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对于即将到来的销售惨淡的暑夏，我们应该这样做...... 对于服装人来说，最怕的就是销售淡季了。 很多服装人在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，想尽一切方法减少开支，一切销售全靠自然流量，处于半停滞的“休眠”状态。 但实际上，在销售淡季，如果能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击。即使是淡季，市场仍然大有文章可做的。 下面就跟着零顾问来看看，对于即将到来的销售惨淡的暑夏，我们应该怎么主动出击呢？ 其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。 在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，因此，作为营销人员，尤其是服装行业，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。 淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，胜过竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升。 同时要善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么，就会收获什么样的果子。 淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。 对于销售相对萧条的季节，品牌方或者店铺经营者，可以加大上新的频率，相对减少每次上新的款式数量。 例如，之前10天上新一次，可以调整成一周上新一次，或者10天上新两次。每次的新品到店，都会刺激一拨销售的高潮。毕竟平淡的生活，需要有新鲜来刺激。 还要注意的是，每一次上新，都要更换店铺的陈列，更换橱窗中的模特的搭配。这样会对周边稳定的客群进行周期性的召唤和刺激。 很多顾客看到橱窗中有新的衣服搭配，也会走进一探究竟。所以，当销售不是很理想的时候，那不妨就多频次的上新品，并且勤劳一些，反复的更换橱窗。 要想经营好服装店，必须具备两点技巧：陈列和搭配，在销售淡季也不例外。 首先要给消费者搭配指引。 服饰搭配既要传达品牌文化，亦需为消费者提供搭配指引，这是消费者的需要，也是品牌的需要。 快速的形成搭配的“指向性”，最重要的部分在细节的处理，无论是模特的站位，还是与服装呼应的配饰：眼镜、手表、围巾、帽子、鞋子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。 成功的搭配指引带来的最直接效果就是销售，人们在认同品牌风格的同时即认同了品牌服饰搭配方法，在已经形成的认同感上促进联带销售。 其次是利用模特进行气氛营造。 实现快速搭配时同样需要为橱窗塑造叙事性冲突，模特与模特之间通过服装搭配营造气氛，让模特之间产生关系，不至于松散。 在服装细节上描述两者关系，如某件配饰的呼应，某个纹样的联系，模特之间动作的设置，营造模特之间默契感。 最后，让店铺所有搭配都相互呼应。 卖场陈列方式与销售关系密切，分区域成系列的服装搭配陈列方式给消费者最直观的搭配效果呈现，整体风格协调统一，大色块错落有致，方便消费者选择，可促进连带销售。 通过对服装店搭配和陈列的巧妙设计，服装店就可以最大程度的向顾客传达其品牌所包含的文化内涵，也可以充分展示服装的美感，在营造了舒适的购物环境的同时，也在不经意间提高了服装店的业绩。 销售旺季内我们忙销售，而销售淡季的时候恰恰是我们“增强内功”的最佳时机，可以更专心的为自己充电。比如： 1、学习店铺运营知识。 2、学习新的产品知识。 3、学习如何提升店铺销售业绩的策略。 4、提高销售技巧，最接地气的销售技巧，是来自终端一线的优秀员工，在不影响销售的情况下让这些有经验的员工和大家一起分享讨论，通过案例的分享PK，带动所有人员的销售激情。 这些关于零售管理的培训，都可以安排的销售不忙的时间来进行。 尤其是当店铺中顾客不多的时候，可以进行模拟销售的训练。 首先，销售人员忙碌一起，让店铺不会看上去那么冷清，因为越冷清的店铺，越没有客人进去，也就会陷入死循环； 其次，销售人员如果没有太多的销售工作，也会降低他们的工作热情，慢慢的就会导致销售人员的怠工、离职等等； 再次，员工也是需要定期的进行培训，在旺季到来之前，能够做好最充分的准备工作。 6月份就已经进入到了春夏产品的折扣季，上至国际一线、二线的奢侈品牌，下至快销潮牌，都会在6月的中下旬开始分波段的进行折扣活动。 第一波的折扣活动，主要是针对VIP顾客。相对来说，折扣力度不是很大，但是货品相对齐全，例如，一般奢侈品牌的第一波折扣，大概是7折左右。 第二波的折扣活动，相对折扣就比较低了，针对大众客户。大概控制在6-5折，虽然折扣力度很大，但是剩下的款，以及码数，也都不太全了，但这个时间，是出货量最大的时间。 第三波的折扣活动，就是清理尾货的时间了。断码断号，可以设置很具吸引力的折扣力度。 折扣活动一定是按照阶段进行的，没有品牌会上来就把折扣降到最低。 事实上，所有的折扣活动，都需要买手部门进行非常缜密的数据分析。 首先要确保每个季度的新品售罄率，还有利润指标能否实现，然后根据欠缺的利润指标，来制定每一个波段活动的折扣价格，力求将本季所有的产品销售完之后，能够完成店铺的业绩指标以及利润指。 当然，折扣季的时候，不能再将店铺弄成烂货场，而更要注意店铺的形象，不能无形中降低货品的价值感。 --结语-- 到了所谓的销售淡季，作为品牌或者店铺的负责人，更加要积极去调整店铺的氛围，从人、货、场三方面来系统的提升品牌精细化管理。 要知道，“淡季”针对的是市场，而不是店铺，只要想办法提高自己产品所占的市场份额，主动出击，你的店铺就没有“淡季”！ 编辑 | 零顾问 来源：新饰觉时尚 ID:newlooks208 |
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