《市场营销学》公选课程大作业 题目: 浅谈服装销售技巧 院(部): 医学院 专业班级: 序 号: 学生姓名: 授课教师: 2012年4 月 2 日 目 录 内容摘要…………………………………………………………………2 ABSTRACT………………………………………………………………..2 绪言……………………………………………………………………..2 1.影响服装销售的因素 ……………………………………………….3 2.对服务人员的要求……………………………………………………4 2.1明确的目标………………………………………………………………………4 2.2健康的身心………………………………………………………………………5 2.3开发顾客能力强………………………………………………………………..5 2.4强烈的自信 …………………………………………………………………….5 2.5专业知识强……………………………………………………………………..5 2.6找出顾客需求…………………………………………………………………..6 2.7解说技巧………………………………………………………………………..6 2.8擅长处理反对意见擅长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素…………………………………………………………………………6 2.9善于跟踪客户………………………………………………………………….6 2.10收款能力强…………………………………………………………………..6 3.要取得更好的业绩还得从不同的季节着手推销衣服…………….6 3.1适时推销新产………………………………………………………………..7 3.2开发新用途 ………………………………………………………………….7 3.3坚持适度促销………………………………………………………………..7 3.4市场转移……………………………………………………………………..7 结论……………………………………………………………………9 参考文献………………………………………………………………9 致谢……………………………………………………………………9 内容摘要 一家店铺的生意好不好,不用进店铺,其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已。穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征,而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里,不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之,店铺里会使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等,因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了。因此,牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准。 关键词:服装、销售、提高
ABSTRACT
BSTRACT Research on consumer buying behavior is one of marketing who must do the homework. By type of consumer behavior research, accurate analysis of the factors that influence consumer buying behavior, and then develop appropriate marketing strategies, marketing to master this marketing initiative is of great significance. Keywords: clothing、sell、enhance 绪言 在服装销售这一重要环节中,销售人员会遇到这样或那样的顾客,但由于销售人员不懂得服装销售心理,所以,在服装销售中出现了这样或那样的问题,为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。首先,销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型,一般女同志都喜欢到大型的商场,商店购物,不同的顾客有不同的需求,在购物时所表现的购物态度不同来推销产品。 1.影响服装销售的因素 一、首先,选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键,服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门,应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等,业务人员还应注意一些问题。 二、 服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利,而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道,销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响,毕竟购买者主要还是当地人。而且,他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键,服装销售人员才能有的放矢。因此,在当今服装店林立的买方市场条件下,如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来,提高进店人数,就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门,应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等,业务人员还应做到以下几点: 三、 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间,贴近顾客的方法,甚至提出推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速购买产品。 转 贴 2.2健康的身心 心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功,优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。 自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。 销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。 此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。 优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。 在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客在精神上获得很高的满意度。 极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一,否则,就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时,优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 3.要取得更好的业绩还得从不同的季节着手推销衣服。 3.1适时推销新产品转贴于 中国论文下载中心 h 适时 在服装销售淡季时适时推出一些新产品,可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装店,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。 十一月:秋冬装平稳过渡季节,属标准旺季。这时气温逐渐降低,秋装甩货下市,冬装稳步上市。这时冬装价格高,利润大。 结论:上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。 参考文献: [1]古川英夫:营销的技巧[M].北京:科学出版社,2004 [2]吕凌:精确营销与客户忠诚计划[J].上海交通大学学报,2007 致 谢 时光匆匆,一年的课程转瞬即逝,回首走过的岁月,心中倍感充实,毕业论文也已完成,这所有的一切都离不开老师、同学给我的热情帮助,在这里请接受我诚挚的谢意! 首先诚挚的感谢我的论文指导教师,她在忙碌的教学工作中挤出时间来审查、修改我的论文。还有教过我的所有老师们,你们在工作中严谨细致、一丝不苟的作风一直是我学习中的榜样;你们严谨求实的态度,踏踏实实的精神,你们循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。虽然只是短短的一年光景,却使我终身受益无穷。衷心的感谢所有的老师们 ! |
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