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现在化妆品店数量越来越多，想要经营好自己的店铺，终端的导购起着重要的作用，一个优秀的化妆品导购能有效的拉动店铺的销售，因此做好导购的培训是非常关键的。
化妆品店导购培训的内容介绍： 1、行业背景：简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴)，帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心; 2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆，重要特点不要超过4点); 3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比); 4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象; 5.化妆品知识的相关介绍，并鼓励导购不断学习; 6.笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固; 7.实际操作：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握。 销售技巧的培训，导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触，具体操作方法如下： 第一步：拦截。 不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。 话术：问候(例如：您好，欢迎光临)+一句话展示产品重要特点(如：请看看用香水做成的沐浴露)。 动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要 勉强;如顾客接产品或有所停留，进入第二步。 第二步：介绍。 逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容;要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。 话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动(根据促销内容而定)。 动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强;如顾客没有离开，可进入第三步。 第三步：主动销售。 这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。 话术：先生/小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。 动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。 如果顾客果断拒绝，不要勉强;如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步;如果顾客不出声，直接进入第四步。 第四步：连带销售。 目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。 话术：您再看看××。(公司里相关联的产品)吧。 动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。 第五步：送客。 导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。 话术：欢迎下次光临。 动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。 在化妆品店的经营过程中，有条件的经营者可以定期做导购的相关培训，包括专业知识的加强和销售技巧培训，鼓励导购员不断学习，激发他们销售的激情，为店铺赢得更大的效益。 |
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