销售的本质

销售的本质就是：了解客户的需求，进而满足顾客的需求，把能够满足顾客需求的商品或者服务卖给他们。记住，销售不是以产品为中心，而是以顾客为中心。

1、销售真的就是“把商品卖出去，把钱收回来。”这么简单吗？

2、销售真的就是“会玩、会请客吃饭、送礼。”这么简单吗？

3、销售真的就是“胆大、心细、脸皮厚。”？

4、销售真的就是要“把黑的说成白的，把死的说成活的。”吗？

5、销售的本质是什么？

从我接触销售这个行业开始，就不断的有人向我灌输各种各样的销售理念：有的老板（这位仁兄是国内某品牌小家电的一位代理商）语重心长的拍着我的肩膀对我说“小李，销售其实是很简单的事情嘛，你把货卖出去，再把钱收回来不就完了嘛！``````”；也有的老板（珠海某生产电力设备的同志）说：“小李，销售嘛其实就是要会玩、会请客吃饭、会送礼就这么简单嘛，你知道珠海上些档次的酒店有那些吗？``````；还有的老板把市场上流行的“泡妞绝学”浓缩成七个字后，毫不藏私的送给了我“一句话小李，就一句话啊——你就是要胆大、心细、脸皮厚，厉害一点的话不要脸也是可以的``````”。说实话，刚接触销售这个行业之初，我打心里感激他们对自己的淳淳教诲，我跟校园里勤奋好学的学生一样恭恭敬敬的把这些“名言”写在了笔记本的开头，作为自己的座右铭。可是，当我做销售的时间越长、接触的客户更多、更广的、市场环境慢慢变得成熟时候，我的心里开始莫名的惶恐不安了起来，而且这种不安越来越甚。我的经验告诉我，销售的本质不是这样子的，且不论他们的观念是否正确，但至少我认为他们的说法是很片面的、很浅薄、很自以为是的。这当然是他们对“销售”的本质理解不怎么深刻，他们误解了销售。

昨晚，我失眠了。

起因是同宿舍的一位自以为是很有些才华的哥们，对我说了这么一句话：“哈哈！哥们今晚反正大家都闲着没事做，你就给咱们吹吹牛解闷呗，你们做业务的口才真好，据说能把死的都说活了。”说说嘛也就算了，让人意想不到的是，这哥们边说还边露出些许敬服、羡慕的神色。

“误解，这绝对是对销售的一种严重的误解！”我心里不停的说，然后我就进入了反思，我——失眠了！我开始在心里整理、论证那些印在了我心底深处的 “名言”。

一、销售真的就是“把商品卖出去，把钱收回来。”这么简单吗？你不了解客户的需求，你都不知道客户在意什么，不知道他心里面想的是什么，怎么能把产品销售出去？如果说你的产品质量有问题，以后这个钱怎么收回来？

二、销售真的就是“会玩、会请客吃饭、送礼。”这么简单吗？我认为说这话的人应该要深入的了解一下什么是采购，以及采购的职责和采购的原由。当然了，这话在大客户销售中作用是不小的，它可以增进合作双方的了解和信任，为双方的合作奠定一定的感情基础。但是，这也仅仅是大客户销售中的一小步而已，我想对方（采购方）考虑最多的并不是跟谁玩得好，他更重要的是要考虑——商品质量、附加值、采购成本、商品交期等。

三、销售真的就是“胆大、心细、脸皮厚。”？这话咋一听好真是“至理名言”，试问：胆子不大怎么做销售？粗心大意怎么做销售？脸皮薄，被客户说几句难听的话就受不了怎么做销售？其实，如果我们静下心来仔细思考一下的话就会发现，这个观点还是太片面了些。这些不是销售的全部，是销售人员必须具备的一些素质而已。

四、至于说“把黑的说成白的，把死的说成活的。” 这话很容易的就会让人联想起“指鹿为马”这个故事。说实话，持有这种观念的人还真跟秦二世时，丞相赵高有异曲同工之妙。

赵公野心勃勃，日夜盘算着要篡夺皇位。可朝中大臣能有多少人能听他摆布，有多少人反对他，他心中没底。于是，他想了一个办法，准备试一试自己的威信，同时也可以摸清敢于反对他的人。一天上朝时，赵高让人牵来一只鹿，满脸堆笑地对秦二世说：“陛下，我献给您一匹好马。”秦二世一看，心想：这不是忽悠我吗？这哪里是马，这分明是一只鹿嘛！便笑着对赵高说：“丞相搞错了，这里是一只鹿，你怎么说是马呢？”老赵同志面不改色心不跳地说：“请陛下看清楚了，这的的确确是一匹千里好马。”秦二世又看了看那只鹿，将信将疑地说：“马的头上怎么会长角呢？”赵高一看时机到了，转过身，用手指着众大臣们，大声说：“陛下如果不信我的话，可以问问众位大臣。”

大臣们都被赵高的一派胡言搞得不知所措，私下里嘀咕：这个老赵搞什么名堂？是鹿是马这不是明摆着吗！当看到赵高脸上露出阴险的笑容，两只眼睛骨碌碌轮流地盯着每个人的时候，大臣们忽然明白了他的用意。

一些胆小又有正义感的人都低下头，不敢说话，因为说假话，对不起自己的良心，说真话又怕日后被赵高所害。有些正直的人，坚持认为是鹿而不是马。还有一些平时就紧跟赵高的奸佞之人立刻表示拥护赵高的说法，对皇上说，“这确是一匹千里马！”

事后，赵高通过各种手段把那些不顺从自己的正直大臣纷纷治罪，甚至满门抄斩。

故事出自《史记·秦始皇本纪》。成语“指鹿为马”比喻故意颠倒是非，混淆黑白。

我估计有这种观念的哥们大多可能是赵高的“粉丝”。他们野心勃勃，日夜盘算着怎么让客户像一条听话的哈巴狗那样乖巧；或者是在平时购物的时候他们被人家狠狠得宰过一两次，心理不平衡，因此，在他们的内心深处对销售人员怀有深深的恨意，逮着哪位做销售的同志都要以“把黑的说成白的，把死的说成活的。”这句似乎是夸奖的，骨子里其实是等同于骂娘的话，“赏赐”给了人家；最可悲的是那些“人云亦云”的跟随者，他们竟然真以为这是销售的最高境界！

殊不知，随着市场环境的逐渐成熟，消费者购物也越来越趋于理性，颠倒黑白的做法一旦实施，消费者把你淘汰还不说，你就等着“消协”、“工商”来同志来串门吧，搞不好“法院”、“检察院”的叔叔阿姨还会请你去号子里享受“免费剃头、免费吃饭和住宿、还有免费的褂子等特殊待遇哦”。不信的话，诸君可以看看“河北三鹿奶粉事件”、“广东亨氏苏丹红事件”等，后果很严重的哦！

五、销售的本质

为了论证这些“名言”，我们有必要通过销售的某个视角，来理解销售的本质。

销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一，同时，也是所有职业中最明显地随社会发展变化而变化的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。

牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。

牛津字典中有关采购的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。

销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫寻找客户需求，从而实现目标——多么简单的一句话，但简单肯定不等于容易。

销售是一组行为过程，这个过程包括对潜在客户进行需求调查和开发引导、与潜在客户进行大量的沟通，从而取得对方的信任、建立足够的影响力，进而获得订单。请看下面这则案例：

案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事

一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。

老太太：“这李子怎么样？”

第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。

结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。

第二个小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的”

“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。

第三个小贩：“你的李子多少钱一斤”

“请问您要哪种李子？是您吃吗？”

“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”　

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”　

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。　

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”　

“不知道。”　

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”　

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”　

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”　

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。　

为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？

给我们的思考和总结是：

1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。

第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；

第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。

第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。

2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　

所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异

许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？

了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服！

说到底，销售的本质就是：了解客户的需求，进而满足顾客的需求，把能够满足顾客需求的商品或者服务卖给他们。记住，销售不是以产品为中心，而是以顾客为中心。