【观众1】：一般我们的导购员都不说话的，我们导购员只是负责倒茶、倒水、收钱。
【】：这可能是2008年最新模式。因为他不说话，所以我这个顾客心里不舒服，我走了。我可能不回来了。我真的很喜欢你们产品啊。我上次来看过一下，上次我来看的那套。
【观众2】：随便挑，我们还有新款。
【】：其实我今天是想确定买回去，很快要搬家，不能再拖了。说白了，你到底能给我什么折扣？
【观众2】：相当于老顾客，给你优惠。
【吴飞彤】：什么程度？几折？
【观众2】：本来是95折，给你9折吧。
【吴飞彤】：9折太贵了，人家打6折。
【观众2】：我们是品牌嘛，不一样。
【吴飞彤】：你们打劫啊。你贵姓，如果是75折的话，我今天马上买两套家具。
【观众2】：不行，我们产品9折应该是最大优惠了。
【吴飞彤】：但是我看你们产品跟另一家差不多，可是你比别人贵这么多，没有道理。
【观众2】：他的质量不一样，我们品牌比较好，售后可以跟得上。
【吴飞彤】：你们售后多久啊？售后几年？
【观众2】：我们售后是2年。
【吴飞彤】：他2年半啊？
【观众2】：不同东西售后是不一样的。
【吴飞彤】：都差不多，服务也差不多，可是你贵这么多，太没有道理。
【观众2】：买我们东西放心啊，我们是大品牌、不一样的。
【吴飞彤】：我天天看他们的广告啊。我走了哦，拜拜。
【观众2】：你还会回来了。
【吴飞彤】：你好！刚才看了好几家了，刚才看了几家，蛮累的，搞一杯水喝一下。你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？
【观众3】：上次给你95折，这次按照贵宾，给你9折，刚好我们有活动，给你一个小礼品。
【吴飞彤】：你给我打75折，我给你送一个礼。七折我考虑买，我比过好几次了。
【观众3】：我给你详细介绍一下，我们的油漆用了台湾大宝油漆，五金配件也可以看一下，开关运用10万次以上不会出现任何问题和其他声音。另外我们的售后服务，一年之内有任何问题都是说三包，这一点是和别家，也许我对别家了解不多，你逛过这么多家可以比较一下，这是我的第一点。另外一点，我们在运行当中一些安装和送货都是免费的，这个你也可以比较一下。
【吴飞彤】：你这么说我感觉还是可以的。最低还是9折？
【观众3】：最低还是9折。
【吴飞彤】：还是有点贵，你算一下加起来多少钱？
【观众3】：这一套加起来就是29500元。
【吴飞彤】：你们一般多久送货？
【观众3】：订货期间，根据客户需求我仓库都有备货。
【吴飞彤】：可以开发票吗？
【观众3】：可以。
【吴飞彤】：这样吧，我下次再跟家人过来看一下。
【观众3】：这也没有关系。这次我们也是给你带一个小礼品，希望你下次光临我们的店。
【吴飞彤】：谢谢服务，走了哦。
【吴飞彤】：给他们三位热烈掌声鼓励一下，感谢他们三位。刚才的示范我要说明一个道理，自然销售：等他来、随他去。请问各位，我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员没有把好关，最后流失了很多。有没有这样的可能？（有）。刚才我表现的很明显，我比较喜欢他们的家具。可是没有任何一个人留下我的联系方式。当然我要补充一句，刚才在台上，不是在实际情况中，他们可能有点紧张，表现的没有平时那么好，平时他们一定是很优秀的。这里我只是借题发挥一下。没有人留下我的联系方式这是其一。
其二，刚才我问到开不开发票的时候以及我问到多久送货的时候，他其实是一个成交的机会。但是销售人员没有要求我购买，没有来成交我。以及还有很多很多地方出现了一些问题，就是因为这一系列的问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真的。现实中是不是经常有这种情况？是的。这叫随他去。
我现在讲一下我们的顾客是如何产生的。因为没有黑板，我就用手画一个图形，一个梯形，中间画三条横线，最上面一层代表着是100位普通的顾客。再往下一层是50位对你产品有意向的顾客。再往下一层是15位刚才我这种非常喜欢他的产品的准顾客，再往下最后一层是5位成交的顾客。大家可能听明白了，来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，为什么你只有5个人。因为在100个人中你漏掉很多人，在50个、15个顾客中又漏掉很多人。如果把中间工作做好，就有可能把中间的漏洞堵住，尽量让100个人成交8个甚至10个。所以我们要把握好机会。
刚才说的自然销售就是我们当前家具零售行业最大的问题。我们如何打破这个自然销售概念呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。我们做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。
我们先讲如何成交他。首先我们来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个最关键的原因到底是什么？一个导购员、一个店长业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、状态不够。第二、技巧不好。这是我们销售人员为什么业绩不好的原因？
首先先讲一讲状态。我举一个例子，我说过我做过好多年家具，在国内很多大企业上过班，也在一线做过经营管理工作。我们第一个店是600平方米，我们有6个人卖东西，第一个月基本没有保本，才卖35万。第二月卖了50万。50万里面，其中有一个销售人员就卖了20万。他一个人占了40%业绩，剩下5个人才分60%。为什么他的业绩是别人的2、3倍？原因是哪里？几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成任务。他打电话给我说，这个月我又超额完成任务了。我说你怎么卖的。他说我在专卖店卖东西的时候，前面我在开单，后面还有两三个人等着我，有的在喝茶、有的在看报纸、有的在按摩。我说为什么他们喜欢跟我买，我也不知道，可能是我比较热情吧。是不是这个人专业很好？我们每个月笔试，他都是倒数第二名。倒数第二名他为什么能做得这么好？我发现只有一个原因，就是他的状态很好。顾客来到你的专卖店买东西，他要走了，你通常把他送到哪里？（送到门口）他在跟顾客介绍产品的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是你从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思拒绝他。哪怕你当时心情很不好，你都感觉原来这个世界如此美好。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。原因就是四个字，状态很好。
到底什么是状态？状态这个词是非常空洞的，大家一起读这首诗：没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语气冷漠、借米还糠、神情忧郁、像个难民。在专卖店很多这种人，他们每天就像一个难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有感觉了。
我们再看什么叫状态好：活力充沛、精力旺盛、眼睛说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动有力、热情真诚。这样的人你喜不喜欢他？喜欢。白天跟他见面后，晚上睡着都会笑啊。这种人真的很好。我刚才说的这位导购员就是这样一个极具状态的人。这首诗你最好拍下来，回去交给每个人，让他们看看自己哪里不对。状态决定了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，你只要让他状态变好，他就可以帮你多卖很多产品。所以各位，回去后我们要不要首先检查他们的状态，然后帮他们调整状态。调整状态说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。状态跟心态有关系，状态跟很多方面有关系，需要大家下一些功夫。
下面我们来看一看：技巧。说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很多顾客，直接让很多顾客给走掉了。我们先看第一条是什么？讲话没条理、思路不清晰。顾客进来之后，先生你好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们衣柜是不是，我们这个衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在你家里多漂亮。我就不用再说了。听我说了刚刚这些，是不是没有条理。东一句、西一句、南一句、北一句，顾客听到你说到这些，没有产生印象。顾客的大脑需要你有条理的告诉他，而不是一团麻一样统统塞给他。第二，顾客问一句，答一句，过分被动。顾客进来之后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该主动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他卖 
