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简介：本文由日本作者所写，本人，即发布者翻译后上传。下图为许可书，作者饭田正己先生加盖了自己公司的公章， 表示同意中文译本在网上公开，以及允许他人引用，使用。
  攫 心 术 怎样成就事业，赢得人心 饭田正己 著 音羽出版社出版 （翻译：张天姮 校对：仓桥清彦） 序言 写这本书的直接契机是，因为常年从事【销售】这一职业的我，通过对自己的半生的回顾，关于经济的基本“卖东西”，我有着自己的自信（甚至说自负），即【销售】这一工作的重要性，及其启示—即心态之类的东西，我想谈谈自己的看法。 在这个过程中，我会从自己的处世训，工作中不可疏忽的事情说起，向社会的建言，教育论之类的也会提到。然后，最值得一提的，为了生活而努力拼搏的大家的充满活力的身影和其背景中呈现出来的现代社会的诸多问题也必触及。 更简明易懂的说，正如书名所示，完全抓住买东西的人们的心理，东西才能卖出去。或者说，利用人与人之间的一对一的交流。 但是，在现在的时代，不要说我们大人，就连肩负着日本的明天的年轻人与孩子们之间，真正意义上的交流也在日益变得缺乏。 没有交流，没有还原交流的原貌的努力，就会让人觉得，从近来各种各样事件导致的萧条、不景气这些社会不安中也许会无法逃脱。 毫不夸大其词的说，曾经领先于世界的支撑日本经济增长的“卖东西”这一最基本的活动，现在正是时候重新认识和恢复。这是我通过以往的经验及与他人的接触中深切领悟到的。 然而，本书只不过是一个开端。一方面，我希望购书的各位读者朋友能够或多或少的了解我的想法认识，另一方面，更加具体的、深入的第二部、第三部的发行，或者说，不局限于文字的有效的其他表现形式也进入了我的视野。 其实我不爱读书，所以会有很多表达不充分的地方吧。 尽管如此，每个细节都有用心。还有，在措辞与语气方面，也尽可能避免专业术语。为了让大家浅显易懂的把握我经历过的各种各样的时代，以及随之变化的看待事物的方式，我下了很多功夫。 正因为如此，与我同世代的，或者相近世代的年富力强者，年长世代的各位就不用说了，即将走进社会的年轻人们，或者，以将来应有的姿态逐梦的中学生们，请一定读一下这本书。哪怕仅仅是书中遍布的我自己精心挑选的【关键字法则】。 阅读本书时，既然【改变性格难，但思维方式马上就能改变】这句话进入了头脑中的一隅，我就诚挚的请求你们，请把这本书传阅给更多的人，就算是一个人也好。 谨致问候。   目录 序言 1. 法则一：自己不开心的时候也要言行愉悦。 即使有不高兴的事，也只不过是自己的问题。 不可强加自己的“状态”给别人。 2法则二：一切事情皆从上下级的关系与礼节开始。 在童子军学习“作为良好社会一员的基本”， 同时学习在人的集体?组织中的上下关系。 3法则三：己所不欲，不施于人。------------------------------------------------14 高中棒球选手时代，经历了体育系常有的【莫名其妙的纪律】， 实现了我生命中一条不成文的规定。 4法则四：学习成绩好未必销售业绩好。 卖东西需要，表现力，诚意，四处环顾，用心周到。 还有，如何站在顾客的立场考虑很重要。 5法则五：第一印象不要太好。 最初稍微使顾客警戒，之后慢慢地露出卓越的笑容， 使其温和心情，以加深他/她的印象。 6法则六：四面逢迎则四面受阻。 总之，对顾客一味展露笑颜，会让人联想到什么地方存在欺骗。 我们的认真与一丝不苟也要传达给顾客。 7法则七：自信但不要自负。 拥有自信就够了。但是，如果过了头，不管是谁， 都容易看不透重要的事情。 8法则八：今日事今日毕。 此法则为商人最重要的基本原则。拖延一天， 目标达成就会日益远离，终将蒙受挫折。 9法则九：绝不逃避麻烦。 逃避麻烦的销售人员与不逃避而去应对的销售人员。 【你会与谁交往呢？】这就是答案。 10.法则十：问责于人，成长则止。 不怪罪别人。而是【自己回去反省，自己现在应该做什么】，此外没有别的。 11.法则十一：洗衣费用绝不节省。 销售人员做的是被人注视的生意。尤其是初次见面的时候， 外表的负面因素容易给对方留下很深的印象。 专栏【攫心术装备】 Ballpoint pen 圆珠笔 Trolley bag 拉杆包 Electric razor 电动剃须刀 Business bag 公文包 Shoes 鞋 12. 法则十二：站在客户立场，便会思如泉涌。 只是一味的卖东西是不行的。需要考虑的细致周到、 有符合需求的服务理念。 13.法则十三：不重视自己的人是不会重视他人的。 不能对自己环顾，照料是由于不重视自己。这意味着对待他人也一样。 14.法则十四：观其面，知其心。 凝视对方的神色，相貌，不久就能把握此人在想什么。 15.法则十五：事物让人变得积极还是消极，全在于理解方式。 很多事情从谦虚的接受开始。根据“心理自我控制” 来转换思想，会大幅的成长。 16.法则十六：一流的工薪族能成为一流的经营者。 站在指挥指导立场上的时候，如果不知道运动员的心理， 内心的波动，变化的人是没办法成为好的监管者的。 17.法则十七：先入之见会让你无法识破人心。 与人接触的时候，要常怀着中立的新鲜的感觉， 要注意鼓起勇气从正面面对。 18.法则十八：讲难讲的事，才能赢得人心。 不害怕被别人讨厌。通过常常讲真话，对方也会认真起来， 这样错误的推进工作的事情就不再发生了。 19.法则十九：关注别人的成长。 探索一个人的成长，成功的足迹是很快乐的事情。 从这里扩大视野是为了汲取到什么。这样的心情很重要。 20.法则二十：日本人的美德是义理，人情，关怀。 论资排辈的思维方式是基本，请一定记得 这种符合人性的日本特有的传统习惯。 21.写在后面： 回归原点---培育人才【成功塾】 练习簿  法则一：自己不开心的时候也要言行愉悦。 上幼儿园的时候开始一直考虑的是怎样受女孩子的欢迎！ 都说人至少在开始懂事的时候，都是并排—即站在同一起跑线上。我的少年时代现在回首看去，好像从那个时候开始，对冲在前列的事情变得积极。 不过动机很小孩子气，单纯明快，无论如何想成为受欢迎的人。要点是，受女孩子的欢迎！----为了这个静止不动是没用的，要表现的与周围不同。 由于这个，小学时代的通知书上写的是，难以忘却的“明朗活泼”呀 “不安稳，不听话”-----典型的B型气质。即便是到了46岁的现在，也常常被评价同样的话。现在想来，“开朗,精神”， “积极的思想准备，行动”，“正面的思考”，“领悟人的心理”等等，我感觉销售成功的要素从这个时候已经成长起来了。 动机可能有点不纯。 其中，引起女孩子关注在于，无论发生什么事都要开朗豁达。阴郁的孩子是不受欢迎的。从年幼的幼稚园时代起，我养成了不管发生什么不开心的事，都会言行愉悦的习惯。 仔细想一下，即使有不开心的事，那也只不过是自己的问题，和其他人没有关系。有了不开心的事闷闷不乐的话，周围的人会因照顾自己的情绪而变得小心翼翼，氛围因此不愉快。一点好处也没有。的确从其他意义上讲，这能让周围的人关注到自己。但是那只是【同情】，而不是【爱情】。 我很讨厌这个。也许我是【与其同情，还是给我爱情吧】的类型。 是什么让我超越两次大的困境呢？ 题外话，我在有今天这样子之前，两度经历了人生的低谷，从那里爬上来了。 那时，我想到的是【忧郁的穷人是没有未来的，愉悦的穷人是有未来的】这句话。 写这本书的时候，把【自己不开心的时候也要言行愉悦】作为【法则一】是有理由的，那是因为过去我跨越了两次大的困境，靠的都是【不开心的时候也常常言行愉悦】。那时，包括曾经甩过自己的（！？）女孩子们在内，周围人的“协助“是很重要的因素。 在那个陷入低谷的时候，一个男人支持了我。 从二十岁开始，交往了26年名叫蓑轮的人，现任集团公司的社长。他从来不说别人的坏话，也从没听到过他说“好累”呀或者“辛苦”之类的词语。是一条好汉。 公司陷入低谷，工资也几乎发不出来的时候，他即使变得营养失调，也经常用愉悦的笑容，明快的行动给了我鼓励“没关系！加油！” 我从那以后心里发誓向他学习，【不管状况多么艰难也要一直表现的愉悦】。 因此，再一次让我说的话，【如果忧郁能带来好事情的话，就这么做吧。但是，如果不是这样的话，就请改变，变得愉悦起来吧】---这能开辟明亮的未来。 法则二：一切事情皆从上下级的关系与礼节开始。 在重视礼节的基础上，清楚的发言。
（为给我日后的人生带来重大影响的幼狮童子军体验) 我十几年来的工作伙伴，现Rida株式会社的社长竹内曾经这样问我：饭田先生经常被长辈疼爱，在陷入困境的时候也有人帮忙。这是为什么呢？ 我思考后觉得理由应该是，我切实实践了重视上下级关系这一原则，并始终保持礼貌。这是建立良好的人际关系非常重要的一点。 幸运的是，我经母亲的推荐从小学时代开始参加了幼年童子军的活动，通过如“少林寺拳法”，“陆上竞技部”，“棒球部”的运动，在上下关系严格，重视礼节的环境里耳濡目染学到的。 其中，对我以后的人生也产生了重大影响的，给我留下贵重的精神财产的体验-------就是参加童子军。 幼年童子军的活动目标是【童子军的少年版，以小学二到五年级的学生为对象，通过参加在家庭或近邻社会进行的生活指导或者团队活动，来学习作为良好社会一员的基本。】-----恰好和我现在的工作相通： 在小组中，提供相互影响的机会 延伸归属感，尊重达成目的时的充实感 自己做出判断和决定 培养公平竞争的精神和正义感 培育爱与感谢之情 但是，最让我铭刻于心的是【人在集团、组织中的上下级关系】和【礼节】的重要性。看清、领会【上下级关系】与不丢失礼节是【攫心术】的起跑器。 不好好的从这里开始的话，上述的五点都只会变成夸夸其谈。 就是因为不能打动别人的心，做到心灵相通。 觉得这是理所当然的是吗。 不，【理所当然的事】无意中就疏忽了，这也许就是我们人类的天性。一时的成就感，充实感会让我们忘乎所以。或者那种切实的预感不知不觉变成了自负，就更不要提了。 另外，对【人在集团、组织中的上下级关系】和【礼节】的概念偷梁换柱，对上级献媚讨好的也大有人在。 这样做也许会让上级“龙颜”大悦，但是我自己如果被这样对待的话，会不由得想，另有什么隐情吧。不会是想欺骗我吧！产生了不信任的感觉，也进而无法对此人敞开内心。 所以，我们跟上级、长辈接触的时候要注意行为得体，也要把自己的想法清晰的表达出来。 我就是这样做的。长辈，客户，各位协助者都评价我说“饭田先生虽然畅所欲言，但礼节与待人之道是很规范的”。 另外，我在请假别人的时候，一旦认定这个人是老师，就抱着悉心接受的态度与其接触。我觉得这样做既是对对方的礼貌，也是自己通向成长的捷径。但是，从我过去对数十人的销售人员的直接指导来看，很多人喜欢说“可是、 话虽如此、然而”…… 我管这类人叫【可是星球人】，很多次放下了对他们的指导。“如果有自己的想法，就没必要向别人请教，首先这对别人很失礼吧？” 说到理由，那是因为我在教别人事情的时候，都是很用心的。 当然，责备别人的时候也是很用心的。对方觉悟的不彻底的话，搞不好我会被埋怨。因为【感谢与报复只有一纸之隔】吧。
对于我的用心指导全部接受的为数不多的人，是现任Rida株式会社专务的木和田女士。 与其想破头皮，不如鼓起勇气去干。 我与木和田女士的相遇是在Rida株式会社成立之前我工作过的公司里。当时，她在爱知县，是竹内社长负责指导的一名会员。与她相遇的瞬间，我觉得两个人就像水与油一样合不到一起。估计她也是瞪大了眼睛，看着面前烫着头的可怕面相，心里说：“什么呀，这个人。” “总之她是一个倔强，性格非常“不率直”的人。 问起她：“不想再多赚点吗？”的时候，她回答：“我是单身，对金钱没那么执著，大家买了商品使用后感觉喜悦这就行了。” 对看人感觉很自信的我，抓住竹内这样说到：“喂，木和田这个女的，性格不怎么好吧。” 竹内听了说：“嗯？我不这么觉得啊。” 木和田好像也在竹内面前这样说我：“什么嘛，那个人，一副很了不起的样子。” 好差劲的相遇啊。 我那个时候还很年轻，进入那家公司后为了提高业绩非常拼命，对她也就没再理睬。 可是，有一天，忽然接到了她打来的电话：“你能不能帮我提高业绩啊……” 我说：“好啊，但是有一个条件。” “什么呀。” “你得全盘采纳我的意见。对于我说的话，只说是。其他的不要说。能办到吗。” “是，知道了。” 下定决心给别人看看。与其抓破头皮的想，不如脚踏实地的去做。我打算这样激发她的干劲。 松下幸之助花了足足四个小时说教。 我看得出来，当时的木和田有时被异常的自尊心妨碍了------结果由于不喜欢被拒绝而不去努力推进，对交涉的对象和场所也挑挑拣拣。 我对她宣言：“与以往不同，要牢记用心销售是怎么一回事。” “一天，总之要试着安排三个见面。” “然后，一定试着卖掉一件商品。” “死乞白赖呀怎么样的都行，不要讲究。” “每天晚上八点向我打电话汇报。” 从某种意义上讲，这是了不得的方向转换。就是说，就好像被人说把自己的性格全盘改变。 当然，“没卖出去”/“没卖出去所以很难汇报” /“所以晚上八点没打电话”等等对于这些说辞都会彻底说教。 说到底，是教她“恐惧”，让她牢记。也就是说对她进行【用行动思考】的训练。 据说，松下幸之助曾经足足花了四个小时来说教公司员工。花四小时训斥说教别人是很耗费体力的。说教的一方是下定决心这样做的。 而且，能为对方做到这种地步是由于觉得此人是有一定出息的（也许），没有别的。 换句话说是向被说教的一方表明“你放弃了我也不放弃”“的决心。这同时也是在谋求对方的决心。“剩下的就看你自己的了，能行还是不行总之试着做做看吧。” 从那以后的八个月，木和田达到了普通的白领工作十年的收入。很出色的回应了我。 竹内经常笑说“我被会长（即饭田）设置了控制器”。其实，他和木和田都比别人更加认真的接受了我的“决心”，从那里让自己成长。对此很感恩的两个人因此也成为了我无可取代的工作伙伴。 近几年，总有这样的感觉：我们公司的年轻社员，还有年轻一代的人中礼节、情理不通的人大有人在。 这或许跟能学到礼节，情理的环境减少了有关。 法则三：己所不欲，不施于人。 小学时代创立了棒球队并当了队长。
（我建立的棒球队 「温品少年狼」的棒球教室。 我在前列左数第三，原广岛carp队的达川选手在后排中央位置） 这个法则怎么样啊。我估计大家在孩提时代，就从父母和学校的老师那里听到过。果真有去实践这句话吗。 说到我自己，前面也讲过，我想“受女孩子欢迎”的想法很强烈，经常很认真的思考，怎样做对方才会开心呢。所以我绝对不会做讨人嫌的事情。 让我有这种强烈意识的还是在高中时代发生的变故。实际上我从小学开始就打棒球，整个小学中学都在从早到晚的练习棒球。 请让我说说那个时候的棒球，还有关于我的父亲的事情吧。 小学时代的我，认真的想过要想展示与众不同的饭田少年的魅力需怎么做。然后，其中一个结论就是“成为领袖”。 那时，在小学五年级的时候，我打出了参加学生会会长选举的口号。不仅仅成为候选人，也以同级生为中心进行活动，致力“选举运动”，在升入六年级的时候实现了目标。 还有，幸运的是我从小就对自己的体育神经很有自信。当时比现在还要认定【学习不好但体育好的话就是英雄】。 必然的，面向饭田少年的是与运动，体育相关的。如果是现在，会多出足球还有高尔夫球的选项。但在当时还是棒球。 然而进入小学的时候发现那里没有棒球部。这该怎么办好呢？由我牵头，召集同伙创立了棒球部。并主动承担了起名的任务。名字是「温品少年狼」。是冠以居住的地名，还有从当时的人气漫画《赛车道的狼》中获得灵感而取的名字。（注：温品是地名） 这个球队至今依然存在，是周边区域中活跃着的少数强队之一。 对于我来说，这是私下用来炫耀的素材，对，不用说可以等同于勋章。 说到为什么，从侧面看棒球队只不过是小学生的玩耍的延伸。如果不认真致力的话，棒球队最终也只是比玩耍稍微好一点的程度。 在我的童心里，有一次让我拼命过的回忆。 在那个回忆里，还有一个让我不得不不顾一切打进去的重要原因。 我父亲当时是开理发店的。就像电影里描绘的那种老派类型的家长一样。并且是个性格很讲究男子汉气概的人。他的信念是【自己选择的路就要坚持走下去】，一直这样教导着子女。我完全受到了这种熏陶，因为中途放弃和受到挫折的话，他是不会负责的。 话虽如此，就因为父亲的这种个性，自己本身做的事倒有时会很荒唐。比如突然宣布说“我们搬家”，搞得母亲还有年幼的我手忙脚乱。真不知道他怎么想的。 还有一次因为家庭财政方面的问题，卖掉独门独户的房产，搬到眼前的小公寓泰然生活。后来我成年后，对【家，住处】尤为执著，就是因为有了这样的“年少体验”。 如斯，我四岁的时候，一家人决定从兵库县的尼崎移居到到母亲老家的广岛。对于习惯了听尼崎的大阪方言的我来说，独特的广岛方言飞来飞去的这片天地是一个新世界。 估计我幼小的心灵也察觉到了“这种状态可不好”，母亲催促我尽快掌握广岛方言的基本要领。恐怕这也是一种本能，在减少与新朋友之间的壁垒的同时，理解他们的心意。对，这是以后自己成为引人注目的人气王的不可或缺的“准备动作”，我这样想。
总之成为专业棒球选手之前一心忍耐
上初三的时候，我的身高长到将近1米70，体格也与之相均衡。父亲就想着把我送到广岛县内屈指可数的棒球强校濑户内高中上学。他是狂热的棒球迷，因此想把我培育成专业棒球选手。
父亲的话是绝对的不可忤逆的。我虽然反感但还是去了那个高中上学，并敲开了棒球部的门。但是，“只有棒球的高中“让人感觉不舒服。还有，在对棒球自负的对手们熙熙攘攘的特殊环境里，多少有点感觉到胆怯。
不过估计自从我每天被迫骑自行车单程约12公里去上学的时候，就产生了反感吧。
大概，是青春期特有的「象大人样儿的孩子」那种不平衡不稳定的什么东西，在心和身体里面互相争斗互相摇晃着吧。
但是，父亲的决定是绝对的，没有办法反抗。我下定了决心，在成为社会人之前先忍耐。这个社会人……，就是说成为专业选手之前。
当时，父亲在广岛的亲戚经营的石材店里工作，那个店在我就读的高中的运动场的附近。
这个事情太巧合了。我父亲不会是《巨人之星》里面的星飞雄马的老爸“一澈”附体吧。
体育系的莫名其妙的纪律是荒谬的。
在棒球一流的高中训练的强度是非常大的，最初我拼命的坚持。但是不久就叫苦不迭，差不多每天都想着退出棒球部。还有一个弱弱的借口是“光头是不受女孩子欢迎的】！
结果，就很自大的认为自己练习的差不多就行了。那时候我陷入了【第一次的误区】，跑去跟父亲诉苦：
“我要退出棒球部。”
“嗯？你当真吗。”
“嗯……”
“是吗，我知道了。”
意外的是，父亲轻易的接受了，他立刻给棒球部的教练去了电话：
“我家儿子要
退出棒球部，顺便说一下，他学也不上了。”
然后他挂了电话，对我说：“既然你已经退学了，从明天开始就努力成为赛车选手吧！”
哎？事情怎么变成这样了！
让我中途退学可绝对不行。说到理由，我觉得初中毕业的身份找不到好的工作的。
但是赛车选手我也不想当。最主要的理由是，我不感兴趣。
要当赛车选手的话，就得去寄宿制的专门学校。那是不可能的。因为我感觉进了这种地方就跟进了监狱差不多。
本来我要退出棒球部就是想过自由自在的日子，这种章鱼棚一样的寄宿学校可不在我的考虑范围。
诚然，我的高中生活是泡在棒球里的。去学校，吃便当，睡觉，然后就是棒球。只有这些。尽管如此，还能正常的和朋友交往，凭着天生的活泼劲与蛮劲日子也过的非常有趣。
总之，不管父亲怎么对我说“不就是为了打棒球才进的这个高中吗“，不喜欢就是不喜欢。
虽然这也是父亲作为家长为我考虑的结果吧。
他是这样想的：比如，往赛艇选手或赛马的骑手方向努力的话，我的体格已经不能接受从头开始的训练了。这样说来的话，除了棒球就只剩下赛车了。
顺便提一下，继承父亲的理发店之类的可不在选项之内。慌了神的我恳请父亲：“我继续打棒球还不行吗”，都快哭了。最后事情又恢复了原有的状态。
尽管这样，我对体育系里常有的【莫名其妙的纪律】一直抱有疑问的态度，无法适应。也许哪的学校都这样，比如以精神修行为名义的要求【没完没了的正坐】、【三分钟之内把饭吃完】之类的。换个角度看，近乎虐待的行为盛行。
虽然受益于此我的忍耐力倒是得到了锻炼。升到高三的时候，我决定亲自将这种规律封印。
【自己讨厌的事情强加给别人的话，是无法抓住对方的心的。】
这成了我的人生哲学里一条不成为的规矩。可是在当时的同届生里面，一年级的时候说着“这样的纪律有什么意义啊，坦白讲不就是虐待吗”，虽然自己有了很多不愉快的回忆，但升到高三的时候，自己受到的对待又原封不动的照搬给新生……
即使是成为了社会人，周围也有很多人喜欢“对人说谎，说别人坏话”。其实这些人也同样在被别人说（谎，坏话）吧。由此判断，他们是不能抓住对方的心的。 每次别人说关于谁的传闻，或背地里说谁的坏话的时候，我就会直截了当的对此人说“要说坏话就当真人家的面说，说不出来的话就什么坏话也不要讲。”
与其说别人的坏话，不如反过来赞扬一下这个人如何呢。当他通过小道消息听到你对他的夸奖时，我相信比你当面夸奖他还要开心数倍。诸如此类的事情也能抓住别人的心。请无论如何试着实践一下吧。
自己做不到的地方对孩子们毫不隐瞒。
这句话是我对孩子们的教育理论，也可以说是对【己所不欲勿施于人】的应用。
我对孩子们的教育，是全然的放任主义，概不批评。但是要求他们【一旦做过决定的事情就绝不轻易放弃】。这也是我的父亲教过我的最高，最好的人生信条。还有【绝对不碰药物】、【不欺凌弱小】。
至于其他的事情，至少不会一上来就否定。做到和孩子们什么都能说。即使是关于自
慰呀抽烟也不例外。
例如当我知道了还是中学生的大儿子在偷偷的吸烟的事。我成条买了30盒，也就是600根烟甩到大儿子面前，然后干脆的说：
“这些，全部吸掉试试。”
“哎？”大儿子张目结舌。
这样一来，在旁边看着的二儿子笑着打趣道：““哥哥，这样做还不如死了好吧。”
大儿子说：“知道了。不抽了。”
另外，进入青春期的男孩子也非常自然的对成人电影产生了兴趣。
实际上，我对大儿子这样说过：
“怎么样？与其偷偷摸摸的买的话，你跟我说呀，我挑适当的买给你。”
我也不知道这种教育，对待的方式好还是不好。但是，如果劈头盖脸的说“这也不行，那也别做”，孩子们常常反而顶撞起来了不是吗。在明确了父子关系的前提下，不管什么话题都坚持采取对等的姿态的话，孩子们也能轻易的敞开心扉。
有一次像是发生了什么不开心的事情，大儿子突然说：
“我不想上学了。”
“你好好考虑一下。逃了学一副游手好闲的样子，多不像样子啊。就好比成人的世界有规矩，小孩的世界、学校也有规矩。不遵守这些规矩，成人之后也不会有什么正经样子的。”
大儿子想了一会，不知不觉的想通了似的，很精神的又去上学了。
“感觉我哪里做的不对的话别客气，指出来！”
要点在于，什么程度被允许，什么程度不允许这样的教导，说到底是站在孩子的立场，把「家长的经验与责任」详细的解释出来。
这样一说，听起来像了不起的心理学家似的。比如说有这样一件事。
故意在孩子们的面前笑着说：“说到学习？我学习不好所以你们学习不好也很正常是不是？”这样反过来，他们会拼命学习来证明自己并不笨。绝不会严厉斥责他们：“什么？你们成绩不好？”
因而，孩子们也能开诚布公的把我的不足之处说出来。
如果，即使孩子们做出愚蠢的事情，但是认识到自己“百分百错了”的话，我就绝不发脾气。一句“'下不为例”了事。
有鉴于此，印象中我的三个孩子没有什么特别的叛逆期的表现。上高中的女儿提到我，也从没像同龄的女孩子一样，说什么“老爸真招人烦”。我们两个人还经常一起出去买东西。只有女孩子才有的小秘密等好象也不存在。
当然，这里面肯定也有我妻子这个贤内助的功劳。
法则四：学习成绩好未必销售业绩好。
曾经胸怀远大的成为职业棒球选手的梦想，可是……
前面讲过，我的小学，初中，高中每天都是泡在棒球里面的。尤其是正因为高中是棒球名校，新进入棒球部的部员就足足超过100人。加上主力的高二部员，是超过了160人，单投手就超过40名的超级竞争社会。
尽管如此，我从高一下学期起在中央的位置赢得了正式选手的宝座。后来兼任投手，变得有机会上场。
远大的希望，目标是甲子园。根据我大显身手的程度也必然会开辟出一条通向职业棒球选手的道路。
在一年级的时候，以甲子园为目标而战的广岛预选赛中获得了准优胜。那个时候差不多确信“升到高三的时候绝对能进入甲子园”。
意想不到的是，在高二时候我排名前八，然后期待中的最后一个学年我排前十六……
我的梦想也一下子破灭了。然后几乎是同时，也放弃了职业棒球选手的路。
老实说，棒球部的教练表示，能通过作为棒球选手的特长推荐我进入几所大学。还有，如果我有意的话，也能推荐我进入非专业的大昭和制纸北海道棒球队。
可是，我想要是去北海道或者东京附近的话，和去海外没差多少。
唯一去参加了本田技研铃鹿棒球队的选拔（考试）。我想，如果是铃鹿的话，距离这一点还能接受。但是，选拔会场实际去看了才体会到现实的严峻。
来的那帮人一看就知道是立刻会受邀成为职业棒球队员的厉害人物。
在乡里的高中受到一定训练的我，痛感差距之大。
不行，这样下去将来可想而知。如果运气好被选入这家足球队的话，不出一两年的光景就会以被炒鱿鱼而告终。现在想来，深感当时没有判断失误真是太好了。
之后的我，有生以来第一次被迫认真的找寻自我。
说实话，大脑里一片空白。对于一股劲的练习棒球，学习不管不顾的我几乎是没有后路了。
平均分算不上高的高中我都不行，进入大学是遥不可及，找份像样的工作就更没指望了。
思虑再三，最后决定去做销售。
卖东西需要表现力，热情诚意，四处环顾，用心周到。
销售一职能力至上，没有学历单凭自己的努力肯定也能维持下去。当然在此之前，我没有任何的销售经验。即使这样，如果人是对手的话，靠自己的力量开拓进取也能把事情做好。不知为何这种自信不断的生根发芽了。
对，比起胸怀和忍耐力我不会输给任何人。也肯定不是学习好东西就能卖出去！
不用说，凭着在高中棒球名校拼命打进棒球部的本事，找一份销售的工作没费劲，我顺理成章的成为了丰田汽车租赁公司的新社员。
但是，一开始负责短期租车，工资很少。这和当时公司规定负责长期租赁的人需要大专学历也有关系。加之，每天从早到晚的做一些车辆的出借及回收时的打扫工作———
我想试试自己的销售能力……这种想法与日俱增，在进公司仅一年的时候就辞职了。同时，跳槽到了广岛市内的二手汽车销售公司。
实际进入公司后感觉到的，是拥有学识并不代表就能卖掉东西。如果真是那样的话，汽车的销售就是机械师业绩领先，健康食品的销售就是负责开发的学者医师业绩领先。可是现实不是那样的。
只有对卖东西没自信的人才追求知识，也就是说关于商品的信息什么的。另外，只有业绩上不去的销售才往往一味的跟客人彰显诸如：我这家公司历史悠久呀，公司很大所以很安心呀，有什么什么样的资料，这商品是著名的OOO博士开发的之类的内容。
但是，卖东西必须具备的是，表现力、热情、诚意、四处环顾、用心周到。现在的日本产品过剩。除了仅此一家的产品，在别处也有类似的产品的情况下，如果你是顾客的话，你会想从什么人手里买呢？这样想的话答案就清楚了。最值得一提的是，人们不是根据销售员的学历而从其手里买东西的。怎样站在对方的立场，抓住对方的心呢？我以此为主题每天学习。目标是成为销售界的超级精英。
法则五：第一印象不要太好。
做真实的自己让大家接受更轻松些。
为了不使这个法则招致误解，先讲在前面，我可不是说穿戴的不整洁呀，满口脏话什么的也行。只不过从我的体验里谈一下。
其实我刚进入社会的时候，正是乐队“横滨银蝇”流行的时代，又加上对他们的崇拜，我把头发烫成了卷发，西装用时髦的说法就是“南国帝王”（注：流行漫画主人公）。这样你就能想象的出来了吧。
实际上没有一次别人把我当成汽车的销售。（笑）前辈们也都说我“你这种打扮能卖的出去车吗？”
但当时的我真就觉得我这种造型能吃得开。也是因为年轻，心里拼命的下定决心：“好！我就固执己见，用这个造型卖车”，还要把前辈们的业绩都超过去！
初次见面的客人看我的时候，也确实感受到了他们的那种排斥情绪。但是，我丝毫不介意，满面笑容的走进他们，充满活力的用一句“欢迎光临”开始接待他们。
谈话夹杂着玩笑，愉快的进行。伴随着这些，客人也改变了态度：“你跟外表不一样嘛。”---就此可以判断客人已经完全“上钩”了。这样一来二合差不多合同就能签下来了。
如果板着脸说话让客人感觉害怕那板着脸就起到负面效果了，但如果这个板着脸的人一下子展开灿烂的笑容，爽朗愉快的来说话，效果比起看上去诚实可靠的人真诚的接待客人的威力要大很多倍。
我意识到了这一点。
有这样一件事。我把一种商品推荐给一位上年纪的女士的时候，她这么讲我：“你不是在试图骗我吧”
“像我这种外表的人骗人的话逃得掉吗？好吧，我要是真要骗你的话，早就叫一个连虫子都不敢杀的绅士模样的销售员来了！”
“说的也是啊。”
就这样交易顺利完成了。
从那以后，我以外表的为武器，把这种风格保持了大约18年。可是，现在看到当时拍的照片就感觉不好意思所以都不敢直面……
以上只不过是我的体验谈，其实恋爱和工作是一个性质的。如果对方对伪装出来的自己满意的话，在交往的时候自己会感觉累。如果对方不满意的话，自己还会后悔。反之，如果做真实的自己，对方喜欢的话交往起来也很轻松，如果对方不喜欢的话那也只能放弃了。
理解自己的性格，很好地作为武器活用，这与抓住对方的心相关连。
法则六：四面逢迎则四面受阻。
给小学，中学，高中的朋友一个劲的打推销电话。
------这就是我创造出来的“自己的性格”，当然下定了决心，如果不行的话也要想得开。
把本来的自己遮掩起来，自欺欺人的和人接触的话，会很快泄底，再想用真话决一胜负也办不到了。
比起自尊心我更想以信念把东西卖出去，如果不想从我这里买的话请便，这样的人际关系破坏了也没办法，不，还是尽早破坏的好。
我抱着这样的思想准备开始了工作。
说到做销售的，总是给客人“好脸色”'，人们普遍认为这是工作的基本。如果让我从实践的策略讲的话，根本不是那么回事。
因为我相信那样做肯定是跟有什么地方想欺骗顾客有关，结果就是客人感受不到我们做事的认真度。
相关的，【四面逢迎反而会四面受阻】-----我便产生这样一个意识。
一直四面逢迎的话，最初会受到好评，感觉一切都进行的很顺利，可是不知什么时候发现自己陷入困境，察觉到的时候已经无法抽身。不是这样吗。
相应的，我工作的一丝不苟。我拼了命，无论如何也要让事业取得成功。
我的跳槽实际上也就是被朋友邀请到他们家经营的二手汽车专营店，做按提成拿工资的工作。说是“面子”其实也没什么。毕竟是在一个小地方发生的事。
因此要说如何提高业绩，就是给小学，初中，高中的同学一个劲的打电话。尤其是不熟悉的伙伴全部挨个打电话。
然后开始交涉：
“喂，我是饭田。现在在做汽车销售呢，你买一辆不？”
“饭田？就是小学时的那个饭田吗？”
“对啊，不就是那个饭田嘛。”
“我那个时候跟你都没怎么说过话，是吧。”
“可是现在不是在说着呢吗”
我就是用这种语调坚持不懈的维系着对话。如果，感觉听不到满意的答复时----
“不行吗，不感兴趣是吗，和我说话都不愿意是吗？那我挂了。以后我们再也不会见面了！”
如果没心思从我这里买东西的话就绝交---我抱着这样的思想准备压倒对方。没有余地。如果到处都给笑脸，然后得不到什么结果的话什么意义都没有。
【四面逢迎则四面受阻】
就这样，我和打过电话的差不多所有人都成功签了购买合同，并且接连不断的和他们介绍过来的人也做成了生意。
如果只给客人“好脸色”，是无法成为一流的销售人员的。
我还有过这样的经历，这也尤其是销售新人容易遇到的，我自己也是刚开始做销售（二手车买卖）的时候，差点陷入这样的状态：
由于是新人想要业绩，所以非常努力的让顾客满意自己。为了讨顾客的欢心，车辆年检的时候就热情的把代用车送过去，还有顾客有什么要求叫我的时候很快的飞奔过去。诸如此类的事情变得越来越多。
那时，被客人尖锐的说：“今天到你们店去时你不在嘛。”还有，没时间给客人送代用车的时候请求客人自己来店里拿的话，也会被指责说：“最近你变冷淡了嘛。以前都是很快的就给送过来了……”
“这样下去可不行啊。”我这样想。这样下去客人增多的话，服务力度就变得更薄弱了。这样一想，感觉很可怕。幸好（！？）此时我的驾照被暂停了90天。
多亏于此我没法再从店里外出了。跟客人讲清原委，大家就一边说着“驾照到期了，那就没办法了”，都来店里自己取了。就这样，突然来店里的客人我也能应对，对此前的客户的售后跟进效率也提高了很多倍。
当然，销售业绩也上去了，90天过去了之后，我比驾照被暂停之前多卖出了近一倍的车辆。
如果，要想成为一流的销售人员，一味的对客人使好脸色的话迟早会四面受阻的。能让对方协助的就拜托其做，这也是链接成功的因素。
比起惹人讨厌，肯定谁都觉得受人喜欢更好。但是，让所有人都喜欢你，太勉强了。这样想的话就没必要四处逢迎。就用自己本来的样子来一决胜负。
这段时期形成的“四面逢迎则四面受阻”原则，至今仍是我劝戒自己奋发的很好的路标，令我难忘。
法则七：自信但不要自负。
写一百遍【一天卖一辆】来鼓舞自己
社员时代的我的“辉煌战绩”，其实质也就是仰仗于面向朋友?人脉的强行买卖。当然，公司也洞察到了这一点。
既是公司前辈又是竞争对手的人这样奚落我：
“可是等你把朋友用尽的时候怎么办呀？”
血气方刚的我被他惹火了，心里发誓一定要做出个样子来给他看看。
“'好，那我就一天卖掉一辆。你看着”
我要把这个决心牢记在脑子里，每天晚上一心一意的在小学生练习汉字用的笔记本《百字练习簿》上写一百遍【一天一辆】来鼓舞自己。
做销售如果放弃的话就完了。即使对渴望的东西拿不到手只能放弃，对工作也不能放弃。因为一旦放弃了工作，那个渴望的东西就怎么也拿不到了。每天不间断的写下来目标就会变得清晰。
总之，我当时抱着这一条心意。
这样做绝对不是徒劳的，我自己感觉我比谁都清楚这一点。
因为设定“大概多少年粗略的达到什么程度”之类的模糊的目标，达成了也是没什么了不起的。
这份“笔记作业”，在我如愿以偿把车卖出去到后来自立门户，都一直坚持继续下来了。现在每每回顾，都怀念的想起当时我有一颗颇为叛逆的心。
不管怎么说，受益于此，随着我的销售业绩明显的不断增长，腰包也鼓起来了，我甚至愚蠢的感觉夺取了天下。
21岁结婚，23岁买房子-----接下来是既定的图式：得意忘形，四处寻欢作乐，被奉承，被恭维，不顾家庭，到头来落个离婚的地步-----然后最要命的，是察觉时才发现销售业绩已经一落千丈。
寄给客人的往返明信片形式的“询问信”让我醒悟
然而，为什么业绩下滑我一点儿也不明白。这样可不行。该怎么办好呢……对呀，自己想不明白的话问问顾客试试看吧。
重新振作起来的我，决定给客人写“询问信”。数量足足有一千封。不用问，是发信回信用两张一连的明信片，手写的：
“您能帮忙指出我饭田的“优点”和“缺点”吗？尤其是缺点，请一定写出来。”
这样一来，竟收到了足足八百封的回复。说到内容----
“最近，你是不是太得意忘形了？”
“以前你对我很亲密的，最近却很冷淡……”
啊，果然大家这么想呀-------【第二次陷入误区】。
我立即给所有的客人都打了电话，在心里低下头，说：
“非常抱歉。请问你能再一次，和我从零开始交往吗？”
顾客坦率直接的批评话语，不用说，让我奋发起来了。
大家写给我的回信比什么都让我高兴。
如果顾客感觉对饭田这样的男人失望，再也不信任，再也不想碰面，不予理睬的话，我寄给他们的手写往返明信片，最多被瞥一眼然后落个被丢到垃圾箱的命运。
但是实际上有相当一部分人给我回了信。至少，这些人在买车的时候让我给他们帮忙过，我还在他们的记忆中，留意过我，一直在“注视”着我，这些都不会有错的-----这样一想，对客人只有感谢，并开始觉得“自己被培养”了。
【要自信但不要自负】-----我发自内心的反省，品味着这句话。
人，有自信就够了。因为我醒悟到一旦过于自信，最重要的事，即必须去留意的事情和必须去思考的事情，变得容易疏忽。
有一次，我公司里的一位销售员因为业绩上不去而情绪低落，这时我对他说：“你情绪低落是不是因为过于自信了？”
因为就是这样。他抱着一种“不可能是这样的，我肯定能做的更好”的姿态，对自己过高评价。如果他抱着一种自知：“我有自信在比起对待工作的热情上，不输给任何人，但是作为销售来讲我还差得很远”，那么他不就不会自负了？
对于我自己，我想，如果现在日本国民全民都来买我销售的商品时，我再开始自负。有这样的思想认识的话自负就不可能有了。
法则八：今日事今日毕。
不遵守这个法则，结果导致了重大的事件？！
在我的经验中，今天能做的事情，该做的事情就不可以拖到明天。即使是谈恋爱的场合，两个人吵架了，互相无视对方，不和对方说话。在此期间，互相喜欢的两个人会因而去在意、担心不是吗。
随便两个人中的谁道歉一下就过去的事，做生意也是，客人有委托就需要当天给予答复，第二天答复的话客人就会想“给忘掉了啊”。如果是大型的商业谈判，今天的事情不在今天完成的话对方就会想“这个销售员不行”，进而生意也谈不成了不是吗。发生了纠纷、投诉的时候，如果不在当天进行应对，就有可能发生重大的事件。
我自己就是有一次因为没遵守这个原则，痛失了宝贵的人才。
有一天深夜，我接到了一直很看好的一位下属的电话：“我有件事想和您商量……”，我因为很疲倦就对他说：“今天太晚了，明天好吧？”
第二天，他拿着辞呈出现了，跟我说前一天的晚上他在犹豫要不要辞职所以想跟我商量，后来夜里自己深思熟虑后，决定辞职。他已经做了决定，无论怎么劝说都为时已晚。
我后悔的想，如果发扬【今日事今日毕】的精神那天夜里跟他好好聊聊就好了。对于公司来说痛失了宝贵的人才，我自己也获得了很大的教训。
为了克服软弱的自己也要每天坚持写下去
我花了26年持续【白字练习薄】的意义，在于明确当时眼前的目标。
对于我来说，把【一天卖一辆】、【年营业额一亿日元】之类的句子每天写一百遍，这份作业意在给自己灌输潜意识。不用说，拜这份作业所赐，不知不觉的，我达成目标变得是理所当然的事了。
然而，事实上【白字练习薄】有更深的含义在里面。
每一天每一天，一天不落的坚持写，实际上和【今日事今日毕】这个对于商人来说最重要的基本原则相连。
乍一看，是老生常谈，我则认为是非常重要的事。
一天卖掉一辆车，是设法努力的话能完成的工作量。可是，如果像“今天太累了先休息一天，第二天卖两辆” 、 “休息两天，第三天卖三辆……”、更不用说“一周卖掉七辆不就行了”这样，胡乱的想到最后，这份工作量就变得百分之百不可能实现了。
从那以后，【今日事今日毕】，【正因为是讨厌的事情所以尽快处理掉】，成为了和我应对工作时的原点。正因为我天性意志薄弱，为了不输给自己更应该持续写下去。
这册笔记本，还是小学生专用的，价格174日元（含税）是我成功的秘诀之一。这样说绝非言过其实。
顺便说一下，我对于觉得“这个人有前途”的人，也会推荐其使用【白字练习薄】。据说也有相当多的人在实际实践了之后，取得了成果。
本名【饭田正己】和吉利的名字【饭田彬雅】
现在我在持续写“自己的名字”。这也是和【饭田彬雅】这个本名相异的名字。这个名字是在之前的公司工作的时候关照过我的宗教家朝仓先生给我气的“吉利”的名字。
当时，在那家公司业绩也顺利的上升，能自由使用的钱也非常多，得意忘形的我工作也全力投入、对于女色也全力投入，变得对家庭不管不顾。
那个时候，我的妻子经人介绍，征询意见的就是这位朝仓先生。
“其实我在考虑和我先生离婚……”
“不行，绝对不可以分开'
““……”
“肯定会有你家先生理解你的感受，重视自己家庭的那一天到来的”
“……我明白了”
“莫不如，你把你家先生领到我这里来一次”
妻子信了这句话，把我带到了朝仓先生那里。然后朝仓先生说了这样一番话：
“你把名字改了怎么样啊？你的实力、才能就能发挥的更加出色”
“您是说改名吗？这个有点……”
让我把父母赐给的“饭田正己”这个我很喜欢的名字改了，老实说，很抵触。
“平时，你单写一写这个名字就有效果哦”
因为这句话，我梦的感觉到有什么东西闪现出来。我想到了【白字练习薄】，决定从下次开始写【饭田彬雅】这个新名字。
这以后，直到现在我都全心全意的在坚持写。
与此同时，现在我会请朝仓先生每月一次，从广岛来到我神户所在的公司，在全体社员的面前，为我们驱灾祭神，焚烧护摩。
我没有什么特别的宗教信仰，但是在这个一月一次的例行庆典中，我觉得身心都被清洁了一次。我不是说宗教怎么怎么样，而是自己相信的事情就相信到底，追究到底，请不要忘记，这样做会产生非凡的效果。
※本书卷末附带了模仿【白字练习薄】的练习笔记纸，请一定做一下把自己的目标持续的写下来这一“练习”。
法则九：绝不逃避麻烦。
快速应对使伤害最小化
我在讲演会上经常提的一句话是“做生意和谈恋爱是一样的”。比如当我听说下属的一位销售员和女朋友吵架了好几天不说话……之类事情的时候：
“分手了吗？”
“没有，没分”
“那为什么不互相谈心重归于好呢？”
“有点别扭，说不出口”
“那你心情不痛快吧”
“嗯……”
“那就只有逃避喽”
“……”
这就是该员工的工作风格。不接喜欢投诉的顾客的电话，回拨的电话也拖的很迟。还有一次对投诉放任不管，以至于最后导致了很大的骚乱。
怎么样？现在你明白了“工作和恋爱是一样的”这句话的意思了吗？也许会有人说：公是公，私是私。可是要让我说，它们差不多都一样。
规避麻烦，难以启齿的话说不出口的人在恋爱方面和工作方面都不会顺利的。
像这位员工一样，度过了好多天与女朋友保持着吵架状态的日子。在此期间，心情不痛快的状态也在持续着不是吗。对于销售的工作精神因素也很重要。这个样子肯定对工作也肯定带去了多多少少的影响不是吗。
再有，若是私事的话还好说，工作中逃避麻烦的话，不仅是本人，给公司也会带来困扰。
有不愉快的事发生的时候，我是这样想的：
“如果早晚都要解决的话，尽早解决掉不是更轻松吗”
“虽然不愿意把对方惹生气，但不管怎么样对方都会生气的话就痛快些的去做吧”
这是我做销售的工作不久便感受到的事。以后，发生问题的时候，我就用这种思维应对，得到了顾客的信赖。
为什么得到信赖了呢？站在相反的立场就一定会明白。
如果问你：逃避麻烦的销售员和不去逃避带着诚意来解决麻烦的销售员，“你愿意和谁交往呢？”这就是答案。
法则十：问责于人，成长则止。
状态不好的时候要经常从自己身上找原因
这个法则不仅限于销售这一工作的范围，我认为它也是人在成长过程中必要的思维方式。环顾我的四周，就能看到很多这种把自己的不顺利归咎到周围的环境和他人身上去的人。每每，这种人成功的例子都是不多见的。
谈到销售的世界，一位销售员进行了一次商业谈判。但是没签下合同。于是，就说了一堆诸如“那个顾客不够坦率，性格不好，时机不对，他没有钱，理解能力不够……”之类举不胜举的“辩解”。
让人觉得，下次就是“公司的资本金再高一点，比A公司的商品内容再好一点，价格再便宜一点，说明书再做得完整一些”之类的“商品卖不掉的理由”大排行。
把“自我”'放到一边，归咎于环境和他人的人，果真能成长吗？
成长不了吧。理所当然的事。但是现实中有太多人没有把这种“理所当然的”思维方式养成习惯。
在恋爱方面，被男（女）朋友甩了，说着“被抛弃了”呀“被骗了”什么的，情绪消沉，发脾气的人也存在。我这个时候会想：那么你就是一个好女（男）人吗？“
我进入销售界，经常在有不好的结果的时候，首先思考“自己哪里没做好吧？”我认为，这是要想成长就必须具备的思维方式。
在生意没谈妥的时候，运用这种思维方式的话自然而然的能找到不足之处，取得成长不是吗。被男（女）朋友甩了的时候也是一样。
如果发生了被信赖的人背叛的事情，会陷入对人的不信任状态中，如果采用这种“不问责于人”的思维方式就不会变得讨厌别人了。
虽然这句话我经常在讲演会和研修的场合说，但是能够理解并养成习惯，日益成长的人却不多。理由很简单：“结果好的时候是自己的功劳，不好的时候是他人的过错”。也许这就是人性吧。
结果不好的时候思考：“原因是不是在自己身上呢”确实是很难受的。需要有全盘接受，充分领会的觉悟。这是精神上脆弱的人怎么也办不到的事。反之，如果能以坚决的心态接受的话，必定会日益成长，取得成功不是吗。
请一定试着努力把这种思维方式养成习惯。
法则十一：洗衣费用绝不节省。
销售员经常受到注视
(我的最佳“拍档”手提包中的内容大公开。可以说满满登登，重量非比一般。由于我几乎每天都用，我会携带十个左右同样类型的东西。
西装经常带三套去。顺便说一下，现在我喜欢的西装品牌是：Tom Ford 和Gianni Versace，目前最适合我的体型)
作为销售人员的我，逐渐意识到经常“被别人注视”。我想销售就是“被人注视的工作”。
所以，我比别人加倍的重视仪表整洁。不管穿多么高档的缝制的多好的西装，如果褶皱明显，纽扣也快掉了那就白费了。
鞋子一看就旧的却不见保养，衬衫的衣领有一点泛黄，领带的领结处歪着，剃剩下的胡须，伸出来的指甲之类的，全部有可能成为作为销售员的姿态被拷问的“致命伤”。
就因为是被人注视着的工作。人们对这种“负面因素”很敏感，如果是初次见面，有可能这种印象一直铭刻到之后很久。
反之，穿一身非定做的成衣，如果保养的到位，也能演绎的出色。仔细想来，也可以说这是跟做顾客生意相匹配的“武装”。
同样的，我觉得男人也应该“保养皮肤”，就是说，为了给别人留一个好印象，甚至去研究“化妆”也无可厚非。不过，要适度为之。我特别重视的，就是眼睛。
微肿的眼皮超乎想象的让人印象不好。眉形适当的修整一下会起到效果不是吗？关键在于，对着镜子检查留意，做适合自己的修整。
（修整仪容是销售人员的基本。即使是住一个晚上的出差我也会带上如图所示的清洁用具。早上，一边对着镜子进行微笑练习，一边修整“容颜”。修眉毛呀，剪指甲呀。大概会花三十分钟时间。最为留意的是剃须。即使是残留一小部分，也会让整个过程白费，因而我剃的很仔细。）
仪容整洁会让“生活方式”“和“思维方式”改变。
就是说，以衣服为中心的仪容，是销售界最底限的礼仪。进一步说，不疏忽保养是做销售的“初始设定”。
为此，我很讲究衣服清洗的质量。不管西装贵也好便宜也好，如果送去廉价的洗衣店，洗出来的效果也不好。反而贵的洗衣店洗出来的低价西装，看起来比其原有价值高多了。
可是偶尔会看到销售员说：“工资太低了，在干洗费方面拿不出钱。”可是这些人的午饭会花费近1000日元，花费的更多的也大有人在。
能成为一流的销售人员的人，花钱的优先顺序应该是把“穿”排在“吃”前面。因为西装就是销售员的“铠甲”。
另外，包括洗衣在内，做不到对自己的随身用品环顾的人，对他人的环顾也容易变得疏忽大意。
进而，也会欠缺体察。接着，这种环顾、照料、体察的缺乏，瞬间被人家识破。
说到为什么，像是日本人天生的习性，我们把“环顾，照料”视为传统美德，也是评价别人的基准。
仪表整洁，从某种意义上讲，能暴露出这个人的“生活方式”和“思维方式”不是吗。
【专栏】【攫心术装备】
Ballpoint pen 圆珠笔
我经常随身携带的物品之一是圆珠笔。平时使用百元店的油笔也没关系，但在签协议的关键时刻，会使用与之相匹配的东西。
从西装里袋里徐徐的掏出来，客人会报之以“哦？”的惊讶表情。
顺便提一下，我现在爱用的是路易威登和宝格丽。尤为含有对客人和签约方给予的尊重，还有让自己端正姿势，认真对待的意思在里面。
Trolley bag 拉杆包
比如，跟往来的客户会面时穿深色西装，跟女性的顾客碰面的情形穿明亮一点的西装。
Electric razor 电动剃须刀
除了服装类，我也会随身携带全套的男性化妆品，即肌肤护理用的乳液，牙刷，洗发水，护发液等。
另外，对于胡须浓密的我不可或缺的是电动剃须刀。我经常带着两个。一个摆在宾馆用，另一个经常随身携带，长出来一点，我就从公文包里拿出来剃掉这样子，一天要用很多次。
这个理毛用的物品，再加上化妆品，装进拉杆箱的时候就连往新干线的行李架上放也要费一番力气。
Business bag 公文包
公文包我也是喜欢用路易威登的，大约买了三十个左右。根据当日的心情来区别使用。上面挂一些钥匙链之类的小东西来权作饰品。
为了在跟尤其是女性的顾客见面时，拿它作为话引子。就是说即使是初次见面的人，把目光移向这个小饰品，我便以此为话题进入，会话便在友好并且活跃的氛围中进行。
像我这样粗犷的男子也有柔软的一面，对方自然对我抱有一种亲近感。作为话引子这个做法是效果超群的。
Shoes 鞋
保养良好的优质皮靴是作为生意人的必备品。我总是从神户的电车高架桥下的一家小的鞋店里买。老实说价格很贵。
熟练的工匠用优质的材料独创的作品，双双十万日元前后。正合我的脚。只要这家店在我就不去其他家买。
我推荐你一定要找一家自己喜欢的店，买正好合脚的商务鞋。
法则十二：站在客户立场，便会思如泉涌。
二手汽车专卖店里的婴儿车，点心，杯面。
不用问，仅仅做到仪表整洁是不能成功的。接下来要做的是思考客人的追求是什么。
销售员不成为一个有想法的人不行。经常站在客户的立场，深思熟虑他们的需求。要卖东西即使牺牲睡觉的时间也要想创意。
我在广岛经营二手汽车专营店的时候，想了各种各样的其他店没做的创意。
例如，面向带着婴儿前来的年轻妈妈，店里布置了婴儿床。从妈妈把宝宝放到婴儿床里使之安睡的那一刻起，我的车就卖出去了……诸如这样的安排。
另外，在休息日会有带着小孩的父母前来。我会弄一个儿童的游乐场地，买来大量的点心塞满塑料袋，送给孩子做礼物。这样一来下回孩子就会跟父母说：“去能收到点心的那家车行吧！”
或者，面向年轻的客人，比如准备一些杯面，给他们吃以作片刻放松（当然是免费的）。年轻人买完车，在短暂的时期里能自由使用的钱就变少了。这也是我的一点小用心。
肯定这样做会奏效，偶尔听到这些的客人的朋友，熟人也会来我这家店的吧。不出所料，以上的战略全都漂亮的成功了，我的店变得生意兴隆。
在有大雪的预报的前一天晚上，半夜里我把水一点点的放出来使自来水管道不致于冻住，早上四点去公司把车辆上的积雪全部打扫干净再把车擦亮，等待客人光临。
这样一来那天卖掉了三辆车。
“只有这家店的车没被积雪盖住所以过来看看”
“在这样的时候也为客人费心，感觉值得信任”
这样说着客人就进来了。员工们看到我的样子，进而以后也按统一的思维方式去实践了。
可以说是细微的努力。因为在细微的地方到处都是销售，生意的创意。
在家电量贩店指名业绩最差的店员
我特别喜欢买东西。但是，比起网购，我觉得在实体店跟店员边说话边购物的方式更好。
有时间的时候亲自前往，不管什么都去买。因为我对店的氛围，畅销商品，接待客人，客人的表情等非常感兴趣。
观察店员也是乐趣之一。
“这个店员什么时候才会过来跟我打招呼呢？”
“用怎样的方式跟我接近呢？”我一边想一边四处的看商品。
其中也有像轻易上钩的小鱼一样不管是谁都打招呼的店员，这是例外。如果碰到店员仔细的瞧着我的表情，在及其巧妙的时间点过来打招呼，心情就会变得特别好。
偶尔，也会搞一些小的恶作剧。跟店员发生这样的对话：
在一家家电量贩店----
“欢迎光临。您想要选购什么呢？”
“嗯，我想买台电视。”
“什么样的……”
此时，意想不到的出手：
“把你们店销售业绩最差的店员叫来”
“啊？”
“要业绩最差的店员”
“啊，是……请您稍等一下”
然后，店员就被叫来了。
“店员，你现在没事吧？”
“啊，是，对。”
“'那样的话，我就从你手里买电视，今后你就好好的给我一个人做售后跟踪”
“我知道了。非常感谢！”
从那以后，那个店员作为我的负责人，专心致志的开始了售后跟踪，非常努力。不用说，这也和他自身的成长相关联。店里也高兴。
所谓员工培训也无非是这样的。
对待怎么也显示不出成功迹象的员工，下属，用逆向的思维，或者说用与以前不同的视点接触，会有出人意料的效果。
法则十三：不重视自己的人是不会重视他人的。
每年改善两三个“不足”，26克服了72个。
在我的周围经常能看到这样的人：工作进行的不顺利，就断言“自己不行”，放弃了前进。
就是这样的时代，让事情按自己的医院进行是很难办到的。
可是，根本就什么都没做呢，就断言放弃，说“自己不行”的话，是毫无办法的。这无外乎是“不重视自己”，没有别的。
不可避免的，这种人从仪表开始等对自己所有的环顾，照料都容易变得疏忽。
那么，这种人就更没闲心关心对别人的环顾与照料了。概括的说，不仅是自己，对别人也不重视。
另外，不重视自己的人，肯定会表现出一种显露脆弱的自己，吸引别人同情的心理。可是，对待期待来自他人的同情，打算安慰自己的人，无论如何也不能指望他们进步。人吧，越安慰他就越没用，我这么认为。
从26年前开始，我每年年末都会把那一年自己的“不足之处”写出2,3个来，
决意完全改善，然后开始实施。
然后，至今为止我已经克服了72个“不足之处”了。
人既然出生了，谁都在死之前不得不与这个“不足之处”相处。有趣的是，越是成长，就越是有一些“不足”的地方表现出来，需要反复的克服，改善。
我还接受过这样的咨询：
“我怎么也不擅长跟人接触……”
“因为不想被别人讨厌，我想的事情无法清楚的表达出来……”
常有的模式------不管多努力的去博得周围人的好感，却总是进行的不顺利以至于意冷心灰，完全丧失干劲的人。最近好像这种人一下子变多了起来。
可是，让我说的话就是：
“那么，你是想让日本的全部一亿三千万人都喜欢你吗？”
如果是我，会对这种人这么说：
“如果对你抱有好感的人，占全国民的百分之一的话就是130万人，千分之一的话就是13万人，一万分之一的话也有1万3000人啊”
于是，这个咨询者的表情一下子变得明朗起来了。
或者，单单保持非常明朗的表情呀，脸上挂满笑容，人们也会被吸引过来的。
表情阴暗的人谁也不会靠近的。
努力总是保持开朗笑容的我，经常会被人问道：
“真好，饭田先生好像几乎没有烦恼。好羡慕呀”
不，因为即便我也是努力了的结果：保持这样的状态习惯了。不管发生什么都不表现出不高兴，最初是很艰辛的。怎么也不纯熟。
但是，适应了养成习惯后，心可以完全变得轻松。
法则十四：观其面，知其心。
诉诸于心理或偏重于身体，而非头脑
如果说销售的工作有什么秘诀的话，我认为其中之一就是“抢先观察对方的内心活动”。
卖东西的话，有两成知识就够了。剩下的便是积累观察心理的经验。就是说，八成为经验。
我把这个擅自称为“诉诸于心理或偏重于身体，而非头脑”。不用说，这里的“要诀”是，在观察了对方的表情以及内心活动的基础上，来进行推断。日常的聊天可以说是为了获取交流的训练。
具体到我，从工作场合回家后，也不休止的持续说一整天。我去玩很喜欢的高尔夫球时也是如此。我经常去的高尔夫球场据说明石家秋刀鱼先生（注：日本综艺节目艺人，2011年度排名人气主持人票选第一位）也经常去，负责的球童仿佛感觉很好笑，这样说过一次：
“打球的时候，一直说个不停的，也就只有您和秋刀鱼先生了！”
当然，在经营活动中，预先想接下来“讲什么什么话”之类的准备活动一概不做。就当做日常会话的一部分，全部是即兴发挥。
用一对一的要领说话，节奏与说服力都会上升。
曾经，大家都说YasusiKiyosi（笑星二人组）是聊天的天才，后来当我听说了他俩表演的小品都是从即兴表演开场的时候，我感叹““这样啊”，非常钦佩。对，我要学习这个本领。
后来，即使在一百名听众面前讲话，我都不再准备手稿了。也不彩排。“本钱”就是平时不停说话练习。讲话的时候，心里想的是这“终究不过是一对一的对话的延伸”。
想来，在一百个人的面前说话比一对一的说话轻松多了。说到原因，一对一的情况下谈话内容很深入，一对一百的时候就不会。
此外，用一对一的要领说话，可以很好的掌握间隙和节奏。说服力也有很大的提高。
经常会听到抱怨东西卖不出去的话，让我说的话，那是由于缺乏有效的表现力。比如用大学的老师呀高学历的精英商人绞尽脑汁写出来的论文，超常发挥的企划书的腔调说话，实际上是不能让消费者铭刻在心的。
关键在于“即兴发挥”和“一对一的日常会话”。对于以此来卖东西还有培养人才，我充满了自信。
以前有一次我出演电视台的购物节目。
那个时候也是，读预先准备好的稿子时，怎么也读不顺，NG了很多次，。于是，我决定“不用手稿，用自己的语言说”，然后面对着摄像机，一次通过。
概括起来，就是说稿子上写的东西“心里领会不了”。估计我正是因为无意识的懂了这个道理，才中途感到厌烦的。
观察对方内心的动态，并随机应变的应付。
说到从观察对方的心态，并随之应变的对应，可以说是销售的乐趣（）。自然而然的，从迄今为止积累的经验中，我不知不觉的成为了还有点厉害的“相面达人”。----虽然这样也许有点过头了。
不过，注视对方的神情，五官的话，我已经有把握猜得八九不离十。
这是因为，屡屡我会进而想到这个人的生存方式，生活状态。我意识到掌握了这样的“能力”，可以有效的应用到很多地方。
打比方，现在有一位女性，能给我现在从事的工作帮忙。这位女士，按长相也算是美人，可是表情非常阴暗。所谓的“倒霉相”。这个样子向别人推销出东西。
于是我会这样对她说。向女艺人学习一下如何呀？
女艺人，演员无疑是“被人注视的工作”的代表者。尤其是女艺人各位都经常对着镜子检查确认自己的容颜，心无旁骛的研究怎样做才能彰显给别人自己的魅力。为让自己看起来更好，更迷人而努力着。既然如此的话，你不妨也效仿一下。豪不气馁，对，即使是别人不理解你。
由此开始变得慢慢的拥有自信，真是太让人高兴了。察觉到的话，就发现让自己散发吸引眼球的魅力也不是梦了。
这个例子也许听上去奇怪，概括的说我是在给她一个建议，以诱发她身体里沉睡着的“生命力”。当然，说到底跟本人的努力程度有关。重要的是我与这位女士站在同一个视角思考问题的姿态。
脸是心的投影。单靠脸部蕴含着明显的生命力这一点，人就会发生改变。
为此也请不要欠缺练习“微笑”。
我不止一次的讲，这是针对所有人的“改变自我的方法，训练”。
每天花5分钟时间在镜子前练习“微笑”---说这样做人生就能发生一百八十度的变化，并非言过其实。请大家一定试一下，不，是实践一下。
法则十五：事物让人变得积极还是消极，全在于理解方式。
很多事从谦虚的接受开始
我没有及其特别的事，一般不会跟下属，员工，还有工作的伙伴做断绝关系之类的事。手把手的教，销售的具体诀窍和要点的劝告，调教也不常做。理由很简单。
我声明过“不怪罪别人”，这也是对我自身的告诫。
有什么进展的不顺利，不管怎么努力都没结果，有时遭遇别人的谎言和背叛而一蹶不振的时候------这些时候，假定确实有应该怪罪别人的原因，我会在那里止步，试着思考。
我是不是有什么不足之处呢？不留神的情况下是不是做了什么不好的事情呢？是不是不知不觉的不知什么时候伤害了别人呢-------。
总之，我会试着这样考虑：还是要作为“自己的过错“接受，这样自己一定会获得成长。事物根据理解方式的不同，可以让人变得积极，也能让人变得消极。肯定有很多事是从谦虚的接受开始的。
即““自我精神控制”（self-mental
control）
由于总觉得工作的状态不佳，年轻的员工们就来找我商量：
“最近感觉陷入低谷……该怎么办好呢？”
“低谷？这不是一流的人才说的话嘛。”
“您，您说的对！”
“我碰壁了。该怎么办好呀？”
“是多矮的壁啊？”
“确实……是啊”
“我失去自信了”
“你本来有过吗？”
“不……并不怎么有”
像这样子。怎么样？能够转变的积极了吧？
在词典里查一下“理解”这个词的意思，会发现“容纳”这一说法。我想，好的地方坏的地方一并“容纳”，就是所说的能够“理解”事物和人。当然，有关对工作的“理解”也完全是一样的。
法则十六：一流的工薪族能成为一流的经营者。
努力成为被员工认可的经营者
虽然经常在员工研修中说这句话，但这是我的一贯主张。在把经济上的成功作为一个目标的时候，成为经营者也是有必要的。
有这样一个统计，如果按数字划分年收入，年收入超过一千万的人大约占一成，这一成中的大部分人是经营者。
偶尔会有说“因为我不是给人打工的类型”这样的经营者。但是要让我说，我会讲：“没有打工经验的人怎么明白打工者的心意呢？”
从普通职员做起，经历各种各样的经验，与各种各样的上司相遇，思考一些诸如“不喜欢这样的上司”或“想成为这样的上司”之类的事情，为了自己成为经营者也是必要的。
实际到今年我的公司已经起业五年了。有一件事我公司的社长，专务一定会做。那就是，不到跑外勤的销售员工作结束绝不睡觉。
以前，我还是二手汽车专营店的员工时，有一次因为一定要配合客人的时间点，把谈判安排在很晚才开始。等后来结束我回公司的时候，办公室的灯已经关了，当时感觉非常落寞。
“自己成为上司的话，一定会等到下属回来为止……”
正因为有这样的经验所以一直放在心上。
还有一次，因为一个纠纷，买了我卖掉的商品的客人的老公跑到公司大发雷霆。那时，上司冷冷的对我说：“从你手里买的是吧，那就你来应付”。说实在的，当时很震惊。
有了这些经验的人成为经营者之后，自己理想中的上司、经营者形象会自然而然的形成。而且，会为了成为被员工认可的经营者而努力。
将来考虑创业的工薪族们，为了成为一流的经营者，请先向一流的工薪族前进把。
法则十七：先入之见会让你无法识破人心。
和人接触时经常以自然，新鲜的感觉面对
人们以过去的经验为基础做各种各样的判断。如果过去有失败过的经验，一般绝对不会失败第二次。可是，有过过去被欺骗的经验的人，不知为什么会中同样的圈套，这样的事情你听周围的人说过没？
同样的，因为讨厌男朋友施暴而分手了，还是会和同样类型的人交往。对花钱大手大脚的老公感到厌烦，离了婚，再婚的对象还是对花钱没有概念之类的。像这样子重复着过去的失败的人，存在吗？
虽然没有学过心理学，但是，从至今为止我一路观察过的形形色色的人的各种经历分析，过去有过不好的经历的人，会对现在遇到的人冷眼旁观，心里想：“也许，这个人也和上次的一样吧。”
因为不从正面仔细的看，就看不透这个人的本质，也看不清自我。也就是说，由于只看到了人的表面，所以再次被欺骗了。
进一步讲，说到为什么会招惹来同样一个类型的人，大概是对方觉得你这样认为他就本能的把这部分藏起来了，就是说由于装老实，所以也就看不透这一点。
反之，也许会有人直接过来和我们见面交涉。由于过去的心理创伤，无论如何都无法直视对方，这样一来，真诚的对手就会渐行渐远不是吗。
变成恋爱讲义了，可是销售员也是一样，对过去没跟我们签约的客户，容易用同样的眼光对待。有稍看一眼就擅自判定“这个客人不行”，“那个客人没钱”的倾向。
先入为主的看人，就会看不透人心。因此，我和别人面对面的时候，会注意常怀着新鲜的，自然的心情进行正面接触。
法则十八：讲难讲的事，才能赢得人心。
不说真话就没有成长的机会
你听到过真心话和场面话，还有心口不一这些词吧。那么，你觉得把心里话讲出来的人和不讲的人哪个是没用的人呢？
我觉得是心口不一，即不讲出来的那个人。人应该把心里想的事讲出来。
也许有人会担心“把这样的话讲出来会破坏人际关系”，其实没关系的。
如果是讲出来了就破坏了的人际关系，就当一开始没有这层关系好了。两个不能互相说真话的人是做不成朋友和合作伙伴的。和相处了20年的朋友吵架掰了……这样的事我也听过。大部分当事人都会说一句“真没想到他是那样的人”。就是说，过去完全没有看清对方。
相处时心口不一的两个人，由于没看清对方的本质，分开时才会说出这样的话。好不容易处了那么多年的朋友，但只是表层的关系，最终分开了。要是这样的话，还不如一开始就以真心相处，把合得来还是合不来搞清楚。这是肯定的。
真正的朋友，合作伙伴只有用真心话交流，才能合得来。
工作中的上司和部下也是一样。我很重视对待上司的礼仪和上下关系，但是即使是对上司，我的想法也要清楚的表达出来。由于对方是上司所以说不出口，对待上司的命令，明明不认可，却点头说“我知道了”，如果有这样的下属存在，那就没有讨论价值了。
进而，对于一个人来说在不讲真心话的时候，成长的机会就自行溜走了。你不说真话对方就不会当真，就更不会跟你也开诚布公了。然后，用错误的理解推进事情，带来的结果是致命的也不好说。
我不害怕被别人讨厌，暴露出实事求是的自己活着。
要不要下决心说真话活着？能够活的轻松些，人生发生改变也不一定呢。
法则十九：关注别人的成长。
如果自己坦诚，对方也会敞开心扉。
恐怕，大多数人不想听别人的吹嘘之词吧。同样的，销售员从其性质上讲，容易拼命的讲很多自己想说的，想传达的东西。可是也许客人其实根本不想听这些话。
但唯有业绩上不去的销售员，以单向行驶单恋状态最后谈判也谈不妥。陷入苦思冥想：“为什么谈判谈不妥呢？”“
，或者说些“是个难以捉摸的客户……”，
跟公司汇报“搞不懂”。
这样一来别说抓住对方的心理了，就连让对方敞开心扉都做不到。
对方想要什么呢？想怎么样呢？不站在对方的立场认真思索是不行的。如果不关心对方，对方也不会关心你。
如果对对方关心，自然变得想去了解对方，问对方很多事情不是吗。这样一来，自然的敞开心扉，暴露真实的自我，坦诚的说话的话，对方也会向我们敞开心扉。由此开始，找出对方的需要离签约也就不远了。
首先，关心对方。然后，决不逞强，让对方看到真实的自己，带着诚意与其接触。只有这些很简单。
另外，说到【关心别人的生活方式】的意义，我实践过这样的事情。那就是……
探索别人成长，成功的足迹是快乐的事情。
虽然我现在这样出书，我却不怎么读书。孩提的时候，买的也净是漫画。非要再加一些的话，也不过是专业棒球选手的传记之类的。我读的漫画也是偏重于棒球类的。
我喜欢的漫画代表作是《特大号饭盒》，而让我深铭肺腑，难以忘怀的作品是描写缺乏棒球才华的少年努力向上攀登姿态的《Captain》。
到了现在除了一小部分之外，连漫画也不读了。说到取而代之的（？）会一本不差的买入的书，居然是《专业棒球选手名鉴》--------
您领会了吗？
翻开名鉴，十二支球队所属的所有选手的简历都被简洁的归纳到一起。原来那位选手是从这所高中出来进入社会，两年后通过非选拔入队，现在成长为球队的主战投手-----像这样，探索一个人的成长，成功的足迹是很快乐的。
随便讲些我自己的观点，对我来说“读书”的行为会沦为只去追溯出色文章的作业，觉得感性会变得迟钝的不得了。简言之，我会不由得想，读书会让我失去对事物的思考。
尽管如此，也不是说对书籍毫无兴趣。我想了解书中登场的人物，角色的生存方式，并由此学到些什么，还有观察一些对开阔视野有用的东西，我觉得我这样的心情比平常人多一倍。
对，我对人的历史，人本身异常的感兴趣。
法则二十：日本人的美德是义理，人情，关怀。
“绝对知恩图报”-------与毕生搭档的相遇
竹内社长曾经这么评价过我：“虽然跟工作没什么关系的事情，无关紧要的事会忘掉，重要的事呀别人为自己做过什么呀却都记着呢吧。你是记忆力好呢还是不好呢，真搞不懂。”
进入销售界的时候，我卖车的时候，跟客人的签约日与车牌号必定会记得。说到原因，如果我站在客人的立场的话，负责的销售员能够为我记得这些会感觉高兴，会想“下次还从这个人手里买”。
尤其是签约日是“纪念日”。我经常对员工说：“对待自己的恋人，妻子，孩子重视是理所当然的，同样的对待客人也要重视”。
吧“谢谢您购买我们的商品'这样的心情持续保持，这种想法一定会传达给客人，还会再来买的。自己在艰苦的时候受到的帮助，请不要忘记这份恩情！即使状况好转了也不要忘。
这是我心中的追求，说是戒律也不为过的宗旨。正是因为是以日本人为对象的工作。其实大家都说，日本人有“义理，人情，关怀”的精神，在世界上广受欢迎。如果重视这种日本人才有的美好精神，就会自然而然的获得支持。
话题回到我刚成立二手汽车专卖店的时候，我想讲一下在那之后跟竹内的相遇。
终于盼到了独立后，业绩顺利上升，没多久就达到最高一个月卖掉60辆以上的成就，吃惊的我开始沉醉在“成功”里面。
不长记性的我又一次“掉以轻心”，没想到这次又把我推到谷底。
洋洋得意的我又是给朋友借钱，又是当保证人。结果借款变成呆账，理所当然的收不回来。到头来，受到牵连被黑道的人恐吓……
是广岛这个地方的风气。我一度破罐子破摔，甚至再三的想过要不做点铤而走险的事吧，也能赚点钱。
总之，转眼间我的资金就见了底，公司业务停滞，店租也每每拖欠，生活也落到吃上顿没下顿的田地。也让父母为我担心，给他们添了麻烦。也听到传闻：“是不是在计划破产？”（注：计划破产是经营者隐瞒资产只留下债务而宣布破产的一种欺诈行为），加之当时怀孕的妻子也说：
“是不是因为和我在一起了你才变成这样子的？”
“怎么可能呢。全是我的错呀。”我一面说着，同时心里感觉无限凄凉。
老实说，感觉进退维谷。至今为止创建起来的东西全都消失了，我这样想着，彻底消沉下去了。事到如今，我既没有钱也没有信用……
没用的人是因为努力的不够所以没用
不知不觉的，公司破产了，眼看着大概过去了一年。那一年里我想工作的心情难以形容可是办不到，感觉那段时间过的好长。到现在我对停下工作休息，歇口气什么的想都不想，就是由于有了那时的经验。
一年之后的一天，我突然意识到了。
你觉得自己是条汉子-----努力的话什么都能实现，没用的人是因为努力的不够所以没用。可是，世间不是也有人想努力，想工作却做不到吗。这些你考虑过吗？
我觉得精神松弛下来了。
其实，我在心里紧锁双眉，对逞强的自己说“我是在蛮干呀”，对自我陶醉的自己也感到厌烦。我渐渐地苏醒了。
对呀，我这是遭报应了，我对自己说谎了呀！
我要把自己reset（注：重置）。从此“率直的生活”。只有这样了！
这样下定决心的我，这时碰巧有人过来问候，凭借着此人的“门路”，为了逃离至今发生的一切，我决定动身去神户。其实，当时我都不知道要去做什么工作。
那一年，我三十四岁。
与打心里讨厌的工作：网络销售 的相遇
老实说，当时觉得这个事情不太靠谱。
“你的话，一个月能赚一千万”
“啊？”
“你有这个才能。请一定一起做做试试吧？”
“好，听你的”
坦白讲，我心里想的是：“岂有此理呀”-----但是，我没有选择的自由。如果能赚一千万的话那就不作声的跟着人家干呗。在心里发誓“活得率直些”就好了。
父亲强烈反对过，我俯首鞠躬的劝说道：我是进入那家公司以后，才知道他们的业务是做网络销售的。
内心仰天长叹。被世人称之为“老鼠会”白眼相看的这一行业，我曾经非常讨厌。
现在，运营着同一行业的我说这番话其实是很奇怪的，但当时我甚至觉得从事网络销售的人都是“渣宰”。
可是，已经无路可退了。这是神赐给我的为使我人生重置的考验，我横下了心。对，我要向人生复仇。
接着，我与毕生的合作伙伴，也是无可取代的盟友，竹内相遇了。
当时竹内刚从自卫队出来，一面做着建筑行业的工匠，一面是我当时所在公司的注册会员。他年龄比我小，外加我好歹也算正式员工。很明显的，上下级关系就出来了。
即便这样，异常的情投意合的我们还是亲热的交往起来了。
就算丢脸也要让这个屈辱变成弹簧！
现在回想起来，是一个又可叹又令人怀念的笑话，刚进公司的囊中羞涩的我，经常死缠着竹内。
“肚子饿了，走，吃饭去吧！”
就这样拉着他，一起出发去了烤肉店。然后，一到结账的时候，我就这么说：
“我去趟洗手间，那啥，你先结一下”
“嗯，我知道了”
后来我就装不知道。
这样的事情持续了两三次，就连竹内也到了非说不可的地步。
“那个，饭田啊，你不会是手里缺钱了吧？”
“被发现了啊”
我苦笑着这样一说，他马上说：
“那你一开始的时候告诉我不就行了嘛。到你发工资那天为止，我一直请你！”
“不好意思啊”
很丢人。太不光彩了。
可是，当时的我下决心不管怎样都要逼迫自己，即便丢人，也要背负这个屈辱并把它当做弹簧。
题外话，我还干过这样的事情：在没钱的时候，去吃自助午餐，用带去的饭盒把食物尽可能的塞满，一次能省出1～2顿的饭。
与此同时，我还下定决心肩负着竹内的人生活下去，这也是给自己的训诫。
“竹内，你乖乖的把我的股票买了。我绝对会报恩的。以后不管多么优秀的人才加入，都不会给他们超过你的职位的”
然后，算上现在任集团公司社长的蓑轮，还有担任专务的木和田，这三个人成为了我的盟友，说是分身也不为过。
后来，由于非本意的意外情况，我从那家公司辞职了。但是想到跟这三个人的相遇，反倒感觉“能进入这家公司太好了”，非常感谢。
现在应该向三位盟友报恩，为尽早实现梦想倾注全力。我能与这样的人才邂逅，也是由于重视了义理、人情、关怀。他们三个人亦有同样的品格。
现在，梦想成功的行进中的各位，如果你们怀揣着梦想，继续保持日本人的美德，我相信你们一定会邂逅毕生的出色的伙伴。
写在后面
回归原点-----培育人才的【成功塾】
我写这本书的理由，是希望尽可能多的人在事业上取得成功。
我现在在推进一项以培育销售人才为目标的规划，起名叫【成功塾】。虽然从名字上看，这是仅教授知识，诀窍的【生意学校】，其实不然。
明确的讲，我是把视线放在了肩负着日本明天的年轻人，小孩子身上。
近年来，和异性交往呈消极态度的年轻人被称作““草食系”，好像简直被视为从当今时代的世相中截取的一个象征。概括的说，这是年轻人忽略了沟通，不是吗。
换句话讲---我的脑海中涌现出很多词句：
“对社会的适应性薄弱”
“开发可能性的个性欠缺”
“动辄依赖说明书”
“不进行会互相受到伤害的争斗”
“扮演流于形式的优等生”
“以保持普通为最”
“'没有梦想”
估计，我们都表现出一副知道的样子，实际上却没有察觉。年轻人和孩子对待成人世界持有的“不满”的内容，他们的意识，与从前大有不同。
正所谓少子化进程让独生子增多，家长有了事事都在旁边照顾的倾向，而这意味着什么呢？
直截了当的说，因为孩子们无论何时何地都过于受到家长的注视而为此紧张，他们没有歇口气的余暇，找不到可以发散的环境。
有人会说：把像掌上明珠一样珍贵的儿子女儿认真照料哪里不好了？那就让我们反过来问问看：
“各位，能给孩子们提供跟他们真心相对的时间，机会，场所吗？”
习惯了被溺爱的孩子们，因一些轻微的话语就变得异常敏感，在多数情况下，变得容易受伤，然后自己没留神的时候往往容易给其他的孩子带来伤害。
至少，我这么想。
现在，以安全为名，小学生也携带着电话（被携带），升为中学生的时候这个变得已经是常识了。
说到这里，大家已经明白我想表达什么了吧。
在手机的使用上，比起打电话，更多的被用来发短信互相联络。这变得很正常。对世间的各种各样的事情尚无法进行判断的孩子们、年轻人，即使是最普通的交流方式也不明白不是吗。
看不到对方的反应、表情的短信联络方式，实在算不上真正意义上的交流。
是因为不可能成为对话。就是因为，不管你传达什么，都看不到对方是怎样在心里接收的。或者说，异想天开的觉得自己看到了。
不，说起来，对方把语言编成短信发过来的几分钟后，我们把回复编成短信，这时，互相传达的内容已经被稀释了不是吗。
最终，在人前变得少言寡语、不知道说什么好，孩子们就会变得越来越内向——
谈手机的弊端，终究只不过是个例子。概括的说，理解一个手机的例子，也就能明白，孩子们是在观察，模仿我们大人。
换句话说，发挥孩子的个性，教会他们自己思考的重要性和争斗的意义，作为延伸，为了让他们拥有远大的梦想，我们大人必须以身作则不是吗。
在因特网急速普及的现代社会，网购的市场取得了惊人程度的增长。这就是，最近渐渐的，从网络又改到实体店卖东西的人正在逐渐增多。
试着听一下其中一个理由……
““因为买完东西后能听到一句谢谢，非常开心”
我想你清楚了。【成功塾】的目标是：卖东西时的喜悦和买东西时被感谢的喜悦这些理应是本色的东西，进而回复由这些喜悦产生的丰富的交流。
请记得，日本这个国家变得如此富饶，就是因为卖了东西。
尽管如此，不经意的试着回头看，虽然与卖东西可能相关的学问?教养的“学习”场所存在，告诉我们什么是卖东西的“教授”场所却哪都没有。
【成功塾】就是以此为目标。
换句话说就是“回到原点”，这对孩子们来说就是“交很多朋友”，“好好的学好好的玩”，我相信这些都与原点相通。
最后，写这本书的另一个很大的理由------跟过去十几年来我从事的“网络销售”有关。至今仍常常被世人以“冷眼旁观”对待的这一行业，以前我是截然反对的，甚至很蔑视。但是，现在对这种偏见从心里感觉羞耻，我通过日常的工作深切的认识到了只有这项事业才有的重大社会意义。
做网络销售的人大部分是女性。也是做不到一面悠闲的为家务付出，一面享受余暇的女性们。并且，其中相当大的比例是带着孩子的母亲。
她们与富裕阶层站在相反的位置上，不用说，每天生活忙忙碌碌，别无选择。从进来的不景气和国际经济政治的混乱考虑，今后在社会整体中像这样的女性朋友无疑会增多。
要是这样，说这项工作在一定意义上给予了社会贡献之类的话，我也说的出来。至少，我这样相信。
带着孩子的母亲还有老年人中，有很多人想工作却办不到。可是，国家却不见得会给予援助。实际情况是，真正困难的人去谋求工作，好不容易找到一份工作就拼命的努力，但却不容易得到回报。
想用网络销售来帮助这些人，为此我每天不断的思考应该做些什么，作为其中的一个结果：设立奖励制度这个保障理念产生了。
同时，还要消灭偏见，把被一成不变的世人用有色眼镜看待的她们救出来！我开始觉得一定要保护她们，由我来处于众矢之的，如果有来自世人的批判，就将之揽于一身。
我决定，即使我成为恶人，也要贯彻这件事。
本书仅作为一种形式，把以上的内容想办法传达给各位读者朋友，希望得到大家的理解和认同。
练习薄样本：
附：饭田 正己 （Iida Masami）
【成功塾】塾长
1965年5月14日，出生于日本广岛县。从丰田汽车租赁公司的业务员做起，一跃成为顶尖销售人员，成立二手汽车专营公司。其后，提案、实施了以40～60岁年龄层的事业女性，家庭女性为援助对象的新型商业模式。另作为【成功塾】塾长，运用自己的种种经验，开始了培育、支援销售人员的活动。现任株式会社ロゼッタ社长。一般社团法人
电影支援协会（本部）会长。
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