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很多新计调朋友都在问，我怎样去认识更多的客户，我怎样和群里的同行聊天，我为啥加同行好友人家都不理我。在这里会和大家陆续探讨究竟。 应该说要认识一个客户是需要一些技巧的，不是仅仅凭着自己的满腔热情就可以实现的。在我们的易沃克计调群里有很多的朋友还肩负着营销的业务，但是，如果我们仅仅凭着一腔热情而不断的在群里狂发广告，或者凭着一股勇气走进客户的办公室，学习保险人的陌生拜访技巧，结果会如何呢，可以预料的是。不能说不可以，但是要想达到预期效果是很难的。因为由于大幅广告的轰炸而导致同行关闭了群提示，要么刚走进办公室就会被“我很忙”一句话而打发出来，或者告诉你“资料放在这有需要时联系你”而被敷衍 那么该如何去认识客户呢 首先，要知道旅行社的工作节奏，在大家都很忙碌的时候，你上前搭讪聊天一般是不会有人去理你的，很多时间大部分的计调都在埋头去做自己手头的事情，这个时候你在群里喊破天恐怕也很少会有人和你搭腔，登门拜访同样也是要选择合适的时间段，忙碌的时候是没有人愿意接待你的。这是同行的拜访和联络。 其次，对于登门拜访要预约，无论是同行拜访还是组团业务的客户拜访都要体现对对方的尊重，不做不速之客。 拜访之前的预约必不可少，但必须确保不会一个电话就给客户拒绝了，所以预约也是要讲究一些方法的，可以委托熟人介绍，让和你要拜访的客户相识的人打个电话，垫个话：“陈总，我有个朋友想去拜访你，送些资料给你参考，你什么时候有空？”之类的，有个这个电话，第一步你就成功了。如果没有熟人，就需要推出你自己的老板了，你打电话过去：“赵总您好，我是××公司的小×，我们公司的陈总让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。”记住，“您什么时候有空”这句话非常重要，要突出语气。虽然你们的陈总并不认识赵总。但是“总”大家还都是要给点面子，也许是自己忘记了，所以一般不好马上拒绝，这样就给了你一次拜访的机会，在这大家会发现无论是谁，都不能空手登门而是需要一个道具，这个道具就是你们社里的详尽资料，包括出团计划，优惠策略，或者线路产品宣传页。 然后，就是守时登门拜访了，做为同业计调或者业务，虽然可以在网络中直接联络，但是记住一定在条件允许的情况亲自登门，只有见面才能对你留下印象，尤其是组团计调或者业务对于大客户必须是登门拜访的，当你跟对方约好时间后，那么就一定要准时达到。提前5分钟达到是最好的，千万不能迟到，如果碰到塞车或者其他不可预见的意外，就必须在约定时间前打电话说明表示歉意。 见面之后，自我介绍和互换名片是必须的，如果是熟人介绍，就要先聊聊熟人，简单的说一下你和这个熟人的关系，借此拉近距离，如果是假借公司老总的名号，就要直奔主题，直接说陈总让我来给您送份材料。如果对方不认识，问起陈总，切记不要胡编陈总与刘总的关系，就说陈总说您的业务做得好，特意让我过来给您送份材料请您多多关照，同时顺便把自己的陈总简单的介绍一下，如果对方刘总没有见到而是刘总找属下来应付你，你也要很坦然的接受，在递送材料和名片时，请他一定要把材料转交给刘总同时记住要一张刘总的名片，在回来后选择一个合适的时间，给刘总打个电话，确认一下材料是否收到，并表示没能见到刘总的遗憾。为再次登门做一个铺垫。 第三，要做到察言观色，当刘总接待了你并交换了名片后，你首先要确定他此时是否忙碌，是否有空，是否愿意和你深谈，是否对你的材料感兴趣，如果此时刘总把材料放在一旁，而继续忙碌着手头的事情，那此时的你必须要不讨人嫌的表示，刘总您很忙，不打扰您了，希望您抽时间看看我们的材料，多多给予我们支持，同时代表我们陈总邀请您方便时到我公司喝喝茶。然后起身告辞，如果此时不离开，会给对方留下不识相的感觉，反而会起到反作用。 如果他不忙，那么，你接下来的重要任务就是需要快速找到你们之间的共同点，引起对方的兴趣，记住谈论对方的荣誉永远是不败的主题。在此之前你要对对方的业务以及刘总引以自豪的事件要做足功课，如果你能聊起对方辉煌的业绩或者刘总成功的案例，这将是拉近距离最好的途经，这样就完成了你拜访的第一步，让对方认识了你。 但这些离你展开业务还是远远不够的，因为他每天接触的类似的业务人员是在太多了，而此时你如果直接推出你的产品或许会马上引起对方的反感，很快就会做出送客的表示。 那这时应该怎么办呢？ 先来讲一个群里朋友的案例，群里一个朋友是做同行批发的，给我说了一个很生动的故事，他也是按照上述的步骤和对方先建立了联系，但是接下来他没有介绍他的产品，而是抛出了一个新的话题，刘总您听说过小蜜蜂吗，我们公司的计调新使用了一款新的计调工具小蜜蜂，给我们的计调工作带来了极大的便利。由于说明了对计调工作带来的便利，话题引起了对方老总的兴趣，于是他就把使用小蜜蜂如何方便了计调的操作，如何提高了自己公司的报价速度和行程的多样性，紧接着话题一转说，您看这就是我们利用小蜜蜂制作的行程，如果您需要更多的行程变化和快捷的报价我们都能满足您的要求。由于有了前面的铺垫，引起了对方的好感与信任，很自然的与对方建立了友好合作关系，结果后来客人源源不断的交给了这位朋友。 上面仅仅是一个案例，大家还可以通过这个案例去拓展出更多的可以引起对方关注的话题，让对方对你留下深刻的印象。 |
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