说服力十大步骤
(一)充分的准备 1、体能的准备。(说服力是一种体能的准备,运动是赚钱的一部分。举例:奥巴马天天起来做运动。) A、不要乱吃。 B、多吃水果蔬菜。 C、要做深呼吸。(体力要好,呼吸要多。深呼吸,每日至少30次,1:4:2比例。) D、精神状态的准备。(静坐,盘脚,成金字塔形式,背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟,一般人静坐5-10分钟就好。 静坐是消除负能量。) 3专业知识的准备 (假设出去演讲就要准备如何让开场,成交,收款的准备,要多复习产品对顾客会带来的好处,练习分苦练加巧练)(记住:同样的行动,带来同样的结果) 4、做好对顾客了解的准备(了解顾客的性格爱好等) (二)巅峰状态 1、改变肢体动作(面对镜子自我确认。我是最棒的!YES!我喜欢我自己!我是世界第一名! 2控制注意力,思想要集中。(看积极思考的事情) 顾客不敢付钱,是不相信自己的人 3、问对问题。(说服力专家都是问如何?举例:你如何要来上课?目标如何达成?如何才可以健康?) 4拥有成功的信念。 (什么信念?就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。) 过去不等于未来,没有失败;只有暂时停止成功! 没得到想要的,我将得到更好的! 假如我不能,我就一定要。假如我一定要,我就一定能! 注意你想要的,而不是你恐惧的。 只要下定决心,事情就很简单了。 我的决心影响我顾客的决心。 我的行动影响我顾客的行动。 (三)建立信赖感 1、形象。 (我们随时随地都在卖。) (有些人穿得很干净,但是家里卫生有没有打扫干净?要想象这个家是亿万富翁住的。) 2、有效的倾听。 (说服力专家很会听,也很会说。) A、 永远坐在顾客的左边。(如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。) B、保持适当的距离。(小事情大影响) C、 保持适当的眼光接触。 D、 不要打岔。 E、 不要发出声音。 F、 做客户聊天记录。 G、 跟客户确认记录内容。 (客户喜欢你带来的是相信你) 3、有效的模仿(举例:陈老师培训的百货公司员工。) 4、使用顾客见证 5、使用媒体见证 (四)了解顾客的问题和需求 1、开始见到顾客不要聊产品,东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容) 聊什么内容? 家庭、事业、休闲、财务状况 现在、满足、不满足;更改更换、决策者、解决方案 每一个人都喜欢惊喜。 2、购买价值观 (价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观) 价值观有六种: A、家庭型(不太喜欢改变,不相信高科技) B、模仿型(不自信,希望得到异性的认同) C、成功型(喜欢与众不同的产品,独特的产品) D、社会认同型,社会趋向型 E、生存型(只可以买打折的商品) F、混合型(C+D型) 3.关键按钮(顾客买一套房子,地板不好可以换,格局不好可以改,唯独关键按钮是樱桃树) (五)提出解决方案;塑造产品的价值 1、顾客买的是价值,不是价格。 2、成功者看价值,失败者看价格。 3、我们要把产品塑造成无价。 (六)做竞争对手的分析 1、赞美你的竞争对手 2、展现自己的优势(第一名都是跟第一品牌合作) 3、点出竞争对手的短板(缺点) (七)解除顾客的反对意见 反对意见不超过六种: 1、 没钱。 2、 没时间。 3、 有没有效。 4、 到底讲什么。 解除反对意见最好的方法:预先框视,会框视与不会框视业绩差N倍,上不上课只有意愿度的问题。) 我们要学什么: 1、 要学领导力 (吸引人才打造团队的能力) 2、 说服力(把产品卖好) 3、 行销力(让产品好买) 4、 公众演说力(一对多,量会更大。) 5、 建立人脉,整合资源的能力 (资源整合就是不断参加活动,经常露面) 顾客反对意见解除的三个步骤: 1、 不要理他 2、 倾听 3、 认同、转换(现场演示:学员与 (八)成交 成交的关键在成交 方法一、测试成交 方法二、假设成交 (永远不要跟顾客讲买,讲拥有;带回家;投资) 方法三、二选一成交 方法四、对比成交(故事:销售橄榄球比较门票,其实是销售饼干,价格上的对比。) 方法五、心脏病成交法( 方法六、和尚成交法 方法七、上帝成交法 方法八、性格成交法(举例三个长方形有什么关系) 1、 配合型(都是长方形,都是你画的) 2、 同种求异型(先列出自己产品与别人相同点,再列出自己产品的有点(不同点) 3、 异中求同型(不相信绝对,上课对一般85%的不会有效) 4、 拆散型(让他往东,他就往西;你越不让他来上课,他就越要来。) (九)要求顾客转介绍 谦虚是持续成功的保证 1、确认产品的价值 2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客 3、先有质,后有量 秘诀:要影响有影响力的人 (十)做好顾客服务 1、售前服务(永远以感谢的态度,感谢会建立忠诚度) 2、感谢要持续 3、每个月都要发出感谢短信(每星期发一次短信) 4让他的手机充满你的信息(发经典;有效;激励的短信) 5、 问对问题赚大钱(演示: 问什么样的问题? 1、 问简单容易回答的问题,让别人成为一种惯性。 2、 问YES的问题 3、 问二选一的问题 |
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