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化妆品导购培训

2012-05-16  bjvita

现在化妆品店数量越来越多,想要经营好自己的店铺,终端的导购起着重要的作用,一个优秀的化妆品导购能有效的拉动店铺的销售,因此做好导购的培训是非常关键的。


化妆品店导购培训的内容介绍:

1、行业背景:简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴),帮助导购理解行业发展的趋势,提升导购员的自信心;

2、卖点介绍:介绍每款产品的主要特点,需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆,重要特点不要超过4点);

3、竟品对比:分析市面上是否有相应的竞争对手,与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比);

4、现场感受:让导购员现场触摸、使用产品,感受产品质地,加深印象;

5.化妆品知识的相关介绍,并鼓励导购不断学习;

6.笔试:针对培训的内容准备一份问卷,让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试,考试结束后立即改卷,成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励,提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点,快速记忆,完成考试后,考卷发回给导购员,做好复习和攻固;

7.实际操作:实操是培训的核心环节,在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行,直到熟练掌握。

销售技巧的培训,导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触,具体操作方法如下:

第一步:拦截。

不问顾客要什么,直接给顾客拿你卖的产品,不给顾客思考的时间,利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣,缩短成交的时间,提高成交率。

话术:问候(例如:您好,欢迎光临)+一句话展示产品重要特点(如:请看看用香水做成的沐浴露)。

动作:主动迎上去,站在顾客侧身45度角拦截顾客,并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品,摆手快速走过,不要 勉强;如顾客接产品或有所停留,进入第二步。

第二步:介绍。

逐一介绍产品特点,语速不能过快,否则顾客无法消化内容;要特别注重夸奖、赞美顾客,博得顾客内心的满足感。介绍产品时,不能将促销活动作为主要的推介内容,需要先介绍产品特点再介绍促销活动。

话术:产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动(根据促销内容而定)。

动作:打开瓶盖,让顾客闻香或让顾客进一步观察产品,引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开,不要勉强;如顾客没有离开,可进入第三步。

第三步:主动销售。

这个环节是非常考验导购员的心理素质,很多不专业的导购员不敢迈出这一步。

话术:先生/小姐,这款产品很适合您,您就买这款吧。

动作:微笑着面对顾客,主动将产品放进顾客的篮子里。

如果顾客果断拒绝,不要勉强;如果顾客犹豫,半推半就,需要再次给顾客增强信心,再次强调产品适合顾客的优势,直到顾客接受后进入下一步;如果顾客不出声,直接进入第四步。

第四步:连带销售。

目前,洗涤类关联性产品特别多,如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等,所以导购员在成功销售其中某款产品时,千万别高兴太早,要记住自己还有许多的销售机会。

话术:您再看看××。(公司里相关联的产品)吧。

动作:引导顾客走向相应的货架,继续介绍产品,再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝,就不再推荐产品,直接进入第五步。

第五步:送客。

导购员要亲切、自然地向客人道别,对于销售成功的顾客,记录下顾客的资料,在下次开展促销的时候,给顾客信息,通知其再次购买。

话术:欢迎下次光临。

动作:面带笑容,微微点头,或略弯腰。

在化妆品店的经营过程中,有条件的经营者可以定期做导购的相关培训,包括专业知识的加强和销售技巧培训,鼓励导购员不断学习,激发他们销售的激情,为店铺赢得更大的效益。


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