一、 实验目的：使我们在复杂的模拟现实的商业环境中，演练我们所学习到的营销理论和技能，体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策、组织实施的全部过程，强化对抽象理论知识的理解和应用，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。使我们认识到，在不仅只学会理论的同时，而且还要具体的运用在实际的模拟操作环境之中。理论知识学的好不一定就代表实际操作就能优于别人。
二、实验过程及结果分析
1、SWOT分析：
第一季度
优势：
A：1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美;
2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；
B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用;
2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。
劣势：
两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。
A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差；
2、专卖店销售不是太好。
Ｂ： 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2. 竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
SWOT决策：
SO:
1. A:成本较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美，市场增长率较高。
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、A品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层；
WO:
1、通货膨胀率较高，成本不断上涨，A品牌市场增长率较高
2、跟竞争对手的优势对比不明显但是市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化，网络技术在进步，手机功能更趋完善；
ST:
1、竞争机制不完善,价格战将被打响，A产品成本较低，功能齐全，容易操作；
2、再者在价格上具有优势，价廉物美；
WT:
1. 通货膨胀率较高，成本不断上涨，Ｂ品牌市场增长率低
2．专卖店销售不是太好，市场日趋饱和，竞争增大，增长空间被压缩，竞争机制不完善,价格战将被打响；
3、另外A品牌娱乐功能,科技应用功能较差，专卖店销售不是太好，Ｂ品牌市场增长率低；
第二季度
优势：
A： 1、 价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美；
2、 品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；
B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。
劣势：
1、 两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显；
A： 其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如乐功能，通话质量，科技应用功能较差；
专卖店销售不是太好；
Ｂ、 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突以及市场增长率低；
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第三季度
优势：
A： 1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美。
2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；
B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。
劣势：
两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。
A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差；
2、 专卖店销售不是太好。
Ｂ：1、与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第四季度
优势：
A： 1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美；
2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；
B: 1、 通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。
劣势：
两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。
A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差。
2、专卖店销售不是太好。
Ｂ：1、与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第五季度
优势：
1、 B品牌旗下的产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。
劣势：
1、 B品牌跟竞争对手的优势对比不明显；
2、 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
3、 此时只有B品牌了，提高市场占有率有一定的压力。
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第六季度
优势：
1、 B品牌旗下的产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；
4、 我公司可以集中所有的财力、物力、人力来经营B品牌。
劣势：
1、 B品牌旗下的产品跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出；
2、 以及市场增长率低；
3、 我公司其他的两个品牌的产品已经推出市场了，使我们的市场占有率在全部压在了B产品上，同时也增加了我公司的压力。
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第七季度
优势：
1、 B品牌旗下的产品通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；
4、 EEE产品的价格相对于市场上的A产品而言存在的一定的优势。
劣势：
1、 B品牌跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
2、 EEE 产品刚推出市场存在一定的困难；同时与已经在市场上销售的A产品并没有差异。
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、 市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、 竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。
第八季度
优势：
1、 B产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；
2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；
3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；
4、 EEE产品有一定的价格优势，同时有较大的市场潜力。
劣势:
1、 品牌跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；
2、 同样EEE产品并没有与市场存在的A产品有差异。
机会：
1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；
2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；
3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；
4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。
威胁：
1、 市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；
2、 竞争机制不完善，容易引起价格战争；
3、 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求；
4、 我们公司的市场占有率几乎为零，很有可能即将被挤出市场。
3、 营销计划制定分析
1， 我们ELE公司是有两个品牌：ELE A和ELEB，我们发现其中的品牌A在个人交往型的市场占有率较高，而品牌B在科技追求型、时间管理型、形象追求型市场上的消费者知名度，消费者满意度较高，在结合了诸如品牌知名度，产品特性等方面的信息，我们决定把ELEB定位在中高端市场，主打科技追求型的市场。在于此同时鉴于B产品在低端市场也颇具地位，所以也把B品牌旗下的产品在一定时段后向较低的市场发展；而品牌A则是定位在中低端市场主打个人交往型的市场，同时也打算A产品一直是主打该市场的；同时也希望A品牌旗下的产品可以在一段时间向形象追求型的市场扩展。
2， 在我们公司主要产品的销售渠道覆盖面最广的选择的是专卖店，其次是百货超市等。在渠道支持方面，两种品牌的产品也都是着重于专卖店，原因在于我们公司根据消费者的采购偏好，消费者习惯等的市场调查报告认为手机的销售基本都是在专卖店进行销售的，相对于而言，低端市场的百货商场则相对较少。同时我们还注意广告方面的宣传，对竞争对手各方面信息的调查，关注相关新闻及市场动态。
3， 在研发新产品之前，我们的产品的主打市场是分别是B品牌旗下的产品科技追求型，A品牌旗下的产品的个人交往型。A、B两种品牌地位是一样的，也就是同时注重两个品牌的销售以及抢占该品牌所代表的细分市场。
4， 我们从第一季度开始就开始研发新产品ELEC，该产品我们主打的路线是对A产品在外观设计和重量等方面的改进。它的进攻方向是打入形象追求型的细分市场中，并且占有一定的市场份额。所以就决定就研发这一种新产品，希望该产品可以在该市场中达到像A品牌在个人交往型中一样的成功，为公司带来效益。
3、每季度计划调整说明与原因
1，一季度本公司的情况：
|
项目 |
第0季度 |
第1季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
5,292 |
5,292 |
|
|
广告研究支出 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
解聘费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
薪资及运作成本 (K￥) |
1,980 |
1,980 |
|
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
400 |
400 |
|
|
市场调研费用 (K￥) |
1,090 |
1,090 |
|
|
新品研发成本 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
本季度预算总计 (K￥) |
10,000 |
18,747 |
|
|
分配营销预算 (K￥) |
8,762 |
8,762 |
|
|
尚未使用的预算 (K￥) |
1,238 |
1,238 |
|
|
项目 |
总计 |
ELEA |
ELEB |
|
产品基础工程 |
|
PRJ01 |
PRJ02 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
40,000 |
16,000 |
24,000 |
|
平均销售价格 |
3,160.0 |
2,800.0 |
3,400.0 |
|
平均出货价格 |
2,325.8 |
2,060.8 |
2,502.4 |
|
销售收入 (K￥) |
93,030 |
32,973 |
60,058 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
52,000 |
24,000 |
28,000 |
|
平均转移成本 |
568.9 |
472.6 |
670.8 |
|
已销售产品成本 |
23,661 |
7,562 |
16,099 |
|
库存数量 |
17,653 |
13,653 |
4,000 |
|
库存维持费用 (K￥) |
731 |
516 |
215 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
68,639 |
24,895 |
43,744 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
3,252 |
1,860 |
1,392 |
|
广告研究支出 (K￥) |
0 |
0 |
0 |
|
销售组织费用 (K￥) |
1,980 |
846 |
1,134 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
400 |
200 |
200 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
63,007 |
21,989 |
41,018 |
一季度决策分析的相关说明：
1、 一季度，我们做了非常详细地计划，我们在经过了三个人的分工与合作再加上最后的讨论，我们决定同时发展A品牌和B品牌，A产品主攻的是个人交往型的市场，B产品主攻的是科技追求型，同时这两种在公司的地位是同等的，我们希望同时发展这两种品牌来占领更大的市场份额，认为这样可以更快的占领市场份额。
2、 一季度的营销决策由于在时间上的读没有充分把握好，再者对软件的不熟悉，以致于我们第一季度没有成功提交信息，导致我们第一季度就从20%下降到了15%的市场占有率，使我们在第一季度并没有占有一定的优势，相对于占有百分之三十多的公司，我们在一季度就处于劣势。但是，这种劣势也不是相当的严重，因为我们组中只有一家提交成功。
3、 一季两个品牌的产品只是采用微降价格的策略，主要是借以来试探竞争对手的策略，及了解当下的市场情况。并在此的基础上，相应的做出适当的广告策略，对电视杂志等投入了一定的资金。
2， 第二季度本公司情况：
细分市场规模预测的情况：
|
名称 |
细分市场规模预测 (销售数量) |
|
1 季度 |
2 季度 |
变化率 |
|
科技追求型 |
20,000 |
22,000 |
10.0% |
|
时间管理型 |
22,000 |
28,000 |
27.3% |
|
形象追求型 |
34,000 |
44,000 |
29.4% |
|
个人交往型 |
20,000 |
24,000 |
20.0% |
|
总体市场规模 |
96,000 |
118,000 |
22.9% |
计划的营销渠道的情况：
|
品牌名称 |
目标销量 |
专卖店 |
百货公司 |
超级市场 |
总计 |
|
ELEA |
16000 |
40.0% |
40.0% |
20.0% |
100% |
|
ELEB |
24000 |
40.0% |
40.0% |
20.0% |
100% |
公司的运营状况：
|
项目 |
总计 |
ELEA |
ELEB |
|
产品基础工程 |
|
PRJ01 |
PRJ02 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
44,624 |
24,666 |
19,958 |
|
平均销售价格 |
2,695.7 |
2,449.8 |
2,999.7 |
|
平均出货价格 |
2,040.7 |
1,869.2 |
2,252.8 |
|
销售收入 (K￥) |
91,066 |
46,106 |
44,961 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
44,624 |
24,666 |
19,958 |
|
平均转移成本 |
579.0 |
488.6 |
686.8 |
|
已销售产品成本 |
25,759 |
12,051 |
13,707 |
|
库存数量 |
2,685 |
1,070 |
1,615 |
|
库存维持费用 (K￥) |
131 |
42 |
89 |
|
库存处理损失 (K￥) |
2,350 |
977 |
1,374 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
62,827 |
33,036 |
29,791 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
660 |
360 |
300 |
|
广告研究支出 (K￥) |
660 |
360 |
300 |
|
销售组织费用 (K￥) |
2,750 |
1,519 |
1,231 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
400 |
220 |
180 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
58,357 |
30,577 |
27,780 |
1，二季度，在一季度的基础上我们吸取了相当多的教训，对于时间上的把握更为注意。在二季度，我们依然坚持我们第一季度时所讨论的基本营销决策，依然把A品牌旗下的产品主打个人交往型市场、B品牌旗下的产品主打科技追求型，而且以抢占低端市场为主要策略。
2，由于在一季度后在市场上占有优势地位的公司已经通过一定的价格策略，在A产品市场中的个人交往型上占有一定的优势，被迫我们的产品要想占领一定的市场份额必须降价，但我们考虑到了公司的盈利能力，并没有采取大降价的策略，同样只是在第一季度的基础上再次向下微调。
3，我们的一季度的营销策略没有得到提交，乃至运营，导致我们第一季度后库存留有好多，因此我们第二季度打算在第一季度的基础上少生产了一些产品，而把大部分的库存拿到市场上进行销售。
3， 第三季度本公司情况：
公司相关的费用情况：
|
项目 |
第2季度 |
第3季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
1,320 |
4,050 |
|
|
广告研究支出 (K￥) |
660 |
2,028 |
|
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
110 |
0 |
|
|
解聘费用 (K￥) |
0 |
440 |
|
|
薪资及运作成本 (K￥) |
2,640 |
2,160 |
|
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
400 |
190 |
|
|
市场调研费用 (K￥) |
690 |
560 |
|
|
新品研发成本 (K￥) |
250 |
522 |
|
|
本季度预算总计 (K￥) |
12,248 |
10,000 |
|
|
分配营销预算 (K￥) |
6,070 |
9,950 |
|
|
尚未使用的预算 (K￥) |
6,178 |
50 |
|
公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEA |
ELEB |
ELEC |
|
产品基础工程 |
|
PRJ01 |
PRJ02 |
PRJ01 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
75,386 |
37,832 |
27,634 |
9,920 |
|
平均销售价格 |
2,444.3 |
2,149.9 |
2,999.8 |
2,019.8 |
|
平均出货价格 |
1,854.3 |
1,640.4 |
2,252.8 |
1,560.3 |
|
销售收入 (K￥) |
139,791 |
62,058 |
62,255 |
15,478 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
75,386 |
37,832 |
27,634 |
9,920 |
|
平均转移成本 |
518.1 |
450.0 |
633.3 |
449.5 |
|
已销售产品成本 |
38,985 |
17,025 |
17,501 |
4,459 |
|
库存数量 |
25,286 |
15,498 |
9,788 |
0 |
|
库存维持费用 (K￥) |
1,054 |
558 |
496 |
0 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
99,752 |
44,475 |
44,258 |
11,019 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
2,028 |
1,080 |
486 |
462 |
|
广告研究支出 (K￥) |
2,028 |
1,080 |
486 |
462 |
|
销售组织费用 (K￥) |
2,600 |
1,091 |
917 |
585 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
190 |
70 |
70 |
50 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
92,906 |
41,154 |
42,299 |
9,460 |
1、 在前两个季度我们没有充分认识到公司广告对产品销售的作用，认为公司产品质量好，只需少量的广告就可以打开市场，从而致使我们的产品知名度在消费者中大为下降。并且，与其他的公司产品价格相比，我们产品价格偏高。这两重原因，直接导致了我们第二季度后的市场份额直降到了6%，因此我们在这个季度打算加大广告的投放力度。
2、 同样由于前两个季度我们的销量都远远地少于我们的产量库存留有很多，因此我们的产量依然相应的继续减少，但减幅不大。此时，我注意到，我们的库存商品远远大于我们的销售产品数，这是个不好的信号。
3、 由于在第二季度的营销广告策略，还有价格策略上的疏忽。我们在第三季度才开始生产新产品，我们ELEC新产品主打的是形象追求型的市场，某种程度上是对A产品在此市场是的不足而补充的。由于考虑到新产品在开始推出市场时有一定的难度，所以产量较少。到最后，我们的市场份额急剧降到只有2%了。
4，第四季度本公司的情况：
本季度公司相关的费用情况：
|
项目 |
第3季度 |
第4季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
4,050 |
2,790 |
|
|
广告研究支出 (K￥) |
2,028 |
2,088 |
|
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
解聘费用 (K￥) |
440 |
55 |
|
|
薪资及运作成本 (K￥) |
2,160 |
2,100 |
|
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
190 |
140 |
|
|
市场调研费用 (K￥) |
560 |
220 |
|
|
新品研发成本 (K￥) |
522 |
0 |
|
|
本季度预算总计 (K￥) |
10,000 |
10,000 |
|
|
分配营销预算 (K￥) |
9,950 |
7,393 |
|
|
尚未使用的预算 (K￥) |
50 |
2,607 |
|
公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEA |
ELEB |
ELEC |
|
产品基础工程 |
|
PRJ01 |
PRJ02 |
PRJ01 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
30,827 |
13,150 |
11,419 |
6,258 |
|
平均销售价格 |
2,100.7 |
1,598.9 |
3,008.5 |
1,498.5 |
|
平均出货价格 |
1,556.4 |
1,196.0 |
2,200.7 |
1,138.3 |
|
销售收入 (K￥) |
47,980 |
15,727 |
25,130 |
7,123 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
平均转移成本 |
514.0 |
450.4 |
634.3 |
449.5 |
|
已销售产品成本 |
15,979 |
5,923 |
7,244 |
2,813 |
|
库存数量 |
23,152 |
14,526 |
7,285 |
1,341 |
|
库存维持费用 (K￥) |
941 |
523 |
370 |
48 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
31,059 |
9,281 |
17,516 |
4,262 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
2,088 |
540 |
1,290 |
258 |
|
广告研究支出 (K￥) |
2,088 |
540 |
1,290 |
258 |
|
销售组织费用 (K￥) |
2,155 |
862 |
856 |
431 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
140 |
38 |
58 |
44 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
24,588 |
7,301 |
14,022 |
3,271 |
1、 到了四季度，我们的市场份额有降无增。考虑到公司的资金状况，以及第三季度后的市场占有率的情况，我们在许多方面都有相应的减少，特别是在广告费用和销售力量这两个方面我们都有加大减幅，在产量方面我们也有相应的减少，在市场上，我们仍以卖库存为主。情况变得越来越糟糕。
2、 由于市场占有率一直在降，再加上市场份额最大的公司在价格上一直压制着我们，所以我们也采取了大减价的策略，其中减幅比以前的都要大。
5，第五季度本公司的情况：
本季度公司的费用状况：
|
项目 |
第5季度 |
第6季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
3,810 |
204 |
|
|
广告研究支出 (K￥) |
20 |
20 |
|
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
解聘费用 (K￥) |
990 |
0 |
|
|
薪资及运作成本 (K￥) |
1,020 |
1,020 |
|
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
228 |
228 |
|
|
市场调研费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
新品研发成本 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
本季度预算总计 (K￥) |
10,000 |
10,000 |
|
|
分配营销预算 (K￥) |
6,068 |
1,472 |
|
|
尚未使用的预算 (K￥) |
3,932 |
8,528 |
|
本公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEB |
|
产品基础工程 |
|
PRJ02 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
3,150 |
3,150 |
|
平均销售价格 |
2,798.1 |
2,798.1 |
|
平均出货价格 |
2,000.6 |
2,000.6 |
|
销售收入 (K￥) |
6,302 |
6,302 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
640 |
640 |
|
平均转移成本 |
634.3 |
634.3 |
|
已销售产品成本 |
1,998 |
1,998 |
|
库存数量 |
14,257 |
14,257 |
|
库存维持费用 (K￥) |
723 |
723 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
3,581 |
3,581 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
1,290 |
1,290 |
|
广告研究支出 (K￥) |
20 |
20 |
|
销售组织费用 (K￥) |
2,010 |
2,010 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
228 |
228 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
33 |
33 |
1、 上季度的时候，我们公司的市场占有率直线下降到了只有1%，考虑到我公司成本的问题，以及图谋是否有机会翻身。我们决定只选择我们相对有优势的B产品，而把一直是负贡献值其他的两个品牌直接放弃了，停止了在市场上的销售，但是后来发生的更糟糕的事情证明了此举的草率。
2、 由于前一个季度的产品种类多，同时资金也一直存在不充足的问题，导致广告的投放的较少且分散。借此经验我们决定对B产品加大广告的投放。结果是我公司的C产品的知名度进一步下降，销售量也一直下降，导致市场占有率直接到了0.4%.了。
6，第六季度本公司的情况：
本公司该季度的有关费用情况：
|
分市场名称 |
细分市场规模预测 (销售数量) |
|
6 季度 |
7 季度 |
变化率 |
|
科技追求型 |
36,000 |
36,000 |
0.0% |
|
时间管理型 |
36,000 |
36,000 |
0.0% |
|
形象追求型 |
20,000 |
20,000 |
0.0% |
|
个人交往型 |
25,000 |
25,000 |
0.0% |
|
总体市场规模 |
117,000 |
117,000 |
0.0% |
本公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEB |
|
产品基础工程 |
|
PRJ02 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
15,000 |
15,000 |
|
平均销售价格 |
1,999.0 |
1,999.0 |
|
平均出货价格 |
1,154.4 |
1,154.4 |
|
销售收入 (K￥) |
17,316 |
17,316 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
1,600 |
1,600 |
|
平均转移成本 |
634.0 |
634.0 |
|
已销售产品成本 |
9,510 |
9,510 |
|
库存数量 |
1,764 |
1,764 |
|
库存维持费用 (K￥) |
89 |
89 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
7,716 |
7,716 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
102 |
102 |
|
广告研究支出 (K￥) |
20 |
20 |
|
销售组织费用 (K￥) |
1,020 |
1,020 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
228 |
228 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
6,346 |
6,346 |
1、 在第五季度的时候我们公司的市场份额几乎等于没有了，而且资金链也几乎断绝，濒临破产的境地。由于我们把A、C两个品牌的产品都放弃，使我们的市场占有率直降到了0.4%，但由于依然可以运营，所以我们公司决定采取把仅剩的B产品走向低端市场。这种策略的实施是建立在大降价的基础之上的。所以说之前的放弃两个品牌的举动是草率的，不明智的。
2、 而我们的库存一直都留有许多，我们此季度考虑到资金问题，我们太注重资金方面的问题了，做出了停止生产直接买库存的决策。
3、 在广告宣传方面，我们同时对B产品的广告由于资金短缺原因，没有投放很多的广告。
7，第七季度本公司的情况：
本季度本公司的费用情况：
|
项目 |
第7季度 |
第8季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
246 |
486 |
|
广告研究支出 (K￥) |
21 |
21 |
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
解聘费用 (K￥) |
0 |
110 |
|
薪资及运作成本 (K￥) |
1,020 |
900 |
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
250 |
50 |
|
市场调研费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
新品研发成本 (K￥) |
0 |
0 |
|
本季度预算总计 (K￥) |
10,000 |
10,000 |
|
分配营销预算 (K￥) |
1,537 |
1,567 |
|
尚未使用的预算 (K￥) |
8,463 |
8,433 |
本季度本公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEB |
EEE |
|
产品基础工程 |
|
PRJ02 |
PRJ01 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
14,983 |
13,003 |
1,980 |
|
平均销售价格 |
1,693.2 |
1,798.9 |
999.0 |
|
平均出货价格 |
950.7 |
1,011.9 |
549.5 |
|
销售收入 (K￥) |
14,245 |
13,157 |
1,088 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
1,980 |
0 |
1,980 |
|
平均转移成本 |
610.9 |
634.0 |
449.5 |
1、 在第六季度的基础上我公司的市场占有率稍有上升，变成了1%。原因则是主攻B产品了，还有大降价的策略。此时，我们又做出了不明智的决策：考虑到我们放弃的A、C两个品牌成本太高了，决定再把A产品返回市场，考虑到消费者能更好的接受该产品，把EEE的名字换成了A产品的名字重新推出市场。这样的决策，比上次的放弃两次品牌的销售更为不明智，这样草率退出的产品一点知名度都没有，在广告方面对着两个产品的投入几乎等于没有，这样，两个产品的销售量非常低，贡献值为负。
2、 由于竞争对手的价格普遍较低，因此我们把B产品的价格再次下调，EEE产品原本就是A产品的改革，因此价格非常的低，以此来抢占市场份额。
8，第八季度本公司的情况：
本季度本公司的有光费用情况：
|
项目 |
第7季度 |
第8季度 |
|
广告费用 |
|
广告费用 (K￥) |
246 |
486 |
|
|
广告研究支出 (K￥) |
21 |
21 |
|
|
销售组织 |
|
招聘培训费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
解聘费用 (K￥) |
0 |
110 |
|
|
薪资及运作成本 (K￥) |
1,020 |
900 |
|
|
其它 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
250 |
50 |
|
|
市场调研费用 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
新品研发成本 (K￥) |
0 |
0 |
|
|
本季度预算总计 (K￥) |
10,000 |
10,000 |
|
|
分配营销预算 (K￥) |
1,537 |
1,567 |
|
|
尚未使用的预算 (K￥) |
8,463 |
8,433 |
|
本季度本公司的运营情况：
|
项目 |
总计 |
ELEB |
EEE |
|
产品基础工程 |
|
PRJ02 |
PRJ01 |
|
销售情况 |
|
销售数量 |
11,871 |
11,400 |
471 |
|
平均销售价格 |
1,571.2 |
1,599.0 |
897.1 |
|
平均出货价格 |
883.3 |
899.4 |
493.4 |
|
销售收入 (K￥) |
10,486 |
10,254 |
232 |
|
生产库存 |
|
产品生产数量 |
0 |
0 |
0 |
|
平均转移成本 |
612.4 |
634.0 |
449.5 |
|
已销售产品成本 |
7,440 |
7,228 |
212 |
|
库存数量 |
1,798 |
669 |
1,129 |
|
库存维持费用 (K￥) |
40 |
40 |
0 |
|
库存处理损失 (K￥) |
0 |
0 |
0 |
|
营销前的贡献 (K￥) |
3,006 |
2,986 |
21 |
|
市场运作 |
|
广告费用 (K￥) |
270 |
144 |
126 |
|
广告研究支出 (K￥) |
21 |
20 |
1 |
|
销售组织费用 (K￥) |
1,010 |
909 |
101 |
|
销售渠道支持 (K￥) |
50 |
50 |
0 |
|
营销后的贡献 (K￥) |
1,655 |
1,863 |
-207 |
1、 本季度由于资金的不足，我们的广告费用大大地下降，导致EEE产品知名度几乎没有，销量极少。但是由于考虑到成本的原因我们没有把EEE产品撤销，不过价格再次稍降了。
2、 同时B产品的依然为了保持一定的市场份额，依然采取了降价的方法。
4、结果分析
我们公司在此次模拟所有参加组中是最失败的，我们的市场占有额一直是此组中最低的，公司的产品销售一直被其他公司压制。作为组员，我也有不可推卸的责任，但是其中，失败是很多原因构成的。我从中归纳的原因有以下几点：
1，我们在一季度刚开始进行模拟的时候，对时间上的把握度不够，没有及时提交成功营销策略，直接导致了我们在起跑线上就输给了别人。
2，其次，在运营之前我们组成员对整个的模拟系统并没有了解，相关的数据也不理解其含义，以及这其中变量的相关的关系，对模拟中的数据的改变是主观性极强的。
3，我们在制定营销策略的时候，根本就没重视过市场调查报告的作用，也就是说，我们的决策没依据市场调查报告来做，很大程度上是自己的想当然来做的，所以说主观性极强。所以，这也是策略失误的原因之一。
4，再者，我们对广告作用的认识程度不足，导致我们在与同类产品的知名度比较中就输了。
5，价格策略运用不当，人云亦云的一而再再而三的跟风降价，没有一个系统的坚持到底的可学完备的降价策略。
6，组员在制定营销策略时的沟通不足，这也关系到组长的调度不够有关，没有一个明智而强有力的组长，竞争无疑是相当苦难的。
7，虽然这次我们失败了，但我们对失败进行了认真地分析，找出了失败的主要原因。前事不忘，后事之师，有了这次的失败，相信如果下次还有机会的话，我们会把握住任何一个机会，不再失败！
二、 实验体会(1000字以上)
2011年5月17日，我们带着课本走进此次的实践模拟教室中，进行了为期约两天的市场营销模拟实践，而我在其中学到了很多的东西，在次略表。
刚开始参加这个市场市场营销实践模拟的时候，我的心情是非常兴奋而且激动的，并且怀着充满希望的心，坚定的相信成功一定会是属于我的。然而在一个星期之后的结果却有点让人难以接受：我们的市场份额是百分之0，全组倒数第一，不管是股票价格还是公司总资产，都是倒数第一。
某种程度上而言，我并不甘心。在这次的当中，我们犯了太多的错误。这种错误当中有些是极其低级的，本不该犯得错误，在我们手中却轻易的犯了。面对这种错误，我们真是不可原谅的。
错误，代表着轻率，没有经验，对模拟的各个方面考究不足。对整个市场形势的分析不足，对策略制定的不明智，等等。所以在此次的模拟实践中，我们可以说是输的一败涂地。在完成八季度的时候，我们组员之间相对而视，眼神之中既有绝望，也有属于我们的不甘和愤怒。我们本不该到这种田地的，我们的结果便是，公司一直濒临破产，而我们却没有很好的策略来力挽狂澜。
一季度的百分之十五，二季度的百分之六，三季度的百分之二，四季度的百分之一，五季度的百分之零，六季度的百分之零，七季度的百分之一，八季度的百分之零。这些数据无时不在打击着我们的自信心。但是，我们组之间却从来没有失去过这种一直被打击着的自信心，即使我们制定的各种妄图挽救危局的策略还存在种种缺陷，即使我们市场上的竞争对手是如此的强大。我们却从来都是心怀希望的，希冀着我们公司的产品能够东山再起。这种精神在这种一败涂地的境况中是十分难能可贵的，我们仍然在做着各种努力，没有因为糟糕的状况而宣扬放弃之类的，我们自始至终都相信着阳光总在风雨后。因此在七季度的时候，我们公司的市场份额上升到了百分之一的时候，我们组的成员都兴奋的击掌庆祝。死而复生的喜悦在我们之间传递，也让我们体会到了团队合作的快感，也让我们体会到了在实践当中交流出的团队友谊。
在这次模拟当中，我们比以往更加的沟通讨论，不断的寻找课本中的理论知识，加之以模拟实践中的实际操作。我们呈现出了非常大的热情，对这种决策也专注非常。在这次模拟当中所学到的东西不仅仅是枯燥的课堂中所能学到的。所以，这次的模拟实验，意义非常。
而对于自己来说，更是认识到了自己的缺点。准备不充分，干又热情的劲头是不足的，一句话，面对新鲜事物不够冷静。其次，在沟通方面存在着很大的问题，不能够充分像组员表达出自己的意思。再者，做事情仍然不够细心，在决策的时候总是喜欢想当然，毫无根据的就做出产品的价格战或者产量。这些缺点在某种时候都是会致命的，所以，通过此次的实践模拟，我下定决心要好好改正自己的缺点。不用在下次的类似于这种实践模拟，以至于真正的市场竞争中不至于犯太多的错误。这对人生未来发展来说也是非常重要的。
商场如战场，老师的这一句话说的发人深思。我们就是没有充分认识到这其中所蕴含的深刻意思。总之，我在这次的时间体会中，对自己，对知识，对团队合作，乃至对社会都有了更深层次的认识。感谢老师，感谢同学们，
感谢这次模拟！
四、对实验所使用软件的看法
1、认识模拟世界：
SimMarketing构造了完整的企业营销环境，模拟在一个相同的宏观环境中的某个产业市场，多个企业生产不同的商品相互竞争。 学生将分成营销小组，扮演企业的市场营销部门的负责人，为企业营销部门制定相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。在这个过程中，学生要学会如何进行宏观环境分析、消费者分析、竞争分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标制定具体的营销计划。通过Simmarketing平台的模拟市场运作得到的结果，营销小组将看见其营销计划给企业及整个市场带来的后果，并可在以后博奕过程中不断的进行营销策略调整，以在竞争中取得优势，最终达到为企业创造价值的目标。
2、SimMarketing的整体流程：
（1） 1，SimMarketing 的模拟过程分为多个季度逐次展开。在模拟的开始，营销小组将得到经济新闻、市场调查研究报告、公司经营报告等信息。
(2) 2，营销小组根据各种信息分析市场机会和挑战，评估公司的优势劣势过小组充分讨论发展公司的战略，然后做出具体的营销计划。
(3) 3，小组的决策和竞争者的决策全部完成以后，SimMarketing 将模拟市场运作，产生结果，并且开始进入下一个季度。
(4 4，营销小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。
, 5，通过对于新信息的分析和战略战术的调整，营销小组在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。
3、在教学培训过程中应用SimMarketing营销模拟教学软件带来的好处有：
· 帮助学生系统地实践、体验和学习营销完整方法体系，从营销环境机会分析到发展营销战略，以及制定具体营销计划和持续的营销管理。
· 同传统教学方式相比可以极大地激发学生的学习热情。
· 在模拟的环境中，学生们能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果。
· 帮助学生实践和体验真实的竞争环境。
· 学生们通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。
· 在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几个星期甚至于几天来完成。
· 丰富教学的手段，给学生的学习过程带来更多的体验而不仅是简单的讨论。
· 很快地得到学生对于教学效果的反馈信息。
· 能够结合教学计划教授和应用大量的营销分析工具和方法。
· 在很大程度减轻老师的授课负担。
总的来讲，SimMarketing项目的目标就是结合我国的市场营销学科发展，建设一个可以很好地同营销专业教学计划和特点结合的，真实有效的市场营销专业模拟教学软件平台。让参与模拟练习的学生有机会实际演练市场分析、战略发展和营销计划制定的全过程，并且在模拟市场运作的结果基础上完成持续的营销管理过程。最终通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
4、SimMarketing营销模拟的不足之处：相对于实际的市场情况而言差距较大。首先，在真实的竞争环境中，评价公司的运营状况不可能仅凭市场占有率，应该顾及公司的净资产状况、股东的权益的变化情况；其次，数据的预测没有一个精准的来源，这点相对于我校的ERP沙盘模拟一定的距离，在这方面应该多向该协会学习，因为如果是精准地预测可以大大地提高学生的积极性，再者是，系统的数据与现实的相距甚远。
