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《人物志》是三国时期魏国刘邵著。刘邵（约168－249）或作刘劭、刘卲，字孔才，广平邯郸（今河北邯郸）人，学者、文学家。汉建安时为太子舍人、秘书郎。后仕曹魏，历官尚书郎、陈留太守、骑都尉、散骑常侍。曾受诏集五经群书，作《皇览》一书，又与苟洗、庾嶷等定科令，作《新律》，著《律略论》。景初年间曾受诏作《都官考课》72条，又作《说略》、《洛论》、《赵都赋》、《许都赋》、《洛都赋》等，现存仅有《人物志》一书，一些残文都收入《全三国文》。 自 序 夫圣贤之所美，莫美乎聪明；聪明之所贵，莫贵乎知人。知人诚智，则众材得其序，而庶绩之业兴矣。是以圣人著爻象，则立君子小人之辞；叙《诗》志，则别风俗雅正之业；制《礼》、《乐》，则考六艺祇（qī）庸之德；躬南面，则援俊逸辅相之材。皆所以达众善而成天功也。 圣贤所被赞美的，首先在于聪慧明达；聪慧明达中最可贵的，首先在于对人的了解。能鉴识人的诚信与智慧，则能使各种人材各有适当位置，从而各行各业的发展将会兴旺发达。因此圣人设立卦爻、卦象，则确立了辨 天功既成，则并受名誉。是以尧以克明俊德为称，舜以登庸二八为功，汤以拔有莘之贤为名，文王以举渭滨之叟为贵。由此论之，圣人兴德，孰不劳聪明於求人，获安逸於任使者哉! 最伟大的功业完成，则一并获得相应的名份与荣誉。因此尧帝凭借任用高尚品德的人而著称，舜帝凭借提拔任用十六贤材（八恺与八元）而建功，商汤凭借选拔有莘氏的贤人伊尹而闻名，周文王凭借任用于渭水边垂钓的姜太公受到人们尊重。由此得到结论，圣人具有兴旺发达的品德，每一个都是用尽聪明才智在寻求贤人，让被任用的贤人获得安宁闲逸呀！ 是故仲尼不试，无所援升，犹序门人，以为四科；泛论众材，以辨三等；又叹中庸，以殊圣人之德；尚德，以劝庶几之论。训六蔽，以戒偏材之失；思狂狷，以通拘抗之材；疾悾悾而不信，以明为似之难保。又曰：察其所安，观其所由，以知居止之行。人物之察也，如此其详。是以敢依圣训志序人物，庶以补缀遗忘；惟博识君子裁览其义焉。 因此孔子没有官职，没有办法可以举荐及升用人才，只有将门下弟子按适当职位排定，用德行、言语、政事、文学四科（表明他们所擅长）；广泛论定各种人材，将其辨别为三等人。又赞叹中庸，以突出圣人的德行；崇尚道德，作为劝勉好学上进的人的论据。训示因不学而形成的“愚、荡、贼、绞、乱、狂”六种蔽端，用以警戒偏材之人的过失；思考率性而为的人与有所不为的人，使拘谨与高亢的人材各用其能。疾恨外表憨厚而内心却不诚实的人，用以阐明似是而非是难以有保证的。又说：了解其所心安的东西，观察其行事的途径，就清楚其平时立身处世的品行。对人物的观察，要如此详备。因此斗胆依照圣人教诲记述论定各种人物，希望借此弥补遗忘与疏漏，但愿见识广博的君子剪裁审视其中的义理吧。 【说明】六蔽：《论语·阳货》中“好仁不好学，其蔽也愚；好知不好学，其蔽也荡；好信不好学，其蔽也贼，好直不好学，其蔽也绞；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其蔽也狂”。 九 徵 第一 盖人物之本，出乎情性。情性之理，甚微而玄，非圣人之察，其孰能究之哉？凡有血气者，莫不含元一以为质，禀阴阳以立性，体五行而著形。苟有形质，犹可即而求之。 人物根本特性，出于情感与本性。情感与本性的道理，极为玄妙而深奥，若非具有特殊洞察力的圣人，谁能得其究竟？大凡有血气的人，身体内莫不包含混沌元气作为其本质，秉承阴阳二气来确立其刚柔的本性，体现金木水火土五行构筑其形体。具备了其形体气质，便可以就此而探求内在的情性。 凡人之质量，中和最贵矣。中和之质，必平淡无味；故能调成五材，变化应节。是故观人察质，必先察其平淡，而後求其聪明。 一般人的材质和气度中，以中和为最可贵。具有中和的素质的人，必然平和、淡泊而无偏颇之味，因此能够调和而成就五种（仁、信、忠、智、勇）材质，变通转化而符合需要。因此，观察人物并了解其材质，必须要先察明其是否平和淡泊，然后探讨其是否聪慧明达。 聪明者，阴阳之精。阴阳清和，则中睿外明；圣人淳耀，能兼二美，知微知章，自非圣人，莫能两遂。故明白之士，达动之机，而暗於玄机；玄虑之人，识静之原，而困於速捷。犹火日外照，不能内见；金水内映，不能外光。二者之义，盖阴阳之别也。 聪慧明达，是人体阴阳二气精华的外在表现。如果阴阳二气清纯、平和，则内有通达之智而外有明察之慧；圣人内具淳朴之质且外具聪明之形，能够兼有平淡与聪明两种优秀品质，可知事物的微妙之处和显露在外的事理，若非圣人，不能够具备此两方面。因此说干就干的人（气质偏阳的人），懂得眼前行动的关键，而欠缺把握机会；深谋远虑的人（气质偏阴的人），认识到宁静致远的道理，而难于付诸迅捷的行动。犹如火光、太阳能光照物体的外部，而不能照进内在；金镜、水面能映像于其中，而不能向外发放光芒。二者间的不同功用，大概是阴阳之间的区别。 若量其材质，稽诸五物；五物之徵，亦各著於厥体矣。其在体也，木骨、金筋、火气、土肌、水血，五物之象也。五物之实，各有所济。是故，骨植而柔者，谓之弘毅；弘毅也者，仁之质也。气清而朗者，谓之文理；文理也者，礼之本也。体端而实者，谓之贞固；贞固也者，信之基也。筋劲而精者，谓之勇敢；勇敢也者，义之决也。色平而畅者，谓之通微；通微也者，智之原也。五质恒性，故谓之五常矣。 如果从材质方面衡量人物，可以用五行（金、木、水、火、土）的性质来加以区分；五行的各种特征，可以在人身上各部位表现出来。五行与人体的关系：木代表骨骼，金代表筋脉，火代表气息，土代表肌肤，水代表血液，木、金、火、土、水五行的特性对应成就了骨、筋、气、肌、血的特征。五行之气充足的人，各有其独到之处。所以骨骼健壮而柔韧的人，称为弘毅（心胸博大而坚强持久的性格），弘毅具备仁的本质；气息清淳而舒畅者，称为文理（文雅有礼节），文理是礼仪的根本；体貌端正而结实的人，称为贞固（正直稳重而坚守节操的性格），贞固是诚信的基础；筋脉强健而精炼的人，称为勇敢（勇武不屈而果敢决断的性格），勇敢成就义的方式和途径；神色平和且气血通畅的人，称为通微（通达事理而明察秋毫的性格），通微是智慧的本原。五行的特征是恒常不变的，所以又称仁、义、礼、智、信为 “五常”。 五常之别，列为五德。是故，温直而扰毅，木之德也。刚塞而弘毅，金之德也。愿恭而理敬，水之德也。宽栗而柔立，土之德也。简畅而明砭，火之德也。虽体变无穷，犹依乎五质。故其刚、柔、明、畅、贞固之徵，著乎形容，见乎声色，发乎情味，各如其象。 五常之间的区别，依次用金、木、水、火、土的品德体现。因此，温润而正直、谦虚而刚毅，是木的品德。刚健而充实、弘大而坚毅，是金的品德。内心恭敬而文雅理智，是水的品德。宽容而严肃、柔和而坚实，是土的品德。简约而顺畅、针砭弊病，是火的品德。虽然体现在不同的身体而品性变化无穷，仍然会依据五种性质而存在。因此其刚毅、宽容、简明、顺畅、坚固等各种性格特征，必定显露于其形体容貌，呈现于声音表情，发散于情感及兴趣，各自依照与五行的象征对应起来。 故心质亮直，其仪劲固；心质休决，其仪进猛；心质平理，其仪安闲。夫仪动成容，各有态度。直容之动，矫矫行行；休容之动，业业跄跄；德容之动，顒顒卬卬。 因此心性忠诚正直的人，就会表现出刚正挺拔的仪态；心性善良有决断力的人，就会表现出奋进勇猛的仪态；心性平和有条理的人，其表现出安宁而闲逸的仪态。仪态的变化形成人的容貌举止，各自有其不同行为举止：仪态正直的人，行为举止端庄挺拔、威武不屈；仪态善良的人，行为举止小心谨慎、进退有礼；仪态高尚的人，行为举止气宇不凡、令人仰慕。 夫容之动作，发乎心气；心气之徵，则声变是也。夫气合成声，声应律吕。有和平之声，有清畅之声，有回衍之声。夫声畅於气，则实存貌色。故诚仁必有温柔之色，诚勇必有矜奋之色，诚智必有明达之色。 人的容貌仪态发生变化，源自心性气质（意识和思维）；心性气质的特征，则会表现为声音的变化。气息相合而成为声音，其声音与律吕（中国古代乐律的总称）节奏相应和；有柔和平缓的声音，有清扬流畅的声音，有迂徐悠长的声音。声音由流畅的气息而形成，其效果表现于相貌表情。因此确实具备仁爱品质的人定然有温和、宽容的表情，确实具备勇敢品质的人定然有强健奋发的表情，确实富于智慧的人定然有明智、通达的表情。 夫色见於貌，所谓徵神。徵神见貌，则情发於目。故仁，目之精，悫（què）然以端；勇，胆之精，晔然以强。然皆偏至之材，以胜体为质者也。故胜质不精，则其事不遂。是故直而不柔则木，劲而不精则力，固而不端则愚，气而不清则越，畅而不平则荡。 神色体现在外貌特征上，就是心神的表征。心神的表征表现于相貌上，则情感通过眼睛表露出来。因此仁，是眼睛的精气，其眼神诚实谨慎而端庄；勇，胆的精气，勇者的眼神光亮而强盛。然而偏重某一方面而有很高造诣的人材，是以其比较突出的性格特征表现为其精神本质。因此偏材不精于某一方面的成就，则其事不容易成功。因此刚直而不能柔和则过于倔强，刚劲而不能收敛要则过于蛮干，有固执已见而不端正则愚蠢，心气十足而思虑不清则把握不住分寸，思虑通畅而不能平和则飘荡。 是故中庸之质，异於此类。五常既备，包以澹味，五质内充，五精外章。是以目彩五晖之光也。故曰：物生有形，形有神精；能知精神，则穷理尽性。 因此具备中庸品质的人，与以上各类人材不同。因为其气质具备了仁义礼智信五常，以平淡无味加以包装，五行之气充实于内，五脏精气显露于外。因此眼睛内闪耀着五彩光芒。所以说：万物产生皆有其形体，形体容貌体现其内在精神。能洞知其精神风貌，就可以完全了解人物的性情。 性之所尽，九质之徵也。然则平陂之质在於神，明暗之实在於精，勇怯之势在於筋，强弱之植在於骨，躁静之决在於气，惨怿之情在於色，衰正之形在於仪，态度之动在於容，缓急之状在於言。其为人也，质素平澹，中睿外朗，筋劲植固，声清色怿，仪正容直，则九徵皆至，则纯粹之德也。九徵有违，则偏杂之材也。 人的性情所有表现，可归纳为九种特质的特征。平陂（平和与偏斜）的特质在于神态，内心聪明与暗昧的结果在于精神状况，勇敢与怯懦的情势在于筋脉，强健与柔弱的身体在于骨骼，浮躁与宁静的脾性在于气血，悲伤与愉悦的情感在于容色，衰殆与整肃的形象在于仪表，造作与自然的举止在于容貌，舒缓与急迫的状态在于言辞。具备中庸的人，质朴素雅而平和淡泊，内心睿智而外表爽朗，筋脉刚劲而骨骼坚硬，声音清正而表情愉悦，仪态端正而容色直诚，如此则九种特质都能具备，也是德才兼备的人才。九种特质有所缺失，则是偏杂的人材。 三度不同，其德异称。故偏至之材，以材自名；兼材之人，以德为目；兼德之人，更为美号。是故兼德而至，谓之中庸；中庸也者，圣人之目也。具体而微，谓之德行；德行也者，大雅之称也。一至，谓之偏材；偏材，小雅之质也。一徵，谓之依似；依似，乱德之类也。一至一违，谓之间杂；间杂，无恒之人也。无恒、依似，皆风人末流；末流之质，不可胜论，是以略而不概也。 偏材、兼材、兼德三种人才是不相同的，它们相应的才德的称号也不同。因此偏精独诣的人材，以其所偏精的专长而自称；兼具多方才能的人，以品德为重；兼具各种完美品德的人，更有完美的称号。因此兼德而达到完美境界的，可称为中庸；中庸是圣人最高的称号。具备各种品德的特质而不能发扬光大，可称为德行，有德行的人，具备大雅的称号。专于一门且达到最高境界，可称为偏材，偏材已具备小雅的称号。在“九徵”（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）中只有一个方面表现突出的，称为依似；依似，指是似是而非且品质不佳的人。在某方面至于最高而在另一方面却背离，可称为间杂，间杂是变化无常的人。变化无常与似是而非，都是属于品质低劣的末流之辈。末流之辈的种类很多，不能够逐个分析，因此忽略而不详细讨论。 【总结】从阴阳的角度去解释，指出研究鉴人之学，必须从阴阳、动静、内外的角度出发，才能准确把握人的特征。从五行的角度分析人的特性，把五行（木、火、土、金、水）、五体（骨、筋、气、肌、血）、五质（弘毅、文理、贞固、勇敢、通微）以及五常（仁、礼、信、义、智）对应起来，通过“九徵”（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）了解其内心世界，把人物划分为中庸、德行、偏材、依似、间杂五个等级，而其气质人格也有圣人、大雅、小雅、乱德、无恒的区分，从而形成一套独特的鉴人理论。 体 别 第二 夫中庸之德，其质无名。故咸而不碱，淡而不（酉贵）；质而不缦，文而不缋（huí）；能威能怀，能辨能讷；变化无方，以达为节。是以抗者过之，而拘者不逮。 具备中庸品德的人，其实质难以用语言表达。因此是虽咸却不苦涩，清淡却并非无味；质朴而非无纹饰，有文采而不炫耀刺目；既具有威严且能怀柔，即善于言谈又能沉默；处事可变化而无定规，以通达成功为准则。因此高亢的人则过分，而拘谨的人则能力不及。 夫拘抗违中，故善有所章，而理有所失。是故厉直刚毅，材在矫正，失在激讦。柔顺安恕，美在宽容，失在少决。雄悍杰健，任在胆烈，失在多忌。 精良畏慎，善在恭谨，失在多疑。强楷坚劲，用在桢干，失在专固。论辨理绎，能在释结，失在流宕。普博周给，弘在覆裕，失在溷浊。 清介廉洁，节在俭固，失在拘戽。休动磊落，业在攀跻，失在疏越。沉静机密，精在玄微，失在迟缓。朴露径尽，质在中诚，失在不微。多智韬情，权在谲略，失在依违。及其进德之日，不止揆中庸，以戒其材之拘抗；而指人之所短，以益其失；犹晋楚带剑，递相诡反也。 拘谨与高亢都背离了中庸之道，因此虽其优势显露在外，但丧失了应遵循的基本道理。因此严厉而直率、刚强而坚毅之人，其才能在于能矫正颓俗，纠正错误；失误在于不讲策略的言行过激的揭人所短；柔韧而顺从、安宁而宽容之人，其美德之处在于能宽容忍让，失误在于优柔寡断；雄武而强悍、杰出而刚健之人，其任用之处是做事够胆量、有魄力，失误在于过多忌恨；精明而善良，知惧而谨慎之人，其善在于谦恭谨慎，失误在于疑虑太多；强硬刚直，坚定而刚劲之人，其可用之处在于成为栋梁而独挡一面，失误在于固执己见；能言善辩，思路能清晰之人，其擅长于解决疑难问题，失误在于言过其实而无原则；普济而博爱、周给而广泛之人，其弘大之处在于胸襟恢宏、覆盖宽广，失误在于良莠不分而过于混杂；清正而耿介、廉洁而自守之人，其可敬的节操在于节俭、朴素，失误在于过于拘谨内敛；好动而有为，光明而磊落之人，其可成之业绩在于开拓进取，失误在于处事不够严谨；能深沉宁静、知玄机奥秘之人，其精妙之处在于精思远虑，失误在于反应迟缓；质朴而爽快、径直而不隐之人，其可取之特质在于忠厚诚恳，失误在于不能见微知著；足智而多谋、情感可藏敛之人，其可取的权变在于权术谋略，缺点是立场不坚定，趋炎附势。在充分发挥自己特有的才能之时，若不以中庸的美德为准则，纠正其拘谨或亢奋的偏向，却不断指责他人的短处，只会使自己的过失更突出，就像晋人与楚人（晋人笑楚人佩剑于左，楚人笑晋佩剑于右）彼此互相嘲笑对方佩剑的方向相反一样，彼此互相反驳论议。 是故强毅之人，刚狠不和，不戒其强之搪突，而以顺为挠，厉其抗；是故可以立法，难与入微。柔顺之人，缓心宽断，不戒其事之不摄，而以抗为刿，安其舒；是故可与循常，难与权疑。雄悍之人，气奋勇决，不戒其勇之毁跌，而以顺为恇，竭其势；是故可与涉难，难与居约。惧慎之人，畏患多忌，不戒其懦於为义，而以勇为狎，增其疑；是故可与保全，难与立节。凌楷之人，秉意劲特，不戒其情之固护，而以辨为伪，强其专；是故可以持正，难与附众。辨博之人，论理赡给，不戒其辞之泛滥，而以楷为系，遂其流；是故可与泛序，难与立约。弘普之人，意爱周洽，不戒其交之溷杂，而以介为狷，广其浊；是故可以抚众，难与厉俗。狷介之人，砭清激浊，不戒其道之隘狭，而以普为秽，益其拘；是故可与守节，难以变通。休动之人，志慕超越，不戒其意之大猥，而以静为滞，果其锐；是故可以进趋，难与持後。沉静之人，道思回复，不戒其静之迟後，而以动为疏，美其懦；是故可与深虑，难与捷速。朴露之人，中疑实[石舀]，不戒其实之野直，而以谲为诞，露其诚；是故可与立信，难与消息。韬谲之人，原度取容，不戒其术之离正，而以尽为愚，贵其虚；是故可与赞善，难与矫违。 因此刚强而坚毅之人，刚烈好争而不能平和，若不注意其争强而冒犯他人，反而认为顺从是屈服与懦弱的表现，则刚性更加厉害；那么这种人可以参与制定法规，而难以与之谋划细致入微之事。柔韧而顺从之人，心思缓慢而优柔寡断，若不注意其做事时无法统摄之弊，反而认为手法强硬会伤及无辜，则使其安于舒缓；那么这种人可以与其按常规处理一般事务，而难以与之权衡疑难之事。雄武而强悍之人，气势亢奋而勇猛决绝，若不注意其勇猛冲动所产生毁伤、跌荡的危险，反而认为顺从是胆小怕事，则会完全耗尽其气势；那么这种人可以与之共赴危难，而难以与之遵守约定。多惧而谨慎之人，畏惧祸患而顾忌重重，若不注意其因为懦弱而不敢伸张正义，反而认为武力是表示亲近或拉拢，则会增加其畏首畏尾的毛病；那么这种人可以保全自己，难以树立正气。凌历刚强之人，立场坚定而刚劲特行，若不注意改正其固执己见的缺点，反而将广采博引视为浮夸虚伪，则会使其一意孤行；那么这种人可以与之守持正道，而难以使众人心服口服。善辩而博识之人，论事说理能丰富周延，若不注意其言辞空泛而无遮拦，反而认为持正守节是束缚牵制，则促使其对言论不加节制；那么这种人可以与之泛泛而谈，而难以与之确立规约之条。宽弘而结交广泛之人，意在追求与人周全和相处融恰，若不注意其交往之人鱼龙混杂，反而认为耿直有节为拘谨保守，则会使其交友不慎；那么这种人可以用于安抚众人，而难以与之整饬风俗。耿直而廉政之人，讥刺清流而荡击浊恶，若不注意其处世交游常有狭隘，反而认为结交广泛是同流合污，则会使其心胸更加狭窄；那么这种人可以与之守持节操，而难以与之谋划变通之事。好动而知变之人，有崇高而远大的志向，若不注意其心意贪大求多，反而认为沉稳是保守滞后，则坚定其超越之锐意；那么这种人可以与之共趋于前，而难以与之论谦居人后。沉著而宁静之人，循规蹈矩而思虑再三，若不注意其沉静易成迟滞淹留，反而认为行动迅速必然导致疏漏不密，则会使其以懦弱为美德；那么这种人可以与之深谋远虑，而难以与之速战速决。质朴而率直之人，见解可疑而固执己见，若不注意其表现会有鄙野粗直，反而认为计谋视为怪诞不经之论，则会使其暴露了真实的内心；那么这种人可以与之诚信相守，而难以与之与时进退。谋深而多计之人，探究揣度实际情况来确立形象，若不注意其权术可能偏离正道，反而认为胸无计谋为愚拙无用，则会使其以虚浮为可贵；那么这种人可以与之共成善事，而难以与之矫正偏邪之谋。 夫学所以成材也，恕所以推情也。偏材之性，不可移转矣。虽教之以学，材成而随之以失；虽训之以恕，推情各从其心。信者逆信，诈者逆诈；故学不道，恕不周物，此偏材之益失也。 不断求学可以使人成为有用之才；宽恕是推己及人的前提。“偏材”类人才的本性，不可强求其转变。即使以不断教他学习各种知识，专项学有所成而所学之道的缺陷随之形成；即使以宽恕的道理训导，然而仍存在从自己的角度衡量别人的习惯。因为自己诚信就推测人人都诚信，因为自己奸诈就推测人人都奸诈不实；因此虽有学习却不能掌握道理与方法，宽恕之心也不能了解事物的本性，此是 “偏材”类人才固有的缺陷。 【总结】人的本性不可改变，若要改变它，非但无益反而有害。领导者不要有改变人的本性的幻想，对“偏材”类12种性格人才的长处和短处要有清醒的认识，用人之长处，忽略其短处，“用人之仁去其贪，用人之智去其诈”，这样才能合理使用人才，使他们在不同的地方发挥其所长。 流 业 第三 盖人流之业，十有二焉：有清节家，有法家，有术家；有国体，有器能；有臧否，有伎俩，有智意；有文章，有儒学，有囗辨，有雄杰。 适宜从事重要职务的人才，大概有十二种：有品德高尚且其行为可以作为楷模的清节家；有擅长制定法规的法家；有胸藏谋略的术家；有德、术、法兼备的国体之人；有通权达变，善于解决问题的器能之人；有德高望重但不能宽宏大量地对待别人的臧否之人；有手段灵活但没有长远眼光的伎俩之人；有足智多谋但不够公正的智意之人；有下笔千言的文学人才；有能传播圣人学说的儒学之士；有口才一流的口辩之士；有胆识过人的雄杰之士。 若夫德行高妙，容止可法，是谓清节之家，延陵、晏婴是也。建法立制，强国富人，是谓法家，管仲、商鞅是也。思通道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。 道德品行高尚，仪容举止可效法的人，可称为清正家（高风亮节），如延陵、晏婴。建立法令制度，善于强国富民，可称为法家，如管仲、商鞅。通晓天地间道化万物的道理，善于出奇谋划妙策应对各种变化，可称为术家，如范蠡、张良。 【说明】延陵：指春秋时期吴国的贤人王季札，季札为人谦让，曾两次把王位让给哥哥王诸樊与侄子王僚。因他被封于延陵，所以时人称他为延陵季子。 晏婴：春秋时期齐国的大夫，历事齐灵公、齐庄公和齐景公，并任齐景公的宰相达四十年。晏婴足智多谋，勤政爱民，对上忠心耿耿，对下以身作则，由于晏婴的存在，齐国强盛一时。 管仲：春秋时期齐桓公的相国，他主张鼓励生产，通货积财，富国强兵，他帮助齐桓公九合诸侯，一匡天下，使齐桓公成为春秋五霸之首。 商鞅：战国时卫人，姓公孙，名鞅，因战功所得封地在商，所以又称为商鞅或商君。他在秦国当了十几年的相国，辅佐秦孝公富国强兵，他提出变法的主张，在秦国废井田，开阡陌，奖励耕织，“修战守之备，外连衡而斗诸侯”，使秦国日益强大。秦孝公死后，被贵族陷害，车裂而死。 范蠡：春秋时楚国人，他在越国担任大夫，越国被吴国打败后，辅佐越王勾践发愤图强，最终灭了吴国。他深知越王勾践可与共患难，不能共享乐，于是离开越国，在其他国家经商，在十九年中“三致千金”，因曾在陶地自称朱公，后人称他为陶朱公。 张良：汉初大臣，祖与父在韩国五世为相，秦灭韩后曾图谋恢复韩国，在博浪沙（今河南原阳东）行刺秦始皇未果，逃至下邳（今江苏睢宁北），遇黄石公得《太公兵法》。秦末大乱归顺刘邦，成为刘邦运筹帷幄、决胜千里之外的重要谋臣。 兼有三材，三材皆备，其德足以厉风俗，其法足以正天下，其术足以谋庙胜，是谓国体，伊尹、吕望是也。兼有三材，三材皆微，其德足以率一国，其法足以正乡邑，其术足以权事宜，是谓器能，子产、西门豹是也。 兼有德、法、术三种才华，且三种才华都能达到很高水平，其品德的感召力足以正肃风俗，其法律、法令足以匡正天下，其施展权谋、运筹帷幄足以决胜千里，称为国体之人，如伊尹、吕望。 兼有德、法、术三种才华，但三种才华水平不高，其品德的感召力足以统率一方，其法律、法令足以端正一乡，其谋略足以权衡一事之利弊，称为器能之人，如子产、西门豹。 【说明】伊尹：辅佐成汤建立商朝的功臣。他原是有莘国的奴隶，成汤娶有 吕望：周朝的开国功臣。本姓姜，名尚，字子牙，因其先祖受封于吕地而改姓吕。吕望年轻时穷困潦倒，怀才不遇，年老时在渭水边钓鱼遇见周文王，两人相见恨晚，周文王任命他为军师。周武王即位后，尊他为师尚父，他辅佐武王灭商建立周朝，因功封于齐，为齐国始祖。 子产：春秋时郑国人，历事郑简公、定公、献公、声公四朝。当时诸侯争霸，弱小的郑国处于强国之间，岌岌可危，因子产善于化解矛盾，才使郑国平安无事。 西门豹：战国魏人，魏文侯时担任邺县的县令。当时邺县的三老勾结女巫骗取百姓钱财，每年择民女投入漳河，谓之为河伯娶妇。西门豹上任后，把三老与女巫投入河中，为当地除害。并动员民力开辟十二道水渠，引漳水灌溉，发展农业生产，把邺县治理得很好。 兼有三材之别，各有一流。清节之流，不能弘恕，好尚讥诃，分别是非，是谓臧否，子夏之徒是也。法家之流，不能创思图远，而能受一官之任，错意施巧，是谓伎俩，张敞、赵广汉是也。术家之流，不能创制垂则，而能遭变用权，权智有馀，公正不足，是谓智意，陈平、韩安国是也。凡此八业，皆以三材为本。故虽波流分别，皆为轻事之材也。 与兼有德、法、术三种才华有区别，各自专精一项而成一流派。类似清节家之流，不能宽容弘大，喜欢求全责备，明辨是非，称为臧否之人，如子夏之类人物。类似法家之流，不能开创思路而深谋远虑，只能接受地方官职，运用心智而施展巧计，称为伎俩之人，如张敞、赵广汉之类。与术家类似，但不能创立制度及确立定则，遇事能随机应变，智谋有余，但公正不足，称为智意之人，如陈平、韩安国之类。所论八种人才，皆以德、法、术为基础。虽分别为不同之流，全部是能成就事业的人才。 【说明】子夏：春秋时卫国人，为孔子之弟子，孔子曾对子夏说：“汝为君子儒，无为小人儒。”子夏擅长文学，魏文侯拜他为师。孔子死后，子夏在河南西河讲学，对传播孔子学说颇有贡献。相传《诗》、《春秋》等儒家经典是由他传授下来的。 张敞：汉宣帝时担任太中大夫、京兆尹、冀州刺史等职务，敢直言，明赏罚。 赵广汉：汉宣帝时担任颍州太守、后迁京兆尹，诛杀豪强原氏、褚氏等，执法不避权贵名震一时。 陈平：汉初阳武人（今河南原阳县），先随项羽，后归刘邦。好读书，精于谋略，用反间计令项羽除去谋士范增，用爵位笼络大将韩信。惠帝、吕后时任丞相，因吕后专政而不问政事，吕后死后，与周勃定计杀诸吕，迎立文帝后任丞相。 韩安国：汉朝成安人。汉景帝三年，吴楚七国起兵，他率兵击退吴兵于梁国东界，因此事而扬名。汉武帝元光六年，匈奴大举入侵，他担任材官将军，屯军于渔阳，因兵败受谴责，悲愤而死。 能属文著述，是谓文章，司马迁、班固是也。能传圣人之业，而不能干事施政，是谓儒学，毛公、贯公是也。辩不入道，而应对资给，是谓囗辩，乐毅、曹丘生是也。胆力绝众，才略过人，是谓骁雄，白起、韩信是也。 善写文章、能够著书立说的人，称为文章之人，如司马迁、班固。能够传播圣人的业绩，而不能从政做事，称为儒学之人，如毛公、贯公。善于辩论未必符合真正道理，却能应对巧妙、自圆其说，称为口辩之人，如乐毅、曹丘生。胆识武力超越众人，才能谋略不同凡响，称为骁雄之人，如白起、韩信。 【说明】司马迁：西汉史学家、太学家、思想家。字子长，夏阳（今陕西韩城）人，元封年间任太史令，后因李陵案下狱受腐刑，出狱后任中书令，发愤完成《史记》，是我国第一部纪传体通史。 班固：东汉史学家。字孟坚，扶风安陵（今陕西咸阳）人，初因修国史被人告发下狱，出狱后任兰台令史，后为典校秘书，奉诏完成其父史书，历二十余年修成《汉书》、 毛公有大小毛公两人：大毛公是毛亨，著有《训诂传》，小毛公是毛苌，治《诗经》。 贯公：西汉学者，是研究《左传》的学者。 乐毅：战国时魏人，精通兵法，燕昭王拜他为上将军，五年间联合赵、楚、韩、燕、魏五国攻下齐国七十余城。曹丘生是楚地辩士，当时季布行侠仗义的事迹经他宣扬之后，声名大噪。白起是战国时秦国名将，曾攻陷七十余城，因功 曹丘生：西汉楚人，以辨才著称，是名将季布的座上宾。 白起：战国是秦国名将。曾屡建战功，夺得山东六国七十余城，应功封为 韩信：汉初诸侯王。初随项羽，后归刘邦，拜为大将。精于用兵，封为楚王。因告发谋反而降为淮阴侯，后又被告与人勾结在长安谋反，为吕后所杀。 凡此十二材，皆人臣之任也，主德不预焉。主德者，聪明平淡，达众材而不以事自任者也。是故，主道立，则十二材各得其任也。清节之德，师氏之任也。法家之材，司寇之任也。术家之材，三孤之任也。三材纯备，三公之任也。三材而微，冢宰之任也。臧否之材，师氏之佐也。智意之材，冢宰之佐也。伎俩之材，司空之任也。儒学之材，安民之任也。文章之材，国史之任也。辩给之材，行人之任也。骁雄之材，将帅之任也。是谓主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，与一材同好，则一材处权，而众材失任矣。是谓主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，与一材同好，则一材处权，而众材失任矣。 以上所论十二种才能的人，都适合担任朝廷大臣，而做 【总结】“君臣异道则治，同道则乱”。君王应该“劳于求贤，逸于治事”，把“求贤”和合理用人作为第一要务，切忌事必躬亲，把精力消耗在处理各种事务上面。只有君王正确把握“君道”，十二种人才才能施展各自的才华，把国家管理好。 材 理 第四 夫建事立义，莫不须理而定；及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人异也。夫理多品则难通，人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也。 事业的确定及所制定的相关规章制度，没有不按原则来决定的；等到发生争论时，却很难获得一致的定论。为什么会出现这种情况呢？主要是因为观点多、才智见识也有不同的人多。观点太多造成各抒已见则彼此无法沟通，人拥有的才能不同（立场不同，情况不同）则所持的观点就会不一样。人情复杂难以沟通（就不能达成共识），则会失去原则而出现事与愿违的现象。 夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。 道理有四项，明白道理有四种不同类型的人，会产生九种偏失的性情，形成七种似是而非的现象，辨论时最容易发生三种疏失，诘难常见六种不良后果，与人沟通有八种技能。 若夫天地气化，盈气损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。人情枢机，情之理也。四理不同，其於才也，须明而章，明待质而行。是故质於理合，合而有明，明足见理，理足成家。是故质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也；质性和平，能论礼教，辩其得失，义理之家也；质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。 天地间阴阳二气化育万物，万物皆有盈虚损益的规律，此为合道之理。通过法治使所有事情都有合理的结果，此为行事之理。推行礼教而因事制宜，此为合义之理。了解人情而顺从民意的关键要素，此为合情之理。道理、事理、义理、情理各有不同，懂得这些理的人才，须是有聪慧明达的才质并遵循一定的方法，聪明是由人的材质实现。因此具备材质须与所需之理相合，才能彰显其鲜明的特征，鲜明的特征足以理解道理，理解道理足以自成一家。因此材质性情平正淡泊，思虑深远而精循，能通晓自然的本性，为道理的专家；材质机警灵敏，擅长权变谋略并反应敏捷，能够处理复杂事端和突发事件，为事理的专家；材质性情柔和平稳，能够阐述礼义教化的精髓，分辨各种行为的得失，为义理的专家；材质性情机敏而善解人意，推究人情而察知其意，能够适应人情的变化，为情理的专家。 四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。刚略之人，不能理微；故其论大体，则弘博而高远，历纤理，则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠；论法直，则括处而公正，说变通，则否戾而不入。坚劲之人，好攻其事实；指机理，则颖灼而彻尽，涉大道，则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐；推人事，则精识而穷理，即大义，则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思，序疏数，则豁达而傲博，立事要，则炎而不定。浅解之人，不能深难；听辩说，则拟锷而愉悦，审精理，则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷；论仁义，则弘详而长雅，趋时务，则迟缓而不及。温柔之人，力不休强；味道理，则顺适而和畅，拟疑难，则濡懦而不尽。好奇之人，横逸而求异；造权谲，则倜傥而瑰壮，案清道，则诡常而恢迂。 道理、事理、义理、情理四家的特征各有不同，而会产生九种偏颇的性情；性情影响其正确的判断，各自由此而产生了得失。刚强粗略之人，不善于疏理细微之理；因此谈论战略性的事情时，则弘大博识而见识高远；疏理纤微的事理，则左支右绌而粗疏难合。高亢严厉之人，不能从不同的角度看问题；若讨论有法可依的事情，会据理力争保持公正；若讨论如何变通时，则执于所知之理而无法找到头绪。意志坚定之人，喜欢端正求实；若剖析事理的内在原则，能超凡出众而清彻明了，若涉及重大的道理和原则，则狭隘直露而固执己见。能言善辨之人，辞令丰富且观点尖锐；若推究人事，则能提出精辟的见解而说理透彻，但触及正道要旨，则能直言不讳却考虑不周全。随波逐流之人，不能有深思熟虑；整理粗疏的道理时，则无所不谈而以博知为傲；若要归纳事务的精要时，则闪烁其词而不敢下结论。见解肤浅之人，没有能力作深入的讨论；听到别人振振有词，好像有同感而面露愉悦之色；若要仔细分析精微的道理，则随时转向而无立定的根基。宽容谦逊之人，无法快速见其成效；论述仁义之道，则旁征博引侃侃而谈且言辞文雅；但实际处理事务时，则常常因行动迟缓而难以企及。温顺柔和之人，其力度不能完美而强大；欣赏高深的道理，则思虑平顺和谐而通畅；分析疑难问题时，则优柔寡断而迟疑不决。尚异求奇之人，善于接受新鲜事物而标新立异；遇权宜及诡谲之事，则不受约束而瑰丽壮观，探究清正无为之道，则偏离常理而空疏难通。 所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。若乃性不精畅，则流有七似：有漫谈陈说，似有流行者。有理少多端，似若博意者。有回说合意，似若赞解者。有处後持长，从众所安，似能听断者。有避难不应，似若有馀，而实不知者。有慕通囗解，似悦而不怿者。有因胜情失，穷而称妙，跌则掎（jǐ）跖，实求两解，似理不可屈者。凡此七似，众人之所惑也。 所谓人的性情有九种偏颇，各自内心的自以为作为标准。如其性情不够精要顺畅，则可产生七种似是而非的现象：有人口若悬河、滔滔不绝，似乎很流畅却天马行空；有的人道理不多却面面俱到，似乎是博学多才的人；有的人反复论说迎合人意，似乎是赞同和善解人意；有的人等到最后才表态，采纳大多数人的观点，似乎是能听众人之言而能有决断者；有遇到疑难问题时避而不答，似乎是胸有成竹、从容不迫，而实际则是确实不知其解；有的人听别人说得头头是道，似乎表情非常愉悦而其实似懂非懂；有的人不肯服输而失其常情，理屈词穷仍然牵强附会，其理难立则强词夺理，实际希望有正反两方面都能通过的解释，似乎谁的道理也说不过他。这七种似非而非的现象，最容易使人迷惑。 夫辩，有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。 辩论中，有因其道理而胜，有因其言辞而胜。因其道理而胜的人，能黑白分明且理据充足，阐释清楚细微深奥的部分而融会贯通。因其言辞而胜的人，排斥正理而追求标新立异，标新立异则失去正确的道理。 夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。 上述九种各有偏颇性情的人，彼此间有相同意见，有相反意见，有既不相同也不相反意见。对相同意见则能相互理解，对相反意见则互相非难，对既不相同也不相反意见则互相包容。 故善接论者，度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；说之以杂、反，则不入矣。 因此善于与人交接论辩的人，围绕理据充分的部分进行辩论；经劝说而无法说服对方则不再劝说，周围无人能听从而理解则不再问难。不善于与人交接论辩的人，以坚持和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说；以和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说，则无法使人认同。 善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。 辩论中善于运用比喻的人，用简明扼要的语言就能说清楚复杂的事情；不善于运用比喻的人，虽用千言万语也无法将一件事说清；用千言万语也无法将一件事说清，则无人愿意再去听取。这就是辩论中常见的三种失误。 善难者，务释事本；不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。善攻强者，下其盛锐，扶其本指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。夫盛难之时，其误难迫；故善难者，徵之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。凡人心有所思，则耳目不能听，是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己。人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解。谓不解，则怒构矣。 善于质问辩驳的人，能够掌握辩论的重点；不善于质问辩驳的人，舍弃根本而追逐枝末。舍弃根本而追逐枝末，则构成言辞上无休止的争论。善于辩驳刚强的人，会避开对方的强大的锐气，抓住其根本宗旨而慢慢进行反攻；不善于辩驳刚强的人，引用对方失误的言辞以挫败其锐气；挫败其锐气，则构成意气用事。善于处理对方失误的人，会直言指出对方失误之处；不善于处理对方失误的人，趁机紧咬对方的错误穷追猛打而使对方屈服；使对方屈服而让对方难堪，则构成怨言丛生。自己平时经常对某一问题思考，久而久之乃有心得，仓促之间告诉他人；短时间内很难使别人理解，则认为对方是难以教导；认为对方是难以教导，容易构成埋怨的情绪。在遇重大困难辩驳时，对言辞的失误很难强迫其承认；善于质问辩驳的人，设法提点而使其回转；不善于质问辩驳的人，言辞过激并火上浇油，虽然想承认失误，但因当时形势已无理由承认；因当时形势已无理由承认，正常的辩论就变成胡言乱语。每个人在心有所思时，就无法分心去听别人讲话，因此双方都在构思并都想表达意见时，彼此互相阻止对方，希望对方能认真听自己发言。对方也因正用他的方法在思虑的缘故，不能理解自己所表达的意见，则彼此间会产生误解，每个人都不想被别人误解，误解产生，双方都会愤愤不平。 凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。 由此构成的六种偏失，是辩论时产生各种变化的根源。然而虽然有构成变数的可能，仍会有所收获；如果只顾各抒己见而不质问对方，各自陈述自认为正确的见解，则无法得知何是何非。 由此论之，谈而定理者眇矣。必也聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待攻，攻能夺守，夺能易予。兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。 由此看来，通过陈述漫谈（不通过辨论）而能确定真理的人太少了。必须做到善于听人之见解而能有条不紊，善于思考道理而能知端绪先后，善于明察事理而能看见机会，善于运辞措意而能清楚表达，反应敏捷而能控制失误，善于坚守自我而能抵御别人的攻击，善于攻击而能突破别人的防守，善于突破别人的防守而能为我所有。兼有此八种才能的人，其后就能通晓天下的道理；通晓天下的道理，则才能鉴别各种各样的人。倘若不能兼有此八种才能的人，只有其中一种才能，则所能通晓的有偏差，因而只能按所知的巧立名目。 是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之资说之材。 因此，善于听人之见解而能有条不紊，可以称做名物之材；善于思考道理而能知端绪先后，可以称做构架之材；善于明察事理而能看见机会，可以称做达识之材；善于运辞措意而能清楚表达，可以称做赡给之材；善于反应敏捷而能控制失误，可以称做权捷之材；善于坚守自我而能抵挡进攻，可以称做持论之材；善于攻击而能突破别人的防守，可以称做推彻之材；善于夺人之所守而能为我所有，可以称做资说之材。 通材之人，既兼此八材，行之以道，与通人言，则同解而心喻；与众人言，则察色而顺性。虽明包众理，不以尚人；聪睿资给，不以先人。善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不媟；方其胜难，胜而不矜。心平志谕，无适无莫，期於得道而已矣，是可与论经世而理物也。 具备各种才能的人，既能兼有此八种才能，在实践中实行能按正确的原则和方法。与通材之人谈论，则见解相同时而能心灵默契；与普通人论说，则察言观色而顺应其性情。即使其明白之理足以包容众人之理，但不因此而自以为高人一等；即使聪明和睿智足以运用自如，但并不因此而凌驾于众人之上；自己发出正确的言论，理据充分则不再多言；鄙陋与失误出于他人，知其过错而不穷追猛打；理解和表达对方内心所想，协助对方发挥所具有的才能；不借题嘲讽对方所忌讳的，不借机用言辞与事例炫耀自己的长处；无论直率还是变通的谈论，都没有畏惧与厌恶之心；采纳噪杂的虫声中的善曲，称赞愚人的偶然所得；攻守或进退能掌握合适的分寸，舍弃与接受不滞留个人的成见；当其气势正盛之时，避其锋芒而点到即止；在辨论中获胜，获胜也不会盛气凌人。心气平和而志向明畅，没有适合与莫视，只期望获得真理而已，（达到这种境界）便可以与其论说经营天下之道、治理万物之事。 【总结】道理有四部，明白道理有四种专家；不明白道理的，在辩论时因各有不同的性情会产生九种偏失，因内心的标准不同可能会出现的七种似是而非的现象，谈话时最容易发生的疏失有三种，质问辩驳时常见六种不良后果，最终总结出与人沟通有八种技能。因为人拥有的才能不同，在各抒己见中难免出现疏失与偏差，唯有掌握与人沟通的最高技巧，因势利导而使双方最终能达成共识，才能推动各项事业的发展。 |
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