一个老太太来市场买李子,三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同,为什么? 老太太离开家门,去楼下的市场买水果,她来到一个小贩的水果摊前,问道:”这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答。 老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去,又向这个小贩问道:”你的李子怎么样?” “我这里有两种李子,您要什么样的李子?”第二个小贩答。 “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛,好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩:”你的李子好吃吗?” “您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?” “我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。 “老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。 小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:”猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。” “是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太乘猕猴桃,嘴里也不闲着。”我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。” “行。”老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付帐一边应承着。 三个小贩都在贩卖水果,但结果却不同。 当老太太走近并询问水果时,第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜,老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销李子,结果老太太并不想买甜李子,就离开了。 第二个小贩询问老太太要买什么样的李子,并根据老太太的需求卖出了李子,但是并没有卖出其他的水果,原因在于小贩虽然探询了老太太的需求,但没有挖掘到需求背后的需求。 第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并据此向老太太介绍自己的水果,不但卖出了李子,还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太,使得老太太十分开心,这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,小贩不仅卖出了水果,还为下一步的销售做出了准备。
第三个小贩的销售过程包括:开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动。在现实中,销售人员不能生搬硬套谈到的销售流程,根据不同的情景和实际情况,有一些步骤可能被一语带过。 在开场白中,老太太向小贩询问李子怎么样的时候,小贩先热情地与老太太打了个招呼。销售人员和客户见面的时候也是一样,不能开门见山地直接要求客户买自己的产品,销售人员需要先与客户进行寒暄,寒暄就是开场白的一部分。销售人员应该设计一个好的开场白,因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向,客户会在最初的几分钟里对销售人员进行判断,决定是否与这个人交谈下去,开场白的第一个作用是使客户了解与销售人员交谈的意义。另外,精彩的开场白可以拉近与客户的距离,使得下个步骤顺利进展。 小贩没有直接回答老太太关于李子怎么样的问题,而是开始探询老太太的需求,三个小贩了解客户需求的程度不同,因此推荐的水果也不同,所以越能充分、完整地了解的客户的需求,销售人员越能够正确地向客户推荐产品,并介绍自己产品对客户的益处。 清晰、完整地了解客户需求之后,销售人员就可以进行说服了。在销售人员的说服过程中有三个关键的因素:产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售人员都热中于介绍自己的优点,而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发,帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。 第三个小贩一直没有闲着,一边称猕猴桃,一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意,老太太又很喜欢这个小贩,老太太可能每天都来这个小贩的摊上买水果。日积月累,小贩就能积累一大批老客户,这些老客户的不停的采购可以使小贩的销售额大大提高。销售人员在拜访客户时,应该时时观察客户的兴趣点,并据此提议下一步的活动,将销售一步步的进行下去。 01 什么是客户导向? 能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。 02 关键点 关注客户需求,尽力解答客户问题,全心全意为客户服务。 03 行为分级 一级:及时回应 耐心倾听客户的咨询、要求,甚至抱怨,并做出及时的回应,能够解决客户提出的常规性问题。 二级:保持沟通 与客户保持沟通,当客户需要帮助的时候可以随时取得联系,关注客户的满意度提供对客户有帮助的信息。 三级:个性化服务 花费时间了解客户的需求,为客户提供个性化的产品和服务。-担当起顾问的职责,针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品,积极参与帮助客户进行决策。 四级:挖掘潜在需求 关注和了解客户的潜在需求,提出符合客户需求的产品开发或服务建议。 五级:重视长远利益 为客户寻找长期利益,能够采取具体的措施为客户提供增值服务,并借此成功取信于客户。 山西华帝科技有限公司 招聘岗位:市场销售员 岗位职责: 1、市场营销管理类或相关专业专科以上学历; 2、三至五年以上市场营销相关工作经验,具有酒店或互联网行业的从业背景,对该领域发展有深刻理解; 3、具备很强的销售能力,熟悉各类媒体运作方式,有大型市场活动推广成功经验; 4、具有敏感的商业和市场意识,分析问题及解决问题能力强,具有优秀的资源整合能力和业务推进能力; 5、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。 应聘要求: 1、善于把握市场态势,挖掘潜在商机,制定行动计划; 2、具被团队合作以及商务谈判等相关技能; 3、具备良好的决策能力,组织协调能力,社会交往能力。 工资待遇:面议 |
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