切实做好贷款营销工作

湖北省郧县农村信用社联合社理事长 魏永华     经济决定金融，金融反作用于经济，经济和金融是一种辩证统一的关系。在当前新经济、新金融的新形势下，如何把握和处理这两者之间的关系，是我们面临的新课题。笔者认为，就农村信用社来说，贷款营销是把握和处理这对关系的纽带和桥梁。农民的增收、农业的发展、农村经济的繁荣离不开资金的投入，特别是在国家财政资金投入有限和自筹资金不足的情况下，信用社的资金投入就成为主渠道。贷款营销不仅有效解决资金投入不足的问题，而且可以把信用社经营带入“快车道”，从而实现社农“双蠃”。     以郧县信用联社为例。从2001年贷款营销中，我们收益颇丰：一是拓展了市场。全县343名员工全年共营销贷款1.3亿元(非信贷人员营销资金达5100万元)，其中：农户贷款5621万元，民营经济户贷款5500万元，龙头企业贷款1880万元，城乡贷款面由年初的15％上升到45％，吸引了大批黄金客户；二是降低了风险。贷款向“三农”营销，向黄金客户营销，等于给信贷资产加固了一道防线，加之信用社职工责任心加强，极大地降低了贷款风险，当年到期贷款收回率达95％以上；三是提高了效益。资金运用率加大，提高了盈利水平，全年实现贷款利息收入达904万元，同比增加200万元，百万元贷款收回率达4.62％，同比增加0.58个百分点；四是锻炼了队伍。通过营销，迫使全体信合员工学业务、学公关、学营销，提高了素质，为培养客户经理奠定了基础；五是树立了形象。通过贷款营销，信用社在6个方面发生了巨大变化，即信合牌子更响了，客户增多了，农信关系更密切了，职工素质提高了，知名度也进一步扩大了，政府更加支持了。     当然在营销工作中，还存在一些问题，主要有：一是认识上存在误区，导致贷款投向偏离方向。服务“三农”是党和国家赋予农村信用社光荣而艰巨的历史使命，信用社始终要坚持为“三农”服务的方针，但在贷款营销中，少数员工误认为贷款营销是将资金发放出去，不分对象，不分项目投放了一些“非农”资金，这就减少了支农资金，对“三农”不利，对信用社不利；二是急于求成，导致贷款投量不准。部分员工误认为贷款营销就是多投入、大放款，对小额贷款嫌麻烦，不愿投入，这无形中加大了贷款风险，违背了贷款面大、额小、风险分散的原则；三是责任心不强，钻贷款营销政策的空子。为加大贷款营销力度，信用社普遍提高了信用贷款额度，贷款利率实行优惠措施等，而少数员工不正确把握和使用，不坚持制度，一味追求贷款投放，随意放弃信贷原则，发放了一部分不符合营销政策的贷款，加剧了贷款风险，影响了正常工作的开展。     因此，在营销工作中应注意“五看”：     一看人品。人品是一个人的道德修养、知识素质、思想觉悟高低的综合体现。人品的好坏决定着事业的成败，为此要摸清和掌握营销对象的信用意识程度，以及家庭环境如何，受教育程度如何，以此来确定是否建立营销客户关系。     二看市场。市场是瞬息万变的，要有驾驭市场的能力。因此，在金融市场激烈的竞争中，要以快取胜占领市场，对时机成熟的客户要不误商机，根据客户需要，即时办理贷款手续。     三看能力。看客户的经营能力和水平，要调查和了解客户的经营能力，只有客户实现了效益，才能保证贷款的按期收回。要时刻关注自己发展的客户，深入到客户群中，广泛调查打听客户的经营状况，看信贷的投入是否有风险，有了问题可以及时采取补救措施，帮助及时归还贷款。因为在客户群中形形色色的人较多，经营的品种也随之复杂起来，一个客户经理要掌握了解很多信息，才能为你的客户服务。因此，一个客户经理平时要积累知识，包括法律、科技、农业等知识来充实自己的头脑。     四看环境。一个区域、一个单位、一个家庭由于受传统习俗、教育程度等因素的影响，对任何事物的了解接触、认识都有不同观点。如果当地的环境(投资、信用)不佳，那么，对待信贷投入要持慎重态度，必要时，采取信贷制裁。如果信用环境正常，就要灵活掌握信贷支持政策，满足信贷需求。     五看发展。地方经济的发展，受国家宏观政策影响外，更多地受当地政府行政能力的影响。因此，要看地方政府对信用社的工作是否支持，地方人民发展的需求是否强烈。

《中国经济快讯周刊》 (2002年第三十三期)