1、 销售的原理：听对方想听的，说对方想听的。 首先要记住一点。沟通的原理，销售的原理就是听对方想说的，说对方想听的。这句话请记录在笔记里。一定要听对方想说的，说对方想听的。而我们很多做销售的家人就是不动的哒哒哒哒讲自己所讲的，听自己想听的。而顾客真正的需求，她根本不花时间去了解，聊了半天认为的潜在客户仅仅只是。对方了解了你，而你对对方一无所知，同时一无所获。等到你下一次想再去跟他继续沟通的时候，你却发现找不到：共同的话题。 2、 沟通是让对方多说，而你多了解对方的过程。 那销售其实是一门艺术，一门精通发问的艺术。很多的家人是通过不断的说说我想说的告诉顾客，我们的产品多棒，但是他并没有真正的了解到，顾客的需求。所以各位家人，沟通就是让对方多说，而你多了解对方的过程，而不是对方来了解你，你不了解对方的过程。因为只有对方说的越多，你自然就了解他，当你了解他的时候，你越可以根据对方的需求提出您的解决方案，以及介绍你的产品功能，功效以及产品特质等，而这个时候提出的方案才是最有效的。 3、 销售是一个你了解对方并提供你服务的过程。 说服不是用说的，而是用问的，销售也是同样的道理。不是靠说的，而是靠问的，我们通过不断的发问，来了解客户真正的需求以及渴望。而有很多的家人期待，告诉我如何提升我个人的说服能力说服别人，说服别人。各位家人，想想看，你喜欢被说服吗？假如你不喜欢，你干嘛期待说服别人？每个人之所以会掏钱购买你的产品，肯定是你的产品，对他有这个需求，所以他才掏钱购买你的产品。绝对不可能因为你的说服。每个人会成为你的顾客，绝对是因为他自己想通想清楚想明白，结果才购买你的产品。 我们会发现一个情况就是当我们不断的说，不断的说，对方不断的问，不断的问，结果的结果就是，对方了解你了。而你根本不了解对方，那请问，对方是男的吗？对方是女的吗？对方是做微商的吗？对方现在在哪里工作，工作怎么样？生活怎么样？，你一点都不了解，你花了很多时间不断的去介绍介绍，说服他，结果花了老半天时间，对方告诉你哦，是的，嗯好，可以。好啦！那等我需要的时候，我就找你，相信各位时常遇到的问题，所以，各位家人学会销售第一个就是要懂得精通的发问技巧，当你问的越多客户讲的越多，你就越了解他。OK，你提供的服务才是客户想要的。
那接下来我们学习一下沟通的步骤，先讲什么？然后再讲什么？最后再做什么？这样一个流程走下来，几乎没有成交不了的顾客，除非他真的很不喜欢你，那沟通的步骤，第一个，了解对方的需求，第二个，挖掘对方的痛点，第三个，提供您的服务，因为我们通过不断的发问，来了解客户的需求以及渴望之后，然后我们找到他的痛点，不断的扩大他的痛点。再提供我们的产品介绍以及我们的服务。 1、 了解对方的需求 老太买李子的故事 有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:'这李子怎么样?'我的李子又大又甜,特别好吃.'小贩回答.老太太摇了摇头没有买. 她向另外一个小贩走去问道:'你的李子好吃吗?''我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?'我要买酸一点的?''我这李子酸得咬一口就流口水,您要多少?''来一斤吧.' 老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:'你的李子多少钱一斤?'您好,您问哪一种李子?''我要酸一点的.''别人买李子都要又在又甜的,您为什么要酸的李子?''我儿媳妇 生孩子了,想吃酸一点的.' '老太太,您对你儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给您生个大胖孙子.您要多少?''我来一斤吧.'老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.小贩一边称李子一边继续问:'您知道孕妇最需要什么营养吗?''不知道.'孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素最高吗?''不清楚.' '猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下生出一对双胞胎.''是吗?好啊,那我来一斤猕猴桃.''您真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气.'小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:'我每天都在这儿摆推,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来,您媳妇要是吃好了,您再来.' '行.'老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售结果完全不一样呢? 给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:'我每天都在这儿摆推,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来,您媳妇要是吃好了,您再来.' '行.'老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售结果完全不一样呢? 【我们分析一下】 第一个小贩没有掌握客房真正的需求,第三个小贩善于提问,所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求.需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?从表面上来看是给儿媳妇吃,也许老太太买李子不是为了儿媳妇，而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源. 举个例子，如果对方没有这个需求，你不断去讲去讲去讲。对方不可能掏钱去购买一个他自己都没有这个需要的一个产品，就类似各位家人，你今天明明不需要用到某一个产品。就类似鞋子，衣服，你都不喜欢或者说是不需要，但是一个别人不断给你介绍，这个衣服多好，这个衣服是从意大利进口的，怎么样，怎么样？结果你会掏钱买吗？各位家人，好好思考这个问题，所以在对方没有了解您的需求的前提之下。给你说做出的一个介绍。已经推销那都是没有用的，那都是在浪费表情，因为你根本不会去接纳对方的建议。因为对方对你的一点都不了解，你有什么需求对方也不清楚，所以，没办法销售。 谈价格之前，先谈价值，有价值的东西容易销售。 2、 挖掘对方的痛点 此时此刻你就不要马上的进行介绍产品，没有太大的价值，因为，对方还没有感觉，他还没有到要非用你的产品，所以此时此刻你还不能够进行介绍，此时此刻你要做的事情就是不断的挖掘对方的痛苦，亲，这样的时间、这样的痛苦，到底困扰你多久了，哇，生完孩子就一直在用呀，有2年了。2年了你都在用这样劣质的产品，那肯定，这样的气味让你觉得太恶心啦！ 了解到对方的需求之后放大痛苦 我们要学会一招，那就是把我们的产品变成对方的必需品、必需品、必需品，你不用你会死，你不用你会很痛苦，这种困扰多久啦，这种痛苦多久啦，你想想看，这些痛苦持续跟随你这么长时间，假如您不去解决它，持续让你痛苦2年、3年，你想想看，会多么痛苦，多么痛苦，这是你想要的结果吗？是吗？是吗？痛苦 销售的第一步骤：了解对方的需求，通过不断的发问去了解对方，对目前现状的不满。比如说他目前所使用的产品的不满，或者说他对目前的工作，收入生活的各种不满。OK，那你找到他的痛点，然后不断的放大痛苦，放大痛苦。哎！你这样痛苦多久啦？这个困扰你多久啦？这是想要的生活吗？你现在月收入多少钱呢？三千块钱，这是你想要的结果吗？你想想看假如您持续在这个单位工作，两年三年，五年，想想看老板最多能给您增加多少的薪水。一年最多两百，5年一千拿最高就是五年之后，可以拿到4000块钱的薪水，亲，想想看，4年5年之后，你拿到5千块钱4千块钱的薪水，这是你想要的生活吗？你的家人你的小孩能过上你要的生活吗？ 让对方对目前的现在痛不欲生，然后再提出你的解决方案。 那当对方对目前所使用的产品的不满。以及对所困扰他的问题困扰多年了，痛不欲生的时候，这个时候您再来介绍。啊亲，其实你的这些问题啊很容易解决的，这个时候再来哒哒哒的介绍我们的产品。客户反应就是，哦，你是我的神啊，太感谢你了，你救了我。就类似于一个人在汪洋大海当中，漂漂漂了一个小时，快下沉了，快下沉了，痛苦，痛苦，这个时候你告诉他，亲我手上有木头，我扔木头给你怎么样？此时此刻我相信他会非常感恩戴德的，亲，你这根木头多少钱？你说多少就多少吧，再贵我都会买，因为毕竟这样痛苦太多年了，所以我们不能轻易出招，要一招击中要害 咏春拳的打法：就是攻一个点，直到你崩溃为止。 3、 再提供你的介绍 那当我们前面两个步骤走完之后。了解到对方的需求以及找到他的痛点，不断的放大痛 苦，放大痛苦，让他痛不欲生的时候。当当当当，此时此刻，不管你讲的到底是多少钱，对顾客来说已经不是问题了，他关注的是我们的产品可以解决他的问题。说句实在话，这个时候你根本不用去怎么介绍我们产品的功能功效，几乎客户都会产生购买，记住：一定要走完前两步了解对方的需求挖掘对方的痛点，放大痛苦，然后再怎么样？等等等等， 所以销售的三个步骤，请各位从今天开始不要颠倒。 记住一句话，当对方有需求的时候你所讲的每一句，都是非常有价值的。当对方没这个需要的时候，你讲再多都是废话。习。
那当我们学习了前面的步骤之后，接下来呢？我们要来学习沟通的技巧。沟通的技巧就 是发问的技巧。我发问，要注意哪些方面要注意哪些方法要注意哪些地方接下，我们一一分享。 还是那句话：说服不是用说的而是用问的。因为这里你问的越多，你才能够了解对方，当你不了解他的时候，你讲了一大堆其实对方根本不关心。所以你要多问，让客户多说，你只有越了解他，你才能更好的介绍你的产品 先了解他，你才能知道他的痛点，然后再根据他的痛点来讲。 要讲一些这个简单的框架，第一种要问很简单的问题，不要问一下，你知道微商是个趋势吗？他傻啦，微商什么东西啊？哇，那你知道如何做好微商吗？你知道如何带好团队吗？如何让业绩提升吗？这些问题你自己都搞不清楚想明白，他听了脑袋瓜里肯定都是小鸟。所以我们要问一下很简单的问题，很容易回到的问题？比如说，亲，你吃饭了吗？你现在从事什么工作呀？你是微商吗？你做了几个月呀？现在是什么级别呀？总之，提的问题就是不需要经过大脑思考的，可以让他一下子就回复你。 1、 问很容易回答的问题 你做微商多久了？ 目前做得怎么样？ 这几个月赚钱么？ 现在做的是什么产品？ 这几个月有没招到代理啊？ 现在做的是几级啊？ 囤的货多不多呢？ 你投资了多少钱做微商啊？ 平时都用那么方法在吸粉？ 团队有教你方法么？ 现在有多少个代理？ 你代理的出货情况怎样？ 你是怎么带团队销售的呢？ 想换什么产品啊？ 目前做得不好么？ 为什么想换呢？ 为什么不喜欢做护洗护呢？
提问的时候也是有技巧的，怎么样去提问呢？ 1、 一次只问一件事 好的，那第一个要注意的是要问很容易回答的问题，让顾客不用思考就可以回答出来的问题，而不是问一下顾客听了之后满脑子都是小鸟的问题，那他就懒的去回答，去搭理你了。有很多时候之所以办法再沟通下去是因为你提的问题存在问题。所以一定要记住，提问题一定是很容易回答的问题，而且每次只提一个问题，一次性问太多的问题，顾客有时只会回到你一个问题，那你的字就白打了，所以请记住，每次只问一个问题。 2、 问句不易超过25个字 问句已超过25个字，你们有没有发现有时候我们家人的问句，一下子就几百个字，让人看了都头晕，问题一定要简明扼要，尽可能用一句话提一个问题，然后持续不断的聊下去，假如你一下就发一堆问题或者发很长的文章给人家，你自己看了是啥感觉。一定要注意，问句：不超过25个字，简单扼要 3、 问YES的问题。 你是做微商的么？ （是的） 你是男的么？ （是的） 你是母的么？ （是的） 你想要赚更多的钱么 （是的） 你想要学方法么？ （是的） 你想学如何招代理么 （是的） 你想学快速吸粉么？ （是的） 我教你，要么 （要么） 我帮你赚钱好不？ （好的） 你想不想让你在半年内月入万？ 你想不想学更多招代理的方法？ 不断的取得小YES：一群小YES就是大YES 
讲到这里，大家又开始纠结了，你讲的这些都不是微商呀，我的朋友圈微商比较多，怎么办呀？不也一样一个道理吗？那你先了解他用什么套套。亲，你以前用的感觉怎么样呀？你对套他有哪些要求呀，有哪些期望呢?那你以前都是在哪里买呀？你用的都是什么价位的呀？你女朋友，老婆喜欢你现在用的套套吗？她感觉怎么样？你不断问，他就会不断说，用了感觉很油，太厚，做起来没感觉，还没开始就结束了。 1.微商的：聊他的现状，聊做得怎样，聊方法，聊上家，聊技巧。 2.不是微商：聊工作，聊生活，聊兴趣，聊爱好，聊家庭，找到他的痛点。 3.客户的：聊使用习惯，聊肤质，聊目前的使用情况。找到他对原有产品的痛点。 所以我们要通过不断的去发问，去引导，去了解他，了解到他的需求点，再去提供解决问题的方案 遇到微商我们就问微商的问题。亲，你现在是做微商吗？你做的是什么产品呀？效果怎么样？那如果不是微商，你就聊：你是哪里人呀？在哪工作呀？做的怎么样？收入如何呀？家庭怎么样？兴趣是什么？换了一种方式就不知道怎么聊了，是不是，亲你目前用什么产品，目前现在将来，对不对？都是一样的，你目前做什么工作？你目前从事什么微商？所以你要学会应用，灵活的应用，微商就问微商的问题，客户问客户的，潜在意向聊痛点。 聊到对方喜欢你，爱上跟你聊天，那成交就不远啦。 在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品、服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服，比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想要的结果。 最后送一句话给大家：冰冻三尺非一日之寒，滴水石穿非一日之功 当你去坚持的去做这件事，你便能打开智慧的宝箱，当你练就无所畏惧，明天你便无所不能。 “此文为看点（神勇大师兄）原创内容，特此声明” |
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来自： Confucius365 > 《商学院》
