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商业运作计划书 2007年 目 录 第一节 我们将要做什么………………………………………………………………3 第二节 我们能不能赚到钱……………………………………………………………5 第三节 我们具体如何操作……………………………………………………………6 第四节 预计一下我们的利润吧………………………………………………………6 第五节 我们如何保障成功的实施……………………………………………………14 第六节 我们的未来…………………………………………………………….........16 国民收入水平提高，城市生活节奏加快，国内旅游人口逐年增加。对于城市人口而言，一直存在着巨额的隐性消费。 原因： 1． 外出旅游无法完全脱离某些生活习惯。如：打电话，买地图，买旅游指南，掌上游戏消磨枯燥旅途时间，景点照相、摄像。 2． 旅游用品需求。如：三角架（拍摄用），帐篷，高级多功能背包，电子导航，探险器材。 3． 需要当地景点导游，人文背景的了解。因不熟悉旅游地点实际情况导致的额外开销。 4． 出境旅游的不便利性、语言文化的差异性导致的非合理消费。 这些消费存在三大特性： 1． 分散性——没有任何个人和企业将其整合。 2． 不经济性——购买高档相机、摄像机使用率低，淘汰快，根本赶不上电子产品的更新步伐。入住高价酒店、高价聘请当地导游、误购高价物品、景点宰客，导致旅游消费恐惧症。 3． 冲动性——由于信息的不对称造成消费的误区。 所以我们的机会是： 整合消费资源，降低使用成本。通过旅游用品租赁、电子导游、集中化信息控制服务为消费者省钱，并从中获利，进而占据旅游服务市场的主导地位。 它是一个集实体租赁、旅游门户网站、信息中心服务与一体的一站式旅游指南解决方案 ——游天下 品牌CI —— 品牌个性BP —— 出行必备，游天下帮你省钱天下游 公司定位 —— 面向大众消费群体，为旅游者提供全方位的物品租赁、旅游指南、定向信息传递服务。 我们要达到的前期效果： 当我旅游的时候，我会…… 1． 去最近的旅行社看看（订票、订日程、订线路） 2． 看到旅行社有《游天下》的服务指南，顺便看看是不是真的能满足我的需要。 3． 《游天下》提供的电子导航服务和数码摄像机为我的旅游带来的帮助和快乐，而且它还很便宜，以后我会关注它，并推荐我的朋友也去试试看。 4． 归还设备的时候，它还给了我一个网站空间的账号，让我登陆上去查收我在旅游景点拍摄的照片（一次性收费5元），并且3天后我收到了快递来的DVD光盘，上面是我拍摄的内容（一次性收费20元，不含快递费），这是我意想不到的价格和服务，我决定下次出行还要找《游天下》 我们要达到的中期效果： 当我再次旅游的时候，我会…… 1． 登陆《游天下》给我的账号，（订票、订日程、订线路）顺便看看我能便宜的租到什么好玩的东东。 2． 在网上找到离我最近的旅行社地址，定购了我需要的东西，第二天下班的时候顺路去旅行社拿到我订的东西，验收后刷了信用卡。 3． 《游天下》的服务让我很放心，它将是我以后出行必备了。 我们要达到的后期效果： 当我旅游的时候，我会…… 1． 为什么身边的人都在跟我说《游天下》？好，我姑且看看www. 2． 哇，真的是我想要的！景点介绍、电子导航、订票、订酒店、租帐篷一应俱全，就是它了。 3． 惨了，爬山的时候不小心把手机摔坏了，这下要赔很多钱了！ 4． 幸好，我租机器的时候多勾选了一项保全协议，65%的押金都还给我了，而且让我感动的是，3天后《游天下》的客户经理打电话告诉我，手机修好了，只花了50块钱，多出的400元钱居然已经打到我的账上了！ 5． 这么好的公司为什么我之前不知道？不行，我一定要告诉我所有的朋友，让他们早日享受这样优质的服务。 我们要达到的终极效果： 请参见本计划书最后一节——我们的未来 答案：一定能！ 理由： 1．上述消费实例和实际情况固然客观存在。 a) 消费数据支持：（详情请见参考资料一《21世纪初我国国内旅游消费走势分析》） i. 旅游需求集聚三大主题：娱乐旅游、乡村旅游、观光旅游 ii. 旅游市场由“点”趋“面”，上海等大中型城市继续保持旅游人口主要来源地地位。 iii. 团队旅游与半自助旅游各自发展 iv. 国内旅游收入年均增长18．34％，但我国国内旅游市场仅开发了1／4。 b) 消费和市场数据支持： i. 2006年国内旅游基本情况（来源：中国国家旅游局） ii. 2006年1-12月地方接待情况（来源：中国国家旅游局） c) 其它数据 i. 2006年1-11月上海入镜人数：总计560.06万人次 （国家旅游局） ii. 2006年入境人数：2006年中国入境旅游人数突破1．24亿人次 （国家旅游局） iii. 2006年出境人数：今年中国出境旅游人数突破3400万人次。（国家旅游局） iv. 2006年境内旅游人次：2006年中国国内旅游人数达到13．8亿人次 （国家旅游局） v. 2006年境外人士消费总额度：339亿美元（国家统计局） vi. 2006年境内旅游人士消费总额度：6230亿元人民币（国家统计局） 2．《游天下》做的是通过扎实的旅游资讯向导服务，依托雄厚的资金实力，打造消费者信赖的品牌，从而起到帮助消费者节约旅游开支的效果，并最终达到旅游人士值得依赖的信息化整合平台。这项业务暂时没有同类行业的竞争。 a) 行业数据分析： i. 类似企业分析： i. 杭州炫鼎旅游用品租赁有限公司 公司电话：057187624549 公司业务模式：主要提供自行车、帐篷、照相机、望远镜、烧烤等旅游用品的租赁活动。 公司规模：注册资金30万 活动地点：仅限杭州市区 营销模式：当地实体营销，小型网站在线广告 是否构成竞争威胁：不构成 ii. 北京租宝吧 地址：北京市海淀区中关村大街3号 电话：010-59837072 服务热线：13241789577 网站地址：www.zubao8.com 公司业务模式：从事摄像机租赁，照相机租赁，投影机租赁，户外运动用品租赁，办公设备租赁，笔记本电脑租赁，传真机租赁，扫描仪租赁的专业公司，主要为企事业单位、个人、家庭提供短期、长期的电子产品租赁及相关租赁服务。 活动地点：仅限北京市区 营销模式：当地实体店 是否构成竞成威胁：不构成 三、 我们具体如何操作？ 1． 研发中心 市场调研 呼叫中心次女 产品分析 采 集 数 据 销售、公关 交易平台 旅行社 订票点 旅游网站 合作机构 物流、仓储、维护 终端消费者 物 品 归 还 中 心 下 单 网 站 直 销 天下 2． 营销流程文字阐述 消费者得到《游天下》服务的全部流程是： A． 由销售和公关预先和各家旅行社及其他机构取得合作联系 B． 旅行社和其它合作机构通过《游天下》派发的产品名录向消费者沟通需求。 C． 取得需求意向后，消费者从经过授权的旅行社或合作机构拿到优惠租赁卡，凭卡至《游天下》实体门店签署租赁协议并即时验收，取货。消费者可通过信用卡，网上银行，现金抵押的方式将押金转入支付平台，并获取单证号，单证号后台记录顾客姓名，身份证号码，联系电话。 D． 消费者还可与钻石级合作商直接签署租赁协议，并当场验收，取货。（现金抵押需合作机构及旅行社再次划拨到支付平台，合作商级别划分详见第三节第3条之《合作商分级策略》） E． 消费者可以和钻石级以下（包括钻石级），1级以上（不包括1级）的合作商直接签署预租赁协议，并预付200元订金，取得《游天下》指定的订金收据。合作商向支付平台请货，并确定发货时间。 F． 支付平台每日结算，并于当日向物流下单，确认后按规定时间发货。货品直发旅行社和各合作机构，并收回已签署预租赁协议，已签署租赁协议，收回逾期定金（若有），逾期定金收据，逾期货品（若有），供应优惠卡（若存量警戒）。逾期定金及逾期收据转支付平台存档，所有协议转支付平台存档。 G． 消费者于约定时间凭订金收据至旅行社、各合作机构、实体门店验收，取货，确认。订金收据自发货确认日起计，三日有效，逾期订金不退，合作商和《游天下》各获得50%订金。 H． 消费者可在火车站、汽车站、飞机场等场所设立的货品归还中心，实体店、钻石级合作商门店归还货品。归还货品需在货品归还时根据协议内容确认货品性状（协议内容可通过单证号，身份证号，姓名，联系电话等参数在线调出）。确认无误后信用卡额度解冻，或银行转帐，贷记凭证的方式退还押金（无现金操作）。如产生额外费用（电话冲值费，GPRS流量费等），需开具单据由客户签署后从押金中抵扣。如发生毁损，遗失则因根据协议约定内容自押金中扣去等值数额，或享受赔偿金最小化原则（赔偿金最小化原则在本计划书第三节第5条a项vii级有详解）。 I． 消费者在归还物品时可选择加入《游天下》会员，并获赠30mb《游天下》- 江山如画免费博客空间，或优惠购买《游天下》照片上传、打印、刻录快递服务，影片剪辑、刻录快递服务，导航软件免费下载、升级服务。 J． 物流负责货品归还进仓储的工作。 3． 合作商分级策略 a) 划分目的：规避经营风险；降低营运成本；方便客户取货；增加市场覆盖 b) 划分准则： i. 以出货量为划分依据 ii. 以合作商规模为划分依据 iii. 以付款便利性为划分依据 c) 具体级别： i. 1级合作商：有正规实体，并有志共同建立出行必备，游天下帮你省钱天下游的合作伙伴。 ii. 区域级合作商：达到每月50人次以上的租赁业务，具备信用卡刷卡能力，且满足1级合作商资质的合作伙伴。 iii. 钻石级合作商：达到每月200人次以上的租赁业务，并满足区域级合作商资质的合作伙伴。 d) 合作商受益原则： i. 1级合作商可享受不同产品8折出货，并获得《游天下》提供的产品宣传手册，门店显著位置摆放《游天下1级合作商》铜字招牌。 ii. 区域级合作商可享受不同产品7折出货，并获得《游天下》提供的产品宣传手册，门店显著位置摆放《游天下区域级合作商》铜字招牌。门店摆放《游天下》易拉宝产品形象展示广告。并在《游天下》网站八折购买合作网站链接。 iii. 钻石级合作商可享受不同产品6折出货，并获得《游天下》提供的产品宣传手册，门店显著位置摆放《游天下钻石级合作商》铜字招牌。门店摆放《游天下》易拉宝产品形象展示广告。门店摆放《游天下》旋转产品展示台。并在《游天下》网站免费获取6个月合作网站链接。8折购买《游天下》网站所有广告位。 4． 产品定价 5． 定价释疑 a) 定价依据 i. 根据设备成本制定，扣除合作商折扣及消费者折扣优惠后的日租金设计为货品采购单价的1/50~1/100区间内。 ii. 根据消费者可接受程度设定，参考《日本之窗》手机租赁价格。
iii. 根据合作商受益原则制定，请参见第三节第3条d项。 iv. 本价格方案为试行草案，实际租赁价格将根据市场反馈信息做上下浮动调整。 v. 货品押金明细根据产品市价制定，并预留每月5%折损。境外话费押金另记。 vi. 需加入会员指的是加入《游天下》- 江山如画网站会员，可在www.直接登录注册，成功后《游天下》将邮寄会员卡。或在实体店、货品归还中心及合作商处直接申请 vii. 电子设备保全服务指的是，用户在签订租赁协议时，为避免人为或意外造成的电子产品屏幕碎裂、机件磨损、机壳碎裂、机器进液、电路烧毁、电池损坏而造成的无法修复的状态，且更换零部件费用昂贵时，加购的意外保全服务。选择此服务后，用户需每日额外增加日租赁费用的50%作为保全费，当发生上述情况时，如根据《物品及零部件损坏赔偿费清单》赔偿价格所需缴纳的赔偿金高于押金总值的25%，用户即可当场从货品归还中心取回75%的押金（额外产生的费用从取回的75%押金内另计），从而规避高额赔偿风险。如维修费用低于押金的25%，《游天下》客服人员将按照明列赔偿金额收费，此即为赔偿金最小化原则。未选择此服务者将不享受赔偿金最小化原则。 为配合此项服务，维修中心将公开所有可以预见到的《物品及零部件损坏赔偿费清单》，对无法预期约定却实际发生的货品损坏以案例原则追加实际维修费用。该服务对押金超过3000元的物品具有一定的保全功能。当然，在实际操作中，不可排除具有道德风险的存在，但《游天下》具有对该方案的绝对解释权，所以市场将决定该服务是否有必要持续。 实际案例：消 如未加购电子产品保全服务，实际租金为252元，根据《物品及零部件损坏赔偿费清单》详细列出的赔偿金额规定， 如加购电子产品保全服务， 此方案如操作得当一方面可以极大提升公司良好的品牌形象，另一方面还可以真正解决优质客户的担忧之处，假如市场反馈良好，甚至可以提高保全的额度，用额外75%的日租换回85%的押金保全，或者100%的日租换回100%的押金保全（这将极大降低归还中心人力成本）。只要消费者归还物品、配件不缺失，物品、配件通过技术手段防止调换，这还将是一项良好的利益增长点。其实在台湾、英联邦国家早就盛行多年的手机保险业务，也不是没有道理的。 viii. 票务预订和酒店预订业务在首年仅做实施准备而不推放市场的原因是不希望与某些合作商导致利益上的冲突，在www.成熟后，或在单一城市日租量超过1万人次时不排除大力推广的可能性。如果推广该业务，智能手机/PDA平台将是最好的载体，《游天下》的会员卡也可很方便的多出一项功能。前期需要做充分的市场铺垫工作，《游天下》会员卡也需要在设计之初做预留考量。 6． 永续经营的绩效奖励模式 a) 综述： i. 业务、客服持续性提成制 ii. 网站营销绩效奖励基于独立核算方式 iii. 实体租赁、物流、仓储、维护部门使用团队绩效考核 iv. 交易平台为财务监督部门，绩效奖金与监督责任挂钩 b) 销售代表 客服代表 旅行社 订票点 旅游网站 合作机构 网站直销包括成本 物 品 归 还 中 心 物流、仓储、维护 实体租赁 记录交易数据 交易 平台 记录综合交易成本 薪酬体现 薪酬体现 薪酬体现 c) 绩效奖励模型文字表述： i. 1 ii. 2 iii. 3 iv. |
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