|
《如何挖掘客户需求》三 故事分享： 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。他向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子啦，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧，” 老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？” “不知道。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴，说不定能一下给您生个双胞胎。” “是吗？好呀。那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，能遇到您这样的婆婆，真有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好啦，您再来。” “行！”，老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 案例分析： 故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ 第一个小贩没有真正掌握客户需求，第二个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次需求，最后把猕猴桃也推销出去了。所以客户深层次需求才是我们签单最有利的工具。 那这个老太太最深层次的需求是什么呢？是买水果给儿媳妇吃？不是，这只是很表层的需求。 老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？那就要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购标准。后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购标准，就是维生素要高。 客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求，就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 方法借鉴： 在销售产品的过程当中，怎么样才算把一个客户需求挖透了呢？下面请看一个实际案例： 张成才 北京市***食品科技有限公司 总经理 010-6139**** 张总想要网络推广，把产品推销出去。他的采购标准就是网络推广力度大。最好让全中国的人都可以看到。这个是客户的表面需求！ 客户最深层次的需求就是：他以前用过业务人员，但是后来业务人员把客户带走了，并且使用业务人员的费用太高。 我们的工作就是告诉客户，我们就是来帮助他解决这些问题： 1、告诉张总以后直接和客户联系，避免以后业务人员带走客户； 2、帮助张总在全国范围内宣传推广而且费用相当低； 3、让张总成为一个行业在网络上的领头人； …… 然后再告诉他，除了这些以外，我们还能给他带来……这样以来，客户还会不愿意签单吗？ |
|
|
