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———浅谈对营销的理解 2011年10月加入XX公司，我的工作部门是XX营销部，对于甚少接触营销这一行业的我来说，无疑是一个准门外汉，对营销感到陌生，同时又充满了好奇。但当我参与到XX营销的实际工作中来时，我渐渐地对她有了一些了解…… 听到“营销”一词，很多人自然会和销售，产品促销，推销等一系列的词联想起来，部分人会对其产生厌恶感，更有甚者是避而远之。我想大家也曾有过这样类似的经历： 1.每当周末或者假日时，大家会想“今天难得放假，在家好好休息休息!” “叮咚。。。叮咚。。。！（门铃声）, 一开门，“您好，我是XXX公司的，现在有一种新产品想介绍给您，这种产品在XX国生产，有很好的保健功效，它采用了……非常适合您一家使用……，当你还没有来得及反应过来，销售人员已经滔滔不绝地好一阵子，接着东西已经递到你的眼前，要你购买他们的产品，一天下来，上门销售的人如此之多，如此之场景，你的反应会是怎样….. 2.当你走在街上，也许有过被人围堵的经历： “小姐，您好！这是我们公司最近新推出的一款润肤霜，用了之后准保你会年轻不少，这是免费试用的，您可以尝试一下，我保证没有任何质量问题，您放心用就是啦。” 爱美之心人皆有之，这时您可能会想，“不用白不用，就试一下呗！” 当推销员把润肤霜往你手上一塞时，紧接着就是几个人围了上来，向你推销洗发水，洗面奶，护法素之类的东西，这时的你感觉就像被困在笼里的小鸟，蒙了，最后为了挣脱这些死缠烂打的家伙，你不得不破声大喊：“让开，别再烦我，不然就不客气了！然后气冲冲地离开…… 除了以上的经历，“电话销售”也是较早出现的一种营销现象，大家也许也遇到过。 不管是电话销售，上门推销，还是产品促销，这些都是营销中常见的一些方式，给我们的感觉总是那么的不自然。 “营销”，旧时的你给人的感觉是如此的“单纯”和“直率”，甚至有时会“惹人讨厌”，但是随着环境的变化，你逐渐地在成长，如今的你给人的感觉是这么的“善解人意”和“富有内涵”…… 早在19世纪初期，工业革命给我们带来的影响是全球化的，那时是以产品的生产和销售为中心，即“以产定销”。对于企业而言，“生产什么就卖什么”，产品的种类比较单一。而对于消费者而言，是“有什么就买什么”，当时他们对产品的要求不高，也没有更多的选择，只能跟着买，销售可谓说是水到渠成，只要有东西，不怕卖不出去。那时的“营销”是单纯的。随着人们对产品需要的不断增加，市场的需求不断扩大，企业等纷纷引进流水线生产设备，进行大规模生产，这时的重点是在高效率，大批量和低成本上，而不是关注顾客的实际需求。 随着经济的快速发展，人们开始有了“产品意识”，对产品的要求越来越多样化，“以产定销”的方式开始失去了优势，取而代之的是以“满足顾客需求”的生产模式来推动“营销”，即“以需定销”，那时的你是那么的“被动”。我们通过美国汽车发展的历程来看看： 福特汽车公司是美国较早的汽车制造商之一，当时所生产的T型车受到广大消费者的推崇和普及，价格从500美元降至300美元，与当时同类汽车价格相比，只占其1/4到1/10，美国一个普通工人用一年的工资就可以购买到。福特T型车的推出，在美国随即引发了汽车普及的高潮。福特公司首先采用了流水线生产模式，大大降低了成本，汽车开始大量生产，越来越多的人拥有汽车，人们进入了汽车时代。与此同时，当今全球第一大汽车生产厂商通用汽车公司成立，这两家公司在汽车制造进程中起到了极大的推动作用。随着汽车制造日趋成熟，人们对汽车的要求发生了变化，不仅仅只满足于单一黑色的T型车及其代步用途，他们对汽车提出了更多的要求，例如，外形设计的个性化，机械部件的优良性，更高的时速，除了代步之外其它更多的用途等。随后，通用公司率先推出为消费者提供彩色的车身设计定做服务，凯迪拉克汽车公司则一向以机械零部件的优良性著称，到二战军用吉普车以及各种豪华型跑车等的出现，福特汽车公司一直引以为豪的T型车，此时可谓是逊色不少，最后落得了个无人问津的结果。到了19世纪后期，随着日本汽车公司（本田、日产、三菱、富士）相继进入美国市场，美国的汽车为了与日本的汽车进行竞争，不断地推出新造型汽车，具有代表性的可数“小型箱式车”，这种汽车的外形更接近于普通小汽车，只是车厢后部增加了1/3可以放置物品的空间，驾驶时的感觉与普通小汽车没什么区别，而轿车、跑车也讲究流线型的设计，一改近20年来的直线设计。到了90年代，多功能车独占鳌头，很多美国人喜欢有载货和越野功能又可以做代步工具，驾驶它上下班的汽车。 那时的“营销”，渐渐地开始变得那么的善解人意，一切都是从客户的角度出发，为了满足客户的需求，你不得不选择做出改变。在我看来，这种改变是被动的，相信你能做得更好，把这种被动转变为主动，才能体现出你的内涵（价值）所在。从美国汽车制造发展过程可以看到，那些只是在一段时间内或者不能满足客人需求的汽车产品，它们的生命周期是如此的短暂，很快地被具有新特点的汽车产品所取代。这种“以需定销”的方式，最终的目的是要把产品卖出去赚取利润，而不会更多地考虑如何去保留原有的客户，为他们制造出他们认为更有价值的产品，使他们对产品产生持久的兴趣，成为产品的忠实拥护者。 顾客决定市场，顾客需求的多样性与时效性决定了市场的多样性与时效性。“营销”在这样一个多变且竞争日趋激烈环境的磨练下，你已经明白到“善解人意”（满足客人的需求）与“富有内涵”（为顾客创造更多的价值）的重要，于是你再次做出了改变，而且是主动地、不断地去改变来适应这个市场。以往你的“单纯”与“直率”已经感觉不到了，现在的你是如此的了解顾客，了解市场，并一心一意要为客人提供更具价值的产品和服务，使客人得到满足，从而建立了持久且富有生命力的个性，这也可以说是一家企业发展的基本之道。 以下这个销售故事也许很多朋友都看过，虽然简单，但是却意味深长： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 看完这个故事，我们不得不为第三个小贩的销售智慧感到佩服，在肯定销售产品的同时，如何去销售产品以及能够主动创造和满足顾客的需求，并与顾客建立了长期良好的发展关系，这才是富有竞争性的营销之道。 XX公司作为印刷行业的一员，在成功完成转型的同时，我们还要走在行业的最前端，这也是当今经济发展形势下赋予我们的必然挑战。不断的变革与创新，可以使得我们的产品赋予更强的生命活力。我们正致力于为顾客打造更为个性化的产品，提供更多差异化的服务，来提升我们企业自身的竞争力。 俗话说：“巧妇难为无米之炊。” 对于“营销”，如果没有好的产品或者服务，我们便无法向顾客展示产品或服务的独特之处，更不用说要把产品卖给顾客，因为打一开始这些产品或服务就无法受到客户认可，也就是不能满足顾客的需求，满足不了顾客的需求，就没有市场可言，如果没有了市场，“营销”从何而来？换个角度看，“营销”又是一项需要团队来完成的工作。从设计研发打样，到采购、品质检验、生产、出货等过程，单靠“营销”一个部门是不可能完成的，团队的合作与沟通在此时显得尤为重要。 随着客户性质的变化，也许客户最终看重的不仅仅是产品本身或产品的外部价值，更多的是潜藏在产品背后的内部价值，例如，一家企业在面对市场严峻挑战下，如何做出快速反应与调整来灵活应对，使其自身立于不败之地。这同时也是一家企业综合竞争力的全面体现。因为只有这样的企业，才能为客户源源不断地发掘价值、创造价值！这就是“价值营销”。 在社会的不断变化当中，营销从最初的产品观念，推销观念发展到以为客户创造更多价值为最终目标的价值营销，传统的营销观念已经发生了改变，新的营销时代已经来临，我们要紧跟市场的趋势和走向，及时调整营销的思路和策略，才能更勇敢地面对更大，更新的挑战！ （以上之文章仅代表个人观点，由于水平有限，难免有不全面之处，仅作交流之用！） |
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