|
如果要在商业中寻找一条最重要的规则，那就是共赢法则。
反之，如果体系中的某一环节不能合理受益，很容易就会在那一环节出现问题——这个世界没有那么多活雷锋。 雷锋也要吃饭，做好事也要给奖励、发工资。。。不然、我不晓得雷锋该如何生存。 有评论家批评宋江是个黑胥、一个小小的押司、七品都算不上的小官怎么会有那么多钱周济他人。 钱从何来？ 况且食着朝廷的俸禄，背后结交的都是朝廷的通缉犯，根本就是动机不良。 总的说，体系若要稳固，必须利益均沾且合理分配。 ----------------销量与DSR------------------------------ 你首先要学会与客户共赢。 卖一百元的东西，你要考虑自己该赚多少钱， 能给客户带去多少实质上的帮助。 好处不可尽占，凡事留有余地。 1块钱的东西，卖到100元，不是不可以，但要让顾客感觉钱花的值。 你要始终站在客户的角度思考问题，你的商品是否对得起它的价格，是否能给客户带去与之匹配的购物体验。 在淘宝上开店，销量（利润）和DSR都要兼顾。 一个店铺最重要的指标就2点：销量（利润）和DSR。 你自己赚钱的同时，也要兼顾顾客的利益；你自己爽了，也要让顾客爽。 那种顾头不顾腚的做法不足取。 为什么商人需要赚钱？ 人要生存，就要花钱。 除了高帅富、每个人都需要赚钱。 商人赚钱的途径是经商，所以商人要赚钱和打工要工资一样是天经地义的。 为什么要重视DSR？ 商人要赚钱，客户就需要花钱。 目前能衡量消费者钱花得是否值得的数据唯有DSR和其它评价系统。 商人的利益需要肯定，客户的利益同样需要肯定，两种之间要追求一个平衡。 商人保留合理的利润、客户要获得满意的体验。 这个度的把握、这种共赢机制，是使得商业体系能够持久存在的基石。 公交车上让座，值得获得别人的道谢；慈善捐款，值得获得社会的褒扬。 我们不需要宣扬所谓的正义，仅仅使用公正的机制、运用共赢的法则，就可以使得体系良性运转。 在淘宝上，有些行业平均DSR非常之高。比如：墙贴，毛巾，宠物用品等。尤其是宠物用品，没有4.85分以上你都不好意思见人。 还有些类目普遍评分偏低，比如：手机。 这些给我们的提示是：一、进入相关行业，要迅速发现相关行业的普遍薄弱之处，找到对策。 二、可以考虑加入一些DSR评分较高的产品，提高评分。 比如：服装行业普遍评分不算太高，就可以搭配一些毛巾卖，可以作为赠品和关联销售。 -----------------行业与价格战------------------ 行业的利润需要大家共同维持，没有底线的打折只能是大家都跟着倒霉。 中国人的经商思维和日本人完全相反：中国人喜欢用求同思维，同胞干什么赚钱自己就跟着学；日本人喜欢用求异思维，同胞干什么自己就偏不干什么。 市场的容量是有限的，一个行业过热就是危险的征兆。 市场需要稳步发展，企业的步子不能迈得过大，不然系统根本适应不了。 做企业不能暴饮暴食、不能奢望一口吃个胖子。 我们可以设想一个场景：假使走了狗屎运，一票生意赚了几百万、然后扩大规模——人员增加、库存增加、推广成本增加。。。最后发现系统各方面根本难以配合，于是浪费产生、损耗产品、员工满意度下降，客户体验度下降。。。最终基本以失败告终。 企业的扩张是需要时间的。 没有时间的沉淀，就称不上真正意义的强大，也称不上品牌，还是只能算个暴发户。 所以很多企业争做百年、而不是争做百强。 功到自然成，活的时间久了，自然就有口碑和信誉。 享誉百年就是最好的口碑。 对于品牌来说，经营者的思维和决心很重要。 老子的道德经上有一篇文章名叫“长生久视”，庄子的逍遥游也记载了类似的故事。 活的时间久了，就是一种资格和资本。 企业之间的价格战很重要的原因也是走进了“细分的误区”。 狭路相逢勇者胜，同行相争降价没有底线。 很多人都将细分当成了“垂直细分”，这是一种狭隘的思维，其结果只能是使得企业的视角越来越小。真正的细分应该是“空间细分”。 垂直细分就像戴了一个显微镜，视角只能越来越小。 而空间细分就像戴了个彩色眼睛，看着整个世界都是彩色的——世界并没有变小，但世界在个人眼中的色彩却变化了。 空间细分的意义是，你可以选择自己喜欢的色彩，将整个世界都定义为那种颜色，然后再加以组合。由于世界的元素并没有改变多少，只是思维方式的改变，所以企业发展的空间很大。 举例：如果你定义“阿芙就是精油”，那结果是“阿芙只是精油”。 如果你定义“漂网让你漂亮”，结果就会是“阿芙使你漂亮”。 所以企业要定义企业精神，不要轻易将企业和具体的产品画等号，不然企业的后期发展很麻烦。 产品属于技术层面，很容易触碰到瓶颈。 只有企业的风骨和精神、以及价值主张才能给企业带来源源不断的智慧源泉，突破有形的桎梏。 凡客希望传递的信息是“凡客=快时尚”而不是“凡客=T恤”；当当不希望自己仅仅是卖书的，京东不希望自己仅仅是卖廉价电器的。 企业要带着自己的有色眼镜观察这个世界——这个有色眼镜就是企业精神。 我们不能说，都市白领、民族风、快时尚、小清新这些都是绝对正确的生活态度，但你建立企业时，却需要明确自己的立场和价值主张。中立不足取、随心所欲不足取，必须向世人传递一个明确的企业价值主张。 企业精神就像人的气质，你可以像张飞那样的火爆脾气，也可以像曹操那样的狡诈多疑，但绝对不能没有脾气，没有性格。 认真的做、会有人懂你和欣赏你的，这是对所有从业者的勉励！ 当你有了自己的企业精神和追求，你会发挥巨大的创造力和想象力去完成自己的价值主张——那时候我们相信，同质化可以避免，价格战不屑为之。 因为大家都有不同，每个人是在做自己的风格、企业的性格不一样，即使是卖同样的产品、给用户的感觉也会不一样。 所以现在价格战的本质是：走进了细分的误区和缺乏企业精神。 视角狭隘，路越走越窄，只能是狭路相逢拼价格，日子都难以好过。 -----------市场主体---------------- 我们可以将市场主体如下划分：一、合作者 二、竞争者 三、无关者 首先讲讲无关者。 既然是无关者，那么就真的是无关者了。 你俩可能一个在地球的北极，一个在地球的南极，没有利害往来，所以忽略。 其次说下竞争者。 根据上段的分析，竞争者未必总是你死我活的敌对关系。 某些方面说，同行可以使得行业变得繁荣，使得行业广为人知。 这个世界需要三教九流和百花齐放——假如你是带着紫色的眼镜看待整个世界，你要知道紫色的色阶是很宽广的，市场空间很辽阔。 同一个行业由不同的人操作，其感觉都会略有区别，这个世界难以标准化，没有人喜欢一切都标准化。 我给大家举个例子（选自百度百科）： 道教起源于历史悠久的华夏大地。 按学理分有积善派、经典派（妙真道）、符箓派（正一道）、丹鼎派（金丹派）、占验派五类。 按人划分则有少阳派（王玄甫）、妙真道（庄子休）、正阳派（钟离汉）、纯阳派（吕洞宾）、海蟾派（刘操）、三丰派（张三丰）、萨祖派（萨守坚）、紫阳派（张伯端）、伍柳派（伍冲虚、柳华阳）、重阳派（王中孚）、尹喜派（关尹）、金山派（孙玄清）、阎祖派（阎希言）等。 按道门分有混元派（太上老君）、妙真道（太乙天尊）、南无派（谭处瑞）、清静派（孙不二）、金辉派（齐本守）、正乙派（张虚静）、清微派（马丹阳）、天仙派（吕纯阳）、玄武派（真武大帝）、净明道（许旌阳）、云阳派（张果老）、虚无派（铁拐李）、云鹤派（何仙姑）、金丹派（曹国舅）、玉线派（樵阳真人）、灵宝派（周祖）、太一教（萧抱珍）、全真教（王重阳）、正一教（张宗演）、真空派（鼓祖）、铁冠派（周祖）、日新派、自然派（张三丰）、先天派、广慧派、象界（马呈）等。 大家可以看到一个门派的都搞得那么复杂。这就印证了百花齐放的结果。 这些人的思想是，做人就要选择修道，而修道就有那么多种选择。。。至少我们说，同质化的问题是可以解决了 = = ! 在企业发展中，内部最重要的关系是供应链的结构：比如要重视和员工的关系，要重视和上下游厂商的关系。 从共赢角度看：员工到你的企业工作，你有没有给员工营造一个共同进步的空间，给员工支付的薪水能不能对得起员工的付出。 客户不满意就不会持续回购；员工不满意也不会长久的待下去。 对待上下游厂商——你们有没有结成一种牢靠的合作关系（价值链）。 如果对人不厚道，一味压榨供应商，别人也不是傻瓜，这样的关系能长久吗？ 只有链条上的各方都能合理收益，链条才能更稳固，因此共赢是第一法则。 -----------------------总结----------------------- 我们怎么来看待整个商业活动呢？ 产品从生产到销售，整个链条上的人都有所贡献。 你需要做的事情是平衡周围人群的利益，只有报酬合理，大家才能继续同舟共济。 我们认为员工跳槽和创业的根本原因还是感觉个人价值没有得到最大程度的发挥。 工作不仅仅是为了养家活口，也是实现个人抱负、体现人生价值、打发生命寂寞的一种最佳方式。—— 一个人长期不工作，就会逐渐脱离社会群体，变得孤立而丧失自信。 共赢法则的最大意义是对人的尊重：尊重人的存在、人的付出、人的价值——这种尊重会形成一种更为深层的社会关系。 使人体会到生存的意义和合作的意义，从而使得人尽其才、物尽其用。 当你懂得尊重这种社会法则，就会努力使得大家的关系更为圆通。 稻盛和夫的“敬天爱人”是对这一思想的诠释。 利益不敢多贪，掌握尺度，知止则不殆。 企业盲目扩张也是一种不道德没品位的表现——试图将所有生意垄断，不给别人留一点活路。 这首先就是一种思想的错误，其次是一种定位的错误。 就像一条鱼，如果只在深层游动吃大鱼， 还能让其它鱼接受；但如果上下乱窜，大小通吃，甚至连植物都不放过，就会遭致整个鱼群的不满。 企业的战线过长，就会导致资源分散，难以聚集拳头优势，同时还会导致处处受敌。 所以，企业如果定位高端，就不要轻易涉足中低端，好好在自己的领域内深挖、研究自己机会和不足才是正道。 企业可以扩张，但要有节制和节奏的扩张——比如裂帛体现的是民族风，但未必只是限于服饰。 家居方面、饮食方面都可以尝试。。。这只是说，恰当的定位了企业的风格和精神，企业未来的路有无限遐想。但企业未必真的适合那么去做。 同时风格之争也是商业竞争中最温和与开放的——比如：你难以说白色与黑色哪种最好，只能看你演绎的高度。 说到企业发展前景，要首先重视大环境。 大环境不行，个人怎么努力都无济于事。 先有国再有家，所以国家的经济状况是第一位的。 其次再看自己拥有的资源和行业状况，再决定自己该干什么事情，以及最终能达到程度。 世界的物质资料是大家共同生产的，也由大家共同消费—— 产销的平衡、资源的分配都很重要。 从这角度看，绝对垄断的结果，只能导致资源逐渐倾斜、两级分化。进而经济逐渐萎缩，最终爆发经济危机。 ——可以说每一次经济危机，都是一次重新洗牌。 人类的命运如何我们不谈。 但企业的价值链要自己营造：企业内部员工待遇不能两极化——你如果感觉员工不行，可以开除，不能让员工半死不活的生存，不能将企业的大部分收益都装进自己的腰包。 对待上下游的合作厂商，要给予足够的利润。 对待客户，只收取合理的利润。 合理的利润是个很微妙的话题，这个话题值得专门开贴讨论。 1元成本的东西，卖到1.1不算少，卖到100不算多——主要看企业是如何构造销售时机的。 如果在沙漠里面，1元钱的矿泉水卖到100元不算多。 如果直接灌的自来水拿到集市上卖，1元矿泉水已经是很黑心了。 公道自在人心，共赢方能长久！ |
|
|
来自： Without you > 《运营管理》
