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在消费品行业，市场销售终端的管理十分重要，因为销售人员把商品销售给分销商(特别是零售店)以后，还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者)，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。 1、有效商品陈列的原则 商店里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌，不同包装的商品，消费者进入商店，一分钟内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。 要做好商品陈列，必须遵循一些墓本的原则，包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。 原则一：利润性 第一，要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力；第二，通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物；第四，适时告诉商店老板或经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。 作为一个销售人员，脑海里经常要有—些数字存在，包括：产品的正常销售速度，在创造商品陈列后，商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销店客户。 原则二：好的陈列点 好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。 何为好的陈列点? 对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。 对超市或平价商店而言，与视线等高的货架上，顾客出入的集中处，采购动线两旁的货架上(超市)，店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点。 开展促销活动时，下列位置要努力争取：商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，出纳出口处等。 应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。 原则三：具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品的标签；完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售的状况；陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚；配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。 原则四：方便性 好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面：商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买)；争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品；在货架上至少有80％的商品，可以让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 原则五：价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力。要注意几个方面：价格要标示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心；价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力；直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。 原则六：稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演：在作整箱(件)展示时，既要考虑适当高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。 杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢它，决定是否购买。商品陈列的最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。 2、有效商品陈列的黄金定律 1）计划及准备 好的计划及准备是成功的开始。要确定你需要的陈列器材及工具等，包括：陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等，并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前，你就赢得了一半的胜利。 2）客情关系 具有良好的客情关系，才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友，说服他接受陈列的好处，努力引起零售商的注意与兴趣，尊重他的反对意见，谅解他的感受，从他的角度看问题，要有耐心不断去争取。 3）客户的机会点 在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列，一般要考虑以下问题： 了解你需要在哪一个客户处做陈列，了解哪一个品牌需要陈列，决定所需陈列商品的大小／种类，找寻适当的陈列位置(交通要道谨记在心)，解释陈列的概念，强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。 4）熟悉你自己的陈列辅助器材 海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要特别了解与熟悉。 5）充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使得陈列能更突出；同时弄清楚你的竞争对手在做什么，并采取相应对抗措施；使用相关的器材，以强化你的陈列，使它突出显眼；最后确定你的陈列与自己的产品定位是否相符。 6）陈列的小密诀 以下小秘诀，可能会让你受益匪浅： ○ 不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客购买。 ○ 不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。 ○ 不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝按你的要求陈列。 ○ 不要将不同类别的产品堆放在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。 ○ 尽量抢占好的陈列位置，客户经常／必须经过的交通要道是第一选择。 ○ 安置你的陈列可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。 ○ 在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等，否则很可能让堆放的陈列失去意义。 ○ 安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。 ○ 试试运用一些小的“指示／提醒”式的陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的货架上。 ○ 弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。 7）上货架的技巧 注意几个方面：上货架的产品，最少的与市场占有率相符；最大的，占同一类货物位置的70％。所有产品的陈列，应按照贡献度安排，一定要建立一个好的陈列计划。 为了确保你的陈列有效，最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估，考虑以下因素： 陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗?是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固? 是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材? 3、商品陈列的主要类型及运用方法 商品陈列一般可以分为两类，即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。 1）正常货架陈列 做好正常的货架陈列，要注意几个要素，如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。 商品陈列要在视线水平位置、中央位置、消费者常走的位置；要拥有最多的陈列面；同品牌或同类型、同规格的商品需集中，品名要永远面对消费者；库存应该足够，随时补货；要容易拿取；先进先出，库存需轮运；一定要使用POP、价格标示，且要有持续性、稳固性；要维持整齐、整洁、拿掉不良品；要使老板了解、同意我公司所作的。 ○ 货架陈列方法 ①货架上的排列法主要有： a．厂牌垂直排列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置；创造货架上各位不同的特色；可以依商品包装大小做最有效的空间利用。 b.厂牌水平排列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，不能依包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。 c．最理想的货架排列法：厂牌垂直排列+包装大小水平排列，货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定，以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。 前端架陈列要点： a、选择消费者最先经过的地段； b、多品牌时，依水平陈列作业；单一品牌、多规格时，可依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格愈多排面愈好； c、横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报要充分利用； d、要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。 销售潜力的创造，与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用，将会为您的商品带来更多的销售机 |
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