客户资信管理

客户资信管理

文/史永翔

客户是企业的重要资源，而客户的资信状况则直接关系到这一重要资源的质量。客户资信，是指构成客户偿付能力的要素总和，它反映的是客户的一种客观状况，是通过客户自身经营管理的相关信息资料表现出来的，如财务状况、经营状况等。凡是经营成功的企业，必是一个建立在资信状况优良的客户基础上的企业，否则将遭受巨大的信用风险损失：应收账款居高不下。实行客户资信管理的直接目标，是努力开发有足够偿付能力的客户。因此，客户资信是任何一个企业都不应忽视的核心管理问题之一。　

客户资信管理包括客户信用信息的搜集和核实、客户资信数据库的建立和维护、对客户资信的评估和定级、信用决策和风险控制、客户信用风险监控等。

客户资信数据建立和维护

客户信用信息管理工作是实施客户资信管理的基础，建立客户资信数据库是进行客户资信信息管理的一种十分有效的方式。通过这种方式，企业将搜集到的大量重要的客户信用信息加以整理、保存，以利于实际应用。

要建立客户数据库和量化的、具有可比性的评价体系，横向为评价客户资信水平的指标集，如流动比率、赢利率、权益规模等，对各客户现状依据评分标准量度每项指标的分值，进行统计分析。纵向为评价对象即各个客户，这样就可以了解客户应收账款的历史表现，作为相关性分析和结果检验的主要标准。

客户资信管理的两大工具

信用评级制度和对客户资信风险评级是客户资信管理的两大工具。如表10-2所示：

表10-2客户资信管理的两大工具

资信评级	资信风险打分	客户总体授信额度
1～2级	80～100分	对客户进行授信额度的管理，交易需在对该客户的授信额度之内进行
3～4级	60～80分
5～6级
7～8级	40～60分	可以交易，但不可授信
9～10级	20～40分	黑名单(不能与这些客户进行业务往来)

 

用客户资信风险评估系统测试历史客户档案，调整评级模型

测试方法如下：

第一，收集充足的优秀资信和不良资信的客户样本。

第二，将样本和资信信息输入评级系统进行资信打分。

第三，测试四个比率：

    优秀资信客户被系统认定为优秀的比率(a%)(应尽可能高)

    优秀资信客户被系统认定为不良的比率(b%)(应尽可能低)

    不良资信客户被系统认定为不良的比率(c%)(应尽可能高)

    不良资信客户被系统认定为优秀的比率(d%)(应尽可能低)

第四，根据测试结果对系统进行调整，使a%和c%尽可能高，b%和d%尽可能低，以达到最优化。

 

信用评级制度

信用评级是一种预测工具。信用评级是根据历史表现和预期的变化，通过建立客户信用分析模型来预测客户可能的未来表现，以防止信用损失。

（1）信用评级模型的建立过程

第一，筛选影响应收账款表现的因素和指标。运用头脑风暴法寻找各种可能影响客户资信水平的驱动因素和反映指标，根据各指标的影响力和可获取性，初步筛选出一些指标。

第二，建立数据库。整理客户财务数据，建立对各项经筛选指标的评分体系；整理、建立数据库。

第三，进行统计分析，确定相应权数。计算各项指标的平均值，进行回归分析，通过内外访谈确定相应权数。

第四，建立评级模型，并细分客户。利用规范的技术建立评级模型，根据计算得到的结果将客户进行分类，并确定授信额度，检验评级结果。

（2）信用评级模型的完善

信用评级模型的建立不是一劳永逸的，应不断跟踪市场和客户的变化，以调整客户信用等级，完善信用评级模型。在以下三种情况下，相应的调整方式是：

第一，当客户资信表现改善/恶化，或客户对公司的重要性上升/下降时，应调整客户的信用等级。这项工作应以3个月为周期。

第二，市场和客户的变化引起各主要因素对资信表现影响程度的变化时，应该调整信用评级公式中主要因素的权数。这项工作应以6个月为周期。

第三，影响资信表现的因素发生变化或评定客户信用风险的标准或公式有所不同时，应该重新设计信用评级模型。这项工作应以2年为周期。

随着全社会、全民信用意识的增强，资信管理工作也会越来越完善、进步。但是，在诚信制度不完善的今天，我们有完全的必要运用这种强化的手段、措施来为企业把好这道大门。