人感到无比惊讶：如此的文静和矜持，难道这就是那个敢炒意大利老板、靠"卖男人内裤"创富的清华女孩吗？在她26岁生日时，她的账上已经拥有了惊人的140万元……

> 一个清华女孩的财商

> 夏菲/口述

> 琴弦拨动　白领小姐要练摊

> 我从来没有接受过媒体的采访，虽然一直有媒体想采访我，但我想我只是一个小小的生意人，我只想安静做生意，不想抛头露面，不想成为公众人物。《科学投资》是我接受的第一家采访媒体，因为我一直读你们的杂志，很喜欢你们的杂志，从你们的杂志中我学到了不少东西，对我创业很有帮助。可以说，我的创业是在你们杂志的直接指导下进行的。现在接受你们的专访，也算是我对《科学投资》的一个回报吧。

> 我是一位西北女孩，1998年从清华大学毕业后，经父亲的一位好友推荐，我成了意大利SKI驻深圳分公司的翻译。这是一家专门经营欧洲高档皮具的大公司，员工多是外籍人士。与国内企业不同的是，这里的高级职员不仅能住在公司提供的酒店包房里，每天开着自己的车上下班，走进办公室还能喝到老板免费提供的蓝山咖啡。工作环境轻松，收入又很高，能在这样的公司里打工，我脸上自然很灿烂！

> 但给我印象最深的，还是公司里那些可爱而富有朝气的意大利女孩，一个个穿着时髦得体，显得魅力四射。我受着她们的熏陶，自觉品味也在日滋夜长地提高。

> 大概因为我能说会道，胆子大，半年后我被调入营销部，公司给我的任务是开拓西部市场。每次跑业务，我都会和助手背上几个装满精美皮具样品的大包，有时一周内要在成都、西安和乌鲁木齐等地飞一个来回，参加各种皮具产品博览会、商品展销会等，拼命向外宣传推介公司产品。同公司里那些意大利美女一样，在商场"拼杀"之余，我也喜欢用逛街、泡吧等方式放松自己。我觉得女性逛街的乐趣，不仅仅是选购一件自己喜欢的商品，更重要的是能调整情绪。当然，逛街少不了购物，而我对服装、手饰以及各种日用品的选择都是很挑剔的，但有些前沿时尚的服饰、工艺品却对我有着难以抗拒的诱惑力。

> "三人行，必有我师"。和时尚的意大利女孩们在一起呆久了，通过留心观察学习，慢慢我也成了捕捉流行时尚的高手，尤其是对着装颇有研究，熟谙服装与身材、肤色的搭配技巧。比如自己身材娇小，在上街时我一般都是这样的休闲打扮：身穿一件印有"DIORLOGO"的紧身背心，加上黑色纱裙，细瘦的牛仔裤，既流溢着一点点野性，又不失时髦和雅致。

> 后来，就连公司里两名广州女孩上街购物时，都乐意借用一下我的"火眼金睛"。凭着服饰的热爱，以及对时尚的把握，我总能用敏锐的目光在缤纷多彩的商品堆里，帮她们挑选出独具特色的"宝货"。而这些服饰，不久后准能在深圳流行起来。

> 点评：

> 　　创业的第一个原则，就是不熟不做；赚钱的不二法门，就是熟能生巧。很多打工者都在浩叹自己没有创业的机会，没有创业的本钱，没有创业的才能……他们没有意识到，他们所最缺的，是学习的兴趣与对工作的热爱，是用心。因为不用心，所以当机会一旦光临他们的时候，他们往往要么显得茫然不觉，笨头笨脑，要么显得束手无策，惊慌失措。像夏菲这样用心的女孩，她做的第一件事，她交往的第一个人，都会成为她积蓄的财富。当她不觉悟的时候，财富已经越积越高，有一天她觉悟了，她只要伸手一探，财富就进入了她的囊中。老话说：发财有命。这个"命"，其实就是用心。

> 在一次私人酒会上，我结识了深圳某电视台的节目主持人刘小姐，这位目光锐利的时尚丽人盯着我身上那套精心搭配的服装赞叹不已，说我这套衣服和手袋、饰物配合得简直完美极了，而且够新潮、时尚！当晚我们就自然而自地聊起了女性感兴趣的话题，比如购物、着装等等。谈得兴起，她说："夏小姐，我觉得你这个人很有意思。你的时尚触觉好极了。你为什么不出来自己做？以你对时尚的感觉，你出来做服饰生意一定可以赚钱！"

> 这话使我心里不由一动，就像长久以来深埋在我心底的一根琴弦被突然拨动了。这是一个好建议：开家特色服饰店，在咖啡香中整天流连于美服华裳世界中，将是何等的惬意！

> 点评：

> 　　创业灵感的四大来源，一是职业，二是阅读，三是行路；四是交友。通观创业有成者，四大要素中必占其一，有的占二、占三，甚至全部占全。

创业非无源之水，从职业下海者，因为对行业熟悉，最易成功，前提是你要热爱你所从事的行业，平时经意不经意已将你所从事行业摸熟摸透，一旦下海，信手拈来，手拿把攥；

读书则可以启迪思路，行路可以开阔眼界。有多少人的创业立意是从与朋友的一席晤谈中，甚至不经意的几句里面得到的，简直数不胜数。

山东金王集团创始人陈索斌的创业IDEA，便来自于一次在朋友家中的无意闲谈，昆明新晟源（昆明最大的汽车配件公司）老板何新源至今保持着两大爱好，一是足球，一是和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天，何新源称其为"洗脑子"、"头脑风暴"。如果没有电视台主持人刘小姐的几句闲话"点拨"，可然至今仍然会是写字楼里芸芸众生中的一员，不显山不露水，也有可能就这样过一辈子。这样的话，那里会有她今天灿烂的事业，似锦的前程，以及26岁时的百万身家？如果你想今后也有一个好的发展，从现在起，你就应该停下来，审视一下你对自己职业的态度，拿起你的书本，迈动你的双腿，把你荒疏已久的朋友重新亲近起来。　　

> 当我跟父亲谈起准备自己出来做生意的时候，没想到却遭到了父亲的强烈反对。父亲是个很正统的人。他说你堂堂一个清华毕业生，放着令人羡慕的外企白领不当，要做什么"练摊的小妹"，真是荒唐透顶！其实除勒令我"马上放弃这种愚蠢的想法"外，我知道父亲还有个最大的心愿，那就是让我尽快在外企找个好女婿把自己嫁出去！但这不是我想要的生活。

> 独辟蹊径：服饰店开进商务楼

> 受到电视台主持人刘小姐的鼓励，我下决心离开那家意大利公司，去做自己喜欢的事！

> 在深圳，繁华商业街寸土寸金，我四处奔波希望选择一个好的店铺，可不是因为房租太贵就是地方太偏，总找不到合适的。一天，我在杂志上看到在欧美和香港，"楼上店"十分流行，不少人还在家里开店做生意呢！我灵机一动，忽然有了一个很"另类"的想法，为什么不可以把服饰店开进写字楼呢？我也曾经是个写字楼小姐，知道在那些鳞次栉比高耸入云的高档写字楼里，往往隐藏着大大小小上百家公司，里面清一色的年轻白领，这些新新人类既有品位又有经济实力，我提供的东西一定能够点燃他们的消费激情！

> 一个朋友告诉我，麦当劳和肯德基在世界各地开分店时，选址都是经过科学调研后才确定的，因为他们对客流量和交通便利情况等，都制定有严格的指标。我想这倒是一个省事的方法，既然麦当劳和肯德基把前期工作都已经做完了，我跟着他们走不就得了吗？记住了这一点，在福田考察时，我一看到有幢写字楼的一楼有家麦当劳店，就立刻认定这是个好地方。可是不用问，既然麦当劳开在这里，一楼旁临的商铺房租一定高得惊人，一个小店恐怕很难支付这笔开支。一问，果然如此。这时候，我又想，以我要开的商铺而言，准备专做写字楼里白领们的生意，那么未必一定要临街吧？如果不要求临街的话，把商铺开进写里楼上面的商务楼中，租间办公室的成本一定会远远低于租临街商铺的价格，或许我能够承受得起！

> 这样想着，我就和这间写字楼的门卫套起了近乎。果然，他们告诉我，这里的办公室还有空位。可是当我找到物业表示想租房时，人家却说已经把办公室全租出去了。我有些不太甘心，在楼里四下乱逛，最后找到了5楼，看到一家公司办公间还比较空，人没有坐满。我就和他们老板商量，问他们愿不愿挤出一间给我，我一定会是他们的一个好"邻居"，同时我还可以帮助减轻租楼的负担。这个老板很奇怪地看着我，最后听我讲得满在理，答应考虑一下。第二天他打电话给我，他同意和我分租办公室！

> 真是喜出望外。我利落地交了1.5万元的房租，并很快花两万元把那家公司的大办公室隔出一间，改装成了一个小商场。我很注意同屋的感受，将小商场搞得温馨而整洁，让他们觉得非常满意。

> 点评：

> 　　一些创业者总是抱怨资金不够，其实，创业这件事，钱多有钱多的办法，钱少有钱少的办法，关键在于动脑筋。像夏菲这样，花小钱一样办成了大事。夏菲的另一个好处，是懂得从善如流，一听朋友讲得在理，便身体力行；她还懂得借力，一个是借了麦当劳、肯德基的力，省了自己调查研究的麻烦和开支，一个是借了这家大公司的力，做二房东的一般要价都不会比大房东高，因为对他们来说，有点钱收就是赚。当然，夏菲开放的性格，和她的伶牙俐齿在这里也起了很大的作用。伶牙俐齿的意思，不是狡辩，把人驳得哑口无言，颜面无存。好的说话者，既要让人接受你的意见，同时又要让听的人心里舒服。所谓财技，"口技"即谈判的技巧是其中很重要的一项。

> 铺面有了，我将全部精力放在了研究进货上。这是最关键的一环，如果进的货别处都有，谁会来你这里呢？为了能真正将引领潮流的服饰引进来，我找来各种时尚杂志看，将相关的信息记下来；在繁华地段看各种服饰流行的款式，尤其是一些个性小店一律不放过。打仗不是还讲究"知己知彼"吗？我还去了与深圳一水之隔的香港。

> 比较来比较去，虽然欧美品牌衣服的质量和样式都比较值得信赖，但我最感兴趣的还是韩国服饰。无论是宽松自由、大大咧咧的街头休闲服，还是合身修身、风格典雅的套装，我觉得都透着一种酷而时尚的气息。我犹豫了很久，是做欧美品牌服装，还是做韩国服装。但想到深圳写字楼的白领成天穿得都是正儿八经的欧美品牌服装，他们或许需要换换口味，韩国服装通常表现出来的那种夸张的色彩搭配、夸张的剪裁，或许会更受他们的欢迎。我还担心如果做我自己不感不兴趣的欧美品牌，时间久了，自己对服装的感觉也会变得迟钝，那可是我所不愿意的。这样，我决定把选货的重点韩国服装上。

> 那天晚上，当我拖着大包小包从香港回到深圳时，几乎激动得一夜没睡。从明天开始自己就是老板了，我就只给自己打工了，我能经营好这家服饰店吗？事实上进这批货时，我是下了一番功夫的。就像为自己选衣服一样，不仅用艺术眼光欣赏，还一一找人试穿过，因为衣服穿上身的效果往往和表面看上去不太一样。经过这样的选货，每件数量虽然不多，但各有特色。我的目的就是让凡是进到店里的人，都能看中一两件自己喜欢的款式。

> 点评：

> 　　要想知道别人喜欢不喜欢，先问问自己喜欢不喜欢；要想知道别人感不感兴趣，先问问自己感不感兴趣。夏菲的经验再次证明，做自己喜欢的，做自己熟悉的，永远是创业成功的不二法门。

> 2000年9月，等到小店开张的那一天，的确达到了令人眼前一亮的效果：小店的墙面是柔和的粉色系，配合陈列的彩衣夺人眼目。为了调节气氛，我还在店里摆设了一些托朋友从国外带回来的小玩意儿限量发售，像印度的手链、巴西的水晶球及尼泊尔的金饰等等。摆这些东西不是为了赚钱，只是为了吸引爱挑剔的白领们的眼球。

> 刚开始，客人都是这幢商务楼里的白领小姐们。因为从没见过在写字间开的服饰店，所以听到写字楼里间服装店，都会好奇地进来看看。她们进来的，我就不会让她们跑掉。我店里绝少雷同的款式，异国风情的首饰，常常使她们惊喜若狂。白领丽人们常常不暇思索，价都不还就把东西买走了。省去了许多饶舌的工夫，这是做白领生意的好处。很快，我的服饰店就成了这幢商务楼最热门的休闲处。第一个月做下来，我就赚了2万多元！

> 为了减少商店的商业色彩，增加商店的人情味，在卖服装的同时，我还主动为顾客做形象设计，办免费的时尚讲座。这样的做法，使我周围很快就聚拢了一群拥趸。她们绝对信任我的眼光，成为了我最优质的顾客，从不讨价还价。不少白领小姐自己买还不过瘾，还经常带着朋友来选购。这样一传十，十传百，不久周围写字楼甚至一些高档住宅区的顾客也蜂涌而至。

> 　　就这样，我的生意步步高。

> 点评：

> 　　做事业就是做人，做生意同样首先是做人。一天到晚把赚钱挂在嘴边的人，往往发不了大财。发大财的，通常是那些把做事、做人放在第一位的人，事情做到位了，做人做到位了，钱自然也就随着来了。什么叫财技？这就是最高

> 惊世骇俗　男人内裤让我发大财

> 手里有了一点钱后，我喜欢出去四处走走，一是开阔眼界，二是看看有没有别的商业机会。2001年的一天，我和男友来到夏威夷。当我戴着墨镜躺在沙滩上四处张望时，突然发现夏威夷的海滩简直是个"世界泳衣博览会"。我发现这里男士的泳裤、沙滩裤五花八门，有许多式样我简直闻所未闻。我低头看看身边男友那青灰色的泳裤，顿时觉到了我们的"老土"。

> 我有了一个想法。为了验证自己的想法，第二天，我特地带着男友逛开了夏威夷的服饰店，琳琅满目的各式男性内裤让我大开眼界。我向男友提出，为什么不在深圳再开一家专营男士内裤的特色店？为什么女人可以出入内衣内裤店自由选购，而男士的内情就没有人关心？离开夏威夷前，我还特地调查了一下男士内裤在当地华人游客中的市场，我得出的结论是：经营男士内裤，大有可为。

> 点评：

> 　　读万卷书不如走万里路。多走，多看，多想。留心不但"处处皆学问"，也"处处皆财富"。

> 很快我就在夏威夷当地找到了一个华人代理商。离开夏威夷的时候，别人带回的都是形形色色的旅游纪念品，我随身带回的却是两大包男士内裤及高档领带、男式戒指、臂饰等有特色的男性饰物，准备一回到深圳就马上再单独开一家男性内裤店！

> 后来这家店同样开进了我所在的那幢写字楼里，只不过在店面设计布置上更突出高雅和大气。我认为只有这样才能烘托出"男人店"的特色和文化意蕴，由此让人感到一种阳刚之美！此外，店里还设置了一个休闲吧台，摆上了各种有关男士的书籍和时尚杂志，他们购物累了可以听听音乐，翻翻杂志。说实在的，因第一次"吃螃蟹"，连我自己心里都没底，在白领丽人云集的写字楼里卖男人内裤，会有人前来参观、购买吗？

> 但我的担心没过多久。我从夏威夷带回的那批内裤，因风格各异而又十分时尚，刚摆上货架就吸引了众多白领的眼球。不到半个月，800条男士内裤就销售一空。前来购买的绝大多数都是女性，有的是买给老公，有的是买给拍拖男友做礼物的，甚至有的男性化一点的女生买来自己穿。我真没有想到会这样。为了不断掉货源，听说日本的男士内裤货源不错，我即刻又飞往日本，从东京进回大批的时尚内裤。结果如出一辙，销售相当火爆！最让人骄傲的是，一些外籍人士甚至电视台的主持人也赶来淘货，最后个个都惊喜而归。

> 一天，一个女孩拿着一本杂志来找我，问有没有图片中的男士内裤，我为难地说："没有这款货哦。"女孩非常失望地走了。我看着这个女孩的背影，突然想到，货不仅可以花钱进，也可以自己加工做呀！国内有的是高水平的服装加工厂，价钱都很便宜，算起来，这样肯定可以赚得更多。于是我开始自己设计内裤的样式，然后找人加工，利润果然比单纯进口翻了几倍。

> 点评：

> 　　学会充分利用身边的资源，是创业者的一项基本功。　　

> 此后我采取了"两条腿走路"的战略，一方面定期到夏威夷和日本进各种面料和款式的男人内裤，除零售外还向广州和三亚等地客商批发，同时，我自己也设计一些男性内裤的样式，加工出售。在经营过程中，我发现顾客对我自己设计的那些产品，总是将价格压得很低。我过了好久才弄明白是因为自己的产品没有品牌，难以获得顾客的信任，再好的东西也难卖上好价钱。

> 这个事情很难办，品牌不是一天两天就能建立起来的。经过仔细思考，我花大钱选择加盟了一家品牌内裤公司，依然是我设计，别人生产，但这次因为品牌效应，我设计的男性内裤不仅价格上去了，同时还颇为畅销。但在我的计划中，这种与人合作"借牌"生产的方式只是暂时的，等我钱够了，我会办一家集研发、设计、生产、营销于一体，中国首家男人时尚内裤公司，因为我调查过，时尚男性内裤市场简直大得惊人。

> 点评：

> 　　作为一种方式，"借牌"是一条值得创业者考虑的路子，它可以迅速弥补初创企业的短板，缩短与成功的距离，使初创企业在最短时间内积累资金，度过创业危险期。浙江不少草根"企业"都是这样走过来的，比如如今赫赫有名的温州虎牌打火机，最初就是从日本借"牌"生产开始的。但借牌不是一个长远的路子，难以持续发展，因为脖子卡在别人手里，你不知道别人什么时候不高兴，而别人只要一不高兴就可以把你卡死，风险系数非常高。如夏菲的想法是正确的，当有机会的时候，实力许可的时候，创业者一定要争取创立自己的品牌，由自己来掌握自己的命运。